地接计价与报价培训讲学课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第一节 地接计价和报价,第一节 地接计价和报价,案例：价格是否能保持不变？,计调部小王在一天早晨接到旅客的电话，原本,10,人的“天路西藏旅游”的全包价旅游团队中有一人因生病不能参加这次旅行，也就是团队的总人数变为,9,人，问：原本,3,万元的旅游团费可否减去一人,的费用，变为,2,万,7,千元？,案例：价格是否能保持不变？计调部小王在一天,由此案例我们可以看出计调人员在进行计价与报价工作时，首先应该了解旅行社产品的价格组成。,旅行社产品的价格成本利税（利润税金）,由此案例我们可以看出计调人员在进行计价与报价工作时,思考：,小张接到外联部发来的客户行程安排，根据核算，该行程中所需购买的吃、住、行、导游及景区门票费用为869元，请问，该旅游服务的采购成本是否为本项产品的成本？,思考：小张接到外联部发来的客户行程安排，根据核算，该行程中所,一、内部计价,地接社的计价方式,组团社的计价方式,一、内部计价地接社的计价方式,地接社的计价方式,旅行社计调部：,请对下面的行程要求给出一个报价：,游览景点：东湖、黄鹤楼、归元寺,人数：,30,人的内宾团,住宿：三星级饭店,交通：市内交通空调旅游车,导游：优秀地陪导游,上海,旅行社,年,月,日,地接社的计价方式 旅行社计调部：,根据上述传真内容能作出,报价吗？,根据上述传真内容能作出,还需要知道旅游团抵达的时间和离开的时间。,地接社还需要知道旅游团抵达和离开的时间吗？,还需要知道旅游团抵达的时间和离开的时间。地接社还需要知道旅游,在计价操作中，组团社要求报价的预报计划只说明了人数，而没有具体的用房间数，在此情况下，地接社是否可以报出准确的价格？,在计价操作中，组团社要求报价的预报计划,如果该团中出现单男单女的情况，怎么办？如何在不抬高成本费用的情况下安排好团队人员的住宿？,如果该团中出现单男单女的情况，怎么办？如何在不抬高成本费用的,乘飞机第一天晚上抵达，住宿一夜，第二天游览景点，第三天,BUS,去去宜昌,门票：东湖（,40,元）黄鹤楼（,50,元）归元寺（,10,元）,100,元,/,人,住宿：,80,元,/,人天,2,天,=160,元,用餐：,50,元,/,人（,2,早,2,正）,交通：市内,30,元,/,人,长途,70,元,/,人,接飞机,20,元,/,人,小计：,120,元,/,人,导游服务：,10,元,/,人,合计：,440,元,/,人,乘飞机第一天晚上抵达，住宿一夜，第二天游览景点，第三天BUS,组团社的计价方式,根据地接社的地接价加上组团社的往返交通费用、接送费用、全陪费用计价,根据目的地食、住、行、游分项进行计价,组团社的计价方式根据地接社的地接价加上组团社的往返交通费用、,地接社的报价,将前面所讲的地接社的计价结果进行报价，需要加上利税（利润税金）。作如下演示：,440,元,/,人,440,元,/,人,x 10%,（利税）,=440+44=484,元,/,人；,其中，,44,元是旅行社的利税。,一般情况下，价格低的团队可以达到,10,的毛利；而价格高的团队则很难达到,10,的毛利。,地接社的报价 将前面所讲的地接社的计价结果进行,报价的技巧,1,、接听电话时要求声音洪亮，吐字清晰，并使用礼貌用语，如“你好”、“谢谢”、“再见”，“某某外出办事了，有什么可以转告吗？”、“请多关照”、“马上办”、“请放心”、“请多合作”、“感谢您的支持”等等。,2,、问清对方单位、姓名、电话、传真（最好能问到手机）、所需产品（行程线路）、等级标准、团队大概人数、出行日期、客人有无特殊要求（如风味餐、回民餐、增减住房、禁忌等）、是公司哪位业务员的客户及相关信息。并在台帐上做好详细记录。,报价的技巧1、接听电话时要求声音洪亮，吐字清晰，并使用礼貌用,3,、对客户的要求本着“合理而可能”的原则给予回应，不作虚假承诺，不夸大事实，不隐瞒可能出现的问题。,在给予组团社的承诺时，既要实事求是的讲明如：“旺季”、“调价”、“不可预见”等情况，同时又要“明目张胆”的承诺。,3、对客户的要求本着“合理而可能”的原则给予回应，不作虚假承,报价的技巧,4,、应充分认识到，在获取合理的利润前提下，提高市场占有率是公司的首要任务，所以原则上对外报价时应注意：、供应标准全程要求在四星和五星的团队，毛利不高于,180,元,/,人。、供应标准在三星以下的团队毛利润不高于,100,元,/,人。,10,人以下独立成团的团队。人均毛利润可灵活掌握。,报价的技巧4、应充分认识到，在获取合理的利润前提下，提高市场,5,、必须统一使用公司制作的标准报价模板，文字表达必须符合行业（或约定俗成）的表达规范；报价行文中，在致敬启者之后，最先概括报价依据（人数、国籍、用房、用车等）；然后按照日程、行程、特殊安排、报价（或单列）、联络方式的顺序一一作出，文字要求精练、表达准确，特别是景点描述，要与产品宣传有所区别。,5、必须统一使用公司制作的标准报价模板，文字表达必须符合行业,例：,1,、体现菜式是针对不同地方的游客而精心设计的；,2,、把那些枯燥的行程叙述用“走过,；攀上,；穿越,；观赏,；享用,；然后于,.,入梦”串起来，相信，你的询价方起码会说：哇，你的报价好有意思。