银行沟通技巧课件

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,-,*,Click to edit Master title style,实战演练课程,如何与银行沟通,1,-,如何与银行沟通1-,课程大纲,银行网点组织架构以及部门职能,沪上各大银行经营特色以及行员收入浅析,如何与银行理财经理沟通,2,-,课程大纲银行网点组织架构以及部门职能2-,银行网点组织架构以及部门职能,支行行长,主要负责全面工作,副行长,（主抓营销）,副行长,（主抓服务、核算）,委派主管,（主抓风险控制）,对私客户经理,对私柜员,对私理财经理,对公柜员,对私柜员,对私理财经理,对公柜员,对公客户经理,个人业务顾问,3,-,银行网点组织架构以及部门职能支行行长副行长副行长委派主管对私,银行网点金融理财服务,1.存款,（现金柜）,2.国债理财,（现金柜）,3.银行理财,(理财柜),4.证券理财,(理财柜),5.保险理财,(理财柜),6.信托理财,(理财柜),7.外汇理财,(理财柜),8.风险规避,4,-,银行网点金融理财服务1.存款（现金柜）4-,课程大纲,银行网点组织架构以及部门职能,沪上各大银行经营特色以及行员收入浅析,如何与银行理财经理沟通,5,-,课程大纲银行网点组织架构以及部门职能5-,我国国有银行收入具体情况,工商银行：,工商银行以前工资低几乎是人所共知的事实。月工资5000（税前）左右加年终奖金，在四大中银行中最差。而且非常多工商银行的员工反映，工商银行职工工资分配极其不合理：没有具体模式；不按工龄只按岗位定薪；行长等高级岗位与底层员工的工资差距非常大。工商银行在对员工的薪酬福利这方面真的是让人不敢苟同。但是最近有工资改革的苗头，所以前路还是非常光明。据说改革后的北京地区做柜台的也拿到了将近8万的年薪。,中国银行：,中国银行某支行工作一年的待遇平均每月5000左右。拿广州地区来说，第一年工资很少，本科生税前2500左右，税后不到2000。硕士生转正前比本科生高300-400元。不过3个月后可以转正，转正后会好很多。而本科要1年后才能转正。,交通银,行：,刚进来1800,月，有,500,补助,。,业绩压力不大，能做信贷提成很高。总的下来第一年,50000,55000,元,。,建,设银行,：,业绩好的支行，第一年可以到65000,元,。,农业银行,：,转正后6500/月,，,房补1500左右,，,软件开发部的会更高,，,不过一线职工的待遇较差。转正前可能只能拿到2000,3000,，,转正后就会有基本工资,、,绩效奖金,、,年终奖金,和,各种过节费。,年薪,50000,60000,元,。,6,-,我国国有银行收入具体情况工商银行：工商银行以前工资低几乎是人,招商银行,：,各个支行效益不同，待遇略有区别。但肯定在50000以上。具体如下：基本工资1400，月奖10001500,元,，所以每月可以稳定在2600左右。季度奖和年终奖不能肯定，少的1500，多的10000。6月和12月双薪。社保、公积金、年金均好。总的下来,，,少的能拿5W,多的在7W以上（极少数）。,浦东发展银行,：,浦发被称为上海市政府的大儿子，一直以来都被公认为上海滩员工福利待遇数一数而二的银行。近几,年有所下降,，,不过瘦死的骆驼毕竟还是比马大。福利不错,，,还有低息贷款或房贷。人均,约,11万,。,上海银行,：,上行被称为上海市政府的小儿子，大家比较熟悉的是作为上海退休工人退休工资的发放银行。上海银,行的房帖是用现金形式发放的。前几年上行的待遇一般,，,不过今年开始提薪,，,待遇有很大提高,（,相对于以前,）。,月均到手3K左右,，也有支行,每月2K公司工资+2K补贴另加高温费发了3K,，,转正后每月有3K的房帖,发满10W为止。