3日高端客户有效开发课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1,页,本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用,合肥本部：夏劲松,高端客户的有效开发,合肥本部：夏劲松高端客户的有效开发,1,夏劲松,简介,学历,：,高中,职业背景,：企业职员,入司时间,：,2000,年,11,月,目前职级,：资深业务主任,个人荣誉：,103,个月钻石,四星级讲师,2012-2013,年入围总部高峰会,MDRT,会员,夏劲松 简介学历：高中,2,近五年业绩展示,FYP(,万,),长险件数,2009,年,21,22,2010,年,40,34.5,2011,年,111,50.5,2012,年,101,29,2013,年,1-10,月,129,30,近五年业绩展示FYP(万)长险件数 2009年 21222,3,大保单业绩展示,8%,的件数创造了近,70%,的业绩,5,万元件,FYP,5,万元件件数,年度,FYP,年度件数,2009,年,5,1,21,22,2010,年,14,2.5,40,34.5,2011,年,75,3.5,111,50.5,2012,年,73,3,101,29,2013,年,109,4,129,30,合计,276,万,14,402,万,166,大保单业绩展示8%的件数创造了近70%的业绩5万元件FYP,4,保险大单时代的来临！,关键在于你是否嗅到先机，并有意识的“接触”！,保险大单时代的来临！关键在于你是否嗅到先机，并有意识的“接,5,2013,年财富至尊最大保单,1400,万元,哥买的不是保险是传说！,2013年财富至尊最大保单1400万元哥买的不是保险是传说！,6,2013,年开门红金裕,3299,万,平均每天签单,3.3,件,2013年开门红金裕,7,天价保险,百度搜索,“天价保险”,可得到的结果数为,大额保单层出不穷,406,万条记录,天价保险百度搜索“天价保险”可得到的结果数为大额保单层出不穷,8,高端人群的保险意识,总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、避税，具有一定的投资回报；,高端消费者对保险的心理需求：,身价的体现,家庭责任感的体现,降低、转嫁风险的需求,借助高额保单体现自己的身价（如：选择过亿的保障额度）,借助保险实现足额人身、健康保障，规划养老和子女教育费用储备，维持家庭生活品质和规划有尊严的高品质晚年生活。,主要表现为资产配置和财富传承两方面，规避企业风险、同时选择一种安全的资产传承方式,高端人群的保险意识总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主,9,中国老百姓依然是全世界财富最多的，我们要做的事情就是找到那些有钱人,?,中国老百姓依然是全世界财富最多的，我们要做的事情就是找到那些,10,根据,胡润,2013,年中国财富报告,的调查：,安徽,资产过千万的富裕人数：,9600,人，,较去年增,400,人,安徽,资产过亿的富裕人数：,920,人，,较去年增,20,人,根据胡润2013年中国财富报告的调查：,11,在现阶段，中国的有钱人处于什么样的阶层？,应具备什么样的综合“特质”？,思考：,在现阶段，中国的有钱人处于什么样的阶层？思考：,12,年龄：平均年龄为,38,岁,学历：,43%,拥有硕士以上或,EMBA,学历,爱好：旅游、看书、品茶,运动：游泳、高尔夫,投资：房地产、股票、收藏手表和古代字画,孩子：,1/3,人会在高中时期将孩子送出国,年龄：平均年龄为38岁,13,年龄：平均年龄为,40,岁,学历：,60%,拥有硕士以上或,EMBA,学历,爱好：旅游、看书、品茶,运动：高尔夫,收藏：古代字画,年龄：平均年龄为40岁,14,接触培养信任度的时间长,先期投入成本高,经营时间长,建议书要特别精美,接触开门要每一句话精心设计,服务特别重要，有钱人会介绍有钱人,明确：,高端客户与一般客户是有差异的,接触培养信任度的时间长明确：高端客户与一般客户是有差异的,15,如何寻找高端客户？,1,、异业联盟、装修公司；,2,、经常出入高档会所、高尔夫球场、健身房、美容会所等；,3,、参加各种培训课程；,4,、进入高端汽车俱乐部、,4S,店、银行理财规划中心、证券,规划中心等；,5,、进入各地的商会、协会；,6,、通过高端客户转介绍，让客户成为我们的影响力中心；,如何寻找高端客户？