项目十一促销策略--营业推广ppt课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,市场营销策略模块,项目十一 促销策略,-,营业推广,市场营销原理与实训,市场营销策略模块市场营销原理与实训,一、营业推广的概念和作用,二、营业推广的手段和方法,1,、营业推广的概念,2,、营业推广的形式,归纳小结,3,、营业推广的作用,实训,上一页,下一页,结构图,退出,归纳小结,促销策略,营业推广理论目录,1,、营业推广的手段,2,、营业推广的方法,复习思考题,走进营销,学习目标,理论,一、营业推广的概念和作用二、营业推广的手段和方法1、营业推广,上一页,下一页,结构图,退出,分析一：移动大客户管理,分析二：美的微波炉促销,分析四：兑奖风波,分析六：捆绑销售,实训三、现场演练分析,实训一、资料分析,实训二、情景模拟,促销策略,营业推广实训目录,情景一：淡季怎么办,情景二：商铺的推广,分析五：赠品的份数,分析三：兑奖的方法,实训,理论,上一页下一页结构图退出分析一：移动大客户管理分析二：美的微波,了解营业推广的概念和形式,掌握营业推广的手段和方法,知识目标,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,学习目标,能神态自然、恰到好处地演示推销商品；,能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求，鼓励中间商大批进货,.,能力目标,了解营业推广的概念和形式知识目标上一页下一页结构图退出实训理,走进营销,毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多作品，非常好，但就是销路不畅。他很着急，就开动脑筋想办法。一天，他突然想到一个好办法，在一家发行量大的报纸上，登了一则征婚启事：,“,本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百万富翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。,”,这个启事一登出来，毛姆的小说被抢购一空，一版再版；而毛姆也一夜之间，全国皆知，家喻户晓。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,走进营销 毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有世界,一、营业推广的概念和作用,所谓营业推广，就是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外，在一个比较大的目标市场上，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。营业推广很少单独使用，一般是作为广告或人员推销的辅助手段。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,（一）营业推广的概念,一、营业推广的概念和作用 所谓营业推广，就是指除人员推销、广,营业推广形式，常分为三类：,一是针对消费者的。,目的是配合广告活动，促进消费者增加购买数量和重复购买。,二是针对中间商的。,目的是为了取得中间商的支持与合作，鼓励中间商大批进货或代销。,三是针对销售人员的。,目的是为了调动推销人员的积极性，鼓励他们大力推销新产品，开拓新市场，如按推销绩效发给红利、奖金等。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,（二）营业推广的形式,一、营业推广的概念和作用,营业推广形式，常分为三类：上一页下一页结构图退出实训理论（二,营业推广同人员推销、广告及公共关系相比，具有独特的作用。一方面，营业推广的对象是顾客、经销商或推销人员，通过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件，可以调动有关人员的积极性，立即促成交易行为；另一方面，营业推广的方式多种多样，企业可以根据产品的特性、顾客心理及市场状况灵活运用，具有较强的吸引力，能迅速收到促销效果。但是，营业推广常攻势过强，易使顾客产生逆反心理，误认为企业急于推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问题，从而损坏企业及产品的形象。