商务谈判人员及其心理讲义课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商务谈判人员及其心理讲义课件,商务谈判人员及其心理讲义课件,商务谈判人员及其心理讲义课件,一、谈判班子的规模,一、谈判班子的规模,二、谈判人员应具备的素质,人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判,的成功与失败，最终影,响谈判双方的利益分割。,可以说，谈判人员的素,质是事关谈判成败的关,键。,二、谈判人员应具备的素质 人是谈判的行为主体，谈判人员,二、谈判人员应具备的素质,（一）坚强的政治思想素质,这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件，它首先表现在作为谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。其次，具有强烈的事业心、进取心和责任感。,二、谈判人员应具备的素质（一）坚强的政治思想素质 这,二、谈判人员应具备的素质,（二）健全的心理素质,心理素质是一个人身上具有的稳定的、本质的的个性心理特征。它是人的意志、情感、情绪等心理品质的总和，在商务谈判中占有十分重要的位置。,二、谈判人员应具备的素质（二）健全的心理素质 心理,二、谈判人员应具备的素质,（三）合理的知识结构,合理的知识结构是指谈判者必须具备丰富的知识，不仅要有广博的知识面，而且要有较深的专业学问，两者构成一个“,T”,字形的知识结构。,二、谈判人员应具备的素质（三）合理的知识结构 合理,二、谈判人员应具备的素质,（四）谈判人员的能力素养,1.,认识能力,2.,运筹、计划能力,3.,语言表达能力,4.,应变能力,5.,创造性思维能力,二、谈判人员应具备的素质（四）谈判人员的能力素养,二、谈判人员应具备的素质,（五）健康的身体素质,二、谈判人员应具备的素质（五）健康的身体素质,三、谈判人员的配备,专业人员,经济人员,法律人员,翻译人员,记录人员,首席代表,三、谈判人员的配备 专业人员经济人员法律人员翻译人员记录人员,四、谈判班子成员的分工与合作,（一）洽谈技术条款的分工,在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员、法律人员则处于辅谈人的地位。,四、谈判班子成员的分工与合作（一）洽谈技术条款的分工,四、谈判班子成员的分工与合作,（二）洽谈商务条款的分工,在洽谈合同商务条款时，经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。,四、谈判班子成员的分工与合作（二）洽谈商务条款的分工,四、谈判班子成员的分工与合作,（三）洽谈合同法律条款的分工,在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员也以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。,四、谈判班子成员的分工与合作（三）洽谈合同法律条款的分工,一、谈判思维的概念,谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。谈判者的谈判思维是谈判者对谈判的思维运动，是一种有意识的行为，贯穿谈判的全过程。,一、谈判思维的概念 谈判思维是谈判者在谈判过程中理性,二、谈判思维的要素,概 念,判 断,推 理,论 证,1,2,3,4,二、谈判思维的要素 概 念 判 断 推 理论 证12,三、谈判中的诡辩思维,（一）平行论证,（二）偷换概念,（三）以相对为绝对,（四）以现象代本质,（五）泛用折中,三、谈判中的诡辩思维（一）平行论证,一、心理挫折,一、心理挫折,二、心理挫折对行为的影响,1.,言行过激,2.,畏惧畏缩,3.,盲目固执,二、心理挫折对行为的影响 1.言行过激,三、商务谈判与心理挫折,（一）商务谈判中产生心理挫折的原因,第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标，这种情况对谈判者容易造成心理挫折。,三、商务谈判与心理挫折（一）商务谈判中产生心理挫折的原因,三、商务谈判与心理挫折,（一）商务谈判中产生心理挫折的原因,第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。,三、商务谈判与心理挫折（一）商务谈判中产生心理挫折的原因,三、商务谈判与心理挫折,（一）商务谈判中产生心理挫折的原因,第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。,三、商务谈判与心理挫折（一）商务谈判中产生心理挫折的原因,三、商务谈判与心理挫折,（二）心理挫折对商务谈判的影响,在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。