银行保险销售流程

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title styleTitle Line 2,*,银行保险销售流程,系统,产品,服务,客户需求,销售流程,差异化,持续地创新,四种顾客购买模式,顾客接触,影响因素：,地点（现金柜或理财室）,形式（面谈或电话）,任务（销售人员的角色）,顾客接触度,温暖,低,顾客状况,影响因素：,关系（熟悉或陌生）,需求（是否及时购买者）,知识（是否有经验）,讲述增值故事,提供全面性咨询,增强品牌认知度,销售产品特色,销售方式差异化,将客户按对其熟悉的程度和接触的情况进行区分，进而在营销上采取不同策略,冰冷,高,顾客接触度,温暖,低,顾客关系,讲述增值故事,提供全面性咨询,增强品牌认知度,销售产品特色,增强品牌认知度,销售产品特色,Whole-sale:,目前银行主要销售模式,销售方式差异化,冰冷,高,Retail,模式（,need-based selling):,高端客户全面理财销售模式,Whole-sale,销售流程,Step,1,Step,2,Step,3,Step,4,销售的重点,是什么？,-,找到准客户的需求,I KNOW YOU I SHOW YOU I HELP YOU,理财中心,:,财富管理,客户筛选,目标客户定位选择,销售工具,客户约访,接触,了解客户需求,销售促成,直接在银行完成,简单的投保手续,保单开立,保单递送,售后服务,电话回访,其他服务,客户筛选和约访流程管理,数据分析,保险销售专员,和,银行客户经理,销售过程的管理,数据分析,销售工具,/,行销辅助品,/,客户促销活动,提供解决方案,Retail,销售流程,Whole-sale,保险销售技巧,一个设问,一句肯定,一组数据,一个故事,最后一击,if,从闲谈中，引发客人对银行提供的保险服务产生兴趣。,提出人生阶段的提问，以了解客人的背景资料,带出中、长线保障计划概念,引领客人思考有关保障计划的问题,如果,式引导：带出缺乏保障计划的问题,不如,式引导：带出短期供款而兼备保障计划的好处,技巧,1,：一个设问,巧妙激发保险需求,if,激发教育保障需求,:,寒暄,去海外留学费用挺贵的啊,差不多要*百万,那,如果,万一,如果,现在,不如,技巧,1,之实战,if,认同客人的疑虑,探究客人疑虑的原因,提出专业意见以消除客人的疑虑,YES,BUT,技巧,2,：一句肯定,充分利用客,户的,负面,回应,“这类产品在海外收益都很高啊，相比这个太低了”,（,YES,）对的，这类产品在海外收益可能更高,（,BUT,）但是,技巧,2,之实战,目的,:,清楚而简单地介绍寿险计划的内容，增加客人对保障计划的兴趣。,技巧,:,提供产品数据（,illustration,）,引用实际情况，演绎短期供款、保障计划对客人的益处；,引述其他客人选用长期供款计划后的具体评价；,利用销售工具、宣传小册子来演绎符合客户需要的寿险计划；,不要让客人看长篇大论的产品说明书。,技巧,3,：一组数据,巧妙建议保险产品,技巧,3,之实战,重点,突出产品能够满足客户潜在的（或者未来即将发生的）需求,步骤,步骤,Skills,Example,Linking Statement,过渡性陈述,提示客户，这个产品对于他,/,她的需求和问题来说，是一个很好的解决方案,您认为一个交费期限不太长，但既有收益又有保障，是最符合您要求的。那我相信我们的这款财富经典计划就非常适合您！,2.Key Selling Points,主要卖点,纲领性的说明,2-3,个产品能够满足客户需求的利益点（卖点）,最重要的是,首先,-,其次,-,接着,-,最后,在收益率方面，它是复利计算的，一般的人民币理财产品都是单利计算；二在结息方式上，它是每月来计算的，每月利滚利啊；另外这个产品每个月公布结算利率，,9,月,10,月是,3.51%,，,11,月,12,月是,3.65%,，,不用扣税。而且，还可以,early break,。如果交费,10,万元，每月按照,3.51%,来算呢，,6,年后满期金是,118716,元，,如果,10,万元存,1,年期，每年续存存,6,年呢，本金利息是,112960,元，,多了,5%,3.Involvement Question,引导式提问,通过引导式提问，引导客户参与到产品展示的全过程中去,您觉得这款计划是不是特别适合您呀？,或,您对这个产品还有没有什么问题？,技巧,4,：一个故事,Telling Value-Stories,除了展示并介绍产品信息，你还应该通过与客户分享“,Value Stories”,来引发客户的在情感方面的响应,一个好的,value story,的讲述时间应该不少于,1,分钟，并且：,主要元素,示范,简单易懂,现实中的例子：名人、朋友、社会热点、客户,与客户背景相关，或者与客户关心的内容相关,我们的一位客户，一位从事煤炭贸易的女士，,7,月份购买了财富成长教育计划,具有戏剧性,要请客户猜测故事的发展,在将来，能帮助回忆,上个月她先生到我们这边来了，您知道为什么吗？,重新聚焦,将故事中的重要信息与产品利益联系起来,这位女士去连云港出差时，不幸出车祸身故，因为有保费豁免，她的孩子今后还是领到一笔数额不菲的教育金，我想等孩子长大了领着这笔钱去读书，他一定会记得妈妈的爱。有些事情谁都不希望发生，但发生了，如果提前做好准备那就好了。,目的,:,促使客人作出承诺,技巧,:,假设性的提问促使客人作出承诺；,（您看您还有什么需要我再解释的吗？）,签发保单申请书,（那王先生，我今天会把投保单寄给您，您只要签一下就可以了，您看我这周三让快递来取好吗？）,解释正式保单审批的程序。,技巧,5,：最后一击,争取承诺,客户来银行办理业务,以“告客户书”或板报为切入点，作为吸引和教育客户的第一步,如实阐述产品特色（关键点：有病保病，没病还本，用利息买保障）,保障需求是隐性的，现在没有意识到并不代表将来没有需求，保障类产品的销售是需要有一个教育、培育客户的过程,客户有兴趣，直接介绍产品,客户不感兴趣,关键点：基金等投资类产品是用来财富增值的，而保险产品是将这些增值的财富牢牢锁定巩固的，是个人及家庭理财的第一步，只有建立在有保险保障基础上的投资安排才是最合理最安全的，才能使客户无后顾之忧。,客户还有问题,参见各类应答话术,关键点：客户今天做决定，只用一点点利息就换取未来十几年，一旦发生风险将要承担的巨额费用，也就是锁定未来十几年家庭的幸福,保险理念的引导：从保障财富的角度,利用小零钱,=,大保障的“杠杆效应”作促成,财富系列,销售流程,保险其实就是,If,，我们提供,Solution,HAPPY SELLING,