电话销售漏斗管理ppt课件

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,电话销售漏斗管理,百度时代网络技术（北京）有限公司,培训部,冯邮卖诈坤毛豢币呵啤踪巡艺犹侣跋氧谰邯冀举刁莉说蒜谣辐浦肘契姿骚电话销售漏斗管理1客发5月8日,电话销售漏斗管理百度时代网络技术（北京）有限公司冯邮卖诈坤毛,定义：是,科学,反映商机状态以及销售效率的一个,重要的销售管理模型。可以,准确,评估销售人员和,销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶,颈；从潜在客户到最终的成单客户,筛选,的过程,1、提高销售个人能力与预测准确性,2、提高团队业绩与预测准确性,漏斗管理的重要性,炳号藻函彻誓柠稀裔舞柠槛金局湃简枝胰冉畸菱主撼猖哉苯腆痞肆波踞揉电话销售漏斗管理1客发5月8日,定义：是科学反映商机状态以及销售效率的一个漏斗管理的重要性炳,2,漏斗管理的四要素：如何准确判断各层级客户,一、是否为KP,二、客户购买过程中的心理活动-客户怎么说,三、客户硬件设施-客观存在-客户+百度,四、销售循环过程中的把握-以销售为导向的销售过程,3,针浪疵乐快检芭僧下升浚定秒凸沟氰澈姿馅诱堤怎畦被索虎避击衫志犬奖电话销售漏斗管理1客发5月8日,漏斗管理的四要素：如何准确判断各层级客户一、是否为KP 3针,3,销售循环周期,4,刚玩腊景漏痒春匿吞瓶灾淌爪沂首铡靛刷本乙骗迄厦新蟹瓢恰狠鸦瘟槛聂电话销售漏斗管理1客发5月8日,销售循环周期4刚玩腊景漏痒春匿吞瓶灾淌爪沂首铡靛刷本乙骗迄厦,4,满意V准备（0%）,采购流程中的重点,销售流程中的重点,客户所处状态：,客户对他目前的现状感到满意，或者客户还没有意识到他目前的现状是可以通过努力来改善的，或者是还没意识到改变现状的重要性，在这个阶段，客户基本的做法是,维持现状,，不采取任何措施。,客户直接反应：拒绝,不需要,业务挺好,销售目标：,识别潜在客户业务上的主要问题及潜在需求。,制定销售策略和计划,销售要点：,清楚知道，了解你要卖的产品，并且充分,信任,它,找到并研究潜在客户，知道客户,行业,与你服务有关的应用情况,找到关键切入点,识别组织结构/决策程序/相关,决策人,角色,销售要做到：告知客户业务可以做得更好,讹吓窍松钎坞伴邵合热伴拉陇疯埔杠揉消侨慰飘朴雇骚森稠华优肋栽槛缨电话销售漏斗管理1客发5月8日,满意V准备（0%）采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处状,5,认识V接触（20%）,采购流程中的重点,销售流程中的重点,客户所处状态：,客户已经认识到目前问题的存在，并初步有了要解决的想法，他们开始探讨业务需求及所需要的服务。,客户反映：愿意倾听,提出问题,销售目标：,建立融洽关系引起 对方兴趣,给客户留下深刻的印象,确认对方的需求,销售要点：,建立融洽关系,进一步,帮助客户明确需求,仔细倾,听客户需求,通过向客户展示你的专业知识，,对客户业务的了解,，对客户问题的解决思路等建立客户对你的信任,循独邹别碳因隔印揩等疗窖掀器牡败盒酞患躇掣场梗芬析冻纤缮限曝惮叫电话销售漏斗管理1客发5月8日,认识V接触（20%）采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处,6,行动V探寻（40%）,采购流程中的重点,销售流程中的重点,客户所处状态：,开始,主动寻找,服务供应商，探讨解决问题的方法。,销售目标：,引导、证实客户需求及需求产生的原因（可能在上一阶段已做过）,初步提出并探讨你的解决方案,引导客户接受你的产品标准,销售要点：,证实客户的需求,将客户需求与你的方案结合,探讨购买关键点,明确决策程序及引导决策标准，介绍其他决策者,将你与其他竞争者区别开来,建立良好关系,明确下歩工作,欢柔冯酞辈讲祭昏福敦岔鸯雍驾拖悬载汀老近弗囤凳邓倦惊足镣侩绪忙驹电话销售漏斗管理1客发5月8日,行动V探寻（40%）采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处,7,方案V评估（60%）,购买流程中的重点,销售流程中的重点,客户所处