前台推销技巧及话术的分享课件

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,前台推销技巧及话术的分享,宗旨：来者都是客！,前台推销技巧及话术的分享宗旨：来者都是客！,一、为什么要加强前台推销？,二、上门散客,三、推销过程中的注意事项,四、不同类型客人的应对方法：,宗旨：来者都是客！,一、为什么要加强前台推销？二、上门散客 三、推销过程中的,服务,宗旨,来者都是客！,生意不成仁义在！态度是前提，专业是保证！,推销产品之前，先推销自己！,欲要得到客人的尊重，请先尊重客人!,欲要得到客人的信任，请先表现出自信！,服务宗旨生意不成仁义在！态度是前提，专业是保证！推销产品之前,一、为什么要加强前台推销？,1,、,推销是自信的表现，不自信自然推销不出去。,2,、,推销更是对服务质量的一个检验，缺少服务技巧，服务跟不上，即使推销成功，也可能招致客人投诉。,3,、,推销，是为了让合适的客人得到适合的房型，给客人以更好的入住体验。与此同时，增加了酒店收入，而且增加我们前厅部的提成奖金。,4,、,所以，前台有责任不断提升服务技能、专业知识、沟通能力、推销技巧，从而可以有效地留住每一位上门散客。,5,、,前台推销不是与网络、第三方、酒店销售部抢客户，而是争取他们没有兼顾到的客人，在客人自愿的情况下，达成的一种共赢。,一、为什么要加强前台推销？1、推销是自信的表现，不自信自然推,二、上门散客,1、早上好，先生/小姐，请问有什么可以为您服务/效劳？（态度亲切自然）,2、早上好，先生，请问您是开房还是找人？,3、给客人提供A/B/C三种报价，询问客人要哪一种，而不是问客人要或不要？,4、带客看房（对于犹豫不决的客人）,王小姐，要不我带您看2个房型，您再决定要哪一种？,看房先敲门，三声隔5秒，再三声“您好，服务员”，然后，轻轻开门。,5、售房尽可能销售比客人预期高一点的房型，以增加客房收入。,王小姐，您的运气太好了，现在刚好有一间干净的房间给您，之前的客人来的时候，都还是脏房。,王小姐，您太有眼光了，这种房型全酒店就这一间。,王小姐，您真是聪明，这种房型是这里最受欢迎的房型了。,王小姐，您给领导安排的话，我建议您选择房间大，阳台大，在边上，清静一些（没有人来人往）。,二、上门散客1、早上好，先生/小姐，请问有什么可以为您服务/,6,、,很抱歉，这已经是折后的价格了。我们经理说，要我们以专业的态度和服务留住客人，没有给我们折扣的权限，您如果觉得我的态度还不错的话，您就住下吧。,二、上门散客,4,7,、,王小姐，这个价格还是适中的，比起周边同档次酒店，我们的价格还稍低一些。,8,、,张先生，我们的价格的确高一点，不过，我们的设施更新，服务更好啊。,9,、,王小姐，这个价格我是没有权限再打折。不过，我可以给您申请延迟到下午2点退房，我们其他客人都是中午12点前退房的。（对犹豫的客人）,10,、,王小姐，给您安排的房价是我们的6楼层。,11,、,对于自己推销的客人，要更加殷勤周到，要做到：来时热情。走时温馨，有始有终，有求必应（是反应的应，而非答应的应）。,6、很抱歉，这已经是折后的价格了。我们经理说，要我们以专业的,三、推销过程中的注意事项,1所有的推销或者升级销售之前，都要确保我们推荐的房型是有可卖房的，而非满房。,2不管是推销或者升级销售，都要跟客人确认好价格，以不至于产生歧义为准，否则，宁可不推销，不升级。,3要以高价推销，房间状态自然要好，楼层尽可能高一些，客人才会感觉值，就是卖相要好。,3 尽量把那些有点瑕疵的客房先开出去，比如电话网络不好，低楼层，如果客人不要，可以到15点后来拿房，当然如果客人同意15点后来拿房，还是要关注下客人的要求，比如楼层，WIFI等。,三、推销过程中的注意事项1所有的推销或者升级销售之前，都要确,为什么要给网络价格？