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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/3/11,#,体验式销售,通信领域如闪电般迅速的进步，产品的差异化越来越小，想要卖出去你的产品，首先要让客户接受产品的好处，这就首先需要让客户感受你的产品，让客户多参与。,通过预设的场景，让他在没有购置产品前，就体验到产品的好处，这就是为什么要使用体验式营销的地方。,根据客户的答复迅速判断客户的类型，并与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案,“看+问,看：观察客户动作细节服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质初步判断客户类型；,问：运用封闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份；,当我们面对自己的客户的时候，保持积极热情的态度，当客户看到一脸的热诚，也会被潜移默化积极的情绪，主动与营业员互动起来。,通过个性化问候与客户建立自然融洽的关系，同时防止过于热情，有些客户会因客户经理的过分热情感到反感。,主动接近 客户识别,主动出击,客户沟通,察言观色,目标对接,首先强调通过,合理的话术技巧，主动与客户沟通并迅速判断客户类别，初步制定营销预案。,与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售方案,客户分类识别技巧,主动接近话术,主动,接近 客户识别,不要开口就立即推销，从效劳客户过渡到主动营销；,快速判断客户需求方向和对你的接受程度,遇到客户推托要表示理解并快速调整沟通方法,不要在未了解客户需求的时候就报价,工具,1,：主动接近话术,求教接近法,先生，我想向您请教个问题，现在是智能机普及的时代，您觉得最大的好处是什么？,好奇接近法,先生，您好！我要是说我的手机能看全国各个电视台的电视，您相信吗？,赞美接近法,女士，您的包包真时尚，哪里买的啊？,关怀接近法,女士，看您还很年轻，如此大的工作强度您是否觉得会很辛苦呢？,求同接近法,先生，听您口音，您是五莲人吧？我们是老乡呢！,接近客户话术,工具,2,：客户分类识别技巧,用户分类,时尚人群,商务政企,人士,社会大众,职 业 描 述,识别特征,学生、刚步入职场的年轻工作族等,衣着较为正式，举止稳重，对商务类信息较为敏感，年龄约在,30-50,岁左右,企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群,运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群,衣着前卫、打扮以潮流、个性为主，年龄大约在,15-30,岁左右,各行各业的普通工作者，无特别明显的标志,看：通过观察客户动作细节服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质初步判断客户类型,问：运用封闭式和开放式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份：“看您的打扮您是不是经常进行户外运动啊？、“您是不是经常出差啊？“您不上班经常做什么,察言观色：看+问,工具,3,：与三种目标客户场景建立对接，,初建场景销售预案方向,与目标客户三种场景建立对接，在头脑中迅速预案方向,目标对接,时尚人群,该类人群处于时尚链前端，以娱乐为主，喜好聊天、音乐、视频等应用，强调产品娱乐性；但经济能力有限；,天翼飞,young,；中低档乐享,3G,；中低档智能终端,商务政企人士,该类人群对实用性要求较高，强调产品的商务性与便利性；关注商务助理、时事新闻、航班信息、财经理财等应用；事业有一定根底，经济能力较强；,乐享3G上网版；高端智能终端,社会群众,该类人群占比较大，是开展3G增量市场的主要群体，强调3G业务与互联网的融合，产品需求呈现多样化，涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、游戏等；,乐享3G聊天、上网版中档套餐；千元智能终端；,聊天互动 探寻需求,.,试探需求,在初步定位客户的需求特性后，应通过聊天互动的方式了解客户的兴趣、爱好以及潜在需求等信息。