保险电销当中的促成课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,促成,-,电话行销,18,种常见的成交促成法,1,促成 -电话行销18种常见的成交促成法1,一、什么是促成,?,促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让客户表示“我买了”。,什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在 任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要寿险业务员利用 细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。,2,一、什么是促成?促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，,二,.,什么时机促成,?,一,.,购买信号：“倾听”,1.,当客户很关心产品或服务的细节时,如：价格是多少？有折扣吗？,2.,理赔时麻烦吗,?,多少天理赔,?,3.,什么时候送过来,?,是送合同上门吗,?,4.,让我仔细考虑一下,?,5.,嗯,(,肯定回答,),行吧,.,3,二.什么时机促成?一.购买信号：“倾听”3,二,.,当客户不断认同你的看法时,你说的有道理,1.,你说的我明白,2.,我也是这样认为的,3.,嗯,确实是这样,4.,嗯,对,!,5.,可以,没问题,6.,医疗费用的确是很高,7.,大病,/,意外确实挺多的,8.,这种情况是挺多的,4,二.当客户不断认同你的看法时,你说的有道理1.你说的我明白4,三,.,在回答或解决完客户的一个异议后,1.,你的回答我很满意,但我还要考虑一下,2.,对你们公司有基本的了解了,3.,原来是这样,我明白了,4.,你们的计划原来是这样,可不可以发一些这个计划的资料给我,5.,觉得价格高,考虑一下,再给你回话,5,三.在回答或解决完客户的一个异议后1.你的回答我很满意,但我,四、,当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时,1.,你们的产品有哪些优点,?,2.,我拿笔记一下,3.,你们这是怎么理赔的,?,4.,如果中间我交不上钱怎么办,?,5.,就是通过我这张卡自动扣是吗,?,6.,是我得病就赔吗,?,6,四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时1.你们的产品有哪些优点,五,.,当客户听完解释在电话那端保持沉默的时候,可以适时地提出几个问题,如果没有回答我们的问题应果断的促成,1.,您看还有哪些方面不清楚,?,2.,对我们公司的情况您有什么不清楚的地方吗,?,3.,每个月攒这些钱您觉得还轻松吧,?,7,五.当客户听完解释在电话那端保持沉默的时候可以适时地提出几个,三,.,促成的方法,一,.,不确定成交法,1.,我们现在加入的客户非常多,但很多因为身体、职业等不符合，这样就特别可惜，加入不了这个活动。,8,三.促成的方法一.不确定成交法8,二、七个问题成交法,设计,6+1,问题，前面,6,个问题回答的“是”“对”，最后一个就是直接促成的问题,如：您现在结婚了对吧,每天工作特别累是吧,那家在,是吧,现在医里的重担都在您身上了是吧,您住疗费用特别贵是吧,您攒这个钱还挺轻松的是吧,那您这边就和其它的客户一样在线做个申请 就可以了，对吧,9,二、七个问题成交法设计6+1问题，前面6个问题回答的“是”“,当客户再也找不到什么不买的理由，最后多半会以“负担过重”“没有余钱”作为挡箭牌，把这道障碍扫除后便大功告成了，此时应运用话术来暗示客户从何处挪出这笔钱，同时不妨先奉上一两顶高帽子，让客户高高兴兴在要保书上签名。,（例）,K,：“没有多余的钱买保险。”,T,：“林大大，一般先生赚的薪水，您一定会将它分为储蓄、水电费。房贷等各项目，有的太太干脆用信封分开装以免搞混，就算不这么做，收多少支多少心里头也记得很清楚，您说是吗？”,K,：“嗯。”,T,：“差不多大家都是这样的，最大的费用大概就是每天的伙食费和孩子的点心费罗！”,K,：“是啊。”,T,：“既然房贷和水电费的开销是固定的，无从省起，储蓄也是必要的，若要节省开支的话只能从生活费着手了。”,K,：“对啊。”,T,：“若是停止储蓄，把这笔钱挪来缴保费谁都办得到，不过能干的主妇是下会这么做的，对不对？”,K,：“是啊。”,T,：“不过贤慧的主妇还有更聪明的做法（停顿一会儿卖弄一下玄虚），从生活费中省下三千元当作另一项储蓄投资，替家庭经济做好更完善的规划，相信林先生一定会赞同您这么做！”,K,：“是啊！就这么决定了！”,就支付保费的财源一一提出问题让客户不得不表示赞同，将结论诱导至“没问题！只要是能干的主妇一定办得到！”万一，客户的反应并不像上例中所举的也无妨，只要适时发问还是可以诱导客户做出同样的结论。,以肯定诱导（询问）当主导促成！,10,当客户再也找不到什么不买的理由，最后多半会以“负担过重”“,就支付保费的财源一一提出问题让客户不得不表示赞同，将结论诱导至“没问题！只要是能干的主妇一定办得到！”万一，客户的反应并不像上例中所举的也无妨，只要适时发问还是可以诱导客户做出同样的结论。,以肯定诱导（询问）当主导促成！,提出一个又一具让客户无法不表赞同的问题，来排除客户对支付保费的抗拒。,除了前项“教导付款方法”所述之外，让客户考虑其它财源，一样可以排除付款的障碍。,（例,1,）,行：“小朋友就要上小学了，真快呀！”,客：“是呀。”,行：“现在上幼儿园一个有要不要二百元？”,客：“差不多。”,行：“如果不用再付那笔钱，不就可以拿来付保险了吗？”