药店营销入门

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,药店营销入门,大药房,2003-6-19,1,一、药店与商店的区别,1、零售业态不同,2、经营模式不同,3、售卖商品不同,2,二、传统药店与现代药店的比较,比较项目,传统药店,现代药店,经营方式,单体,连锁,经营形式,封闭式（柜台式）,开放式（开架）,商品品种,单一,多元化,人员配备,营业员（无严格要求）,专业人员（GSP要求）,管理,落后（家族式）,科学（规范化）,商品采购,店主,配送中心,销售状况,被动型,开拓型,竞争状况,稳定,激烈,发展状况,淘汰,壮大,3,三、药店营业员角色的转变,1、伙计营业员导购员营销员,2、药店营销员除了必备的专业知识，还需要高超的沟通技巧，熟练的营销技能，创新的服务精神。,3、因此，每个人除了是医生、药师等专业人士之外，他还必须是一名高素质的营销人员。,4,五、什么是营销,营销的概念：营销是指个人或集体为了适应市场需求，以消费需求为中心而开展的了解和分析市场，发现市场机会，指导生产和购买，出售商品的一种,整体销售活动,。,营销的目的：通过适应和满足消费者需要，加速和扩大销售，获取更大的市场占有率，为个人和集体带来更大的利益（利润）。,5,六、营销的基本形式,人员推销,广告,公共关系,营业推广,6,什么是人员推销,销售人员为了推销本企业的商品，满足消费着的需求和欲望，用谈话的方式直接与现实的和潜在的顾客打交道，激起顾客的兴趣和购买欲望，劝说顾客答成交易的一种直接推销方法。,人员推销是药店营销中最基本，应用最广泛的营销形式，主要包括,咨询服务，指导合理用药，传播健康知识，推荐销售商品，培养忠诚顾客，塑造品牌形象，树立良好信誉，创造经济效益,。,7,什么是广告,广告是为了促销或扩大服务，采用艺术手法和形式，通过一定的媒体向特定的消费者传递商品和服务消息，说服人们采取购买行为的一种推销活动。,药店采用的广告形式丰富多样，主要有,：宣传单、服务卡、商品目录、公司简介、灯箱、橱窗展示、招牌、灯笼、横幅、太阳伞、气球、商品包装、货架陈列、POP广告：跳跳卡、吊旗、特价公告、立牌、易拉宝等,药店一般很少做大型电视，报纸等媒体广告。,8,9,什么是公共关系,是一个社会组织用传播的手段使自己与公众相互了解，相互适用，维护和提高组织形象与声誉，以促进组织目标实现而进行的一种活动或职能。,如,纪念五周年新闻分布会，百名药师献血活动，新闻采访等。,10,什么是营业推广,又叫促销，是指能够迅速刺激需求，鼓励购买的各种促销措施。,这是药店营销采用最多的形式，如,原价折扣、特价优惠、买赠、免费礼品、会员卡、免费试用、免费检测、店外促销、社区活动,等，特别用于单品销售，往往能起到立竿见影的效果。,11,药店营销的准备工作和基本技术,理解服务含义,掌握商品知识,良好的形象与礼仪,了解顾客心理,掌握销售技巧,12,理解服务含义,服务包括,1、售前服务：散发传单，张贴海报，,电话，拜访。,2、销售服务：微笑，提供信息，引导。,3、售后服务：承诺，跟进。,13,销售服务的种类,1、金钱性的服务领域优惠（折扣），赠品（礼品）。,2、非金钱性的服务领域：,A、正确的礼仪 B、亲切而专业的建议,C、提供有价值的信息,D、提供购物的乐趣和满足感,E、售后服务的安排,14,掌握商品知识,1、书本知识：理论知识,2、说明书：性能与疗效，,3、侧重点和卖点如广告宣传，销售成果,4、经济性，小礼品，优惠,5、质量与售后服务,6、经验体会,15,良好的形象与礼仪,1、个人的形象代表企业,2、男员工：指甲、鼻毛、胡子、异味,3、女员工：头发、首饰、指甲、异味,2、哈佛大学人类行为研究报告，对人的第一印象,55%来自肢体语言,37%来自于声音,8来自于说话内容,16,购买心理的七个步骤,注意,感兴趣,产生联想,产生购买欲,进行比较,相信商品,下决心购买,17,销售过程五阶段和销售员职责,购买心理,销售 过程,反应及工作,1、注意,1、伺机,1，等待接近顾客的机会,2、感兴趣,2、接近,2，抓住机会与顾客打招呼,3、联想,4、产生购买欲,3、商品说明,3、简明介绍商品的特征，给顾客留下好印象4、发现顾客的喜好，推荐合适商品 5，现场示范,5、比较,6、相信商品,4、建议，说服,6，多角度进行比较说明,7，贴切回答顾客的提问，取得信任,7、下决心购买,5、成交,8，根据顾客的表情抓住成交时机,9，想办法使顾客下决心成交,18,接待顾客的4S原则,SMILE(微笑),SPEED(速度),SMART(机智),SINCERITY(真诚),19,营销服务技巧,一、掌握说话技巧，抓住顾客心理,用肯定而不是用否定语气,用委婉而不是用命令语气,不下断言，让顾客自己决定,拒绝时先说“对不起”，然后再委婉解释,多赞美顾客和感谢顾客,介绍商品先说缺点后说优点,采用开放式提问,20,二、造就常客,记住顾客姓名特征,关注顾客同伴,别忽视小孩,与顾客作朋友,真诚对待每位顾客,掌握20/80定律,抓住主力顾客,21,三、把握关联销售,1、留意关联商品,2、对症用药的基础,上主动进行关联销售,3、努力提高客单价,22,四、各种营销方式的综合应用,1、资源媒体的开发利用,制作POP广告,派发各种宣传资料,悬挂横幅,与供应商合作，制作各种形式广告,作好商品陈列,营造良好卖场气氛,23,2、促销活动的开展,店内促销：特价，买赠等,店外促销：社区活动，公益活动，厂家促销活动,不定期促销：节假日，店庆活动,24,结束语,营销是一门科学,营销是一门艺术,营销是一门技能,自信于营销,致力于效益.,让我们不断学习，不断创新，做好药店营销工作，把自己培养成一名 营销高手。,25,