销售员基本知识培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售员基本知识培训,2008年12月,1,一、销售和营销的区别,目 录,二、一个优秀的业务员应具备的素质,三、一个优秀的销售员应具备的心态,四、全面了解公司的情况,五、销售员的说话技巧,六、业务员应该避免说的9种话,七、基层业务员为何不受客户尊重,八、如何开发客户,九、拜访客户,十、观察客户的爱好,十一、再访客户的借口,十二、制定目标的SMART原则,十三、如何管理时间,2,1：概念不同：营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方式。2：思维方式不同：销售更看重结果，实施中追求的是效率，所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例，销售更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利、轻市场的思维。营销也看重结果，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策；但市场营销的一个重要要素是整合，也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。,一、销售和营销的区别,返回目录,3,1、有广博的知识，不仅包括业务知识，还包括其他领域的知识。,2、非常了解客户心理，懂得客户的需要。3、沟通表达能力强，和陌生人攀谈交往的能力强。4、良好的人品，在交际中被客户认可人品。5、开发市场有计划，有目标，有方法。6、良好的心态，不会因为被人拒绝而气馁，或者自我否定，好的业务员是越战越勇的人,二、一个优秀的业务员应具备的素质,返回目录,4,1、真诚,态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱 着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。美国著名作家查尔斯。史温道尔在诗态度中几句话：,每一天我们都要当作大事来选择自己的态度，,因为它影响我们以后的日子。,你不能改变过去,不能改变人们做事的方式和已经发生的事情。,我们唯一能做的,只是弹奏属于自己的那根琴弦我们的态度。,我确信生活的10%是我遇到的事情，,生活的90%是我们如何对事情进行反应。,相信你也有同样的感受,我们能掌握的也只是我们的态度！,你能从这段诗中感悟到什么？,三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢,5,2、自信心,信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户。作为销售员，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。,推销三步曲,1：首先推销自己：指销售员首先要获得顾客的承认，博得顾客的好感，,2：推销观念：公司的理念、价值观、销售员本身的价值观,3：推销产品：,31产品的核心功能：指顾客购买产品所追求的真正的利益，是顾客真正想买的东西，如冰箱的保鲜功能，空调的制冷、热的功能,32形式产品：产品的包装、质量、样式,33附加产品：客户购买产品附加利益的总和，如苹果本身而言，可以打造优质苹果的品牌。但可以加工的产品包括浓缩果汁、苹果醋、苹果酒，剩下的废料可以生产苹果粕作为饲料。,三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢,6,小故事：,被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。乔吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。,三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢,7,3、做个有心人,“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。,三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢,8,4、韧性,销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。,三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢,9,5、良好的心理素质,具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。,6、交际能力,每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，但拥有资源不会成功，善用资源才会成功。,三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢,10,7、热情,热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。,8、知识面要宽,销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。,三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢,11,9、责任心,销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。,三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢,12,10、谈判力,其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。,三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢,13,10、谈判力,其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。,三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢,14,11：雄心：,12：干劲和毅力,13：心态要开放：,14：现实：,现实主义界于乐观的悲观之间，向某方倾斜的程度会在很大程度上影响决策结果,15：要有强烈的求知欲,三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢,返回目录,15,1：了解公司的历史和现状：,2：了解公司的经营水平、供应能力、在同行中的声望、目前的经营状况,3：了解公司的运作流程及组织结构、人员：包括：各部门的负责人、当业务出现问题时应该知道怎样同公司各个部门沟通等,4：了解公司的长期发展目标和计划：对可能影响客户购买决策的计划，都必须及时同客户沟通,5：了解公司的销售政策：,6：了解公司社会责任活动：,7：了解公司的日常行为规范、员工守则,8：熟悉公司的产品的特点。优点、缺点、价格策略、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。9：熟悉公司产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。10：熟悉公司产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。,11：公司的理念、使命、价值观,四、应全面了解公司的情况,返回目录,16,1：抓住重点（沟通主题具体、精简）。2：速度适中（不急不徐）。3：保持微笑（伸手不打笑脸人）。4：察言观色（看对方反应调整说话情境）。5：间接指出对方错误（人人都爱面子）。6：善用形容词（增强说话效果）。7：叫出对方的名字与头衔（表示亲切与尊重）。8：以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就）。9：注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌词）。10：