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,（三）营业推广的作用,一、营业推广的概念和作用,营业推广同人员推销、广告及公共关系相比，具有独特的作用。一方,归纳小结,上一页,下一页,结构图,退出,所谓营业推广，就是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外，在一个比较大的目标市场上，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。其形式，可分为：针对消费者、针对中间商、针对销售人员。其作用独特，既可以立即促成交易行为；也易使顾客产生逆反心理，从而损坏企业及产品的形象。,实训,理论,一、营业推广的概念和作用,归纳小结上一页下一页结构图退出 所谓营业推广，就是指除,1,、,有奖销售,2,、优待券,3,、赠送样品,4,、展销,5,、产品陈列与现场表演,6,、竞赛,7,、交易印花,上一页,下一页,结构图,退出,8,、消费者信贷。,9,、俱乐部制和,VIP,卡制。,10,、咨询与服务。,11,、津贴。,12,、交易折扣。,13,、会议促销。,14,、免费培训。,实训,理论,（一）营业推广的手段,二、营业推广的手段和方法,1、有奖销售 上一页下一页结构图退出8、消费者信贷。实训,营业推广是一种有效的促销手段，在开展营业推广活动时，必须注意以下问题：,1,、选择适当的方式。,2,、确定适当的时间。,3,、限定营业推广的对象。,4,、做好营业推广方案的实施工作。,5,、正确评估营业推广效果。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,（二）营业推广的方法,二、营业推广的手段和方法,营业推广是一种有效的促销手段，在开展营业推广活动时，必须注意,经济效益的评估，主要看通过营业推广促销，商品结构状况是否已得到改善，商品的促销额是否扩大，产品成本是否下降，企业盈利是否增长，企业总体经济效益是否上升。社会效益评估，主要是总结好的经验，分析失败的原因，调整推广方案，提高推广效率，激发消费者购买动机，指导消费需要，提高企业和产品的知名度和美誉度，树立良好的企业和产品市场形象，为进一步开拓市场奠定基础。,评估的方法主要有：,推广前后销售额比较法；跟踪反馈法；全面评估法。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,二、营业推广的手段和方法,经济效益的评估，主要看通过营业推广促销，商品结构状况是否已得,营业推广的手段很多，常用的有：有奖销售、优待券、赠送样品、展销、产品陈列与现场表演、竞赛等。在开展营业推广活动时，必须注意选择适当的方式、确定适当的时间、限定营业推广的对象、做好营业推广方案的实施工作、正确评估营业推广效果等问题。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,归纳小结,二、营业推广的手段和方法,营业推广的手段很多，常用的有：有奖销售、优待券、赠送样品、展,复习思考题,1,、何谓营业推广？营业推广有那些形式？,2,、营业推广的手段主要有那些？,3,、企业开展营业推广活动必须注意什么问题？,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,复习思考题1、何谓营业推广？营业推广有那些形式？上一页下一页,全球通俱乐部是中国移动塑造的一个符合,VIP,会员身份和心理需要的服务品牌，是为,VIP,高端客户服务专区，为客户提供,“,一对一,”,服务，这是中国移动大客户管理的秘密武器。主要做法如下：,建立沟通与服务平台。通过提供服务与沟通平台，向客户提供社交活动、商务服务及移动优惠业务等服务。,推出特别服务措施。诸如,VIP,一卡通业务（享受打折和贵宾服务）等不同类型的社交活动，满足不同性格、不同需求的,VIP,客户需求，体现真正的,“,个性化服务,”,。,其他方面优惠措施。各种阶段性促销政策、优惠措施，如话费赠与、实物赠与等。,实训一：,资料分析,1,上一页,下一页,结构图,退出,【,详见案例,】,移动大客户管理,实训,理论,全球通俱乐部是中国移动塑造的一个符合VIP会员身份和,在备受瞩目的,2006,年世界杯即将来到的时候，美的微波炉面向广大消费者推出了名为,“,买微波炉看世界杯,”,的促销活动，并在全国各大电器销售卖场展开。