业代业务管理课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,业代业务管理,东莞东,:樊立亮,业代业务管理,1,培训对象:,分支机构业务代表,分支机构业务经理,培训对象:分支机构业务代表,2,培训内容:,业代工作流程,客户基础资料,业代日常工作表单,业代工作效果检核评估,协同拜访,培训内容:业代工作流程,3,一.业代工作流程,(一).提前510分钟到岗.,(二).每日8:008:30 开早会.,1.汇报工作:拜访多少客户?成交多少家,成交率多少,成交量多少,成交额多少.,2.主管宣布检核结果:昨日检核的业代的线路,评分多少,具体,情况如何,提出表扬或批评.,3.主管布置当日工作:具体工作安排,销售价格政策的变动;询,问有无困难问题,提建议,讨论话术.,4.准备出门:笔,笔记本,宣传品,抹布,名片,资料,定,单,计算器,挂串旗的必备工具等.,一.业代工作流程(一).提前510分钟到岗.,4,一.业代工作流程,(三).客户拜访,1.客户拜访的工作内容:,(1).定人;定路线;定期;定时拜访.,(2).库存管理:先进先出,前后线管理,保持货架的充足度,陈,列位置醒目,集中摆放,所有产品中文标识朝,外,正确的品牌顺序,包装顺序,警示即期品.,(3).拿定单,转单:将定单交到财务部门.,(4).提高铺货率.,(5).新客户开发,完善客户资料.,(6).推广新品,作好指定的促销活动.,一.业代工作流程(三).客户拜访,5,一.业代工作流程,(7).搜集市场动态:包括竟品品种迹象:价格,销售情况,促销,生动化，新品，客户反映等；以及本品,的售卖情况，使用后的反映，有无乱价，,窜货？库存，生动化铺货率等,（）提出合理化建议，总结完满话术，填好相关表格,客户拜访的动作流程：,（）回顾：进门前看客户资料卡，了解店主（决策人）,姓名，进销存情况，上次拜访时客户要求,及处理结果,（）整理服装仪容,（）检查户外广告,一.业代工作流程 (7).搜集市场动态:包括竟,6,一业代工作流程,（）进店后：a.向客户打招呼，作自我介绍（注意不,要怠慢了客户的雇工）,b.询问上次进货送达情况，客诉处理情,况,c.贴画，整理生动化设备（注意价格标,识的清晰度）指出货架摆放不规范,影响销量的地方，同时进行前后线产,品整理，货架清洁，摆放，并向店主,强调陈列对销售的帮助，灌输生动化,观念注意充足度保持；先进先出，,集中摆放；位置醒目；中文朝外；正,确的品牌顺序，包装顺序警示即期,一业代工作流程（）进店后：a.向客户打招呼，作自,7,一业代工作流程,d,了解整理库存，下定单：根据客户的进销存记录，全品,项销售原则，安全库存原则(周期销量1.5=安全库,存）,以及公司的促销活动等机会，提出合理进货建议，,下定单,e,.告辞：确定定单无误，约定下次拜访时间，道谢出门,f,.行政工作：反思该店价值，在客户资料卡上补充一切,有价值的相关资料反复拜访后，回公司填写相关报,表（定单；日报）等，交主管审查,g.,思考明日工作有无须提前准备的事情，加以准备,一业代工作流程d了解整理库存，下定单：根据客户的进,8,二客户基础资料,表一：营销地图,注：将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位,置标识与地图之上,街道要画成双轨，标识清楚点在街道的左边还是,街道右边,大家属区，大工矿企业等在地图上标出，作为参,照物,二客户基础资料表一：营销地图,9,二客户基础资料,表二：客户名册卡,区域业代,序号客户编号客户名称地址联系人电话面积性质备注,二客户基础资料表二：客户名册卡,10,二客户基础资料,表二：客户名册卡注,客户编号：A120表示A业代周一拜访的第个售点,B215表示B业代周二拜访的第个售点,性质：指客户的渠道类别（如：超市；酒店；零,店；学校等）,备注栏写名客户的授信情况,二客户基础资料表二：客户名册卡注,11,三业代日常工作表单,表三：客户销售记录卡,开户日期客户编号客户名称联系人电话区域,渠道帐号授信额度授信期限发票种类,日期摘要品项拜访时间备忘,时分,存货,进货,三业代日常工作表单表三：客户销售记录卡,12,三业代日常工作表单,说明：如果表一图上标了个售点，表二中就有,家客户的明细记录，对应就应该有张表三,每一家客户一张销售记录卡,业代每次拜访客户是填上拜访日期，统计存货数,量，离开时填写拜访时间是几点几分，备忘栏写,明此次拜访的异议情况（如客诉）,拜访时间的填写是监控业代是否在小时内满负,荷工作的重要工具,a.