资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,*,Body Text-28 pt.Bold,Second Level-28 pt.Normal,Third Level-24 pt.Normal,Fourth Level-24 pt.Normal,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,*,Body Text-28 pt.Bold,Second Level-28 pt.Normal,Third Level-24 pt.Normal,Fourth Level-24 pt.Normal,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,*,Body Text-28 pt.Bold,Second Level-28 pt.Normal,Third Level-24 pt.Normal,Fourth Level-24 pt.Normal,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,*,Body Text-28 pt.Bold,Second Level-28 pt.Normal,Third Level-24 pt.Normal,Fourth Level-24 pt.Normal,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,*,Body Text-28 pt.Bold,Second Level-28 pt.Normal,Third Level-24 pt.Normal,Fourth Level-24 pt.Normal,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,*,Body Text-28 pt.Bold,Second Level-28 pt.Normal,Third Level-24 pt.Normal,Fourth Level-24 pt.Normal,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,目 录,销售赢在心态,一眼看穿代理商的心理弱点,决定代理商是否操作的心理因素,代理商需要什么,代理商心理知多少,要想钓到鱼就必须像鱼那样思考,目 录,销售中你必须要懂得的,8,条心理定律,销售中你应该知道的,10,个心理效应,注重细节 让客户和你做永久的生意,身体语言中藏着的心理学,如何说代理商才爱听 怎样听代理商才肯说,在谈判中俘虏代理商,壹,要想钓到鱼 就要像鱼那样思,考,1.,要想钓到鱼就必须像鱼那样思考,1,：要想钓到鱼就必须像鱼那样思考,2,：唯我独尊,-,客户最关心的是自已,3,：老谋深算的客户如何挖坑,4,：不要又臭又长的谈话 有话请直说,5:,别自以为什么都知道 把客户当笨蛋,6:,假如这是你的钱 你会怎么做,要想钓到鱼就必须像鱼那样思考,7:,只是为了我的钱 我看得出来,8:,向我证明价格是合理的或利润是可观的,9:,让客户觉得自己很特别,-,如果我要花钱 我要花得开心,10:,代理商口中的考虑考虑是什么意思,贰,代理商需要什么,2.,代理商需要什么,1,：免费的午餐连比尔,-,盖茨都想要,2,：你给我一颗糖 我给你一张奥特曼卡片,3,：当上帝没有好处时 还不如做个普通人,4,：动之以情,-,最有力的销售武器是情感,5:,投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的,6:,满足代理商深层次的心理需求,-,安全感,代理商需要什么,7:,代理商喜欢顾问 专家式的销售人员,8,：体验心理,-,以实物或实算演练或戏剧化的,过程 抓住代理商的兴趣点,叁,3.,一眼看穿代理商的心理弱点,一眼看穿代理商的心理弱点,1,：爱慕虚荣型代理商,-,奉承是屡试不爽的秘密武器,2,：贪小便宜型代理商,-,给他小便宜实现自己的大便宜,3:,节约俭朴型代理商,-,让他感觉所有的钱都花在刀刃上,4,：犹豫不决型代理商,-,用危机感使其快下决心,5:,脾气暴躁型代理商,-,用自己的真诚和为人处,世的小 技巧打动他,6:,自命清高型代理商,-,赞美他 顺便带点儿幽默感,一眼看穿代理商的心理弱点,7,：世故老练型代理商,-,开门见山 不给他任何含糊其,辞的机会,8,：来去匆匆型代理商,-,抓住其注意力 为其节省时间,9,：理智好辩型代理商,-,让他感受优越感 觉得你是个,善解人意的人,10:,小心谨慎型代理商,-,你越是着急 他越是反感,11:,沉默羔羊型代理商,-,勾引他 不惜一切手段吊足,他的操作欲望,最难缠的,8,类代理商,1:,自不量力型代理商,-,人心不足蛇吞象 大包大揽,2,：倒 爷 型 代 理 商,-,明修栈道 暗渡陈仓,3,：包 工 头 型 代理商,-,借花献佛 转手承包,4:,间 谍 型 代理商,-,投石问路 欲擒故纵,5:,欺 弱 型 代理商,-,店大欺客 漫天砍价,6:,占 位 型 代理商,-,笙时容易 实施艰难,7:,无 赖 型 代理商,-,翻手为云 覆手为雨,8:,外 行 型 代理商,-,夜郎自大 纯门外汉,肆,4.,决定代理商是否操作的 