,.,初次匹配,通过接待初次判断客户对产品的需求特征，在头脑中初步定位符合客户的产品（智能终端价值区间、套餐类别及区间）,.,再次匹配,锁定客户需求后再次为客户匹配合适的终端业务，并强调推荐的产品能为客户带来哪些利益，能够满足客户哪些需要。,.,头脑风暴,经过试探后应及时在头脑中锁定适合客户的终端（单模、双模、价位）业务（套餐、价位），需营业员掌握大量的业务信息,要 点,强调通过,与客户聊天的形式，进一步探寻客户需求，较为明确的制定出适合客户的终端与业务。,热门应用,软件及游戏,探寻话术,脚本,工,具,聊天互动 探寻需求,终端真机及,卖点信息,工具：探寻,话,术脚本,客户,类型,初次匹配,探寻话术,时尚人群,交友、娱乐、游戏类；注重时尚、美观,“您喜欢看各类娱乐杂志吗”,“你喜欢上网淘喜欢的东西吗”,“您喜欢上开心网吗？”,商务政企人士,商务出行、办公、社交、出差；,实用性强，注重品质，,“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？”,“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？,“您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？”,“您平时经常收发邮件吧？”,社会大众,购物、生活、社交娱乐，实用性,“您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？“,“您用手机上网炒股吗？,”,“您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗”,探寻客户需求时应多采用封闭式问题，能快捷方便获取客户的真实需求。,工具：终端真机及卖点信息,客户,类型,终端需求,推荐机型,卖点,时尚,人群,机型时尚，,性价比高，,操作简单快捷,明星机,酷派,9960,4.7,英寸大屏，四核处理器，,1300,万摄像头，双网双待手机，,8.8mm,超薄，,4,声道,3D,环绕立体声,三星,I939D,支持,CDMA2000,和,GSM,双网双待双通；,四核,1.4G,处理器，超高速运行；,办公类的邮件文件,PDF,和,GPS,导航非常全面。,商务政企人士,终端操作方便；,商务实用性强；,功能强大；,高端,明星机,iPhone 5,更轻、更薄、更快：,112,克、,7.6,毫米、,A6,芯片,800W,摄像头、,IOS6,、,Siri,三星,N719,5.5,寸高清大屏、四核,1.6GHz,处理器、,多任务处理、,3100,毫安时超大电池,社会,大众,购物,生活,社交娱乐,实用性,千元,智能机,华为,C8813,双核,1.2G,、,1700mAh,大容量电池、,4.5,寸大屏、,4G,海量内存、安卓,4.1,系统,500W+30W,双摄像头,5S,快速开机、,GPS,中兴,N881F,4.5,英寸高清大屏，双核,1.2GHz,处理器、,5S,开机,500W+30W,双摄像头，,2000mAh,大容量电池,全球漫游（支持,C,网、,G,网）,工具,：热门,应用软件,及游戏,客户,类型,终端需求,推荐应用,卖点,时尚,人群,娱乐为主，,喜好聊天、音乐、视频等应用，,强调产品娱乐性,微信,微信是一款手机通信软件，支持通过手机网络发送语音短信、视频、图片和文字，可以单聊及群聊，还能根据地理位置找到附近的人，带给朋友们全新的移动沟通体验。,新浪微博,当前极主流，极火爆，极具人气的微博产品，用一句话随时随地记录生活，随时随地分享新鲜事，集阅读、发布等主要功能为一体的应用软件。,商务政企人士,强调产品的商务便利性，,对附加服务要求高,名片全能王,名片全能王是一款基于,Android,手机的名片识别软件，它能利用手机自带相机进行拍摄名片图像，然后自动识别名片内容，并将其内容自动归类，按照手机标准联系人格式存入电话本。,航班管家,超便捷航旅一站式服务,手机随时查询机票、航班起降时间及目的地天气等信息。,社会,大众,对产品的需求呈现多样化；,涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、益智游戏等,大众点评,随时随地查找美食、休闲娱乐、酒店等各种生活消费信息。包括网友在线点评和位置导航服务，为您指路和了解最真实的评论。,hao123,手机网址导航,手机上网时最麻烦的就是输入网址，不必再烦恼，,hao123,上网导航帮你解决这一切！