郑州清华忆江南营销计划

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*, 中管网房地产频道,清华忆江南2021年营销方案,营销中心,2021年1月10日,清华忆江南：工程背景,根据公司制定目标2021年要求至少销售回款2亿元。,目前所积累客户较少，工程一期别墅可售套数15套，二 期,房源可售套数898套，按照解筹数量与认筹数量1：3的情况,来看，客户数量应在2700位左右，目前客户严重缺乏，在,2021年准备开盘销售的形势下，需加强推广力度，分批,次积累客户提高工程销售率。,由于二期房源较多及预售证原因，建议分成两次或屡次开,盘，进一步加强工程的营销推广力度，促进工程销售，实,现2021年的销售目标。,清华忆江南：,可售房源状况,2009年可售房源统计表,房源（可销售额）,楼栋,情景（坡地）洋房,花园洋房,别墅（联排）,一期枇杷岛（4300万）,15套,2区（14628万）,22栋,89套（约3万）,43套（约1.14万）,3区（5032万）,3栋,207套（约2万），其中02栋148套房源未释放,5区（约9000万）,5栋,412套，约3.6万,房源未释放,（6区）,2栋,近4万未动工,备注：可售面积约10万，花园洋房均价2600，情景、坡地洋房均价3200，联排别墅均价4500,总销售额约为3.29亿元,清华忆江南房源投放节奏：,时间轴,2.133.6,整体形象,导入期,3.6 3.15,分期规模,产品组合,阶段特征,主打户型,房源投放约 4 万平米,共349 套，认购率30%,累计销售2万,累计销售率30%,别墅+洋房,多层+小高层+别墅,二房+三房,小户型+二房+三房,2区、3区VIP,认筹推广，,首次开盘,3.15 5.30,强销推广期,客户积累期,二次开盘,6.5-7.25,花园洋房+别墅,二房+三房,整体形象导入期,公开认筹,二期开盘,客户积累,二期形象,意向登记期,客户积累期,内部认购期,客户积累期,二次开盘,促销签约签约期,强销推广期,客户签约期,8.1-10.30,剩余房源,促销期,9.1-12.31,累计投放,9.7万,累计销售,6.7万,销售率达70%,伴山居,形象导入期,共计投放6万，累计销售,4.8万,销售率达到50%,别墅+洋房,清华忆江南：,营销思考,思考一：能否在开盘前3个半月的时间里，引起市场强烈关注，到达,客户积累最大化？,解决：加强营销推广力度，不仅仅通过目前的户外、短信等短效媒体,来推广，同时，需要扩大营销半径，通过电视、网络等多元化,长效推广渠道为工程进行形象升华，提升工程蓄客量，促进销售。,思考二：如何通过两次开盘，产生轰动效应，保障清华忆江南2亿元的,销售目标？,解决：针对以上背景，我们认为，开盘应利用大型活动做强势推广，引,起市场及客户关注，一方面提高市场关注度，突显工程亲和力，,另一方面通过开盘的热销局面，为工程二次开盘蓄势。,清华忆江南：,营销策略,策略一：加快样板房及景观展示工程进度，通过高品质样板房与景观的,展示，配合价格区间释放，促进客户购置意识。,策略二：尽快完善市内接待中心的形象展示，做好现场销售气氛营造的,准备工作。,策略三：开盘仪式通过大型活动的举办，提高工程形象，突出工程品质，,实现销售最大化，并为工程二次开盘积累客户。,策略四：增加工程推广渠道，通过多元化渠道的配合，扩大推广辐射半,径，实现市场认知与认同的最大化。,策略五：利用春季踏青、五一或其他时间节点举行高品质的现场活动，,迅速带动现场人气！,清华忆江南：,推盘顺序及范围,考虑到客户需求及市场实际的消化能力，综合各项工程进度，围绕销售目标，采取大盘低价入市，销售低开高走的策略，建议清华忆江南二期从2021年02月09年08月共分3批推盘，首批推售单位主要是消化前期的积累客户、扩大市场影响。后期销售房源趁首批房源的热销循环滚动推出，推出房源及价格均在首批房源的根底上拉升，到达越推越好，平衡综合销售目标，在市场上建立良好口碑。