啤酒销售终端座谈会简要报告课件

EAST SUN MARKET RESEARCH,啤酒销售终端座谈会简要报告,*,啤酒,销售终端,座谈会简要报告,报告目录,报告前言部分,3,项目简介,4,项目组主要成员,5,报告正文部分,6,销售终端基本销售情况了解,（南京）,7,进货情况（南京）,16,各销售终端的顾客消费偏好（南京）,22,声明,23,报告前言部分,项目简介,受,普华永道（深圳）咨询有限公司上海分公司,委托，上海东日数字技术发展有限公司于,2003,年,6,月,14,日至,6,月,23,日在江苏、浙江、广东、福建四个省（共,9,个城市）召开了,18,场,啤酒,销售终端座谈会（每个城市,2,场），到会被访者为,餐饮渠道业主或销售负责人,和,娱乐场所业主或销售负责人,。,项目组主要成员,项目监控：,PWC,项目团队,项目负责人：朱海燕,主持人：朱海燕,报告撰写：马 峰,报告审核：张 波,南京部分,销售终端基本销售情况了解,（南京）,中高档餐馆（中餐馆）,中高档,KTV,和酒吧,销量比较好的啤酒品牌,喜力、百威、青岛、,金陵,百威、青岛、,嘉士伯,有一定的销量的啤酒品牌,嘉士伯、莱克,科罗娜,中档餐馆（中餐馆）,中档,KTV,和酒吧,销量比较好的啤酒品牌,百威、青岛,金陵，莱克,金陵，百威,有一定的销量的啤酒品牌,三得利,哈啤、燕京,销售终端基本销售情况了解,（南京）,低档餐馆（中餐馆）,销量比较好的啤酒品牌,青岛（低档系列）、金陵、莱克,有一定的销量的啤酒品牌,三得利,西餐馆一般被认为比较高档，小瓶装百威、小瓶装喜力销量比较好；,KTV,和酒吧由于是休闲娱乐场所，对于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的；,销售终端基本销售情况了解,（南京）,中高档餐馆（中餐馆）,中高档,KTV,和酒吧,较,畅销啤酒的售价,15,元左右（,百威、青岛、喜力等品牌）,25-30,元（,如百威、,喜力等）,中档餐馆（中餐馆）,中档,KTV,和酒吧,较畅销啤酒的售价,5-7,元为主（金陵、莱克、三得利 等品牌）,10-15,（如,百威、,喜力、哈啤,）,在南京的低档餐馆里，销量较好的啤酒,(,如金陵、莱克等）的一般售价为每瓶,3-4,元；,KTV,和酒吧由于是休闲娱乐场所，对于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的，对于个别售价较低的暂且忽略；,销售终端基本销售情况了解,（南京）,高档营业场所啤酒品牌及售价,餐馆售价（元）,KTV,和酒吧售价（元）,百威,百威听装,16,百威小瓶,12,、,18,20,、,25,（,3,个）、,20-25,百威大瓶,15,12,、,15,百威精装（特别版）,18,百威冰啤（,375,ml,）,25-30,青,岛,青岛啤酒,20,青岛金质小瓶,20,青岛金质大瓶,10,白金青岛,16,青岛小瓶,16,15,天目湖,全麦芽,(,大瓶）,8,金质,（中瓶）,12,销售终端基本销售情况了解,（南京）,高档营业场所啤酒品牌及售价（续）,餐馆售价（元）,KTV,和酒吧售价（元）,喜力,喜力,小瓶,15,25,、,25-30,、,30,喜力大瓶,18,哈啤小瓶,25,蓝带,20-25,嘉士伯小瓶,20-25,、,25,金陵,金陵干小瓶,20,金陵干大瓶,7,25,科罗娜小瓶,20,25,、,30,（,2,个）,世好小瓶,20,销售终端基本销售情况了解,（南京）,中档营业场所啤酒品牌及售价,餐馆售价（元）,KTV,和酒吧售价（元）,百,威,百威,(,大瓶）,10,、,11,、,12,、,13,15,青,岛,青岛大瓶,12,青岛金装,(,大瓶）,5,、,10,青岛小瓶,12,莱克,(,大瓶）,5,燕京大瓶,12,阿,T,冰啤小瓶,15,销售终端基本销售情况了解,（南京）,中档营业场所啤酒品牌及售价（续）,餐馆售价（元）,KTV,和酒吧售价（元）,哈尔滨啤酒,大瓶,12,喜力,喜力小瓶,18,三得利,三得利大瓶,6,10,三得利小瓶,15,金陵,金陵干啤（大瓶）,5,、,6,（,2,个）,10,（,2,个）、,15,金陵大瓶,10,（,2,个）,