目标市场与标准销售模式课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,复旦协达营销管理培训系列教程,协达营销培训,目标市场与标准销售模式,协达营销培训目标市场与标准销售模式,1,目标市场示意图,能,源,业,制,造,业,商,贸,业,服,务,业,高,科,技,行,政,事,业,员工门户,供应商门户,协同商务,项目管理,智能决策,知识管理,客户门户,工作流WFM,公用门户,OA综合应用,电子商务应用,电子政务应用,目标市场示意图能制商服高行员工门户供应商门户协同商务项目管理,2,目标市场阐述,行业市场,应用市场,产品市场,适用的行业主要包括：,能源业：各类电力、供水、矿产、石油、采掘、冶炼等企业组织,制造业：各类化工、机械、服装、医药、电子、五金等生产企业组织,商贸业：各类批发、零售、贸易等商业企业组织,服务业：金融、证券、电信、交通、各类事务所、酒店、咨询等企业组织,高科技业：网络、计算机、电子商务、生命科学等企业组织,行政事业：党政机关、医疗、教育、科研院所等社团组织,综合应用方案包括：,网络办公（办公自动化OA）、电子商务、电子政务,专项应用方案主要包括：,工作流管理、知识管理、邮件通讯管理、电子公文、档案管理、会议管理、资产管理、信息门户、应用集成、项目管理、网上财务报销,版本策略:,第三代产品(版本号为:3.X)，适用于流程相对简单的单位应用，实施工作量小。,第四代产品(版本号为:4.X)，适用于流程相对复杂的单位应用，并且增强了统计分析的功能，实施工作量相对偏大。,目标市场阐述行业市场应用市场产品市场适用的行业主要包括：,3,目标市场及销售人员责任区域说明,目标市场,销售人员,责任区域,销售人员,责任区域,销售人员,责任区域,销售人员,责任区域,销售人员,责任区域,销售人员,责任区域,销售人员,责任区域,业务区域建议是按地理位置，也可以是按行业、应用、产品划分,目标市场及销售人员责任区域说明目标市场销售人员销售人员销售,4,銷售人員,責任區域,目标市场,市场及客户分级方式说明,名单交换,客户停业,补充名单,有效,有效客户数据库,补充名单,失败,补充名单,开发新客户,交出名单,銷售人員目标市场市场及客户分级方式说明名单交换客户停业补充名,5,D,C,B,A,成交或失败,预计成交名单,客户关系维护,目标市场,目标市场与客户分级方式说明,销售流程,DCBA成交或失败客户关系维护目标市场目标市场与客户分级方式,6,挖掘AB类客户的主要思路,挖掘AB类客户的主要思路,7,D类客户关系维护方式,1、广告宣传,地方报纸、地方网站、邮件群发、论坛发帖（发新闻帖、马夹、参与话题）、软件门店发传单、IT卖场发传单,广告重在广（广泛传播），贵在告（告知价值或挑起话题）,2、参与IT相关会议,一切有IT相关的会议，都是我们维护客户的好地方,以下IT产品会议可以参加：管理软件（ERP、HR、CRM）、工具软件(VPN、杀毒),3、参与管理相关会议,协同软件将渗透每一个管理部门，一切与管理相关的会议都有商机，但高层论坛成效会更好,D类客户定义：目标市场内，尚无明确需求的潜在客户。,D类客户关系维护方式1、广告宣传D类客户定义：目标市场内，尚,8,C类客户关系维护方式,1、电子期刊,成本最低的客户关系维护方式，以阐述产品应用价值和品牌推广为主,2、展示或演讨会,面对这类客户最为有效的维护方式，最容易挖掘A、B级客户,方式：产品展、方案展、管理演讨会、案例分析会,3、免费咨询,以免费的方式，出具协同软件需求咨询和应用建议,4、免费体验或试用,以免费体验甚至是试用的方式，激发客户需求,C类客户定义：目标市场内，购买时间在6个月以上的潜在客户,C类客户关系维护方式1、电子期刊C类客户定义：目标市场内，购,9,B类客户关系维护的方式,B类客户定义：需求已经产生，购买周期4-6个月的潜在客户,1、产品促销,促销条件包括单位优惠和个人优惠两种。单位优惠：打折、送模块、送服务、送其他单位消费品。个人优惠：送个人消费品、外地旅游。采购者在单位的职务越高，趋向于单位优惠方式；采购者在单位职务越低，趋向于个人优惠方式。也可考虑组合方式。,促销目的：向A类客户推进,2、重点会议,如：在高档渡假村开会，这类会议形式重于内容、娱乐重于业务,3、C类客户的维护方式,电子期刊、展示或演讨会、免费咨询、免费体验或试用（此阶段慎用）,B类客户关系维护的方式B类客户定义：需求已经产生，购买周期4,10,A类客户销 售 流 程,取得潜在客户名单,初访,交流,有针对性的系统演示,正式书面报价,商务谈判,签约,OK,NO,NO*,NO*,NO,NO*,NO*,NO*,须经主管同意,NO,表示禁止,OK,表示允许,A类客户定义：需求已经明确，购买周期3个月之内的潜在客户,A类客户销 售 流 程取得潜在客户名单初访交流有针对性的系,11,.,打电话,.,建立客户个人资料库,(,主管,IT,人,CIO),.,送礼物,.,行业别新签约报导,.,寄新知,.,新客户产品上市,/,促销等信息传递,.,亲自拜访,给潜在客户,.,开课程,.,针对介绍潜在客户提供奖励,.,年节贺卡,.,借助客户的第三者推荐,.,办活动,.,提供行业别市场信息给潜在客户,.,客户动态报导,.,公司刊物刊登客户的广告,.,公司动态报导,.,介绍生意给潜在客户,.,销售人员动态报导,.,介绍顾问,ISO,网络公司的潜在客户,.,解决客户问题,.,因特网上服务客户,(,如,:,人力中介,),客户关系维护的更多做法,.