S店销售流程之二集客活动

1,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,金牌课程 学为所用,师,者 授知解惑,道,者 修行论理,4S店销售技能深度培训系列课程之,集客活动流程,永续经营企业的领导者都会不断思考两件事：一是不断开发新的潜在客户；,二是不断创造和培养忠诚的保有客户。,谁找到了,客户,，谁就找到了,请思考下列问题,：,当展厅的来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么办？,你分析过已成交客户的来源渠道吗？,是不是每个成交来源渠道你都掌握了应该成交的台数？这其中有哪些是你忽略了的？,你的销售顾问有被要求做除了来店,/,电以外的客户开发工作吗？,集客活动的目的,有效的潜在客户开发工作可以使更多的客户来到我们的展厅，进而创造更多的销售机会。开发潜在客户是一种拓展客户来源的高效率及低成本的方法。开发潜在客户包括确认潜在客户，并与他们建立持续的沟通，让他们转成实际的客户。为能达到最大的成功，销售顾问每天必须积极主动地与潜在客户进行联系。,集客活动的实质重点,集客的重点是,“开发”,开：,开门迎客（硬件）、开启心灵（软件）,发：,发送信息、发展关系,传递给客户信心：品牌、技术、价格、服务等,客户会自己送上来，但比例很小，需要我们去开发,不断开发新的客户是销量增长的必要手段,一、客户会自己送上门吗？,会,OR,不会,?,从开发潜在顾客到成交所投入的时间,二、漏斗原理,潜在顾客数量,成交数,建立品牌知名度,信心建立,成交,成交客户,意向客户,不确定意向,客户,加大漏斗尺寸,漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。,1,2,更有效地说服不确定意向客户,通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。,寻找更好的意向客户,使用更好的方法寻求能带来更高,利润的意向顾客。,3,加快漏斗工作速度,创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。,4,5,每周补充漏斗,防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是,1,比,5,，则每成交,1,次，必须补充,5,名新的意向顾客。如果一周成交,5,次，则每周须要增加,25,名意向顾客。,二、漏斗原理,三、如何进行潜在客户开发与意向促进,确认潜在客户来源,定期与潜在客户沟通,（一）潜在客户的开发渠道,1,、一般渠道,走出去：是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。,请进来：主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。,2,、,特殊渠道,(1),定期跟踪保,有,有客户。这,些,些保有客户,也,也是我们开,发,发客户的对,象,象，因为保,有,有客户的朋,友,友圈子、社,交,交圈子也是,我,我们的销售,资,资源。,(2),定期跟踪保,有,有客户的推,荐,荐。,(3),售后服务站,外,外来的保有,客,客户。比如,，,，奔驰汽车,的,的维修站也,会,会修沃尔沃,、,、宝马车等,，,，而这些客,户,户也是我们,开,开发的对象,。,。,工欲善其事,，,，必先利其,器,器,第一，要详,细,细了解和熟,悉,悉产品的品,牌,牌、车型、,技,技术参数、,配,配置等等。,要,要做到在与,客,客户 交流,的,的时候,，对于相关,问,问题你都能,流,流利地回答,。,。,第二，要熟,悉,悉本公司对,这,这个汽车产,品,品销售的政,策,策、条件和,方,方式。,第三，要详,细,细了解汽车,销,销售过程中,的,的各项事务,，,，如付款方,式,式、按揭费,用,用的计算、,上,上牌的手续,、,、保,险的内容、,保,保险的费用,等,等等。