第8讲销售人员的招聘与培训课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,第8讲 销售人员的招聘与培训,第一节 合格销售人员的条件,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,第三节 销售人员的培训,第8讲 销售人员的招聘与培训第一节 合格销售人员的条件,1,第一节 合格销售人员的条件,一、销售人员的地位与职责,人员销售：指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。,人员销售形式有两种：,建立自己的销售组织,使用合同销售组织,内部销售人员,外勤销售人员,第一节 合格销售人员的条件一、销售人员的地位与职责内部销售,2,第一节 合格销售人员的条件,销售人员的作用：,销售人员是决定企业运营的关键,销售人员是买卖关系的桥梁,销售人员是对付竞争的筹码,销售人员是信息传递的使者,第一节 合格销售人员的条件销售人员的作用：,3,第一节 合格销售人员的条件,人员销售的特点：,灵活性,选择性,完整性,长远性,第一节 合格销售人员的条件人员销售的特点：,4,第一节 合格销售人员的条件,二、,合格销售人员的条件,销售人员的思想品德,实事求是,讲究信用,遵纪守法,廉洁奉公,第一节 合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件,5,第一节 合格销售人员的条件,二、,合格销售人员的条件,销售人员的心理素质,豁达大度,自信,坚韧顽强,第一节 合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件,6,第一节 合格销售人员的条件,二、,合格销售人员的条件,销售人员的业务素质,销售理论知识,销售环境知识,销售实务知识,第一节 合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件,7,第一节 合格销售人员的条件,二、,合格销售人员的条件,销售人员的能力素质,观察能力,应变能力,控制情绪的能力,语言表达能力,社会交际能力,动手能力与技术维修能力,组织能力,创新能力,第一节 合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件,8,第一节 合格销售人员的条件,二、,合格销售人员的条件,销售人员的仪表与礼节,第一节 合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件,9,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,10,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,一、,招聘与甄选的计划,1、职位分析：需要对该职位的任务、职责和责任进行调查。,北京康普莱特商贸中心招聘人数：若干,工作内容：1.负责公司客户的定单，完成公司制定的销售目标；按时与客户对帐及时回款。2.分析客户需求，并解决客户提出的相关问题。3.定期走访客户，与客户保持良好关系。4.在反馈客户信息的基础上，与公司其它部门沟通协调，不断优化和发展公司的产品和服务。5.树立公司在社会上良好的品牌形象。,第二节 销售人员的招聘与甄选过程一、招聘与甄选的计划,11,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,2、职位能力要求,一般销售工作能力要求包括：经验、教育水平、愿意出外推销、愿意重新安置工作、人际关系能力、倾听的能力、自我激励及独立工作的能力。,北京康普莱特商贸中心,工作地点：北京-朝阳区 工作年限：二年以上,外语要求：英语 学历：高中,任职资格：1.熟悉北京地形，会简单的电脑操作，有销售服装配饰、服装辅料经验及驾驶证者优先。2.有相关客户服务方面的工作经验，有强烈的客户服务意识。3.学习和接受能力强，具有一定的亲和力和环境适应能力，能开发新的客户资源。4.具有良好的语言表达能力和沟通能力，英语口语流利者优先。5.有良好的道德素养和职业素养，诚实守信，正直严谨，有团队合作精神,第二节 销售人员的招聘与甄选过程2、职位能力要求,12,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,3、职位描述,职位描述：基于职位分析和职位能力要求，由销售经理或者在大多数情况下由人力资源经理来完成的对工作的书面概括。