,首批房源：2021年05月30日，以3区02栋花园洋房为爆发点促进其他房源销售,枇杷岛10套别墅；2区所有洋房及联排别墅；3区02栋花园洋房。,二批房源：2021年07月25日，以5区房源为爆发点结合2、3区剩余房源,枇杷岛10套别墅；2区剩余洋房及联排别墅；5区房源保存房源外,三批房源：2021年09月-12月，以6区房源和销控房源为爆发点,6区房源+销控房源；枇杷岛剩余别墅；其他剩余房源。,清华忆江南：,开盘时间,根据工程营销方案安排，建议工程在2021年03月15日05月29日期间接受客户认筹收取意向金，预计工程认筹客户可达300-500人。,随着样板房开放的宣传、系列事件营销活动的组织，预计工程的登记客户在开盘前可积累500-600个左右；可以满足二期开盘的要求。,首次开盘时间：2021年05月30日周六初定,二次开盘时间：2021年07月25日周六初定,清华忆江南：,销售及推广时间段划分,按销,售时,间段,划分,形象导入期,时间段,宣传内容,投入费用,2月13日3月06日,楼盘整体形象与概念综合推广,较高,3月06日3月 15 日,二期伴山居形象亮相,较少,认筹开盘期,3月15日5月30日,重磅策划系列宣传为主，积累客户认筹，开盘活动等,较多,5月22日6月 5 日,强销期（二次开盘）,6月 5 日7月25日,挖掘项目深度卖点，以面带点，为二次开盘积累客户；,较多,7月17日7月31日,挖掘特点题材，做好二次开盘,较多,强销推广期,8月1日-10月30日,金九银十，抓住时机强势推广，,促销期,11月1日-12月31日,淡季促销,销售节奏：,2.13,意向登记：,2月13日即开始接受意向登记。,策略支持：,针对意向客户、老业主、媒体、业内人士分批召开产品推介会；,针对老业主推出“真情回馈大行动”；,市内展示；,内部认购：,2月13日正式开始接受内部认购，发售VIP金卡。,策略支持：,针对老业主，清华,缘会员，企事业单位，开发商各合作单位。,强销期：,借助开盘，强势销售，并为下一步做好客户积累。,策略支持：,开盘后系列优惠政策；,现场举办特色活动，积累客户；,广告及媒体配合；,意向登记,VIP认筹,强销促销,首次开盘,开盘选房：,5月30日开盘，开始分批选房，并深挖客户。,策略支持：,根据,VIP,认购顺序，分批到选房；,选房后剩余房源及未推售房源视情况调整价格；,内部认购,二次开盘,强销,3.15,5.30,6.1,7.25,8.1,VIP认购：,3月15日接受公开认筹，发售VIP卡。,策略支持：,针对前期积累客户发售,VIP,卡，具有优先选房权，签约可抵房款使用；,现场售楼部和样板间开放；,现场体验服务。,开盘签约：,7月25日，二次开盘。,策略支持：,做好房源控制，制定开盘优惠政策；,开盘仪式暨抽奖活动,；,现场体验服务；,广告及媒体配合；,强销促销：,8月1日-10月30日旺季强销；岁末促销。,策略支持：,金九银十参加房展会，结合宣传推广强销；,签约；,清华忆江南：,开盘时间解筹目标,2021年开发商回款2个亿的销售目标销售率达60%以上,实现开盘销售数量最大化；,通过开盘的热销局面带开工程后期的持续销售；,提高工程整体形象，突出工程高档品质；,清华忆江南：,开盘时间解筹条件,2021年4月31日前二期样板房到达开放条件；,景观样板区根本完工。,枇杷岛物业示范区形象岗到位。,房源价格表完善与销控制定。,清华忆江南二期房源都到达预售条件。,市区接待中心开放,忆江南园区售楼展示中心开放,翰荣温泉度假酒店完工,忆江南园区旅游资源优化，餐饮休息设施完备，能留住大量访客。,北四环大河路通车,清华忆江南：,客户积累设想,解决客户积累，一般会有以下的几种做法：,A、除了楼盘现场有售楼处外，在市中心也有市区接待处。,B、通过一定的户外广告及媒体广告吸引客户来电或来人。,C、参加房展会或搞些楼盘巡展以获取意向客户资料。