可以打电话向客户查实,b.可观察笔迹是临时填写的还是在每个店工作过,程中填写的,三业代日常工作表单说明：如果表一图上标了个售点，,13,三业代日常工作表单,c.根据业代的填表记录，掌握业代到某处客户处常规,是几点，届时守株待兔看业代是否真的按时到达,主管可持此表复查业代昨日拜访线路，核实定单，,赠品情况,此表的存货栏只做建议不做要求，如果业代每天对,所有售点都做存货记录，恐怕会浪费时间，所以引,导业代对大售点（超市；餐饮）等坚持做管理即可,此表具有双重作用，不仅用于业代日常工作记录，同时还是,非常有用的客户基础资料,三业代日常工作表单c.根据业代的填表记录，掌握业,14,三业代日常工作表单,表四：业代每日工作记录,本月销售目标额,业代,日期周几线路线路拜访差异成交点成交率成交量成交额备注,月日点数点数说明,A2家洋梨赠品,关门件元盒,三业代日常工作表单表四：业代每日工作记录,15,三业代日常工作表单,说明：如上例所示，业代一天的工作汇报应包括拜访点；成,交点；成交额；成交量；成交率几大指标全面分析,成交率成交点应拜访点，上例所示,为,主管早会应宣读每位业代的昨日工作业绩记录,没有销量的一天要注明原因（如大雨，抽调外阜等）,每周月累计计算成交点，成交额，平均成交率周,会，月会宣读,此表主要作用是对业代的每日工作业绩全面评估，,促使业代不仅仅将注意力集中于销量,三业代日常工作表单说明：如上例所示，业代一天的工作汇,16,三业代日常工作表单,此表中的成交点，成交量是表三的汇总，核对表,四的记录与表三是否相符，也是检核业代有无造假表行为的方法之一,三业代日常工作表单此表中的成交点，成交量是表三的,17,三业代日常工作表单,表五：业代销量明细表,业代,日期天气线路品项合金额备注,三业代日常工作表单表五：业代销量明细表,18,三业代日常工作表单,说明：此表作用在于对业代每天的销量落实到不同品项,记录,此表是对表四中销售量，销售额的分解注释，是,对表三中个客户定单的分品项累加,表三，表四，表五三张表数字是否相符，也是防范业代造假表,的手段,三业代日常工作表单说明：此表作用在于对业代每天的销量,19,三.业代日常工作表单,表六:市态汇报表,-月 业代-,日 期 动态,月 日,市态,问题,建议,市态,问题,建议,三.业代日常工作表单 表六:市态汇报表,20,三.业代日常工作表单,说明:要求业代每日对竟品动态,本品动态作出汇报,并提出自己,的疑难问题和建议,便于与主管即使沟通.,三.业代日常工作表单 说明:要求业代每日对竟品动态,本品动态,21,四.业代工作效果检核评估,表七:业代线路检核表,业代-日期-,售点编号 品项 生动化得分 客情得分 漏单 备 注,四.业代工作效果检核评估 表七:业代线路检核表,22,四.业代工作效果检核评估,说明:1.品项栏是统计铺货率的工具.,2.生动化得分,客情得分等根据公司制定的打分标准执行.,3.漏单:主管回访业代昨日线路,法案县有客户主动下定单,说明业代昨日定单有遗漏,公司的按下列标准评分:,漏单为0-100分,漏单为1-80分,漏单1-3-60分,漏单大于3-0分,四.业代工作效果检核评估 说明:1.品项栏是统计铺货率的工具,23,四.业代工作效果检核评估,表八:业代检核结果记录,月份-业代-,日 期 内容及检核 检核结果及主管指示 被检核人签字,四.业代工作效果检核评估 表八:业代检核结果记录,24,四.