一网打尽一剑封喉一步成交课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,成交高于一切,大客户营销模式建设,工具化 格式化 流程化 软件化 网络化 系统化 标准化 可复制,主讲：,孟昭春,成交高于一切大客户营销模式建设工具化 格式化 流程化,传统的套路、流程,10%,20%,30%,40%,（接触）,（说明）,（拒绝处理）,（成交）,传统的套路、流程10%20%30%40%（接触）（说明）（拒,四维成交法,用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。,四维成交法 用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、,四维成交法,40%,30%,20%,10%,建立信任,挖掘需求,拒绝处理,成交,一网打尽,一剑封喉,六把快刀,一步成交,四维成交法40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒绝处理成,使用者,-,点,教练,-,线,技术把关者,-,面,（须根）,决策者,-,体,（主根）,使用者-点教练-线技术把关者-面决策者-体,序号,主要步骤,工作要点,1,在,15,公分处，分开双股线,拉直一次,2,拉一根线向外，打右线圈,与主线内交叉,3,拉开一根线向内，打左线圈,绕过右线头底下与主线外面交叉,4,穿孔,5,拉紧,1,、右手并齐抓二线头；,2,、左手将结往下拉紧。,物料：双股电线,打灯头结流程分解表,序号主要步骤工作要点1在15公分处，分开双股线拉直一次2拉一,教人,1,、只说不做，听不懂,2,、只做不说，对方看不会,3,、只教三遍，对方不熟,4,、至少六遍，牢记在心,5,、交给师傅，传帮带,6,、约好检查，强化,教人1、只说不做，听不懂,序号,主要步骤,工作要点,1,画出客户的组织架构图,A.,要完整，不论是否接触到。,B.,再标明重点人物。,2,请业务员按照一网打尽卡，逐条汇报和分析,3,辅导人员向其发问,:,a.,问问题不给答案,b.,心中知道答案,c.,问出答案为止,A.,有什么细节没说？,B.,你自己感觉的疏漏？为什么？,C.,下一步行动方案？,4,辅导人员肯定、补充,A.,约好下一次检查和辅导时间。,5,把情况详细记入软件或工作日志中,一网打尽流程分解表,请业务员：,序号主要步骤工作要点1画出客户的组织架构图 A.要完整，不论,主讲：孟昭春,一网打尽篇,成交高于一切,主讲：孟昭春一网打尽篇成交高于一切,教 练,四个购买影响者之一（教练）,帮助营销人员获得信息,联系和确认其他销售影响者,时刻指导营销人员的销售定位,客户企业中的内线,教 练四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息客户企,主讲：孟昭春,防范销售雷区,成交高于一切,主讲：孟昭春防范销售雷区成交高于一切,营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。,雷区原理,营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而,5,个 地雷,1.,事先没有策划，缺少客户信息的分析和研究，缺少项目公关的团队。,2.,缺少对客户组织架构图的完整性，大多数的相关人员没有列出，只出现了各别的关键人，当正面强攻失灵的时候，没有另起切入点。,3.,四类购买影响者：决策者,.,使用者,.,技术把关者和教练,.,有一个以上不清楚,.,也没有面谈也没有信息的到达,.,不了解我们的技术和产品就危险,.,4.,缺少足够的教练,数量和质量都不高,有教练也没达成交心的地步,.,5.,在销售过程中,对客户点位内部的反馈不掌握,对进程不掌握,对竞争对手的情况不掌握,对客户内部出现新面孔不掌握，对原来的关键人身份发生转变情况不掌握。,5个 地雷1.事先没有策划，缺少客户信息,熟练掌握四维成交法，认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。,在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自已的销售来进行角色匹配，打有把握之仗。,熟练掌握四维成交法，认清四个购买影响者，掌控,案例 要求,一、概括要点,1,、案例名称；（成功,/,失败,),2,、自己单位,/,客户单位（代名）产品,.,标的金额,二、客户的组织架构图,/,标签,.,三、案例陈述,.,时间,.,地点,.,人物,.,事件,.,脉路清楚,.,人物,.,心理描述,.,曲折,.,引人,.,四、启发,/,总结（依据,.,一网打尽卡,.,分析总结）,五,、,1,号大字,.,架构图清晰 白底 黑体字,案例,主讲：孟昭春,一剑封喉篇,成交高于一切,主讲：孟昭春一剑封喉篇成交高于一切,紧逼法则,销售,就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是,“,语言杀手,”,【,美,】,本雅明,皮特,紧逼法则 销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计,唯一愚蠢的问题是你不问问题,销售,中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。,唯一愚蠢的问题是你不问问题 销售中存在许多问答技巧，,问题,注意力,=,“,事实,”,思考,行为,结果,问题有好坏之分，结果也有好坏的差别。,问题注意力=“事实”思考行为结果问题有好坏之分，结果也有好坏,成不成交，关键在发问：,没有发问，,就没有回答；,没有回答，,你就行销不了；,没有行销，,你就没钱赚了。,成不成交，关键在发问：没有发问，,大客户销售失败的原因,1、发问功力不足。,你还没有弄清楚准客户真正的需要。,2、你的聆听功夫不够。,你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆测答复，打断别人的话。,大客户销售失败的原因1、发问功力不足。,一网打尽一剑封喉一步成交课件,序号,主要步骤,工作要点,1,首先取得问话的资格和权力,A.,客户先生，我可以向您请教几个问题吗？,B.,谢谢您，我还有几个很深入的问题，,也可以向您请教吗？,C.,非常好。我请教您的问题可能会冒犯您，,若您不介意，我还可以请教吗？,2,分别向客户询问四类问题,A.,依顺序，发问清楚,B.,认真倾听,3,若客户反对或拒绝，要理解加反问,A.,反问的问题就在一剑封喉卡里,B.,耐心、平和、倾听,4,五次促成,A.,追求呈现四个成交标志,B.,准备好确认表或合同等,5,把情况详细记入软件或工作日志中,一剑封喉流程分解表,请业务员：,序号主要步骤工作要点1首先取得问话的资格和权力A.客户先生，,一剑封喉练习流程,A,A,B,B,A,发问,理解,+,反问,五次循环,回答,促成,拒绝,一剑封喉练习流程AABBA发问理解+反问五次循环回答促成拒绝,1.B,是好客户，不许刁钻。,2.,买啥就说啥，,B,一定是需要这个产品的客户,3.,三轮即可，三次拒绝。,1.B是好客户，不许刁钻。,最好的技巧本不是技巧，而是交情。,是一种温暖的、开畅的、人性化的关系。,最好的技巧本不是技巧，而是交情。,18,招反映大客户销售的一般规律,1,、把握人性规律 平和面对成交,2,、建立意愿图象 自动导航成交,3,、打开沟通之窗 谈判控制成交,4,、把握招标流程 逐环掌控成交,5,、学会人情练达 关系决定成交,6,、找出系铃之人 一网打尽成交,7,、摸清客户底牌 教练帮助成交,8,、防范销售雷区 谨慎才能成交,9,、用好三方案例 借力权威成交,10,、广交优质客户 量大必有成交,11,、培养忠诚顾客 抑制对手成交,12,、瞬间完成说明 快字影响成交,13,、永久记忆行销 文字说服成交,14,、锻造杀手之锏 工具辅助成交,15,、教育驱动营销 培训服务成交,16,、重复就是力量 成交高于一切,17,、切忌自言自语 对话才能成交,18,、锁定拒绝原因 反问引导成交,18招反映大客户销售的一般规律1、把握人性规律 平和面对成交,