,客：“是啊！”,（例,2,）,行：“有些家长在孩子三岁时，就让他学钢琴了。”,客：“是吗？”,行：“听说光是学费每个月就要二百多。”,客：“这么贵啊？”,行：“其实买份子女教育基金（保险）要便宜多了，让小朋友学钢琴，不如买这份保险还可以领奖学金呢！而且可以从小学领到大学。”,（例,3,）,客：“还是太贵了点。”,行：“林太太，问句失礼的话，请问您家的冰箱干不干净？”,客：“这个,”,行：“是这样子的，前一阵子，无意间我发现我家的冰箱里，一些陈年的，已经不能吃的东西一大堆，只因为特卖时贪便宜买了好多，结果吃不完而造成浪费，您呢？”,客：“嗯,”,行：“所以我就告诉自己以后不要再贪便宜乱买，只买真正需要的东西，您说对不对！？”,当客户付款有困难时，要帮客户找寻可变通的方式,即将结束的分期付款或费用等等,以更节约的方式换取更大的效益。,将平日浪费的费用省下来。,11,就支付保费的财源一一提出问题让客户不得不表示赞同，将结论诱导,让客户想象一下签约后的种种喜悦，也是促成的妙方之一。换句话说，让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在要保书上签字，这又称为“结果提示法”。这种方法不需要什么技巧，新进人员也会用，也不会让客户有压迫感，既简单又有效。,（例,1,）,行：“林小姐，如果您今天购买这份妇女保险的话，明年的今天您可以领回一笔钱，买衣服啦、出国旅游啦、随您爱怎么用就怎么用，结婚又可领礼金，生小孩还有一笔津贴,”,（例,2,）,客：“我还是觉得不需要那么早买！”,行：“凡事总是未雨绸缪的好。王太太，您记得吗？小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗？”,客：“是啊。”,行：“其中不是有六个月、一岁或两岁穿的衣服吗？当初您是不是觉得不知什么时候才能穿上，可是转眼之间，那些衣服不是都不能穿了？”,客：“是啊，时间过得真快！”,行：“买保险永远不嫌太早，只怕您买的不够，就像大人穿小孩衣服一样,，您希望用月缴的方式还是季缴？”,（例,3,）,行：“林太太，请您想一想，小宝宝从会爬到站起来，蹒跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他现在叫起爸爸妈妈来多叫人心疼，再不久，他就要上学了，别说还早，趁现在保费便宜,，先准备一笔教育基金，将来孩子一定会感谢您为设想的这么周到！”,让客户想象一下购买商品后的喜悦，提高其购买欲望。,除了想象之外，还要给予客户梦想和快乐。,12,12,三、典型故事成交法,1.,讲一个故事或举一个例子,2.,说一个实事新闻,13,三、典型故事成交法1.讲一个故事或举一个例子13,四、对比成交法,两件事物拿到一起进行比较时，它们之间经比较后的差别在比较前要大。,客户询问价格时，可以先给出一些其它公司报价，再给出自己的两者有差别时，客户就清楚,“男性，多,5,年理赔风险”,“女性，费率比较低”,“年纪越轻，费率越低”,14,四、对比成交法 两件事物拿到一起进行比较时，它们之间经比较,五、引导成交法,跟您同龄的客户都觉得这种攒钱方式还不错,像我们所有的客户都是通过电话的方式直接办理的，因为很简单嘛。,15,五、引导成交法跟您同龄的客户都觉得这种攒钱方式还不错1,六、假设成交法,假设客户已成交，询问客户后续服务的问题。,默认成交，发掘客户真正的问题。,16,六、假设成交法假设客户已成交，询问客户后续服务的问题。16,七、二择一成交法,你看是每个月交,500,比较没压力还是交,1000,元也可以,酌情理赔，通融考虑,17,七、二择一成交法你看是每个月交500比较没压力还是交1000,八、解决客户疑惑成交法,回答完客户问题，马上促成,九、危机成交法,讲一个与客户密切相关的故事，让其产生危机感，让客户明白不尽做决定，会影响到他们正常的工作或生活。,18,八、解决客户疑惑成交法回答完客户问题，马上促成18,十、以退为进成交法,采用让步的方法，使客户自己做决定。,如：您参不参加这个活动对我没有太大影响，因为我只是客服，负责把这个活动通知您，但是本身活动特别难得，我们其它的客户都觉得这样的攒钱方式比单独放在银行要合适。所以我们也不建议客户错过这个机会。,19,十、以退为进成交法采用让步的方法，使客户自己做决定。19,十一、替客户拿主意成交法,1.,针对犹豫型的客户,十二、最后期限成交法,1.,告诉客户最后的优惠期限是多久,为什么优惠,优惠期内购买的好处是什么,非优惠期购买的损失是什么,20,十一、替客户拿主意成交法1.针对犹豫型的客户20,十三、手续简单成交法,告诉客户办理手续非常容易，介绍简单的办理手续，让客户尽快做决定,十四、展望未来成交法,首先假设客户成交，展望客户得到产品后的好处,21,十三、手续简单成交法告诉客户办理手续非常容易，介绍简单的办理,十五、最后一个问题成交法,倾听客户在购买产品前的疑问，询问客户这是不是最后一个问题，如果这个问题得到满意之后，是不是就可以马上签约。,十六、先少量试用成交法,从客户的利益出发，建议客户先少量试用，如果满意，可以多加,22,十五、最后一个问题成交法倾听客户在购买产品前的疑问，询问客户,十七、真诚成交法,客观看待自己的产品，建议客户买适合自己的产品，如果产品不适合就建议客户不要购买，为客户利益着想。,23,十七、真诚成交法客观看待自己的产品，建议客户买适合自己的产品,十八、,3F,成交法,感受,Full,觉得,Felt,发觉,Found,先表示理解客户的感受，再举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得,，再说明当他们使用了产品后发觉非常值得。,24,十八、3F成交法感受Full 24,