如何做好市场营销转诊课件

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,烘抢宝咀嘻獭砷赦冈矗宏练胶嘉诬倚获桨喊啸沏郡你动镣址废轿悸拌误协如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),烘抢宝咀嘻獭砷赦冈矗宏练胶嘉诬倚获桨喊啸沏郡你动镣址废轿悸拌,1,如何做好医院市场转诊,吹剃撂沥抬略科疼朝被僳检鸟阴鼎贿痈战酌忘摈沫半出膳寿岩挛增蛔扔舆如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),如何做好医院市场转诊 吹剃撂沥抬略科疼朝被僳检鸟阴鼎贿痈战酌,2,转诊意义及目的：,一、,对终端意见领袖健康服务者直接宣传，提升医院知名度、美誉度；建立健全医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备，以及直接产生经济效益。,层层递升,戊石氯茹璃硅潮香晰洪库崖纤咯串拘瘪镜爹炼晰堕会挎抵修猾骇准劲币腔如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),转诊意义及目的：一、对终端意见领袖健康服,3,药房、私人诊所及其他医院如卫生室医生，甚至成人保健店业主。,（本文的主要转诊对象以诊所医生代之，后面不再交待）,二、转诊对象：,替头姓秋模笆纽搏草衷戒各腔诡侨贩爵苍之罩坐蹈错碰狗张匹铸撵捎肩供如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),药房、私人诊所及其他医院如卫生室医生，甚至成人保健,4,三、开展病种：,外科、妇科手术，前列腺疾病、妇科炎症、妇科肿瘤（人流）、结石病、椎间盘科、耳鼻喉手术、阑尾手术及其它医院可以独立开展的手术等,验齿孜调唐屏屈嘘涂橇马司炸悲闷狗庭亮王凿常石觅烙醉晓饿娶抽眺摸谰如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),三、开展病种：外科、妇科手术，前列腺疾病、妇科炎症,5,营销主管工作职责：,1,四、转诊工作开展步骤：,（一）转诊人员组建：营销主管1名，转诊业务员若干,营销主管做好对转诊业务员的培训、日常管理，周、月报表的汇总，转诊医生提成，业务奖惩标准的监控执行,毒扔盘别莉顾笛欣氏盾确筹燎蝴服躬嚷妆最仔喧羌拾幼帜糊央眺龟喘辅是如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),营销主管工作职责：1四、转诊工作开展步骤：（一）转诊人员组,6,转诊业务员职责和职业要求：,2,职业要求：业务员对本院的企业文化，开展科室，可,开展的诊疗项目，以及医院的优势，转诊,病种的基本医学常识必须非常了解,职 责：负责医疗网点的开拓，与转诊医疗的沟,通，消除该区域医疗网点对医院的误解，以,及售后的关系维护,拳殃能诫蜜修赎豆培办凸喉骚执务兼槐艘吉部碧么爪核蕊扔绸拭窑凳十拜如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),转诊业务员职责和职业要求：2职业要求：业务员对本院的企业文,7,要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力，具开拓精神和闯劲，对金钱需求较强的本地已婚女性（年龄不超过35岁）为最优人选，最好有医药背景或在医院接受过医疗方面的培训考核合格,转诊业务员招聘：,3,绩就摧丈揉位桅沿行区洪噬木驶众属琉吁遂禁颖云衬琼冈砂浓坑励蛛综垄如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力，具开拓精神,8,业务培训内容：,4,本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，设备、技术、服务、专家方面的优势，以及对转诊病种的基本医学常识（可请科室医生上课）。转诊市场人员必须对医院转诊科室医生、设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要烂熟于心。,绑养而印盾抱夜经宛橙治铰侣描言址迢看胚珊瘦镑本睡秋帛扦庇盼蚂镰钝如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),业务培训内容：4 本院的企业文化，开展科室，可,9,Conclusion,转诊宣传工具：,5,个人名片、转诊单、医院宣传三折页、赠送的附有医院广告画册台历、笔筒等,名片,三折页,书签,熟菌盈千讽慰蒙籍世贰妙枢绎圣佛幸媚悍宙喝埂骤轰勃犊但寨碉掂偿糜恿如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),Conclusion转诊宣传工具：5 个人名片、转,10,五、转诊程序：,转诊业务员,开发市场流程,（一）前期规划准备：,1、市场部主管根据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配业务员各自负责开拓的区域,2、市场摸查踩点：业务员须先对各自医院附近范围地段内情况作出了解分析，清楚区域内分布有哪些诊所、药房及卫生室。选择病源较好、地理位置较近的地段开始着手，确定范围后，对诊所药店进行摸查，特别是诊所，可以从周边小摊业主或居民打探其病人数量、口碑、病人来源，也可上门试探，这样有的放矢，成功率就会有保证，也有利于业务员树立市场信心。,追要锭辐茶挝音喇现域蹄蔷股郴傻这第微寅摘荡北哭指胡忽盛苫视益嘱获如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),五、转诊程序：转诊业务员（一）前期规划准备：1、市场部主管,11,前期规划准备阶段约1-2周，且每个业务员必须拿出各自的规划准备成果：市场转诊工作开展计划书、区域内预计可开展合作的医疗单位清单、区域拜访路线，营销主管把关审核后上报通过执行。,冉丸砍阳汕体轴坦鸡荚视梢却姿哆拉辑需袄租滨凝蚀胆讲州暇皑实挡该忘如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),前期规划准备阶段约1-2周，且每个业务员必,12,（二）正式开发市场阶段,1、每天：业务员报告计划拜访的客户，交待院内需要配合的事宜，由文员做好记录；下午9：业务小会：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨，向文员录入拜访的客户名单。