,由于清华忆江南有效客户的积累周期较长，以及销售现场客户较为零星，因而必须寻找一个适合清华忆江南客户积累的有效方法。要想在开盘前引起外界的高度关注并积累大量有效客户，大量的看房人气是很重要的。,第一，只有确保大量的看房人潮，才会形成较多的意向购房有效客源。,第二，看房的人多了，至少会增加口碑宣传，而这种口碑宣传往往就是最有,效的广告；,第三，大量的人气会形成现场很好的气氛，这种气氛会给客户形成心理上的,压力，从而加速购房决定。怎样来“创造看房人气就是年后我们的工,作重点。,清华忆江南：,创造人气策略,首先，要找到一个或几个清华忆江南的看房亮点。比方规划主题、居住文,化、景观、高科技等，能够多种亮点结合那就更好，同时一定要完,成景观样板区和样板房，加大体验式营销力度。,其次，颠覆传统营销思维，变“让人来买为“让人来看。把“买房有惊喜,转化成“看房有惊喜。只要看房就提供有吸引力的奖品或是促销惊,喜，一定会吸引看房人气。,再次，围绕清华忆江南自身的亮点及已落成的景观或者样板房设计一个大,型的互动活动，目的就是短期内聚集大量看房人气，从而迅速积累,有效客源并扩大口碑。客户参加这个活动没有任何压力，既可以参,观一个有特色的楼盘又可能赢取奖品，看房人气会更足。,清华忆江南：客户积累途径1,1、清华缘会员登记客户储藏：,老客户登记：清华园小区、清华商务、SOHO广场，老客户入会，并通过,口碑、关系网等形式深挖潜在客户并做好客户分类储藏与分析。,潜在客户登记：认可清华园品牌的潜在客户登记，通过入会、参与清华,园组织的各种活动等形式进行客户分类登记积累，并做好客户分类需求分析。,2、内部价客户登记：,内部价客户登记：从2021年02月，清华忆江南进入开盘各项工作筹备,阶段，此时应通过内部口碑传播开盘讯息，包括开发企业、行,政企事业团体、建筑企业、景观规划企业、代理商等各合作单,位内部，再推一批特惠房源，吸引客户登记，并做好客户分类,登记，开盘时集中选房。,3、意向客户登记：,广告推广意向客户登记：通过各种宣传推广手段登记来电来访潜在意向 客户。,活动意向客户登记：主要通过清华园公司、清华忆江南举办的各种活 动商业的、公益的，利用口碑传播与活动影响力进行客户积累登记。,参加房展会积累客户根据往年房展会惯例，2021年3-5月间会有1-2次房 展会，据房地产市场状况积极参展，借机盛装亮相，最大限度积累客户。,4、气氛营造带来客户登记：,接待中心：通过市内接待中心形象展示吸引客户登记。,现场接待中心与气氛营造：设计大型现场接待中心与沙盘展示，并做好,现场销售气氛营造，以形成良好认知与口碑，吸引客户并树,立潜在客户信心。,样板房开放：目前样板房未开工，在2021年房地产市场的不明朗性，利,用极强的，提高客户对产品的直观认知程度，直接增加客户,登记的数量。,清华忆江南：客户积累途径2,清华忆江南：,销售价格策略,销售整体销售均价不变，采取低开高走策略，首批单位稍低于工程均价，使首批购置客户能享受到低于工程整体收益的价格优惠。,主要从两方面考虑：,一是郑州2021年房地产市场不明朗，普遍疲软，清华忆江南远在郊区陡然间,将大量房源推向市场，而且要在50天左右时间消化完，存在一定的价格,让利。,二是后期所推房源，价格平均上涨35，提价拉平工程均价，保证楼盘在,持续售价上涨的情况下以超过工程均价顺利销售。,清华忆江南：,VIP贵宾卡说明,1、“清华忆江南VIP贵宾卡作为清华忆江南尊贵客户之凭证，凡对本工程,提供的房源有购置意向者均可申请购置；,2、凡有意购置“清华忆江南VIP贵宾卡者需交纳诚意金1000元洋房或,5000元联排别墅；,3、持卡客户开盘当天有优先选房的权利；持卡客户可在优先选房当天购,房签约时享有1000元抵10000元，5000元抵20000元优惠；持卡客户可,在开盘当天签约享有95折优惠；,4、开盘当天选房未成功者，可在开盘5日后，持个人身份有效证件、VIP,卡贵宾卡协议书、收据至售楼部办理退卡手续，诚意金原款全额退还，,不计利息；VIP卡退卡手续办理完毕