,第四，要了,解,解竞争对手,的,的产品与你,所,所售车型的,差,差异。有的,时,时候客户会,讲,讲某款车比,你,你的车好，,那,那个,车有什么装,备,备，你有没,有,有？这个时,候,候你就要了,解,解对方，事,先,先了解了以,后,后，你才能,有,有应对的,策略。,第五，了解,客,客户。你要,了,了解客户属,于,于哪个类型,，,，这样，你,在,在与客户进,行,行交流的时,候,候，就会有,的,的放,矢，占据主,动,动。,第六，了解,客,客户真实的,购,购买动机、,付,付款能力、,采,采购时间等,等,等。,（二）客户,开,开发前的准,备,备工作,1,、在展开与,潜,潜在客户接,触,触和沟通的,工,工作之前，,销,销售顾问必,须,须仔细地分,析,析和规划自,己,己所拥有的,潜,潜在客户资,源,源，以确定,潜,潜在客户的,来,来源,2,、掌握好潜,在,在客户的分,类,类。,潜在客户：,尚,尚未接触，,也,也尚未购车,的,的客户,有望客户：,已,已经接触，,但,但尚未购车,的,的客户,战败客户：,已,已经接触，,但,但购买他牌,的,的客户,基盘客户：,已,已经接触，,且,且已经购车,的,的客户,3,、积极拓展,潜,潜在客户的,来,来源途径，,潜,潜在客户通,常,常的来源途,径,径包括：朋,友,友和家庭成,员,员、目前,无,无销售顾问,与,与之联系的,特,特约店客户,、,、维修客户,、,、互联网、,高,高级会所、,先,先前的偶然,光,光顾者、推,荐,荐的客户、,教,教育机构、,企,企业、政府,机,机构,（三）潜在,客,客户的来源,1,、明确各个,要,要素,首先，要确,定,定开发客户,的,的对象，考,虑,虑与他接触,的,的方式，是,打,打电话，还,是,是请进来，,还,还是登门拜,访,访，这些都,需,需要你去选,择,择。同时还,要,要选择时间,、,、地点、内,容,容，找出从,哪,哪里切入比,较,较容易找出,话,话题以及与,客,客户拉近距,离,离的捷径，,确,确定谈话的,重,重点和谈话,的,的方式，这,些,些都是事先,要,要在你的准,备,备方案里面,明,明确的。,2,、要有耐心,和,和毅力,在进行客户,开,开发的时候,，,，方案制定,出,出来并不能,确,确保这个方,案,案一定成功,。,。在实际工,作,作当中，都,是,是经过了反,复,复的努力才,成,成功的，特,别,别是汽车销,售,售工作。市,场,场上目前有,两,两大商品，,一,一个是住房,，,，另一个是,汽,汽车。所以,，,，客户在购,买,买汽车时，,不,不会那么草,率,率地决定，,他,他总是会反,复,复斟酌的。,所,所以，汽车,销,销售人员要,有,有充分的耐,心,心和毅力。,（四）潜在,客,客户的开发,原,原则,【,案例,】,在销售过程,中,中有“三难,”,”，即面难,见,见，门难进,，,，话难听。,要,要想解决这,些,些问题，你,就,就得有常人,所,所没有的耐,心,心和毅力。,从心理学的,角,角度上来讲,，,，人都有好,奇,奇心，正是,这,这种好奇心,会,会让客户见,你,你。,例如当你给,客,客户打电话,而,而客户拒绝,接,接听时，你,如,如何处理？,你可以改一,种,种方式,寄邮件；寄,邮,邮件石沉大,海,海了也不要,灰,灰心，心里,面,面一定要说,：,：“我一定,要,要见到他。,”,”不行的话,，,，你就到他,单,单位门口去,等,等，等他的,车,车来了以后,，,，拦住他，,告,告诉他你是,谁,谁，你是哪,个,个公司的，,然,然后彬彬有,礼,礼地把一张,名,名片递给他,，,，说：“我,以,以前跟您联,系,系过，这是,我,我的名片，,你,你先忙着，,抽,抽空我再打,电,电话跟你联,络,络。”话不,要,要说太多。,客,客户拿到你,的,的名片后会,这,这样想：“,这,这家伙还挺,有,有毅力的，,我,我们公司的,员,员工如果都,像,像他这样就,好,好了，我得,抽,抽空见见他,。,。”