业代工作效果检核评估,说明:1.此表为业代“档案”,每人一张.,2.每次检核结束,将结果填于当事人“档案”上,让其签字.,3.奖金考评以次为重要依据.,四.业代工作效果检核评估说明:1.此表为业代“档案”,每人一,25,四.业代工作效果检核评估,表九:业代关键指标评分标准:,-月 业代-,项目 铺货率 生动化 客情 漏单 资料提报 阶段重点 工作态度 应收帐款 销量,得分 详实度 指标,时间,合计,四.业代工作效果检核评估 表九:业代关键指标评分标准:,26,四.业代工作效果检核评估,说明:上表所列项目中,1.铺货率,各品项铺货率得分=有售该产品的店数/检查总店数,平均铺货率得分 =各品项铺货率得分平均数,四.业代工作效果检核评估 说明:上表所列项目中,27,四.业代工作效果检核评估,2.生动化打分标准,陈列是否清洁 15分,陈列位置是否最佳,15分,集中陈列 10分,是否全品项全口味陈列本公司产品 10分,有吊旗 7分,吊旗位置正确 8分,有贴纸 12分,贴纸位置正确 8分,吊旗清洁 5分,贴纸清洁 10分,总计,四.业代工作效果检核评估2.生动化打分标准,28,四.业代工作效果检核评估,3.客情,(1).客户知道业务代表姓名-30分.,(2).客户知道业务代表拜访时间-40分.,(3).抱怨点-30分.,4.漏单:评分标准参照表七说明执行.,5.资料提报详实度:随机抽查,主管评分,业代签认.,6.阶段重点指标:内容及评分标准由主管决定.,7.工作态度:主管评分.,8.应收帐款:财务部评分.,9.销量:根据完成公司的指定指标情况由财务部评分.,四.业代工作效果检核评估 3.客情,29,五.协同拜访,表十:协同拜访记录表,日期-业代-主管-,目标熟练程度 需精进项目 具体行动步骤 后期跟进及,及例证 及例证 衡量标准,动作:,关键指标:,支持:,五.协同拜访 表十:协同拜访记录表,30,五.协同拜访,说明,:1.辅导是一个过程,是通过对话改变别人的行为模式以改善,业绩.辅导对话与普通对话不同,因为你必须事前计划和准,备好对话内容.,2.准备工作:,(1).要明确协同拜访是辅导培训而非检核惩戒.,(2).要告知业代此次协同拜访的具体内容,是根据表九的,内容辅导业代熟悉工作流程与技巧，应减轻业代的心,理压力，让其照以往的工作方式工作，以便主管发现,问题,五.协同拜访说明:1.辅导是一个过程,是通过对话改变别人的行,31,五协同拜访,拜访过程中：主管应明晰职责，是辅导培训，而非唱主,角但工作中应多给业代正确的提示引导，,同时记好笔记,拜访结束后：根据表十的内容，与业代作好沟通，交流,指导，提出期望及改进计划,五协同拜访拜访过程中：主管应明晰职责，是辅导培训，,32,请注意:,执行,-是我们最终取得成功的关键,!,请注意:执行-是我们最终取得成功的关键!,33,消除隐患，确保安全，保障稳定，促进发展。,11月-24,11月-24,Friday,November 15,2024,人民消防人民办，办好消防为人民。,12:39:19,12:39:19,12:39,11/15/2024 12:39:19 PM,做好安全工作，树立企业形象。,11月-24,12:39:19,12:39,Nov-24,15-Nov-24,绊人的桩不在高，违章的事不在小。,12:39:19,12:39:19,12:39,Friday,November 15,2024,人人保安全，家家笑开颜。,11月-24,11月-24,12:39:19,12:39:19,November 15,2024,每项振作求质量，产品质量有保障。,2024年11月15日,12:39 下午,11月-24,11月-24,人人有专职，工人有程序，检查有标准，做好留证据。,15 十一月 2024,12:39:19 下午,12:39:19,11月-24,由前至后一条拉，从上到下一条心。,十一月 24,12:39 下午,11月-24,12:39,November 15,2024,创名牌