,A、因为客人已经找到携程相关的价格，确定无疑，那就直接给个网络价省去佣金。,C、如果客人不知道价格，来问网络价，协议价等，一律只回答散客价（注意价格变化）,房价的底牌要留在自己手中，不能见人就打开，使自己陷于被动。,D、给予网络价和延迟退房都要慎重，不要显得很随便。也可能被其他客人听到，反而感觉酒店价格体系混乱，（尽量在18点后才同意）,B、客人非常满意房间，就是嫌房价太贵，要开好几间房，为了留住客人，也可以请示领班或经理给予网络价格。,为什么要给网络价格？A、因为客人已经找到携程相关的价格，确定,不要轻易问客人：您想几点退呢？虽然很礼貌，却让我们陷入被动。,关于延迟退房,可以在看过次日的预订或远期房态后说：可以延迟一点，试探客人的需求，等客人说出要延迟的时间。,或者直接说：可以给您延迟到一点钟。（繁忙的时候，周日，因为周一往往不满）,对有过严重投诉的客人，基本上满足客人两点前的延迟要求。,不要轻易问客人：您想几点退呢？虽然很礼貌，却让我们陷入被动。,关于房价贵或不贵,A、贵或不贵，只是一种感觉，客人住的满意，就值这个价。否则，就不值。为什么住帆船酒店上万元一晚，还要提前三个月预订？客人要的是一种体验。,B、贵或不贵，也看客人的购买力，客人全身上下只带了200元，我们当然不能再推荐201元的房型，而只能推荐200元以内的房型；同样，如果客人开法拉利，带劳力士，提LV，我们还不先报套房的价，那就太不识相了。,C、贵或不贵，都是相比而言。我们在新晃，在我们的竞争对手我们价格略高，但品质更好；我们的价格适中，甚至可以说是优惠价了。,D、房价贵，要贵的值。我们的服务一定要跟得上，先不说别的部门，先看我们前厅部，大家有空多上携程艺龙查看下客人的评价，可以发现一些我们的不足（平日大家都以为自己做的很好了，当然也有不少好评）。,E、除了服务，我们可以为客人提供免费报纸和延迟退房（预先查看客情）。,关于房价贵或不贵A、贵或不贵，只是一种感觉，客人住的满意，就,周末需注意房价变化（每月不同，一周三价），特别是客人部确定入住天数时。,对团队，入住前，查看房间状态，联系导游核对到店时间；入住询问退房时间,服务的一般原则和要求：,热情问候/姓氏称呼/甜美微笑/目光交流/态度热情/专业到位/真诚祝福/换位思考,周末需注意房价变化（每月不同，一周三价），特别是客人部确定入,四、不同类型客人的应对方法：,豪爽型客人,这种客人没有推销技巧，挑一个最贵的（楼王）和一个中档的额（经典）来报价。,挑剔的客人,一定要非常有耐心，态度尤其要好。最好多准备几间房供客人参观和选择，知道满意为止。,价格敏感型客人,别勉强客人一定住贵的，也不要一味的说贵的好，以免招致客人反感。可以在散客房价的基础上减20元/间晚或者给电话预订价格（网络价格+30元/间晚）,四、不同类型客人的应对方法：豪爽型客人挑剔的客人价格敏感型客,不同类型客人的应对方法：,醉酒的客人,看醉酒轻重，醉酒较重，可以委婉拒绝，表示客房已满。如果客人付钱很爽快，另当别论。可以先试探性地说，今天房间很紧缺，我来为您查一查。,合约单位的客人,客人可以报出合约单位以及负责人甚至电话，在权限内就直接给相应价格了。,有身份的客人,说话要庄重，表现出足够的重视，不可开玩笑，可以推荐较贵的房间。,不同类型客人的应对方法：醉酒的客人合约单位的客人有身份的客人,不同类型客人的应对方法：,九零后客人,态度亲切自然，礼貌，由低到高介绍到中档价位即可，他们大部分挺有礼貌。,家庭型带小孩的客人,不时赞美下小孩，拉近距离，提醒外出游玩时注意小孩安全。,要求极高的客人,非常挑剔，或者看过房间之后说到处都不好的客人，建议客人住到更适合的酒店。,不同类型客人的应对方法：九零后客人家庭型带小孩的客人要求极高,不同类型客人的应对方法：,神情异常或精神恍惚的客人,委婉拒绝。