,3,、说明线路的设计主旨和精心安排之处。,4,、引入承诺制，尤其是组团社关心的旅游质量的承诺，诸如：承诺日均进店不超,1,个；承诺无强制消费等。,例：1、体现菜式是针对不同地方的游客而精心设计的；,6,、作业速度要快,国际间过去的规范是,24,小时回执，随着资讯发达和竞争日益加剧，今天的回馈速度从,8,小时缩短到,2,小时，甚至,10,分钟。个人体会，对方将会不自觉的从回执速度上判断报价方的业务熟练程度，从中拿捏交付团队的分寸。有灵气的,OP,吃的就是这一口，快速、精到、准确、无可挑剔。碰上这样的计调，省心、省力、省时，事半功倍。,6、作业速度要快,7,、电话联络时的忌讳,一忌记错对方称谓，胡答乱对，既失礼又失信；二忌“半自动”普通话，音调失准，贻笑大方；三忌答对含混，如“可能”、“应该”，拖泥带水，令对方不知所云；四忌业务不熟，如“稍等，我查一下”等，让对方心疼电话费。,7、电话联络时的忌讳,8,、好的报价取决于完整的信息,无论是电话报价还是书面报价，需要我们尽可能把行程安排中的特色和值价之处体现出来，而不是一开口就说价格。因此，你需要尽可能让顾客听你讲，直到他认为你的价格和服务很匹配，愿意接受你的产品为止。,8、好的报价取决于完整的信息,9,、完备的应急联络,一份完备的报价中，在最后部分应特别注明应急联络，它包括：,A,、办公通讯方式；,B,、,24,小时不间断应急方式；,C,、必要时提供报价中所列下榻酒店、餐厅、景点联络方式等。打个比方，一旦双方形成询、报价关系，就如同铁链拴住了两头，如果拴住两头的不是铁链而是线头，如下班、关机（可能是电池）那就惨了。,9、完备的应急联络一份完备的报价中，在最后部分应特别注明,10,、体现合作的诚意,在报价的通篇中，付诸合作诚意，令对方看到你“捧出的心”，是报价的终极目的。当今旅行社业的合作早就不再囿于团来团往、帐款两清的商业交际。旅行社的不同在于“信任”，在于“交给你可以放心睡觉”（虽然不是商场特例，但十分突出）。,一忌“乱开价”，一定要留给组团社利润空间；,二忌“没商量”，一定要设身处地为组团社着想；,三忌“不作为”，一定要用心呵护对方的询价。,10、体现合作的诚意,利润核算,根据前面所讲的例子。对地接社的利润核算作一个演示：,门票：,东湖,40,元,x40%,黄鹤楼,50,元,xl6%,归元寺,10,元,x0=24,元,/,人。,住宿：,10/,天。,用餐：,无。,交通：,市内,10,元,/,人；,长途 ：,无,接飞机：,无。,导游服务：,10/,人,x 30,人一,50,元（导游员一天的带团津贴）,=250,元,/,团。,该团的利润应该是：,(24,元,/,人,10,元,/,人,10,元,/,人）,x30,人,250,元,/,团,=1570,元,/,团。,利润核算 根据前面所讲的例子。对地接社的利润核算作一个,这样的利润满意吗？,像这样高利润的地接团并不多，因为地接社为了市场竞争的需要，常把门票的一部分折扣让利给交团社。如黄鹤楼的门票通常会让利,5,元,/,人，东湖的门票则会让利,10,元,/,人，这样算下来，毛利一般在,1120,元,/,团；如果再免去导游服务费,300,元，最终利润一般在几百元，很少会有上千元的地接团。,这样的利润满意吗？像这样高利润的地接团并不多，因为地,实训：,根据武汉春秋国际旅行社推出的神农架精华四日游，作为地接社的计调人员，请给,20,人（,10,对夫妻）的团队一个为这条线路作一个报价，其中利税为,10,；导游费,10,元,/,人；空调旅游车费,2000,元,/,人；住宜昌“如家快捷酒店”,120,元,/,间，神农架木鱼镇“神农山庄”,180,元,/,间其他需要的费用请同学们课后查询后，在报价单上注名每一单项价格，并给出最后的报价。,实训：根据武汉春秋国际旅行社推出的神农架精华四日游，作为地接,地接计价与报价培训讲学课件,注意：格式请参照下面的清单,门票：东湖（,40,元）黄鹤楼（,50,元）归元寺（,10,元）,100,元,/,人,住宿：,80,元,/,人天,2,天,=160,元,用餐：,50,元,/,人（,2,早,2,正）,交通：市内,30,元,/,人,长途,70,元,/,人,接飞机,20,元,/,人,小计：,120,元,/,人,导游服务：,10,元,/,人,合计：,440,元,/,人,注意：格式请参照下面的清单门票：东湖（40元）黄鹤楼（50,地接计价与报价培训讲学课件,地接计价与报价培训讲学课件,地接计价与报价培训讲学课件,地接计价与报价培训讲学课件,地接计价与报价培训讲学课件,地接计价与报价培训讲学课件,地接计价与报价培训讲学课件,地接计价与报价培训讲学课件,参考答案：,门票：神农架国家森林公园（,60,元）神农架自然保护 区（,100,元）神农祭坛（,40,元）,200,元,/,人,住宿：,60,元,/,人,90,元,/,人,2,240,元,/,人,用餐：无,交通：,2000/20=100,元,/,人,导游服务：,10,元,/,人,合计：,550,元,/,人,参考答案：门票：神农架国家森林公园（60元）神农架自然保护,