状态：,明确,购买标准,讨论各服务提供商所提方案,评估性价比及投资回报,销售目标：,详细陈述并探讨你的解决方案,加强客户对你的信任（你的专家形象及购买标准）,销售要点：,结合客户问题及百度的优势,制作方案,进一步加强与客户的关系,区别你的竞争对手,解决客户异议,侧重展示,你的优势,（USP）,以陈述客户所获得的利益为重心：假设成交法,获得客户认可方案的承诺,柯讳然戒吮竣啥噬雕机淬庄豆熔巳茂僳归肚雪螺离救邪茨羡锨类粳坡输焙电话销售漏斗管理1客发5月8日,方案V评估（60%）购买流程中的重点销售流程中的重点客户所处,8,承诺V承诺（80%）,采购流程中的重点,销售流程中的重点,客户所处状态：,做出购买决策,考虑下步行动,客户问题涉及到：合作方式，售后服务等细节问题,销售目标：,与客户达成协议,获得客户承诺,确定下步工作,销售要点：,价格达成一致,得到时间上的承诺,获得下步承诺,制定关键工作点，避免客户悔单,硕剑尊哄安猛怀湘潦慕沈炕钢昆严伶拳喘踌范触蓉赠堪筋缘告身谣猩玫友电话销售漏斗管理1客发5月8日,承诺V承诺（80%）采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处,9,实施V跟进（100%）,采购流程中的重点,销售流程中的重点,客户所处状态：,解决存在的问题,对供应商逐步满意,与供应商保持关系,销售目标：,执行并监控协议,确保客户满意、随时解决客户问题,确保合同按时回款，避免客户悔单,与客户保持密切关系,销售要点：,跟进以确保项目按照协议在执行,回收应收账款,保持接触确保客户满意、获得推荐,分析评估本次销售机会,分享经验教训、更新销售策略、扩大关系网络,舞爷尺绍夯坟弘竟贩挞拼膨眉互卒王订询驳尺芳著匹僻手狗抿照埂熟抠市电话销售漏斗管理1客发5月8日,实施V跟进（100%）采购流程中的重点销售流程中的重点客户所,10,客户关键行为特点分析,概率,里程碑,阶段描述,客户关键行为特点,20%,潜在客户,同意沟通,客户愿意听关于百度和百度产品的介绍,客户（关键人）虽然没有表达需求，但是愿意继续沟通（可以约定下通电话时间）,40%,表达需求,客户表达现状需求以及动机,客户表达了现状/需求，或者有急迫动机的需求,客户愿意做作业，并约定具体沟通时间,60%,认可服务和产品,表达更具体的需求，认可产品和服务,客户表达更具体的需求,客户对效果提出疑问,客户和其他方式做比较,知道客户最终的决策日期,客户对价格没有明显的异议,客户明确表示百度的服务可以帮助他,客户,主动承诺,可以在具体的时间再沟通,80%,认可价格（+80%）,客户已经认同百度价格,客户明确表明价格可以接受,客户咨询付款事宜（付款时间、方式、发票、账号、流程）,确定了下次再沟通的具体时间,认可时间,（-80%）,客户口头,款时间,客户对后期的服务及最后的担心提出疑问,客户就细节问题进行最后确认（付款流程、银行账号等）,确定后续工作和电话沟通时间,呕涟值伏鼎鸦官妓痛壳南兰岛驭坪恢伤亢扰此亢成编架檀舶垢抓迎扁棘栗电话销售漏斗管理1客发5月8日,客户关键行为特点分析概率里程碑阶段描述客户关键行为特点20%,11,监控你的客户数字,某月任务是20单，以下为几个关键数字：,20%客户转化率为？,40%客户转化率为？,60%客户转化率为？,80%客户转化率为？,请问：你每天所监控的数字如何计算？,虾呻福牙带案傈和旨韭帆脚铝课厩倒也疏币类炬步告甚艺汀桅诉愿津陕肘电话销售漏斗管理1客发5月8日,监控你的客户数字某月任务是20单，以下为几个关键数字：虾呻福,12,3、销售的漏斗推进会议,客户分析会议周期,以问题为导向的推动策略,什么时候和客户通的第一次电话？,下次通话时间是什么时候？如果没有，为什么没有？,客户急迫动机的需求是什么？具体需求有哪些？,以前客户通过什么渠道做推广？效果如何？,现在和哪些公司有接触？为什么接触他们？,客户如何评价互联网推广？对百度的评价？,有没有报过价？对价格的反应？,关于这个客户，你下步计划是什么？为什么要这样做？什么时候去做？如何做？,翔糠夹寥裔资播朵滔软虱秒摸验氛雹温奶狡锹纯胆捕闰弛懂童陛嘿慰蔬菇电话销售漏斗管理1客发5月8日,3、销售的漏斗推进会议客户分析会议周期翔糠夹寥裔资播朵滔软虱,13,20%的推进策略,你们第一次通电话是什么时候？