1、异业联盟、装修公司；,16,经营高端客户,1,、短信关爱、外出休闲、生日礼物，协助解决问题,2,、年底客户答谢宴、,VIP,活动邀约,3,、保单年检,4,、关心客户身边的人：如孩子的教育辅导、老人的健身养生防病等,5,、帮助客户与客户之间搭建人际交际网、互帮互助,6,、季度上门关心一次，做一些简单的服务，让他们时刻感受到我们的存在,经营高端客户1、短信关爱、外出休闲、生日礼物，协助解决问题,17,高端客户经营与开发,-,以企业主为案例,高端客户经营与开发-以企业主为案例,18,80%,高端客户是,企业主,签单时间,主打产品,规模保费,客户职业,2013-1-1,财富至尊,653400,企业经理,2013-1-4,金裕人生,207970,企业经理,2013-2-27,金裕人生,115560,企业经理,2013-2-27,金裕人生,110160,企业经理,合计,108.7,万,80%高端客户是企业主签单时间主打产品规模保费客户职业201,19,解读私营企业主特点,（我喜欢、我适合）,20,直率,实干家,、非研究派、不斤斤计较,购买力强,认可了“人”，就会认可这个人推介的东西,解读私营企业主特点（我喜欢、我适合）20直率,解读私营企业主家庭（,1/2,）,受启发的两次见闻,某女主人吩咐保安不让某女业务员进公司见男主人,不,排除女主人的心理障碍,不可能真正拓宽目标市场,某男主人无奈地把某女业务员发来的短信给我看,男士并不会真正尊重这样的女业务员，一定要,做有品味的尊贵代理人,21,解读私营企业主家庭（1/2）受启发的两次见闻21,解读私营企业主家庭（,2/2,）,私营企业主的家庭特点：,白手起家,共同打拼，男主人重视女主人的感受,夫妻,年龄相仿,：,30-45,岁,往往都,有孩子,双方观念、气质,差异很大,，男主人优势明显,女,主人有,危机感,，更关注财务安排和资金走向,22,解读私营企业主家庭（2/2）私营企业主的家庭特点：22,得到每个,家庭,成员的,认同,对男主人来说,是专业人士,要学会倾听、不会到处乱说,不属于任何一个人，我是,属于大家,的一个朋友,对女主人来说,我,为人很“正”,，可以交心,我,很能干，很忙,，不是那种“闲着的女人”,不断有新的观念，我很,正面、积极、阳光,，值得放心,23,得到每个家庭成员的认同对男主人来说23,如何创造更多财富,万一遇到企业经营风险（如员工受伤、资金链断裂、甚至破产）怎么办？,资产如何保值增值,如何节税避税,财富如何安全传承给下一代,解读企业主最关注的,5,个问题,24,如何创造更多财富解读企业主最关注的5个问题24,企业主的,保险,潜在危机,充足的,养老金,高额的,人身保障、健康保障,安全的,财富传承,企业主的保险潜在危机充足的养老金,25,1,、有舍才有得，学会付出才能收获更多,2,、真心对每一位客户好，不要因为客户小就忽视他。企业 主之间是个互动的圈子，对方的一句话会直接影响你在这片市场的声誉和口碑。,3,、切记“及时”二字。企业主讲求效益，时间就是金钱，无论是保险方案送达、资料变更、提醒续期等基本服务，还是其他的附加值服务，都一定要及时。,4,、在交往中不断加强客户的保险观念，让对方明白保险没有一个险种可以囊括所有优点，保险永远都不足够。,经营企业主的要点：,26,1、有舍才有得，学会付出才能收获更多经营企业主的要点：26,成功案例,签单时间,主打产品,规模保费,客户职业,2013-1-1,财富至尊,653400,企业经理,2013-2-27,金裕人生,115560,企业经理,合计,76.8,万,方女士，,45,岁，私营企业主。,成功案例签单时间主打产品规模保费客户职业2013-1-1财富,27,成长感悟,高端客户非常,注重细节,做好小事情,征服大客户,成长感悟高端客户非常 注重细节做好小事情,28,2014,年开门红目标,总体,FYP,：,150,万,双尊,FYP,：,120,万,双尊件数：,2,件,2014年开门红目标总体FYP：150万,29,用名人堂的方式成长,从优秀到卓越,用名人堂的方式成长,30,令顾客愉快，他们才会做好，次次都做对。,11月-24,11月-24,Thursday,November 14,2024,百年大计、质量第一。,15:55:27,15:55:27,15:55,11/14/2024 3:55:27 PM,追根究底，消除不良因素。,11月-24,15:55:27,15:55,Nov-24,14-Nov-24,开源节流效益增，首件检验不马虎，制程稳定无错误。,15:55:27,15:55:27,15:55,Thursday,November 14,2024,生产区域内十四个不准。,11月-24,11月-24,15:55:27,15:55:27,November 14,2024,生产秩序乱，事故到处有。,2024年11月14日,3:55 下午,11月-24,11月-24,安全生产工作，重在求真务实。,14 十一月 2024,3:55:27 下午,15:55:27,11月-24,见火不救火烧身，有章不循祸缠身。,十一月 24,3:55 下午,11月-24,15:55,November 14,2024,产品的次能鉴别，问题产生能解决。,2024/11/14 15:55:27,15:55:27,14 November 2024,争取一个客户不容易，失去一个客户很简单。,3:55:27 下午,3:55 下午,15:55:27,11月-24,质量为先，信誉为重，管理为本，服务为诚。,11月-24,11月-24,15:55,15:55:27,15:55:27,Nov-24,秤砣不大压千斤，安全帽小救人命。,2024/11/14 15:55:27,Thursday,November 14,2024,以精立业，以质取胜。,11月-24,2024/11/14 15:55:27,11月-24,谢谢大家！,令顾客愉快，他们才会做好，次次都做对。9月-239月-23T,31,