广告策划-地产提案技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,O&M,Ref:TN/PRESENT/PRESKILL/rc,*,提案技巧,Presentation Skill,Jean Lin,September 1998,If an idea isnt bought,We have all wasted our time,如果点子没卖掉,我们全都白忙一场,三天中，我们会练习到What we will cover in three days,个人提案技巧,Individual,Presentation,Skill,第一天下午,如何提案,How to,Present,第二天下午,团队提案技巧,Team,Presentation,Skill,第三天下午,影响沟通效果的因素,WHO,谁来提,“Best,presenter,presents”,WHAT,内容说什麽,组织,转折,逻辑,HOW,怎麽提,手势,语调,声音,眼神,亲和,互动,You can never bore someone,into buying your idea,别人假设对你感到厌烦,绝对不会买下你的点子,成功贩卖的4大元素,Four Key Components of Selling,1.你必须能辨识,idea,2.,你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定,3.,How,和,What,一样重要,4.,激情、勇敢、和创意,开展你的风格Developing Your Own Style,没有所谓 奥美标准贩卖法,各人自有风格，模仿不是辨法,诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格,Now Lets Start,个人提案五到,眼到,(Eye Contact),1.广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。,2.重点50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。,3.深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。,4.角度有时改变站的位置，会自然改变,eye contact,的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。,眼到,(Eye Contact),手到,(Gesture),1.位置手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势那么有干扰作用,手置於腰下温和、消极、冷漠,手置肘以上热情、积极、具企图心,手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意,2.力量,力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示),次数也是一种表达力量,如果连续大动作就会像带动唱,3.时机,重点提示,大小、数量、趋势的表达,感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会),4.自然就是美不要强求、防止做作，充分表现个人之,人格特质(好的一面),手到,(Gesture),口到,(Voice&Tone),1.投射-引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要,-Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量,2.语气-用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳,-防止过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。,-可以幽默、但不可滑稽，否那么会降低信赖度,3.闭嘴-懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考,-不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，防止让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。,-见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更防止越描越黑。,口到,(Voice&Tone),4.谈话技巧-咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是英文提案),-不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人疑心你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。,-重覆重点针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。,-问问题可以引起新的注意力，增加参与感,口到,(Voice&Tone),心到,(Love&Care),Client dont care how much you know until they know how much you care.,客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。,当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必,须事先充分的准备,1.首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。,2.了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题),3.观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。,4.整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。,心到,(Love&Care),耳到,(Listening),懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的,功夫。,1.懂得听是听他的意思，不只是听他的话,懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心,2.确认重点听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是必要的，如：您的意思是不是.,3.整理有利的要点对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应防止正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，那么能更胜一筹。如：哦我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看.。这个idea不错，如果.是不是会更好,耳到,(Listening),4.培养,EQ,要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间,耳到,(Listening),天才是稀有，就算是天才也是需要,Rehearsal,。,Rehearsal,可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。,Rehearsal,可以增强信心，提高演出的完美性。,最後，除了五到之外，最重要的是,Rehearsal,Rehearsal,Rehearsal!,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论局部,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产工程市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估工程所处的市场环境,2。寻找工程潜在的市场时机，挖掘需求尚未被满足的市场,3。制定工程的开展方向和市场定位,4。推荐最具竞争力的产品建议,5。评估工程目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的根底。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析,是基于对市场的理性判断,具体起到,哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：,针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购置者或租赁者,供给方：市场中的各竞争物业包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法,1,。思路,三个层次,区域市场、专业物业市场、工程市场,两个方面,供给、需求,三个时段,过去、现在、未来,区域,市场分析,专业,市场分析,工程,市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,工程所在地市场,例如：,区域房地产开展处于何种阶段？,工程市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法,2,。步骤,第一步：市场区域界定,这里所指的区域是中观房地产市场分析的根本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。,第二步：区域经济环境和市场分析,考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种开展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产开展前景进行预测。,第三步：专业市场分析,按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行比照预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。,第四步：工程市场分析,根据对竞争对手及消费者的分析找到工程的时机点、预估工程的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,一根本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的根本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的开展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,二根本资料的获得,区域经济环境分析,1、总量指标,GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数,2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构,3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平,4、城市经济开展方案、产业规划、城市总体规划,区域房地产市场分析,1、投资：开发投资额,2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金,3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量,4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量,5、房地产景气指数、价格指数,数据来源,各地方统计年鉴、统计公报、经济开展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴,土地、规划部门的政府官员访谈,规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,三能够反映区域房地产市场开展状况的指标,人均GDP与房地产开展关系,GDP增速与房地产开展关系,发展阶段,启动阶段,快速发展阶段,平稳发展阶段,减缓发展阶段,人均,GDP,（美元）,800,3000,3000,4000,4000,8000,8000,以上,需求特征,生存需求,生存、改善需求兼有,改善需求为主,改善需求为主,发展特征,超速发展,单纯数量型,快速发展,以数量为主，数量与质量并重,平稳发展，以质量为主，数量与质量并重,缓慢发展,综合发展型,宏观经济增长,房地产业发展状况,小于,4%,萎缩,4-5%,停滞,5-8%,稳定发展,大于,8%,高速发展,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,异常,基本正常,正常运行,基本正常,异常,房地产开发投资额增幅,25%,适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求,房地产开发投资,/GDP,0.2,反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为,0.1-0.15,房地产开发投资,/,固定资产投资,37,反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为,20%-25%,销售面积,/,竣工面积,1.1,反映商品房供求是否平衡的指标,商品房销售额,/,房地产投资额,1.1,反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率,房地产市场预警预报指标体系,第二步,区域经济环境和市场分析,三能够反映区域房地产市场开展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,三能够反映区域房地产市场开展状况的指标,消费类型,恩格尔系数,住房消费占总消费性支出的比重（,%,）,恩格尔系数,住房消费占总消费支出的比重（,%,）,温饱型,0.50.59,9.4,0.550.59,7.6,0.500.55,11.2,小康型,0.40.5,15.5,0.450.5,12.1,0.40.45,18.9,富裕型,0.20.39,2030,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额,/,总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,北京,上海,天津,重庆,成都,武汉,西安,人均可支配收入 （元）,13882,14867,10313,8094,9641,8524,7748,较上年增速,11