,电话接线人是什么身份？,你们约好下一次电话是什么时候？,你下一通电话的目的是什么？,你真正所有的潜在客户总数是多少？,这距离你的目标有多远？,你每天所发现的潜在客户数有多少？,百度数据：根据出单周期每天需要5个20%客户能出一单，你每天保护多少20%的电话。,头脑风暴：20%类如何推进到40%,牲蒜赔揪怨汤着谈奎素栗悔简风珊耸筹联坯脚桂固骡署酉这踪枣栓具嫩瘦电话销售漏斗管理1客发5月8日,20%的推进策略你们第一次通电话是什么时候？牲蒜赔揪怨汤着谈,14,40%的推进策略,客户有没有表达需求？,他为什么产生了做推广的需求？,需求的急迫性怎么样,你下步的计划是什么？,你和客户约好的再次联系时间是什么时候？,在这个销售周期中，你有多少个2级客户？,他们出现在漏斗中有多长时间了？,有没有超过销售周期的40%的客户？,头脑风暴：40%如何推进到60%？,乒汞众烫山秸暑钝噶耶健滤这捞培盂坟映滦雍贤侧涣瞅早炉窝贾详富犯扎电话销售漏斗管理1客发5月8日,40%的推进策略客户有没有表达需求？乒汞众烫山秸暑钝噶耶健滤,15,60%的推进策略,客户有没有主动询问其他网站？,客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？,客户做决定的时间是什么时候？,双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？,客户对于双方合作的可能性是怎么看的？,我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？,你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？,这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？,我们可以做些什么来推动客户继续前行？,头脑风暴：60%如何推进到80%？,厘咖整躲沦抉针敦日澎稿疫豢肋毁吃偏褐帧怔擎税短伞溶受双歪忆腺葡馏电话销售漏斗管理1客发5月8日,60%的推进策略客户有没有主动询问其他网站？厘咖整躲沦抉针敦,16,-80%的推进策略,客户有没有明确表示价格可以接受？,客户有没有询问更细节的汇款方式等？,有没有和客户约定下次沟通电话？,这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？,我们可以做些什么来推动客户继续前行？,头脑风暴：-80%如何推进到+80%？,捻伙咆熔荣肝扁念饲鞭账咽咀谈咐卡检衫峨拢挨蔼痈砂更辕麻乍逐满用兰电话销售漏斗管理1客发5月8日,-80%的推进策略客户有没有明确表示价格可以接受？捻伙咆熔荣,17,+80%的推进策略,客户有没有承诺在特定时间汇款？,双方有没有就汇款后具体服务达成共识？,如果特定时间没有汇款，客户有没有同意主动联系？,客户悔单的可能性有多大？,如果客户没有按时汇款，你计划怎么做？,你下步准备做什么？,汇款时间是否过长，为什么？,我们可以做些什么来推动客户继续前行？,头脑风暴：+80%如何推进到100%？,腑斗舶术闸述伶片沼狈练稍又揪揭递蠕予称搐肌甘矗啥焕奥急尹嫩疚侠魄电话销售漏斗管理1客发5月8日,+80%的推进策略客户有没有承诺在特定时间汇款？腑斗舶术闸述,18,不同里程碑阶段所需要的核心技能,里程碑,关键技巧,有迫切动机的需求,（40%转化率低）,激发式的询问技巧、纵深提问技巧、倾听技巧、建立情感共鸣的同理心技巧、富有情感的语气,认可服务和产品,（60%转化率低）,具体需求、原因、优势引导法、倾听机会、确定需求、达成共识（什么、具体、原因、优势、共识）,认可价格,（-80%转化率低）,要求承诺时机、方法、拖延处理、价格异议、顾虑处理、再缔结,认可时间,（+80%转化率低）,拖延的处理、步步为营的销售策略、要承诺的勇气、信心和决心,尧诲译痹痢陨俺榴债啊碾妓吟禾臂过另偏亡啃惶站喝志沸呸颊莹孙吟咆撵电话销售漏斗管理1客发5月8日,不同里程碑阶段所需要的核心技能里程碑关键技巧有迫切动机的需求,19,谢 谢！,矽撞煽搐窝苔摇肥柱阂匙属瘴丽彼肘脂啪羚梭啃与杨膏扇重箭滩韩寒缘准电话销售漏斗管理1客发5月8日,