,对销售人员的职位描述应该包括以下内容：,职位名称（如销售实习生、高级销售代表）,销售人员的职责、任务、担负的责任,表明销售人员向谁汇报工作的管辖关系,所售产品的类型,顾客的类型,与工作相关的重要的要求（承受力、体能、耐力、面临的环境压力）,第二节 销售人员的招聘与甄选过程3、职位描述,13,业务员,北京康普莱特商贸中心公司行业：贸易/进出口工作地点：北京-朝阳区招聘人数：若干工作年限：二年以上外语要求：英语学历：高中职位描述 工作内容：1.负责公司客户定单，完成公司的销售目标；按时与客户对帐及时回款。2.分析客户需求，并解决客户提出的相关问题。3.定期走访客户，与客户保持良好关系。4.在反馈客户信息的基础上，与公司其它部门沟通协调，不断优化和发展公司的产品和服务。5.树立公司在社会上良好的品牌形象。任职资格：1.熟悉北京地形，会简单的电脑操作，有销售服装配饰、服装辅料经验及驾驶证者优先。2.有相关客户服务方面的工作经验，有强烈的客户服务意识。3.学习和接受能力强，具有一定的亲和力和环境适应能力，能开发新的客户资源。4.具有良好的语言表达能力和沟通能力，英语口语流利者优先。5.有良好的道德素养和职业素养，诚实守信，正直严谨，有团队合作精神,业务员,14,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,4、人员的招聘和甄选的目标,为了完全可操作，人员的招聘和甄选的目标应该具体确定在某一给定的时期内。,按照销售人员的数量和类型确定当前和未来的需求,销售队伍人员的构成要符合公司法律上和社会上的责任,减少能力不足和能力超强的应聘者的数量,按某一确定的成本增加恰好符合能力要求的应聘者的数量,评估应聘者来源和评估方法的有效性,第二节 销售人员的招聘与甄选过程4、人员的招聘和甄选的目标,15,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,5、人员招聘与甄选的战略,何时进行人员的招聘和甄选,如何描述工作,如何充分利用诸如职业中介、大学职业介绍中心这些中介组织,建设国际销售队伍时，需要雇佣哪类销售人员,一个应聘者允许在多长时间内接受或拒绝组织提供的工作,对一些销售组织来说，满足能力要求的应聘者最可能的来源是什么,第二节 销售人员的招聘与甄选过程5、人员招聘与甄选的战略,16,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,二、招聘：寻找有希望的候选人,1、招聘的途径,1）企业内部招聘,2）从企业外部招聘主要有以下几种途径：,大中专院校及职业技工学；,人才交流会；,职业介绍所；,各种广告；,行业协会；,业务接触。,第二节 销售人员的招聘与甄选过程二、招聘：寻找有希望的候选,17,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,2、网络招聘的方法,确定需要招聘的职位及数量；,选择发布招聘信息的网站；,决定发布信息的构成；,发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备。,第二节 销售人员的招聘与甄选过程2、网络招聘的方法,18,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,19,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,3、利用报纸进行招聘的方法,刊登媒体的选择,版面位置及大小,刊出日期,刊登内容,刊出方式,应聘方式,招聘期限,其他注意事项,第二节 销售人员的招聘与甄选过程3、利用报纸进行招聘的方法,20,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,4、招聘工作要点,销售主管在进行招募工作时，应本着积极、自信和友善的态度。,明白自己的任务就是吸收、训练并开发那些适应我们特殊工作机会的人的潜力。,第二节 销售人员的招聘与甄选过程4、招聘工作要点,21,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,三、人员的甄选：评估与录用,人员的甄选的程序：,第二节 销售人员的招聘与甄选过程三、人员的甄选：评估与录用,22,1、筛选简历与申请表,2、面试,（一）面试的作用,1.核对申请表上所述资料，询问更多的相关情况。