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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,武汉理工大学出版社,*,第四章 商务谈判的基本程序,本章要点：,1商务谈判的探询目标，做法，原则,2商务谈判的磋商形式，每种形式的过程，原则,3商务谈判的小结的条件和目的,4商务谈判的再谈判过程中的运用原则,5商务谈判的终结标准和终结要求,6商务谈判的重建谈判的任务和规则,第四章 商务谈判的基本程序本章要点：,1,第一节 探 询,一、阶段目标,（一）买方目标,（二）卖方目标,二、探询方法,（一）探询手段,（二）探询组织,1、直接探询,2、间接探询,第一节 探 询一、阶段目标,2,三、探询的原则,（一）严谨性,（二）回旋性,（三）亲合性,三、探询的原则（一）严谨性,3,第二节 谈判,一、书面磋商,（一）磋商程序,1、确认,2、讨价,3、还价,4、妥协,（二）磋商原则,1、文字审核,2、文笔流畅,3、表达方式,第二节 谈判一、书面磋商（二）磋商原则,4,二、电话磋商,（一）磋商的程序,1、通话前的准备,（1）明确阶段,（2）准备提纲,（3）确定目标,（4）角色分配,2、通话,二、电话磋商（一）磋商的程序,5,（二）磋商原则,1、选择适当,2、准备完善,3、口说有凭,（二）磋商原则 1、选择适当,6,三、面对面磋商,（一）报价条件的解释,1、技术解释,2、价格解释,3、价格条件的解释,4、卖方报价解释的原则,5、买方在报价条件解释阶段的作为,三、面对面磋商（一）报价条件的解释,7,（二）报价条件的评论,1、买方评论报价条件的技巧,2、买方报价评论的原则,3、报价条件评论阶段卖方的作为,（二）报价条件的评论 1、买方评论报价条件的技巧,8,第三节 小结,一、小结的目的,（一）清理谈判,1、廓清谈判局势,2、理出结果,（二）引导谈判,1、对一方的引导,2、对双方的引导,第三节 小结一、小结的目的,9,二、小结的内容与方式,（一）内容,1、异同点,2、分歧理由,（二）方式,1、口述,2、纸书,3、板书,（三）小结时间,1、时空类,2、议题类,3、策略类,二、小结的内容与方式（一）内容,10,（四）小结的规则,1、及时,2、准确,3、激励,4、计划,5、防反复,（四）小结的规则 1、及时,11,第四节 再谈判,一、再谈判的基础与目标,（一）基础,1、谈判进度,2、谈判方向,（二）目标,1、了解对方最后立场,2、调整己方最后立场,第四节 再谈判一、再谈判的基础与目标,12,二、再谈判的运作形式及规则,（一）解释还价讨价结构,（二）评论还价讨价一解释讨价还价结构,（三）解释评论讨价还价结构,（四）还价一讨价还价一解释与评论讨价还价结构,（五）再谈判操作规则,1、定位规则,2、灵活规则,二、再谈判的运作形式及规则（一）解释还价讨价结构,13,第五节 终结,一、判定终结的标准,（一）条件标准,1、成交线,2、分歧量,（二）时间标准,1、所需的时间标准,2、所限的时间标准,3、竞争的时间标准,（三）策略标准,1、最后通牒(边缘政策),2、折中调和,3、好坏搭配(一揽子交易),第五节 终结一、判定终结的标准,14,二、终结的方式及规则,（一）终结方式,1、成交,2、破裂,3、中止,（二）终结的规则,1、彻底性,2、不二性,3、条法性,4、情理兼备,二、终结的方式及规则（一）终结方式,15,第六节 重建谈判,一、重建谈判的起因与任务,（一）签约前的起因与重建,1、依约期重建谈判,2、单方提议的重建谈判,（二）签约后的起因与重建,1、合同生效前的起因与重建,（1）不合行政规定,（2）许可证,2、合同生效后的起因与重建,（1）违约类,（2）不可预见因素,第六节 重建谈判一、重建谈判的起因与任务,16,二、重建谈判的规则,（一）、连贯规则,（二）、简捷规则,（三）、对口规则,（四）、中庸规则,二、重建谈判的规则（一）、连贯规则,17,思考题,1、谈判探询阶段的基本任务和目标是什么？,2、比较谈判阶段中三种谈判方式的优缺点？面对面谈判的基本步骤有哪些？,3、小结的主要作用是什么？,4、再谈判的基本运作形式是什么？,5、谈判终结的方式有哪几种？终结的规则是什么？,6、重建谈判的起因有哪些？,思考题,18,
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