伙伴的选择、规划、管理V10

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,酒店通、餐饮通战术指导手册之,伙伴的寻找、选择、规划与管理,用友软件股份有限公司,职务 姓名,2008,年,月,日,1,、潜在伙伴的寻找,2,、策略与方法,3,、工作节奏,4,、阶段目标,5,、过程控制,区域渠道工作重点,1,、重点区域伙伴的选择、评估、签约,2,、伙伴的支持与能力提升,3,、重点项目跟踪、支持，树立灯塔客户,4,、区域市场公关、市场宣传活动,发展、管理、服务伙伴的五原则,1,、,建立,“,合作伙伴关系,”,及相互信任。,辅助伙伴的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。,2,、了解伙伴的经营业务。,3,、限定销售区域及责任。,4,、通过为伙伴的业务增加价值，激励伙伴推销我们的产品。,5,、重点集中在伙伴如何能利用它的资源来支持我们。,利用我们的资源来支持他们不足的地方。,我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。,合作成功的因素,伙伴的合作目的,发掘所有可能的机会,长远目标,Intimacy,紧密合作,效果,紧密合作,经验共享,相互信任,带来真正的价值,提升公司能力,1,、能力提升,公司规划与管理、销售与服务、团队建设,2,、品牌、产品、市场支持,建立差异化盈利模式,3,、扩大盈利,不断扩大、持续盈利能力,4,、良好市场秩序,合作成功的因素,伙伴成长的不同阶段和需求,起步阶段,成熟阶段,增长阶段,起步阶段需求：,沟通、指导、,培训、授权,增长阶段需求：,培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询,成熟阶段需求：,进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润,酒店通、餐饮通大部分伙伴处于起步阶段，部分地区的有实力的伙伴处于增长阶段，,沟通、指导、培训、营销支持、授权,是今年伙伴能力提升到重要方面。,市场状况与合作伙伴的关系,业务量,新产品,服务体系未成型,品牌影响力弱,品牌,市场份额,加速销售,多模式销售,初期市场,市场接受期,成长期,成熟期,时期,直销,集成,再分销,电子商务,SAAS,信息平台,招募、,获取,利润,用友酒店通、餐饮通在区域里所面对的是新市场、市场接受期，工作重点应放在伙伴销售能力,、,服务能力提升上面。树立典型客户，配合区域市场宣传提高市场份额，提升品牌影响力，加快向成长期、成熟期过渡。,市场切入模型,标准产品,渠道分销体系,行业合作（产业联盟）,合作伙伴,行业大客户,区域内客户,合作驱动,销售驱动,大客户直销,大客户、行业解决方案,全国性集团、连锁客户,1,、大客户直销：为了扩大品牌影响，对行业百强客户总部应直接推动，选择合适的伙伴负责落地。,2,、行业合作（产业联盟）：与战略合作伙伴部门配合，建立服务业产业联盟，形成行业价值链，为合作伙伴带来新的盈,利模式，实现差异化。,广告产品,SAAS,体验产品,产品、应用与伙伴能力的关系结构,伙伴盈利方向,潜在伙伴的一般问题,潜在伙伴普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低,1,、普遍规模小（,10,人左右），盈利水平较低（软件年销售额,30-40,万，缺乏发展后劲（干了,3-4,年公司规模没有什么变化），没有明确的持续的盈利模式。,2,、销售的产品范围非常广泛（代理,2-3,个品牌），不能集中于某一品牌。,3,、部分潜在伙伴有自己的软件产品，他们更愿意销售自己的产品及利润高的品牌，把代理厂商的产品作为后备。（希望用不同品牌的产品满足不同客户的需要，缺乏一体化解决方案）,4,、厂商支持力度底，大部分没有没有支持。（缺乏归属、认同感，感觉像厂商的销售工具，纯粹利益关系。）,5,、潜在伙伴的销售管理、方式落后，销售人员变动大。,6,、潜在伙伴一般缺乏优秀的管理人员，管理水平低。,充分了解、认识潜在伙伴存在的问题，可以帮助我们在以后的约谈中抓弱点，突出我们的优势，快速建立合作关系,寻找伙伴的最高原则,无论你希望伙伴做什么，最关键的是他们能,维护用友的品牌形象和专业信誉。,谨记，对消费者来说并不能区分厂商和经销商。,寻找伙伴的步骤,1,、确定区域内渠道发展数量目标（渠道密度）。,目标导向,：,08,年分配的到各区域的销售任务指标都不高，各区域的市场承载能力远远高于定额，所以重点考虑区域内伙伴发展战略位置与数量。