,拒绝出示有效证件的客人,一般来说，拒绝入住。,公司客人未找到订单或者会议客人自己开房,按照相应的公司价过租，做好备注，如无证明，退房前补租。,不同类型客人的应对方法：神情异常或精神恍惚的客人拒绝出示有效,不同类型客人的应对方法：,多人开少房（比如10人开2间）,汇报领班经理，或委婉拒绝入住。,一行多人，粗俗无礼，意见不一的客人,告知满房，委婉拒绝。,不同类型客人的应对方法：多人开少房（比如10人开2间）一行多,推销话术：,陈先生，这是我们这种房型的最后一间房了，您看是否帮您订下来？,张先生，今天是周末，房间挺紧张的，您如果满意的话，就帮您订下这间了吧？,推销产品，先推销自己,推销自己，先要给客人留下好的印象,给客人留下好印象，少不了礼貌热情耐心细致周到,要满足客人需求，必须先了解客人需求,要迎合客人需求，必须非常熟悉产品,要满足客人需求，必须照顾客人的情绪和面子，适当地赞美客人,专业开场挖掘需求迎合需求达成共识,推销话术：陈先生，这是我们这种房型的最后一间房了，您看是否帮,四、完善配件系统,建立服务配件中心库和服务配件周转库，完善配件管理制度。对于有偿配件的提供要有结算，以保证公司利益不受损失。加强与职能部门的协作、改善配件领用制度，实施有效追偿。这样就能有效处理服务于配件的关系，使整个服务系统正常运作。,四、完善配件系统 建立服务配件中心库和服务,酒店投诉的定义,客人对酒店的硬件或软件不满，认为酒店提供的服务或产品的质量没有达到自己付出的费用所应达到的或期望的标准时而向酒店抱怨，称为投诉。,酒店投诉的定义客人对酒店的硬件或软件不满，认为酒店提供的服务,处理投诉的重要性,处理不好投诉，顾客会流失,酒店流失宾客的原因,1%,死亡,3%,搬迁,5%,形成了其它兴趣,9%,竞争的原因,14%,由于对产品或服务不满意,68%,由于某个员工的冷漠或不礼貌,处理投诉的重要性处理不好投诉，顾客会流失,处理投诉的重要性,处理不好会损坏酒店形象,通过投诉提高服务质量,宾客投诉不要怕，要从积极的一面看，对我们有“好处”：,（,1,）提高处理各种事件的能力,（,2,）培养一份爱心，同情心，有利于心灵的健康成长,（,3,）积极补救让客人满意，往往比没出任何事更能吸引客人再次光临酒店,处理投诉的重要性处理不好会损坏酒店形象,错误的看法,如果宾客没有投诉就说明我们的工作做得不错,失去客户无伤大局,吸引到一位新的客人不是很难的,即使我们宾客的投诉，他们反正都不会再光顾我们的酒店,投诉的客人都是一些制造是非之人,错误的看法如果宾客没有投诉就说明我们的工作做得不错,发生投诉的五大原因,设备设施出现故障,意外情况出现,语言沟通障碍,各部门之间缺少协调引起,服务技能差，工作效率低引起,发生投诉的五大原因 设备设施出现故障,投诉的问题级别,低严重性的问题：让客人不满或给客人带来不便的小事情,例如：没有及时把要离店客人的行李送到大堂,中严重性的问题：让客人不满，浪费客人时间或使客人扫兴并影响客人旅程愉快的事情,例如：早晨醒来发现卫生间没有水，无法如厕 及洗 漱，影响了本应有的一天好心情的开始,投诉的问题级别 低严重性的问题：让客人不满或给客人带来不便的,投诉的问题级别,高严重性的问题：妨碍客人获得整洁、安静、干燥、舒适的各种设施或,基本需要的事情,例如：给客人食用的食品中，有出现,“,异物,”,灾难性，非常严重的问题：给客人本人或家庭成员或其财产造成伤害的事情,例如：客人在睡梦中突然被从,“,天,”,而降的水 浇，经查是酒店管道井严重漏水,投诉的问题级别高严重性的问题：妨碍客人获得整洁、安静、干燥、,处理投诉最重要的要素,迅速解决问题，如果是硬件问题无法马上修好，要提供给客人,(,选择的余地），或提供替代品。,成功的处理客人的投诉，你光知道这些是