打电话 .,12,.,言之有物,.,MAN:,M,ONEY 金钱,.,掌握时机,A,UTHORITY权威,.,利用工具,N,EED需求,.,角到痛处,搔到痒处,.,戴高乐,.,诚于中,形于外,.,缠,.,吸引对方兴趣,.,注意仪态及肢体语言,.,动以情,诱以利,.,投其所好,.,一勤天下无难事,.,结党营私,(,变成自家人,),.,精诚所至,金石为开,.,拉,、,拍,、,拖,.,无需求时不急于推销,.,适当的客户分级,客户关系维护的技巧,.言之有物 .,13,工 作,项,目,工作量,所花时间,跑,A,级客户,8 家 10 天,B,级客户关系维护,12 家 4 天,C,级客户关系维护,24 家 4 天,开发AB级新客户,4,家 2 天,销售人员工作时间的分配,(,每个月,),工 作 项 目 工作量 所,14,数据库营销模式,有别于原材料零件长期稳定的交易关系,;,有别于消费用品的短暂,变化性快的交易关系,与此相关的其它销售方式有,项目式销售,(,Project Selling),解决方案式销售,(,Solution Selling),体验式销售,(Experience,Selling),协达软件推行的销售方式是,数据库式销售,数据库营销模式有别于原材料零件长期稳定的交,15,数据库营销的含义:,收集客户数据库资料，对潜在客户进行多层次、多方式的营销推广。维护好CD类客户，挖掘出AB类客户，以标准的方法和流程跟踪好A类客户，是数据库营销的重点。,进行数据库营销的目的，主要通过统一销售模式，以便合理配置资源、快捷提供支持、完善知识库、优化销售过程。,数据库营销的含义:收集客户数据库资料，对潜在客户进行,16,附：相关营销工具,协同软件与新经济时代的管理信息化.ppt,用于IT相关会议中,协同管理 提升企业执行力.ppt,用于高层管理相关会议中,协同管理 达成高效.ppt,用于中层管理相关会议中,电话营销.ppt,用于电话营销人员培训,电话营销指导手册.doc,用于电话营销人员的日常工作指导,附：相关营销工具协同软件与新经济时代的管理信息化.ppt,17,客户需求规律,收集,沟通,分析,整理,补充,需求分析,会议,访谈,填“调查表”,书面,资料,分析工具,价值,分析,技术,分析,能力,分析,（基础、,人、财）,需求,业务,需求,业务,需求,业务,客户需求规律收集 沟通分析整理需求分析会议填“调查表”书面分,18,销售中关键的几个原则,赵本山卖拐,销售中关键的几个原则赵本山卖拐,19,销售中关键的几个原则,从卖打孔机的故事，销售中的关键原则之一：以客户需求为出发点。,1）以客户视角出发,2）直观，展示结果而不是描述过程,3）不要忽视个人需求，了解马斯洛的5个需求层次（生理、安全、社交、尊重、成就）,销售中关键的几个原则从卖打孔机的故事，销售中的关键原则之一：,20,销售中关键的几个原则,独特卖点,1）首先是差异，没有差异就没有竞争力,百事 可口可乐的差异化寻找,2）其次是卖点，即差异对于客户的价值，再完美的特点如果没有找到应用价值就是缺点，再残缺的特点如果找到应用价值就是优点！,销售中关键的几个原则独特卖点,21,销售中关键的几个原则,销售要抓住客户心理,销售中关键的几个原则销售要抓住客户心理,22,P,hase I Phase II Phase III,Needs,Level of,Concern,Time,从客户心理谈：建立选型标准,Risk,风险,需求,Solution,方案或产品,关注度,时间,Cost,费用,你所需要的,正是我能给予的,上策：改变需求，以适合产品,中策：找到产品适合需求之处,下策：列举一堆他不需要的特点,失败：他的需求正是对手的特点,Phase I Phase II Phas,23,P,hase I Phase II Phase III,Level of,Concern,Time,从客户心理谈：抢单和守单技巧,关注度,时间,Risk,风险,需求,Solution,方案或产品,Cost,费用,Needs,选择我是成功的,选择他是失败的,常用抢单策略:,1、找到对手失败案例，并给确切证据,2、找到对手产品的不足，并告诉对方不足会导致失败,3、对手公司的资本、人才等方面的动荡,4、找到决策者上司，告诉他你的质量、服务都好，而且价格较对手便宜,注意：事实、诚恳、用别人的嘴,Phase I Phase II Phas,24,协达软件演示技巧,1、展示优点，全面概述软件,客户往往关注点，你要先讲面,2、挖掘及创造出对客户有价值的协达独特点,客户往往关注别人的优点你能不能实现，你要讲出别人不能实现的自身优点,3、找到：自己优点客户必须、别人优点客户无用,水更贵还是金子更贵？拖拉机好还是宝马好？,不同的立场和环境，对同一事物有不同的价值判断,4、从客户心理出发，不同阶段有不同的演示方法,早期演示侧重谈谈概貌，晚期侧重谈对于薄弱的点,5、有基本套路，但不要千篇一律,自身情况不一，客户习性不一，要建立起符合自己情况的基本套路；,竞争对手不同，客户对象不同，要有不同的方法。,6、最大的技巧是没有技巧,只是：了解自身产品、了解客户需求、了解竞争对手；,让客户直观看到自身产品如何满足其应用，是制胜的法宝。,协达软件演示技巧1、展示优点，全面概述软件,25,