,【,思,考,考,一,一,下,下,】,有,一,一,个,个,人,人,仰,仰,着,着,脖,脖,子,子,看,看,天,天,，,，,第,第,二,二,个,个,人,人,走,走,过,过,来,来,看,看,看,看,他,他,，,，,也,也,把,把,头,头,抬,抬,起,起,来,来,看,看,着,着,天,天,，,，,第,第,三,三,、,、,第,第,四,四,个,个,人,人,也,也,跟,跟,着,着,抬,抬,头,头,看,看,天,天,，,，,最,最,后,后,围,围,了,了,一,一,大,大,群,群,人,人,。,。,过,过,了,了,一,一,会,会,儿,儿,第,第,一,一,个,个,看,看,天,天,的,的,人,人,把,把,头,头,低,低,下,下,来,来,了,了,，,，,他,他,一,一,看,看,周,周,围,围,站,站,了,了,那,那,么,么,多,多,的,的,人,人,，,，,就,就,问,问,第,第,二,二,个,个,人,人,在,在,看,看,什,什,么,么,，,，,第,第,二,二,个,个,人,人,反,反,过,过,来,来,就,就,问,问,他,他,：,：,“,“,你,你,还,还,问,问,我,我,呀,呀,，,，,不,不,是,是,你,你,先,先,看,看,的,的,吗,吗,？,？,”,”,第,第,一,一,个,个,人,人,听,听,后,后,觉,觉,得,得,很,很,好,好,笑,笑,，,，,他,他,说,说,：,：,“,“,因,因,为,为,我,我,的,的,鼻,鼻,子,子,出,出,血,血,了,了,，,，,所,所,以,以,把,把,脖,脖,子,子,仰,仰,一,一,会,会,儿,儿,。,。,”,”,请,问,问,这,这,个,个,笑,笑,话,话,说,说,明,明,了,了,什,什,么,么,问,问,题,题,，,，,能,能,给,给,我,我,们,们,的,的,销,销,售,售,带,带,来,来,什,什,么,么,启,启,示,示,？,？,3,、,把,把,握,握,与,与,客,客,户,户,见,见,面,面,的,的,时,时,间,间,依,据,据,经,经,验,验,，,，,与,与,客,客,户,户,见,见,面,面,一,一,般,般,在,在,上,上,午,午,十,十,点,点,钟,钟,左,左,右,右,或,或,下,下,午,午,四,四,点,点,钟,钟,左,左,右,右,比,比,较,较,好,好,。,。,因,因,为,为,买,买,车,车,的,的,人,人,多,多,数,数,都,都,是,是,有,有,决,决,定,定,权,权,的,的,，,，,多,多,数,数,在,在,单,单,位,位,、,、,在,在,家,家,庭,庭,或,或,者,者,其,其,他,他,环,环,境,境,里,里,是,是,一,一,个,个,领,领,导,导,级,级,的,的,人,人,物,物,。,。,作,作,为,为,领,领,导,导,，,，,他,他,从,从,员,员,工,工,一,一,步,步,一,一,步,步,地,地,走,走,到,到,现,现,在,在,的,的,岗,岗,位,位,，,，,上,上,班,班,时,时,形,形,成,成,了,了,先,先,紧,紧,后,后,松,松,的,的,习,习,惯,惯,。,。,但,但,人,人,的,的,精,精,力,力,是,是,有,有,限,限,的,的,，,，,他,他,从,从,早,早,晨,晨,八,八,点,点,钟,钟,开,开,始,始,忙,忙,，,，,忙,忙,到,到,十,十,点,点,钟,钟,，,，,就,就,需,需,要,要,休,休,息,息,，,，,在,在,他,他,需,需,要,要,放,放,松,松,的,的,时,时,候,候,你,你,去,去,拜,拜,访,访,或,或,联,联,络,络,他,他,，,，,他,他,会,会,把,把,其,其,他,他,的,的,事,事,情,情,暂,暂,时,时,放,放,在,在,一,一,边,边,，,，,去,去,跟,跟,你,你,聊,聊,几,几,分,分,钟,钟,。,。,下,下,午,午,也,也,是,是,同,同,样,样,的,的,道,道,理,理,。,。,4,、与客,户,户见面,时,时的技,巧,巧,销售人,员,员在与,客,客户见,面,面的时,候,候也要,讲,讲究技,巧,巧。首,先,先要有,一,一个很,好,好的开,场,场白，,这,这个开,场,场白应,该,该事先,准,准备好,。,。如果,事,事先没,有,有准备,，,，应凭,借,借实战,经,经验进,行,行应对,。,。,（有经,验,验的销,售,售人员,到,到了