,活动规定：从,4,月,20,日起开始，凡在各大卖场购买美的,“,蒸汽紫微光,”,微波炉的消费者，均可得到一张,“,刮刮卡,”,，刮开奖区，即可凭借该卡当场兑奖。特等奖奖品为极具诱惑力的,“,世界杯门票,”,及往返德国机票，数目为,100,名。如果获奖者不方便前往德国，也可以直接兑换现金,5000,元。除此之外，其它奖品也是丰富异常。一等奖获得者可以得到,“,世界蒸霸,”,大礼包一份，及当地足球彩票抽奖名额一份，二等奖为抽取足球彩票名额一份，有机会赢得巨额奖金。三等奖可以赢得各类实用的微波炉使用品礼物。,实训一：,资料分析,2,上一页,下一页,结构图,退出,【,详见案例,】,美的微波炉促销,实训,理论,在备受瞩目的2006年世界杯即将来到的时候，美的微波炉,1,、美的推出,“,买微波炉送世界杯门票,”,的促销活动，首次将小家电行业的促销手段与体育成功结合在一起，也开创了小家电行业体育营销的先河。,2,、所谓体育营销，即利用体育项目及赛事在人们心目中的影响力，找出既是该体育赛事的支持者，同时也是自己产品消费者的相应人群，推出各种促销手段，包括广告、传播、活动等，达到销售自己产品的目的。,3,、美的审时度势，敏锐捕捉商机，通过,“,买微波炉赢取世界杯门票,”,的有奖销售活动，将世界杯的社会热点与,“,蒸汽紫微光,”,产品本身完美地结合在了一起。在微波炉销售淡季创造了销售奇迹的同时，也充分印证了美的本次促销活动在创意和组织上的成功。,4,、美的,“,蒸汽紫微光,”,微波炉促销活动本身的规则简单且非常人性化，在促销自己产品的同时，也为自己挣足了在消费者心目中的,“,印象分,”,。,实训一：,资料分析,2,上一页,下一页,结构图,退出,【,详见案例,】,实训,理论,分析要点,1、美的推出“买微波炉送世界杯门票”的促销活动，首次将,实训一：资料分析,3,天乐公司为促进其新产品,“,天天乐,”,果汁销售，在果汁的塑料膜密封纸盒包装内平均每两盒果汁放进了一张卡片。卡片一类是梁山,108,条好汉的人物像，另一类是,“,八仙过海,”,故事中的人物像。在,108,个人像中，有,8,个人的单人像是其他,100,个人像数量的,1/4,，八仙单人像的数量又是梁山好汉,108,人单人像数量的,1/10,。消费者兑换奖品方法如下：,凭任意,10,张梁山好汉单人像或,1,张八仙单人像，到购买果汁的商店兑换,1,盒天天乐果汁。,凭,30,张不同的梁山好汉单人像或,3,张不同的八仙单人像，到购买果汁的商店兑换,1,本精美的笔记本和一支钢笔，或其他价值相当的商品。,凭,60,张不同的梁山好汉单人像或,6,张不同的八仙单人像，到购买果汁的商店兑换,1,个书包和一本大汉语词典，或其他价值相当的商品。,凭,90,张不同的梁山好汉单人像或,8,张不同的八仙单人像，到购买果汁的商店兑换,1,台收音机，或其他价值相当的商品。,凭,108,张不同的梁山好汉单人像，到购买果汁的商店兑换,1,台单放机，或其他价值相当的商品。,上一页,下一页,结构图,退出,【,详见案例,】,兑奖的方法,实训,理论,实训一：资料分析3 天乐公司为促进其新产品“天天乐”果,实训一：资料分析,4,某日，某商场推出一则促销广告：,“,自即日起，在商场内举办摸球有奖销售活动，凡每天购买,50,元商品者可免费摸奖一次，多买多摸，当场兑现。,”,一位顾客得知这个宣传后，便专程到商场买了一台价格,2400,元的空调，当晚到商场参加摸奖，据商场促销广告规定：顾客如果摸到印有,“,9,、,6,、,9,”,数字的乒乓球，就可获得头等奖,5000,元。然而当这位顾客拿着乒乓球来兑奖时，商场门市部的负责人却以,“,6,”,和,“,9,”,形体相反为由，拒不承认。后来该顾客跑到,“,消费者协会,”,去投诉，商场最后给了这位顾客奖金,5000,元，但由此企业形象却受到了很大影响，这位顾客从此再也不去那家商场购物，同时一传十、十传百,上一页,下一页,结构图,退出,【,详见案例,】,兑奖风波,实训,理论,实训一：资料分析4 某日，某商场推出一则促销广告：“自即日,实训一：资料分析,4,分析要点,上一页,下一页,结构图,退出,1,、信誉是现代商家的生存之本，既然承诺就要兑现，为了眼前的蝇头小利而不惜牺牲自己承诺的行为，不仅会对自身的品牌形象带来极坏的负面影响，也会在日益激烈的商业竞争中使自己的路越走越窄。,2,、这一事件说明该商场推出的这则促销方案内