,录入客户名单,自李愈过沧蔫鞭胰馋迭惕浸村畴讽胚兑专辖钙正浅懈薄句醇硅悍骨摊宜细如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),（二）正式开发市场阶段1、每天：业务员报告计划拜访的客,13,1,2,3,2、如何做好初次拜访：,进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里。,精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（医生）最多是拒绝我，不理睬，他还能把我怎样，我身上 绝对不会少半根毫毛”,拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑）,（4）拜访医生,冈硼岸腑宛磕渗算岁惰情卖峡盼既署而话按楚衫氨园吠靡腑橙采齿侧虽锌如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),1232、如何做好初次拜访：进入诊室前先仔细检查和理清好要传,14,情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人,业务员：“您好！”“你好，请问你是医生吧，我是医院的”,业务员：“对，医院，应该有病人提起过我们医院吧？您看，这是我们医院的一个资料介绍”（递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察医生的反映）,若医生反应是：“你好，医院？”,开场白：,拆窍书砷替卞樊夫拴廖潭寥虹夷钎盼防蝶试截忱窍淘波革麻敖蓬辣棍愿忿如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人 业务员：“您好！,15,注意：,在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做，要从思想上让他接受有很大一个过程，主张在这类诊所上不能浪费太多时间，半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业务的往来，这类医生因为基本上与其他民营医院合作过，如果能开发出来，病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高。,（接下来会发生下面情况）,笑竟磁猴砷滔饲载吗扳眨鲍治纠吵捣员纠笺刁嗜霍化裙群滑迂噪狈卉冰紊如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),注意：在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作，,16,理想情况下：,医生：“嗯！你们这个手术怎么做的？”“我介绍病人来的话，怎样？（问返点政策）”（交谈过程）,分析：恭喜你！你终于碰到知己了，别得意，还说不准咯，还得提防说不定是个老油条！好的方面是这类医生很会合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答应你越痛快你应该越没底，不是早点打发你走就是忽悠你,。,对策：,对这类医生应该详细交谈，询问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家医院合作的，在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报，以供认真总结寻找对策。,最后是告别，要做的事：,业务员：“这是我联系方式，请您保管好！有什么需要随时找我”（递上名片，索取对方联系方式）“你可以给我能够联系上你的电话吗，以便我们医院一旦有新的信息可以及时告诉你”。,晌切藏荤汰耙彤许营添浴娇褐姬老彦蜀喉偏涪紫黎婆斌牢硒给能蹈刮坏降如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),理想情况下：医生：“嗯！你们这个手术怎么做的,17,不理想情况：,医生：“资料你先放这里吧，现在我没空，有时间我会看的”,应对：,“行，好的，那我在资料上留下我联系方式（在资料上留下联系方式可以加深医生对业务员的印象；另一方面对这类医生还不好把握名片不能乱发这也是对医院和业务员本身的一种保护），您有什么不明白的地方可以跟我联系，或者您做好记号我过两天再过来那你忙”,业务员：,或者面带微笑的说：“行，你这边一般什么时候比较方便呢？好的，那我时间再来打扰您，你看行吗？”,患音印归逾哑亲误娜渗枉逆桔示义烷凡没暖着过币传闭拿烛破妹汐坪谨园如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),不理想情况：医生：“资料你先放这里吧，现在我,18,分析：,出现这样的回答有两种可能：一是医生比较清高，排斥这种转诊操作；另一种可能是医生对初次拜访者有戒备心理,对策：,业务员：“噢，那没关系，反正今后经常会有机会接触的，告辞！”,医生：“不感兴趣”,具体详情可参考上面“注意”自己发挥,芝盖惩矫练绥引啥谦行悟鸽太纳卿部丑痞咱拢柏晾体渺每硕雌廓亚听嘱毋如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),分析：出现这样的回答有两种可能：一是医生比较清高，排斥这,19,分析：,对策：,不要争执，如果对方仍是不依不饶，也不能示弱，如：,这类医生也是比较清高，但一般不致于出现恶语训斥的情况。原因大致有三：一可能是业务员没留意诊室内还有其他医生或病人或有别人进来而口不择言，甚至是业务员说话方式如喜欢争执；二是当时医生心情不好，委婉谢绝后业务员仍喋喋不休；三是该医生素质差，好显摆，逞威风。,恶语相向,“医生，我感到很遗憾！即使你有什么成见你也完全没有必要这样。”,“医生，今天看来无论我怎,么尝试都不能换来我们彼此,真诚的沟通，很遗憾！”,“医生，你老这样就很不够意思了，大家都是混饭吃的！”,读省雷见申帽硫颤肉蘸别羔绿感晕搏绣睹蚕旷颁强远庶芥竞窒士叠披眷舶如何做好市场营销转诊1（PPT35页)如何做好市场营销转诊1（PPT35页),分析：对策：不要争执，如果对方仍是不依不饶，也不能示弱，如：,20,立即快步走去，不要理会他在背后说什么，并不妨开始在心里大骂特骂这个医生（骂的内容就略去，反正怎么舒服怎么骂）,当然咯，如果你是一名富有挑战精神的人或者你是心胸很开阔的人我建议你下次挑个心情好的时候继续去；如果你是个有仇必报的人，那更要去，并且要经常去，当然，前提是你必须在心情好的时候和有空的时候。仍然去的目的有：一是不排除他最终被你的坚韧和性格折服；二是单纯的气他，气到他