金陵小瓶,15,销售终端基本销售情况了解,（南京）,低档营业场所啤酒品牌及售价,餐馆售价（元）,KTV,和酒吧售价（元）,金陵,大瓶,4,金陵干,3,、,4,三得利,大瓶,3-4,、,4,（,2,个）,莱克,3,、,4,（,2,个）,百威,大瓶,8,青岛大瓶,3-4,销售终端基本销售情况了解,（南京）,高档营业场所销量排名首位提及最多的啤酒品牌,中档餐馆,中档,KTV,和酒吧,百威、青岛,金陵,中档营业场所销量排名首位提及最多的啤酒品牌,高档餐馆,高档,KTV,和酒吧,百威,百威,低档餐馆销量排名首位提及较多的啤酒品牌为金陵、莱克；,KTV,和酒吧由于是休闲娱乐场所，对于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的，对于个别售价较低的暂且忽略；,啤酒进货情况,（南京）,餐馆,KTV,和酒吧,从,经销商或代理商处进货,几乎全部,几乎全部,从厂家的批发公司进货,有,1,人（啤酒品牌是金陵（干）,没有,结算方式,基本上是月结,一般是一段时间结一次,最,希望的进货渠道,几乎全部想直接从厂家进货,几乎全部想直接从厂家进货,这些希望直接从厂家进货的业主或经营者的理由是希望能够尽可能地减少中间环节，减少采购成本；,虽然有人提及是直接从金陵（干）的厂家批发公司进货，但真实性有待考证，因为金陵这样较知名的地方品牌，如果有这样的销售渠道，相信众多的需求者会提及，所以我们认为不排除被访者对供货商的真实身份不很清楚；,啤酒进货情况,（南京）,餐馆,KTV,和酒吧,得到的销售支持,举办冠名的活动,为饭店门头做灯箱广告,送可乐、洗衣粉、肥皂等,赠饮啤酒（百威、青岛）,赠品（如打火机、酒杯等）,广告宣传,搞活动（如百威之夜、金陵啤酒赞助的龙舟赛、嘉士伯赞助的,德国啤酒节,等）,高返扣（有的品牌可达,18%,）,期望得到的销售支持,多搞些,类似,“,啤酒节,”,之类的活动；,希望厂家或经销商能够多些赞助，以便店家多搞促销活动,进货情况（南京）,各餐馆和,KTV,和酒吧等娱乐场所的啤酒采购流程一般是由仓管部门根据销售部门的销售要求和库存向采购部门主管（如果规模较小的经营场所，仓管部门和采购部门可能是合二为一）提出采购申请，再由采购部门酌情直接采购或由上级主管批准后进行采购；,各餐馆和,KTV,和酒吧等娱乐场所销售的啤酒基本上都是由各啤酒品牌的经销商送货上门，具体的运输工具以机动车为主；,进货情况（南京）,没有发现有被访者提及各啤酒品牌的经销商有明确的最低进货量的要求；,各餐馆和,KTV,和酒吧等娱乐场所的啤酒铺货一般都是由各啤酒品牌的经销人员直接上门进行推销和洽谈，在取得许可后进行铺货；,各餐馆和,KTV,和酒吧等娱乐场所的啤酒每次进货量一般为,5-20,箱（个别人提及可能会进到,40,箱）；,（我们觉得由于由于各营业场所的档次、地段、业务景气情况、仓库大小、季节、甚至经营者的经营风格都会对啤酒每次进货量产生影响，所以对这个问题较难量化分析，只能给出一个范围）,进货情况（南京）,餐馆,KTV,和酒吧,进货时考虑的因素,品牌,口感,销售量,价格（利润）,品牌,价位,口感,服务,啤酒进价参考表（箱）,莱克,三得利,哈尔滨啤酒,百威,金陵干,29-32.4,32.4,78,78,64.5,啤酒进价参考表（瓶）,喜力小瓶,燕京,科罗娜小瓶,百威大瓶,金陵干,百威小瓶,6.7,3,7.29,3,2.7,5.5,进货情况（南京）,餐馆,KTV,和酒吧,顾客情况,各类人都有,以,30-40,岁人士为主，身份为公司主管、领导、老板等,消费啤酒目的,用餐、聚会,习惯性消费,经销售人员推荐后消费,消费时考虑因素,口感,品牌,价格,习惯,口味,价格,品牌,促销,各销售终端的顾客消费偏好（南京）,餐馆,KTV,和酒吧,经常使用且效果较好的啤酒促销手段,消费金额大的有优惠或送啤酒,让促销小姐上前服务,赠送有啤酒品牌的酒杯,用促销小姐进行促销,开盖有奖,最,有效的,啤,酒促销手段,促销小姐的强力推销,促销小姐的强力推销,此报告内容仅供,普华永道（深圳）咨询有限公司上海分公司,作市场决策之用，其他第三方,单位或个人,不得以任何形式使用或传播该报告的任何数据或文字内容。,声 明,