,我国商业银行收入具体情况,7,-,招商银行：各个支行效益不同，待遇略有区别。但肯定在50000,上海农村商业银行,：,第一年税后,7w左右,。,另不定期发放实物,，,缴六金。由于计划上市,，,每位员工都享有员工持股计划,。因为进他家的很少，,跳出去了基本就等着退休了。,中信,银行：,前几年待遇还是不错的,，,不过今年分行换行长后待遇下降比较多,，,很多有能力的人都跳槽了,。客户经理年收入：13w左右。,民生银行：,有人说民生是米缸，不过前提是你爸是米仓。当然这是说笑的，民生是属于那种非常讲效益的银行。你手上有资源，不去上班也无所谓，照样领很高的工资。客户经理年收入：9w左右。,兴业银行：,普通前台柜员月薪3000-5000，过年过节还有节日费，至于隐性福利就更多了,。,在兴业如果是手头有资源的客户经理，年薪可以是十几万几十万，但是要求很高：客户经理维护存款日均要达到6000万！编制外的说通俗些就是派遣制员工，大概月薪也就2000-3000之间,，,其他部门年薪都在七八万,。,我国商业银行收入具体情况,8,-,上海农村商业银行：第一年税后7w左右。另不定期发放实物，缴六,课程大纲,银行网点组织架构以及部门职能,银行理财人员收入分析,如何与银行理财经理沟通,9,-,课程大纲银行网点组织架构以及部门职能9-,进入网点打开局面,10,-,进入网点打开局面10-,从人际沟通去看银行经理公关,为什么别人喜欢你（我），认同你（我）？,为什么别人不喜欢你（我），不认同你（我）？,在什么情况下，别人喜欢你（我），认同你（我）？,在什么情况下，别人不喜欢你（我），不认同你（我）？,银行客户经理怎么服务客户_标清.flv,11,-,从人际沟通去看银行经理公关为什么别人喜欢你（我），认同你（我,网点公关,贯穿你的销售事业,基本原则,主要内容,关键时机把握,12,-,网点公关,贯穿你的销售事业基本原则12-,涉及到若干个第一印象：,网点销售人员,（客户经理，理财经理等）,专业能力,（行业公司、行业产品、佣金等）,商务礼仪,还有，第一“眼缘”,进驻网点，打开局面,涉及到若干个第一印象,13,-,涉及到若干个第一印象：进驻网点，打开局面 涉及到若干个第,基本工作：,摸底,认识与初步接触网点销售人员,首次产品介绍及其洽谈跟进,（在建立一定洽谈基础之上）,第一张单（服务）,进驻网点，打开局面,涉及到若干个第一印象,14,-,基本工作：进驻网点，打开局面 涉及到若干个第一印象14-,基本工作,摸底,进驻银行前,建立信息卡（积累谈资。网点地址、网点业务、周边楼盘、客户群体等）,前任客户经理,进驻网点后,（,寒暄、了解、询问、观察,）,来确定网点公关的重点对象,15,-,基本工作摸底进驻银行前15-,基本工作,认识与初步接触网点人,注意第一印象：商务礼仪等,诚挚，专业，谦虚,一个聆听而思考的人,注意观察，从今天开始了解和判断对方的喜好,16,-,基本工作认识与初步接触网点人16-,基本工作,认识与初步接触网点销售人员,最好让网点相关负责人介绍自己给一线销售人员；,热情，大方，亲切,销售自己先于产品，在重点攻关对象面前，一定要表现出比同业人胜出的地方：聪明，灵活，专业,务必不要在背后评论任何网点销售人员和负责人员；,遇到反驳，微笑而聆听；,17,-,基本工作认识与初步接触网点销售人员最好让网点相关负责人介绍,注意第一印象：商务礼仪等,言语不多但到位,诚挚，专业，谦虚,一个聆听而思考的人,注意观察，从今天开始了解和判断对方的喜好,基本工作,认识与初步接触网点销售人员,18,-,基本工作认识与初步接触网点销售人员18-,经营网点中关键人物,19,-,经营网点中关键人物19-,1,2,3,网点关键人物,有何特征,网点关键人物的重要性,发现你的网点关键人物,4,如何抓住网点关键人物,目录,20,-,1 2 3 网点关键人物有何特征网点关键人物的重要性发现你的,你,行员,行员,行员,行员,银行,支援,/,服务,销售,/,服务,你是谁？