,2.,面试人可对企业及未来工作的情况作一介绍，使应聘人员对企业及工作有更详细的了解，并澄清以前可能误解的地方。,3.听取应聘人员对工作设想的见解。,4.通过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形。,第二节,销售人员的甄选,1、筛选简历与申请表第二节 销售人员的甄选,23,（二）面试的类别,非正式面试 导向式面试,标准式面试 流水式面试,（三）面试的阶段,面试按深浅程度来分可分为两个阶段，即初始阶段和深入阶段。,第二节,销售人员的甄选,（二）面试的类别第二节 销售人员的甄选,24,（四）面试的技巧,1.面试主持的技巧,（1）未雨绸缪，成竹在胸。（5）态度和缓，以静制动。,（2）例常发问，切入正题。（6）言辞诚恳，掌握进程。,（3）察言观色，烘托气氛。（7）予人机会，圆满结束。,（4）面试记录，适可而止。,第二节,销售人员的甄选,（四）面试的技巧第二节 销售人员的甄选,25,2.面试发问的技巧,（1）开放式发问，即希望应聘者自由地发表意见或看法。,（2）封闭式发问，即希望对方就问题作出明确的答复。,（3）诱导式发问，即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。,第二节,销售人员的甄选,2.面试发问的技巧 第二节 销售人员的甄选,26,3.面试追问的技巧,（1）探询式追问的问法有“为什么”；“怎么办”；“请再往下说”；“真是这样吗”；“你为什么这样想”，或一些非口语化的表情、手势。,（2）反射式追问，就是把对方所说的再重述一遍，以此来考验对方的反应及其真实意图。,第二节,销售人员的甄选,3.面试追问的技巧 第二节 销售人员的甄选,27,（五）面试的评估,评估,项目,评 估 标 准,评估等级,优,良,中,差,仪表,外表很好，体格正常，干净整洁，健康良好,口才,吐字清晰，用词恰当，表达清晰，逻辑性强,知识,大专学历，知识丰富,经验,专业工作经验及同类工作经验丰富,智慧,思路敏捷，考虑细致，分析合理，理解力强,综合评估,评语：,招聘面谈人：职位：,第二节,销售人员的甄选,（五）面试的评估评估评 估 标 准评估等级,28,3、考试,4、综合评估,5、背景调查,1.调查的主要内容,（1）通过咨询应聘者以前的工作单位或客户，以获取应聘人过去工作的真实情况，看是否与其所提供的资料一样。,（2）通过咨询应聘者的大学老师或同学，来查证应聘者的人品。,（3）通过咨询当地的信用调查机构或其他公司的同类专业工作者，以查核应聘者的信用好坏、经济情况及有无案底。,第二节,销售人员的甄选,3、考试第二节 销售人员的甄选,29,2.调查的主要方式,（1）拜访咨询人；,（2）电话联系；,（3）利用信函查核。,6、体检,7、做出决策/提供工作,第二节,销售人员的甄选,2.调查的主要方式第二节 销售人员的甄选,30,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,道德两难 1,你是电子制造公司的地区经理，负责本地区的人员招聘和甄选。公司的全国销售总经理要求你对申请你所在地区刚刚空缺的销售职位的他的儿子进行面试。恰巧，他还提到一个区域销售经理（你很需要）可能即将空缺。在你对总经理的儿子和其他几个应聘者的面试过程中，你发现他的儿子并不是最好的人选。你该怎么做？请解释一下。,第二节 销售人员的招聘与甄选过程道德两难 1,31,第二节 销售人员的招聘与甄选过程,道德两难 2,销售经理正在对应聘XYZ公司销售职位的几个人进行面试。在对几个应聘者进行了面试、考试和评估之后，其中两个人的表现明显比其他人优秀，这两个人一个男的和一个女的。尽管那个男的略强于那个女的，但经理猜想那些男客户可能会喜欢那个女士的容貌，进而愿意与XYZ公司做生意。经理应该怎么做？说明原因。,第二节 销售人员的招聘与甄选过程道德两难 2,32,第三节 销售人员的培训,第三节 销售人员的培训,33,第三节 销售人员的培训,1、主要销售培训需求,销售技术,产品知识,顾客知识,竞争知识,时间与区域管理,第三节 销售人员的培训1、主要销售培训需求,34,第三节 销售人员的培训,2、建立培训目标,增加销售或利润,确立正确的态度，改善销售队伍的品行,促进销售队伍的社会化,减少角色冲突和角色模糊,介绍新产品、新市场和促销知识,为将来的管理职位培养销售人员,确保注意伦理与法律上的责任,教授管理的程序（如费用计算、需求报告）,确保利用销售和销售支持工具的能力，例如手提电脑,销售队伍调整变更率最小化,为地