心理因素,决定代理商是否操作的心理因素,1,：生意属于会定价的人,2,：怀旧心理,-,他追忆逝水年华 你攫取财源滚滚,3,：赶时髦心理,-,时尚对代理商操作心理影响不可小觑,4:,产品讲述中的心理学,-,让代理商有一触即发的操作冲动,5:,不同类型的代理商在市场中扮演的角色差异很大,6:,推广要有技术含量,-,少些单调 多些创意 反复刺激,代理商的操作兴趣点,伍,5.,销售赢在心态,销售赢在心态,1,：销售人员经常是在天堂和地狱之间轮回的人,2,：消除内心对大人物的恐惧,-,就这样 没什么了不起,3,：销售不是一夜暴富 请做好找死和早死的准备,4:,推广产品其实就是推销你自己,5:,划着的火柴才能点燃蜡烛代理商只买热情单,6:,像爱自己的家人一样爱你的产品,销售赢在心态,7,：跳蚤的忠告,-,冲出心理禁锢才能激发巨大潜能,8:,没有放弃的代理商只有放弃代理商的销售人员,9,：越是害怕被代理商拒绝 你就越会被拒绝,10:,销售是需要死缠而不是烂打,11:,积极而不心急 变成销售牛人并不难,12:,酸柠檬的启示,-,为什么幸运的人总是幸运,倒霉的人总是倒霉,陆,6.,代理商心理知多少,代理商心理知多少,1,：嫌货才是买货人,2,：你不卖他偏要 不许偷看他偏看,3:,得不到的永远是最好的 吃不到嘴里的永远是最香的,4:,为客户编个 她 的故事,5:,枪打出头鸟 代理商想知道除了自己之外还有,谁操作 过或还有谁想操作,6:,物以类聚 人以群分 不同代理商心理大大不同,代理商心理知多少,7,：身份决定行为,-,给他一个操作的身份,8,：冲动有时是魔鬼 有时却是你滚滚的财源,9,：羊群心态,-,吸引大批的羊来吃你的草,10:,巧用认知对比原理,-5000,元钻戒与,500,元饰品,单独定价与普通产品,长线与短线产品 等等,柒,7.,身体语言中藏着的心理学,身体语言中藏着的心理学,1,：小动作出卖代理商的大心理,2,：眼晴就是代理商赤裸的内心,3,：模访是你跟代理商交往的黏合剂,4:,点头,YES,摇头,NO,来是,COME,去是,GO,5:,那些撒谎者最常做的手势动作,6:,怎么坐,?,腿怎么放,?,你能看出代理商怎么想,7:,保持距离,-90%,的人都不愿意和别人挤电梯,捌,8.,如何说代理商才爱听,怎么听代理商才肯说,如何说代理商才爱听 怎么听代理商才肯说,1,：不该说的批评话语,-,你公司地址真难找,2,：千万不要用推销员口气说话 要像个亲切朋友去帮助他,3,：多说我们 少说我,4:,将对方和你的一些相同点加以扩大,5:,不要把代理商当上帝 要把他当朋友,6:,专业性术语 让代理商如坠五里云雾中,如何说代理商才爱听 怎么听代理商才肯说,7,：枯燥的话题 束之高阁比和盘托出更高明,8,：不善言辞的人为何能成销售高手,9,：为什么要让代理商说,YES,10:,销售人员打死也不能说的,5,句话,玖,9.,销售中你必须要懂得的,8,条心理定律,销售中你必须要懂得的,8,条心理定律,1:,奥新顿法则,-,你关照好代理商的心他就关照好你的生意,2:,哈默定律,-,天下没有做不成的生意 只有不会生意的人,3:250,定律,-,每个代理商身后都有,250,个潜在代理商,4:,二选一定律,-,把主动权操纵在自己手上,5:,跨栏定律,-,制定一个高一点儿的销售目标,6:,长尾理论,-,颠覆营销的,2:8,定律,7:,奥纳西斯法则,-,把生意做在别人的前面,8:,伯内特定律,-,让产品在代理商心中留下深刻的印象,拾,10.,销售中你应该知道的,10,个心理效应,销售中你应该知道的,10,个心理效应,1,：军令状效应,-,完不成任务我就去裸奔,2,：登门槛效应,-,销售人员就要得寸进尺,3,：三分之一效应,-,代理商最可能在一条街上,1/3,处成交,4:,沸腾效应,-,将代理商操作热情与欲望,99,加,1,度,5:,首因效应,-,第一印象决定你的成败,销售中你应该知道的,10,个心理效应,6,：共生效应,-,远离深挖市场让你远离赚钱的大机会,7,：凡勃伦效应,-,感性机会藏着大商机,8:,晕轮效应,-,别把代理商放在晕轮下 耍让代理商爱屋及乌,9:,踢猫效应,-,让代理商感受到 情同一体,10:,刻板效应,-,不要用你的定势思维判断代理商,拾壹,11.,在谈判中俘虏代理商,在谈判中俘虏代理商,1,：记住这样一句话,永远不要接受第一次开价或还价,2,：低飞球技巧,-,先给个糖吃 再来一巴掌,3,：把线放长些 能钓到的鱼更大,4:,掌握时间妙用的人才是真正的谈判高手,5:,谈判地点的选择藏玄机,-,谁的地盘谁做主,在谈判中俘虏代理商,6:,商务谈判中说不的艺术,7:,给代理商一点善意的威胁,8:,催压货销售不容易,-,授你几招杀手锏,9:,博弈的最高境界,-,谁也没有输给谁,拾贰,12.,注重细节让代理商和你做永久的生意,注重细节让代理商和你做永久的生意,1:,做销售就像追女孩 请记住她们的重要日子,2:,拜访代理商时记得先讨一杯水,3:,永远比代理商迟放下电话,4:,随身携带记事本 及时记下代理商的要求,5:,代理商,1,方案 只比代理商穿正式一点,6:,对代理商的秘密守口如瓶,7:,销售是一场没有硝烟的战争 早一点儿机会更多,谢谢 辛苦了,
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