,客户,21,-,你行员行员行员行员银行支援/服务销售/服务你是谁？客户21-,28,定律,20%,富人，,80%,穷人,20%,的人掌握世上,80%,的财富,20%,的人做事业，,80%,的人做事情,20%,的人我要是怎么样怎么样我就有钱，,80%,的人我要是有钱我就怎么样怎么样,20%,的人把握机会，,80%,的人错失机会,20%,的人重复着简单的事情，,80%,的人不愿做简单的事情,20%,的人与成功人为伍，,80%,的人不愿改变环境,20%,的人改变自己，,80%,的人改变别人,20%,的人会坚持，,80%,的人爱放弃,20,的销售人员产生,80,的业绩,22,-,28定律20%富人，80%穷人22-,网点经营之黄金策略,发现你的关键人物！,23,-,网点经营之黄金策略发现你的关键人物！23-,1,2,3,网点关键人物,有何特征,网点关键人物的重要性,发现你的网点关键人物,4,如何抓住网点关键人物,目录,24,-,1 2 3 网点关键人物有何特征网点关键人物的重要性发现你的,关键人物的重要性,在行里有影响力、话语权，起到示范带头效应,客户资源好，容易出大单（适合公司产品）,营销能力强，成交率高（对客户掌控度较高）,既往销售业绩突出，可借助夸赞其荣誉感促进销售,对销售产品认可，省去你的,“,洗脑,”,工作,对销售产品有一定心得，大大节省你的公关培训时间,25,-,关键人物的重要性在行里有影响力、话语权，起到示范带头效应25,1,2,3,网点关键人物,有何特征,网点关键人物的重要性,发现你的网点关键人物,4,如何抓住网点关键人物,目录,26,-,1 2 3 网点关键人物有何特征网点关键人物的重要性发现你的,1,、支行行长,2,、网点主任,3,、绩优理财经理,/,客户经理,4,、绩优大堂经理,5,、绩优,PB,、,RM,关键人物岗位职级,27,-,1、支行行长关键人物岗位职级27-,1,、目标明确，不服输，激进；,2,、性格开朗，感性，健谈，亲和力强；,3,、内秀，理性，专业性强；,4,、老客户多，家庭有一定负担；,5,、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；,6,、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；,7,、客户拜访量和开口量大；,7,、学习能力强，好奇心强，乐于接收新鲜事物；,8,、销售同业产品的高手；,9,、网点的业务高手，影响力中心。,关键人物性格特征,28,-,1、目标明确，不服输，激进；关键人物性格特征28-,1,2,3,网点关键人物,有何特征,网点关键人物的重要性,发现你的网点关键人物,4,如何抓住网点关键人物,目录,29,-,1 2 3 网点关键人物有何特征网点关键人物的重要性发现你的,如何抓住你的关键人物,喜欢他（她），就要抓住他（她）的心！,沟通从,“,废话,”,开始,工作中是好伙伴，生活中是好朋友,时刻关注他（她）的兴趣点,30,-,如何抓住你的关键人物喜欢他（她），就要抓住他（她）的心！30,如何抓住你的关键人物,把银行客户经理当成生意去经营！,有,“,舍,”,有,“,得,”,精打细算，好钢用在刀刃上,31,-,如何抓住你的关键人物把银行客户经理当成生意去经营！31-,如何抓住你的关键人物,成为他（她）的强大后盾,!,银行工作无小事,价值源于专业,32,-,如何抓住你的关键人物成为他（她）的强大后盾!32-,结束语,发现并抓住你的关键人物，,让自己成为,“,关键人物,”,！,33,-,结束语发现并抓住你的关键人物，33-,谢谢！,34,-,谢谢！34-,