,终端推介 应用体验,终端推荐,演示说明,应用匹配,动手体验,邀请客户参与体验,，应先,讲解软件功能并进行演示，下一步再引导客户进行操作；,根据客户不同的需求适配终端后，应及时拿出终端，告知客户型号、配置等根本信息；,同时突出终端卖点吸引客户；,要 点,应根据主推客户关注终端的特性和卖点，面对客户进行真机演示，通过演示示范，一句话卖点说明讲解打动客户,可同步进行,为客户演示终端完毕后，应及时为客户匹配应用，并配合客户,爱好的领域,设计应用,的使用场景，往往容易激发客户体验的欲望；,强调通过前两步后，根本确定客户匹配的终端，并通过3G应用体验，初步激活客户购置需求。,Feature,属性、特性：,商品的特点，属性,Advantage,用处、作用：,特点带来的用处,Benefit,好处、利益：,是指作用或者优势会给客户带来的,利益，对顾客的好处因客而异,FAB,的含义,理解“FAB,例 子,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响钱只是一个属性Feature,猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：,“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。,买鱼就是这些钱的作用Advantage。,但是猫仍然没有反响。,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。,话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是需求。请看下例：,什么是需求？,猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。,猫肯定没有反响。,销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。,但是猫仍然没有反响。原因很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。,使用,FAB,有前提条件：,需求,！,工 具,终端演示技巧,应用使用,场景信息,终端推介 应用体验,应用推荐技巧,原那么1,只演示最吸引人的内容,原那么2,使用通俗简明的语言，说出功能带来的好处；,原那么3,确保对话题的控制；,不要给自己挖陷阱问客户可能答复“不的问题；如：您一定经常用 炒股吧？您愿意用 看电视吗？,原那么4,尽快把 放到客户手中,工具,7,：,终端演示,技巧,原那么5,熟练掌握演示方法，对演示用机了如指掌,原那么6,向客户示意按钮的位置，或礼貌地从客户手中接回 操作,原那么7,礼貌地从客户手中接回 ，快速完成操作,不要让客户完成过于复杂的操作;如：输入网址、邮箱等较长的文字,原那么8,在等待时间聊些话题；不要让用户感觉到为难,工具,7,：,终端演示,技巧,工具,7,：,终端演示,技巧,1.,一句话话术：,三星,Note II,是,5.5,寸超大屏幕纤薄机身的双网双待四核手机。,2.,销售话术,针对时尚人群：,针对商务政企人士：,针对社会大众：,这是一部超大屏的双网双待四核智能手机，它外观圆润，握起来非常舒服，并且厚度只有,9.4,毫米，放在手里非常有手感，非常炫。,这款手机多任务处理异常轻松，在一个屏幕上，轻松进行观赏和处理多任务，多个视频同时播放预览！太帅了！,这款手机搭载了最新的,Android4.1,操作系统和三星,S Pen,和,S Note,，功能贴心：您打电话的时候，拔出笔就自动启动,S Note,，您可以在屏幕上写内容。让您的手机使用起来更方便。,这是一部超值的双网双待双通手机，,C,网、,G,网能够同时待机，并且拨号时还能选卡，非常方便”,这部手机采用的是,5.5,英寸的大屏幕，用它上网，玩游戏，看视频，效果都特别震撼，而且它的屏幕分辨率特别高，画面显示非常细腻，大屏幕看久了，眼睛也不会累。,3.,演示步骤,如何说,如何做,如何说,如何做,如何说,如何做,它不仅机身纤薄，还有圆润的外观，手感非常好，你拿在手里感觉一下。,手指沿机身两侧滑动展示流线型设计；,把手机双手递到客户手中让客户体验手感；,这款手机采用的是最新,Android4.1,操作系统，加上三星定制的桌面，旁边这个是多任务控件，让你在多任务时处理方便；,为客户演示多任务切换界面，同时按住其中一个程序向右滑动，
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