渠道拓展与经营课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Tel:+86 731 85832522 Fax:+86 731 85832525,湖南省长沙市芙蓉中路二段华侨国际大厦,22-24,层,410007,22-24F,Chinese International Building,Furong Road,Changsha,Hunan,China 410015,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,思考：,为什么需要银行驻点？,思考：为什么需要银行驻点？,2024/11/15,2,坐商,行商,走出去卖东西,卖什么？,怎么卖？,同质化,渠道,守株待兔,主动出击,困难与出路,2023/9/272坐商行商走出去卖东西卖什么？怎么卖？同质,2024/11/15,3,0,得渠道者得天下,渠道：,是实施销售策略，展现个人能力 的平台。如果没有渠道就如同笼中之鸟，虽有青云之志但却英雄无用武之地。,2023/9/2730得渠道者得天下渠道：,2024/11/15,4,社区,银行,售楼处,汽车,4S,店,电信运营商,美容院,。,渠道之王：,银行,较高公信力,网点多,人流量大,理财客户多,利益共同点,。,谁是渠道之王？,2023/9/274社区渠道之王：银行较高公信力谁是渠道之王,银行渠道拓展与经营,银行渠道拓展与经营,1,、驻点营销开展,三个步骤,第一步：,进驻、学习,第二步：,融入、挖掘,第三步：,互动、出击,1、驻点营销开展三个步骤第一步：进驻、学习,第一步：进驻与学习,准备：,了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等；,准备营销工具；,布置：,电脑、工作牌、名片、,宣传品、促销品、广告等,第一步：进驻与学习准备：,学习：,学习银行相关规章制度和银行网点的各种要求；,学习银行各种基本业务,；,第一步：进驻与学习,进驻,：,站稳脚跟，以渠道为阵地,学习：第一步：进驻与学习进驻：,融入：,识,要让渠道相关人员都认识自己,勤,要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事,找事做”,信,诚信，乃立业之端。人有信，则人信之，朋有四海,第二步：融入与挖掘,融入：第二步：融入与挖掘,挖掘：,挖掘银行网点办理业务的客户,挖掘银行网点工作人员,挖掘银行网点贵宾客户，和工作人员的亲朋好友,第二步：融入与挖掘,挖掘：第二步：融入与挖掘,互动：,举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营 业部举办）,第三步：互动与出击,互动：第三步：互动与出击,出击：,以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。,第三步：互动与出击,出击：第三步：互动与出击,2,、如何维护营销渠道？,渠道的维护：,人的维护,2、如何维护营销渠道？渠道的维护：人的维护,哪些人应该重点维护好？,哪些人应该首先维护好？,行长,理财经理,大堂经理,柜台人员,保安,保安,大堂经理,理财经理,柜台人员,行长,银行人员的维护,哪些人应该重点维护好？哪些人应该首先维护好？行长保安银行人员,保安,大堂经理（大堂助理）,客户经理,贵宾室柜员（理财经理）,柜台人员,行长,3,、银行关键人物维护技巧,银行关键人物：,保安3、银行关键人物维护技巧银行关键人物：,保安,主要工作职责：,保卫银行日常的安全、发现并努力消除安全隐患、秩序维持、客户常见问题解答、指导填写单据,关系切入点：,1,、沟通；（多聊天，兴趣点：军旅生涯、团队生活等）,2,、尊重；（多请教他们有关银行业务）,3,、小恩惠；（开户奖，请吃饭，送小礼品）,保安主要工作职责：关系切入点：,大堂经理,主要工作职责：,非现金业务办理、金融产品推介、客户导引、客户常见问题解答、指导填写单据、处理一般投诉,关系切入点：,1,、沟通；（多聊天）,2,、帮忙；（要灵活、敬业）,3,、协助金融产品销售；（要专业）,大堂经理主要