销售训练（PPT47页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销系统管理,VOL.2010,销售技能系统训练,1,第一阶段：成交自己,2,目标态度方法,打工与经营,对结果自我负责,销售责任,做一个责任者,3,何为顾问式销售,拒绝是做销售的家常便饭,拒绝成交,拒绝成交,.mpg,销售是帮顾客解决问题,4,思想与行动,销售回力板,立刻行动,5,明确就是力量,目标是用来超越的,达成目标的理由是什么,明确目标与计划,4,6,第二阶段：脚本准备,7,销售脚本设计,1,品质,价格,服务,8,第三阶段：开发客户,9,一步,调整状态,二步找决策者,三步事件说明,六步分类处理,四步巧妙沟通,五步解除异议,七步再次确认,电话开发客户,1,10,电话开发客户,1,第一步：调整状态,行为是心境的反应,第二步：找决策策,直接拨打老板电话,臆造事件找老板.WMV,探寻老板姓名？,前提假设法？,反客为主法？,出其不意法？,11,太棒啦！有这么多方法找老板，,可是要是老板不在怎么办？,电话开发客户,1,12,电话开发客户,1,第三步：事件说明,秒钟原理,终极利益问句,开门见山开场,第四步：巧妙沟通,一二三原则：,13,电话开发客户,1,第五步：解除异议,没兴趣？很忙？好贵？,考虑一下？,二选一法则的运用,分钟原理的运用,预先框式法的运用,第六步：分类处理,第七步：再次确认,14,第四阶段：建立信赖,15,第一印象建立信赖,心,理,预,演,基,本,礼,仪,视觉想象,心理暗示,微笑,敲门,握手,递名片,开头语,16,潜意识沟通建立信赖,语调语速同步,视觉型听觉型感觉型,语言文字同步,视觉型常用词汇：看起来空白瞧瞧,听觉型常用词汇：听起来声音讨论,感觉型常用词汇：体会感觉感受,肢体同步,17,分享碟,潜意识沟通建立信赖,18,潜意识沟通建立信赖,模,仿,默,契,引,导,被模仿,说,服,19,法则：沟通者：自己：顾客,自己,自己,顾客,沟通者,顾客,顾客,自己,沟通者,沟通者,自己,顾客,自己,顾客,坐姿建立信赖,20,聆听建立信赖,好处：,了解对方、降低抗拒、化解抱怨、案例：签单,技巧,：,坐定位置,心无旁骛，绝不无心,聆听不组织语言,停顿秒再回应,确定客户意思，婉转表达,5-,成交,-,满足了客户的购车需求,.MPG,保持适当目光交流,点头微笑笔记,21,取悦建立信赖,弱点：,精神贿赂案例：鸭子？,技巧：,及时及时赞美及时受益,真诚有根有据切莫夸张,具体局部赞美胜过整体,间接美人计不如美物计,第三者一人赞美多方受益,运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美,22,经典四句：,1,、你真不简单,2,、我很欣赏你,3,、我很佩服你,4,、你很特别,取悦建立信赖,23,认同建立信赖,但是同时,三明治沟通,24,客户见证建立信赖,7,自己（公司）从业资历,服务过的客户总数,获得荣誉资格,拜访国家城市数量,大堆名单见证,熟人顾客见证,影响力顾客见证,使用名人见证,使用媒体见证,权威机构认证,25,第五阶段：挖掘需求,26,沟通原则：,沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱,案例：,无意义的问话,.mpg,问出凶手1.MPG,问出凶手,2.MPG,问话原则：,能问就不要去说、问简单容易问的问题、问是的,问题、问困难、问成交,结果是问出来的,27,开放式：,不限定客户回答问题的答案，让客户围绕问题展,开解说,想象式：,通过提问的方式对客户将来可能遇到的问题进行,假设，从而强化他的购买欲（挖掘式强化式）,封闭式：,答案已经锁定在问句中，只需要做选择的问句,两种表现形式（选择性约束性）,运用：现场演练提问,问话的方式,28,S,背景问题,（开放式）,P,难点问题,（挖掘式想象）,I,暗示问题,(,强化式想象）,N,需求利益问题,（封闭式）,SPIN,问话技术,作业：运用,SPIN,技术卖产品,29,问现在,问满意地方,问是否决策者,问不满意地方,给他解决方案,产品解说塑造,问出购买的缺口,找到问题,煽动问题,30,问是否决策者,找到购买诱因,找到核心价值观,产品解说与塑造,FAB,利益展示,问出购买的需求,转换核心价值观,给对方解决方案,一步：说出不可抗拒的事实,二步：把事实演变成问题,三步：让它思考问题,四步：给对方解决方案,五步：产品解说与塑造,31,产品价值塑造,第一：唯一性或最,第二：利益原则,第三：拥用带来的快乐,第四：不用带来的痛苦,第五：给他购买理由,第六：价值,第八：来之不易,32,第六阶段：演示说服,33,预先框式法,利益排列法,产品示范法,对比演示法,图象销售法,产品解说技巧,34,第七阶段：异议解除,35,购买模式分析,自我型,外界型,求同型,求异型,品质型,成本型,36,解除反对意见的策略,后谈价格：,产品价值没有塑造好，永远不要谈价格,先发制人：,把客户必问的问题，在开始就提出来,及时处理：,客户对你行业及公司不认同，要及时处理,准备充分：,价格功能服务竞争者时间保障,不再提起：,当问题已经过去时，永远不要主动提起,反抛问题：,如果有人扔给你刺猬,你们怎么办？,多讲故事：,保险，御温泉，讲故事解除价格案例,37,价格异议解除方法,提示引导法,反客为主法,感受认为发现原则,大数怕算,差价分解,38,解除异议两大忌,直接指出对方错误,“,你错了,”,，全世界没有人愿意听这句话，客户只有五岁半,舰艇与灯塔，顾客永远是对的，如果错了，请参考第一条,.,与客户争执问题,沟通就象钓鱼，鱼要线给线当鱼不在抵抗时，就可以把,它提上岸要以掌包拳，运用弹簧定律,演示：柔道推销,39,异议解除的成交框架,成交,1.,确定决策者,.,取得客户承诺,.,辨别真假问题,.,倾听问题,.,再次框式,.,争取认同,.,合理解释,.,我暂时不想买,40,第八阶段：及时成交,41,：,销售,=,？,我敢于成交！,我要求成交！,我主动成交！,一切成交为了爱！,成交必备信念,42,：,成交,=,？,销售：,就是走出去；,把话说出来；,说对话，把钱收回来！,成交必备信念,43,四步渐进式成交法,第一次：三句话成交法,第二次：,“,我要考虑一下,”,成交法,第三次：,“,我要商量一下,”,成交法,第四次：天平称成交法,44,成交关键用语,签单,确认签字,批准,购买,投资问题,因素,谢谢,恭喜货款,投资款,首期款,首期投资,合同协议,书面文件,提成佣金,服务费,45,编筐编篓重在收口,留点余粮好过年,成交后给对方信心,成交后要学会走人,成交注意事项,46,和谐全赢 共创佳绩,47,