,1,、选择区域重点城市关键因素：（国家、地区统计年鉴,2006,）,1,、,GDP,、区域内餐饮、旅游销售输入排名,2,、区域内居民收入水平、消费水平,3,、按行业城镇就业人数,(,餐饮、酒店行业就业人数）,2,、定额分解，确定伙伴数量,城市级别,产出预期（万）,伙伴数量（个）,伙伴单产（万）,一级城市,50,5,10,二级城市,20-30,3,7-10,三级城市,20,3,7,四,-,五级城市,15,2,7-7.5,每个伙伴每年销售,15-20,套产品,寻找伙伴的步骤,3,、潜在伙伴信息的收集、分析,1,、伙伴基本信息（见下页表格）,2,、信息搜集方法（途径）,1,、当地,IT,刊物（商情）,2,、友商网站（合作伙伴）,3,、搜索引擎,（关键词：地区名,+,酒店（餐饮）管理软件,+,公司）,4,、黄页,2,、伙伴画像,专业酒店、餐饮软件经销商（友商渠道）,商超软件及,POS,、打印机经销商,系统集成商（监控、网络、安防和弱电等）,酒店、餐饮管理公司,4,、伙伴选择的标准,-,专注、专一,1,、经营理念和思路,2,、行业背景、资源,3,、市场份额、客户数量、信誉度,4,、销售、服务实力,5,、公关能力,6,、是否有自主开发的产品,7,、伙伴代理其他相关产品的现状,寻找伙伴的步骤,伙伴基本情况调查表,省份,市县,走访人,走访日期,区域情况,主要售产品,品牌,市场占有、主要客户,零售价,客户情况,名称,地址,传真,负责人,电话,手机,联系人,电话,手机,主营业务,业务范围,销售方式,年销售额,宣传形式,广告支出,经销同类产品,品牌,合作时间、方式,年回款额,年销售额,厂商支持形式,综合情况（人员、工资、部门、车辆、场地、资金）：,基本情况,经营情况,财务、个人、员工情况,寻找伙伴的步骤,5,、工作预期、计划与方法,以在一个,4,级城市签约,2,个伙伴为例，看我们的工作：,1,、工作目标：签约,2,个伙伴,2,、工作量计算：每,5,个重点跟踪伙伴签约,1,个,每,5,个走访筛选,1,个重点跟踪伙伴,每,3,个电话可以约见,1,个潜在伙伴,也就是说：如果在一个城市计划签约,2,个伙伴，我们要收集,75,个信息，打电话预约,75,个，走访,25,家，筛选重点,10,个，签,2,个,伙伴。,3,、工作计划：,1,、信息搜集、分析：,2,天（出发前）,2,、电话预约：,75,个（,2,天，出发前）,3,、约谈：,25,家（,5,天，每天,5,家，每家,1-2,小时）,4,、重复跟踪：电话跟踪,3,天一次；根据电话情况重复拜访，,或者,7,天一次，重复拜访,3,次可以签约,1,个伙伴。,4,、提示：,1,、工作规划：做,2-3,个城市的一次性工作规划，连续出,差,3,周可以完成，如果这样,2,个月可以签约伙伴,8-10,家。,2,、一定要约见公司决策人，与之面谈。,寻找伙伴的步骤,6,、约谈的方法、内容与技巧,1,、约定时间：,1,、最好在前一天下午,4-5,时打电话约定时间。,2,、用封闭式询问方式确定时间，,“,明天上午,9,点我去见您，没有,问题吧？,”,3,、准确确定上午、下午第一约谈伙伴时间，其它的伙伴只约大,概时间，去之前临时再确定。,4,、如果同一个潜在伙伴两次电话没有确定，暂时放弃。,2,、约谈的过程,1,、态度：诚恳、平等、有耐心,2,、谈话技巧：提问,倾听,获得信息,提问,倾听,发现问题,提问,让伙伴自己发现答案,只有与用友合作才能摆脱困境，获得发展。,（详细见,一线经理工作指导手册,谈判与签约,）,3,、签约信号,1,、,“,用友对经销商有什么要求？,”,-,强,2,、,“,用友的产品是怎么定价的？,”,-,一般,3,、,“,有演示光盘吗，我看看。,”,-,弱,4,、,“,第一单用友对我们怎么支持？,”,-,一般,当潜在伙伴提到这些问题是我们要拿出协议准备与他们签约了,伙伴所期望的厂商,共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。,互相信任,在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；,不要无理地逼迫经销商。,接受因不同地区,/,城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。,了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。,供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。,能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。,伙伴所期望的一线经理,他们喜欢,能解决工作中的难题，对营销提供支持,与他们的销售、服务人员合作良好,能够提供有效的销售、培训支持,能干、效率高，协助提升公司管理,他们不喜欢,始终站在厂商的一边,对伙伴和市场不负责任,从不考虑经销商的感受,不诚实、不可靠,To be continue,