工作职责：关系切入点：,客户经理（对公、对私）,主要工作职责：,现有存量客户的维护、新客户的开拓、银行金融产品的推介及指标任务的完成,关系切入点：,1,、沟通；（专业知识为切入点）,2,、优惠措施；（给他的客户一定的优惠，,帮他维护客户）,3,、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等）,4,、资源的共享；（如共同开发集团客户）,客户经理（对公、对私）主要工作职责：关系切入点：,贵宾室柜员（理财经理）,主要工作职责：,为现有,VIP,客户提供优质综合的金融、理财等服务，建立与这些客户的良好关系，金融产品的推介,关系切入点：,1,、沟通；,（专业知识为切入点）,2,、专业；（要能够具备一定的素质让他们放心将大客户介绍给你）,3,、优惠措施；（给他的大客户一定的优惠，帮他维护客户）,4,、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等）,贵宾室柜员（理财经理）主要工作职责：关系切入点：,柜台人员,主要工作职责：,为客户办理各种业务，金融产品的推介,关系切入点：,1,、沟通；（多聊天）,2,、帮忙；（要灵活、敬业）,3,、小恩惠；（送小礼品，请吃饭）,柜台人员主要工作职责：为客户办理各种业务，金融产品的推介,行长,主要工作职责：,管理整个银行，主要包括日常运作及发展、对公客户及大客户的维护、业务的开拓引导、各种关系的协调处理等,关系切入点：,1,、敬业；（要勤奋、灵活）,2,、专业；（对专业非常熟悉）,3,、听话；（遵守各种规章制度）,行长主要工作职责：关系切入点：,你跟营销渠道的关系怎么样？,他们加班时会想到你吗？,他们开会、培训叫上你吗？,他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？,他们出去吃饭会想到你吗？,他们会有些私人的事情请你帮忙吗？,客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？,他们会主动把客户推荐给你吗？,你跟营销渠道的关系怎么样？他们加班时会想到你吗？,原 因,为什么好？,为什么不好？,毛主席：世间没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。,关系好坏的原因？,原 因为什么好？为什么不好？毛主席：世间没有无缘无故的爱,讨论,如何搞好银行关系？每个小组用五个词语来概括并根据重点来排好先后顺序。,导致不好的原因？同样每个小组用五个词语来概括并根据重点来排好先后顺序。,讨论 如何搞好银行关系？每个小组用五个词语来概括并,4,、,银行,驻点的注意事项,作为营销一线人员，亲和力与交际能力是所应具备的第一要素。,严格的遵守银行的规章制度。,知之为知之不知为不知。,熟练的掌握银行的基础知识。,做银行网点,就是,持之以恒,的事情,，最忌讳三天打鱼两天晒网,，俗话说得好，开店容易守店难。,不要在银行推销基金等与银行有冲突的产品。,不要在银行与其它券商驻点人员争执。,4、银行驻点的注意事项作为营销一线人员，亲和力与交际能力是所,帮拿号,“我看你经常来银行办业务，而且等很长时间，下次你要来银行之前可以先给我打个电话或发个短信，我帮你先拿个号”。,找借口,你现在的这几只股票，我回公司后，让我们的投资经理分析一下，之后我把结果告诉你，请你把电话留给我，方便我到时候发短信或打电话给你。,引诱刺激,我们方正证券的研发实力很强，上周推荐的几只金融股才三个交易日就上涨了,15%,，今后还有类似的股票，我将第一时间告诉你，请你把电话留给我，方便我到时候发短信或打电话给你。,留客户电话号码技巧,帮拿号留客户电话号码技巧,主动服务客户。,可以跟客户说，你可能工作比较忙，我们是专业人员，股市一旦有重大的（最新的）财经新闻，我可以第一时间发短信或打电话告诉你，请把你的电话告诉我,。,主动帮助客户。,我们公司不定期的会有投资技巧交流会，对你有很大帮助，我将第一时间告诉你，请你把电话留给我，方便我到时候发短信或打电话给你,。,留客户电话号码技巧,主动服务客户。留客户电话号码技巧,谢谢,谢谢,