,三、商务谈判与心理挫折（二）心理挫折对商务谈判的影响,一、崇高的事业心、责任感,崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。,一、崇高的事业心、责任感 崇高的事业心和责任感是指谈,二、坚韧不拔的意志,商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。,二、坚韧不拔的意志 商务谈判不仅是一种智力、技能和实,三、以礼待人的谈判诚意和态度,谈判作为一种交往活动是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和,豁达宽广的胸怀是一位成,功谈判者所必需的。,三、以礼待人的谈判诚意和态度 谈判作为一种交往活动是,四、良好的心理调控能力,一名成功的谈判者，应具有良好的心理调控能力，在遭受心理挫折时，善于作自我调节、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中始终保持清醒、冷静的头脑，保持灵敏的反应能力、较强的思辨性和准确的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判的成功。,四、良好的心理调控能力 一名成功的谈判者，应具有良好,五、敏锐的感受能力和应变能力,感受力就是对接触到的外界事物的接受能力，这种能力对于一个谈判者来说是非常重要的。,五、敏锐的感受能力和应变能力 感受力就是对接触到的外,一、必须避免出现的心理状态,（）信心不足,（二）热情过度,（三）不知所措,一、必须避免出现的心理状态 （）信心不足,二、对不同类型的谈判对手要区别对待,（一）与权力型对手谈判的禁忌,（,1,）试图去支配他、控制他。,（,2,）逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。,二、对不同类型的谈判对手要区别对待（一）与权力型对手谈判的禁,二、对不同类型的谈判对手要区别对待,（二）与进取型对手谈判的禁忌,（,l,）不让他插手谈程序的安排。,（,2,）不听取他的建议。,（,3,）让他轻易得手。,（,4,）屈服于他的压力。,二、对不同类型的谈判对手要区别对待（二）与进取型对手谈判的禁,二、对不同类型的谈判对手要区别对待,（三）与关系型对手谈判的禁忌,（,l,）不主动进攻。,（,2,）对他让步过多。,（,3,）对他的热情态度掉以轻心。,二、对不同类型的谈判对手要区别对待（三）与关系型对手谈判的禁,三、了解不同性格谈判对手的心理特征,（一）与迟疑的人进行谈判的禁忌,在心理上和空间上过分接近他。,强迫他接受你的观点。喋喋不休地说服。,催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。,三、了解不同性格谈判对手的心理特征（一）与迟疑的人进行谈判,三、了解不同性格谈判对手的心理特征,（二）与唠叨的人进行谈判的禁忌,有问必答，这样会没尽头。,和他辩论，即使在道理上能说服他，但买卖依然不能成交。,表现出不耐烦，不妨听之任之。,胆怯，想开溜。,三、了解不同性格谈判对手的心理特征（二）与唠叨的人进行谈判,三、了解不同性格谈判对手的心理特征,（三）与沉默的人进行谈判的禁忌,不善察言观色。,感到畏惧。,以寡言对沉默。,强行与之接触。,三、了解不同性格谈判对手的心理特征（三）与沉默的人进行谈判,三、了解不同性格谈判对手的心理特征,（四）与顽固的人进行谈判的禁忌,缺乏耐心，急于达成交易。,强制他，企图压服他。对产品不加详细说明。太软弱。,三、了解不同性格谈判对手的心理特征（四）与顽固的人进行谈判,三、了解不同性格谈判对手的心理特征,（五）与情绪型人进行谈判的禁忌,不善察颜观色，抓不住时机。,找不到他的兴趣所在。,打持久战。,三、了解不同性格谈判对手的心理特征（五）与情绪型人进行谈判,1,、谈判班子应配备的人员：首席谈判代表，业务熟练的经济人员，技术精湛的专业人员，精通经济法的法律人员，熟悉业务的翻译人员。,2,、谈判人员的素质要求：坚强的政治思想素质，健全的心理素质，合理的知识结构，健康的身体素质,3,、谈判思维：概念、判断、推理、论证,4,、成功谈判者应具备的心理素质：（,1,）崇高的事业心、责任感；（,2,）坚韧不拔的意志；（,3,）以礼待人的谈判诚意和态度；（,4,）良好的心理调控能力。,5,、心理挫折是人们的一种主观感受。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种：言行过激，畏惧退缩，盲目固执。,1、谈判班子应配备的人员：首席谈判代表，业务熟练的经济,论述怎样组建一个强有力的谈判班子。,论述怎样组建一个强有力的谈判班子。,商务谈判人员及其心理讲义课件,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！,8,、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放