商业洽谈与谈判

,按一下以編輯母片標題樣式,*,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,客户商业洽谈与谈判,销售特训,1,一.,营销人员角色定位与市场赢的关键,SALE S CASH,法则,a.,知识(,Knowledge),b.,态度(,Atticive),c.,技术(,Skill),d.,习惯(,Hobbit),2,二.,改变就在一瞬间,推销态度：,、,这个世界上没有天生的推销天才，,只有不愿意从事推销的懒人。,、,你现在之所以还没有成为顶尖销售员,是因为你还做得不够。,3,1,1,2,2,3,3,4,三.,思想是原因,环境是结果,惯性定律,(,种瓜得瓜,种豆得豆,)-,自我设限,信念的力量,-,相信必然会实现,-,价值观,(,经验,)-,价值观测试,game,什幺是价值观？,什幺是你所认同的？,什幺是你生活的重要原则？,什幺是你的中心思想？,什幺是你所不能苟同的？,什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？,你对价值的选择取决于你的格。,你的梦想源于你的价值观。,成功业务员不同的信念,-,业务员的故事,5,四,.推销十大步骤：,1.充分的准备（作好家庭作业）。,2.使自己情绪达到巅峰状态。,3.建立信赖感。,4.了解客户的需求与渴望。,5.提出解决方案，塑造产品价值。,6,四,.推销十大步骤：,6.做竞争对手分析。,7.解除反对意见。,8.成交。,9.要求转介绍。,10.做顾客服务。,7,四,.销售谈判十大步骤：,1.,销售谈判充分的准备十方面：,、商品名称.顾客状况,、商品内容,、使用方法,、商品特征,、售后服务。,、交货期，交货方式。,、价格、付款方式。,、同行竞争对手的产品比较。,、材料来源、生产过程。,、相关商品知识。,8,四,.销售谈判十大步骤：,2.,使自己的情绪达到巅峰状态：,销售是信心的传递，情绪的转移,自我暗示,催眠,心锚,飙换,9,四,.销售谈判十大步骤：,3.建立信赖感：,顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你,、诚实热情.为先(缘故法),、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）,、模仿,、人际关系,10,四,.销售谈判十大步骤：,.销售顾客心理七大变化,、注意,、兴趣,、联想,、需求（欲望）,、比较,、确信,、决定,11,四,.销售谈判十大步骤：,4.了解顾客的需求和渴望：,、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？,、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？,市调话术：,我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？,12,四,.销售谈判十大步骤：,5.提出建议方案、塑造产品价值：,销售是问出来的！,a.,产品功能 产品特色、特点。,b.,产品利益 产品为什幺比其它更好？,c.,客户利益 对他有什幺好处？,特征、特色,优点,利益,证明,13,四,.销售谈判十大步骤：,6.竞争对手分析,、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接,、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。,、不要批评竞争对手,14,四,.销售谈判十大步骤：,7.解除反对意见。,5,W 3H 1R,引导法:,WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHAT,HOW.HOW MUCH.HOW MANY,REULT,AKIDO,句型,:,赞美+认同+关心+叙述+反问,15,四,.销售谈判十大步骤：,反对意见六大问题：,a.,价格,b,价值现,c.,售后服务,d.,竞争,e.,支持,f.,保证与保障,16,四,.销售谈判十大步骤：,谈判发生的三个条件,a.,双方体认靠其一己之力，,无法解决此一僵局,b.,透过谈判解决问题,是可行，可欲的,c.,一个无法容忍的僵局,17,四,.销售谈判十大步骤：,顾客的问题（状况）：,顾客不想把问题说出来。,我为什么要听你说？,那会是什么 创造需求。,这对我到底有什么好处？,那又如何？（要与客户利益连结）。,谁也是这么说的？（证明给我看）。,谁也这么做了 实绩。,18,四,.销售谈判十大步骤：,所有买方害怕的七件事,、害怕会后悔。,、害怕做错选择、让人瞧不起,、害怕失去自尊。,、害怕决策错误会影向前途。,、害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭。,、害怕不知道的事情。,、害怕将控制权交给你。,19,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,、直视对方眼睛,、问句：先生，什么原因让你迟迟不能决定,这笔采购呢？,、沉默,、如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻,下决定了吗？,热钮是感性的情绪字眼,20,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,假设方式（找热钮）,问句：先生，假如你会购买这项产品，即使是五年或,十年以后才会买，在那个时侯，你需要先确信哪,些事情才会采取行动？,21,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,魔棒技巧,顾客对你的产品介绍犹疑，,问句：先生，假如能挥舞魔棒，魔棒让你心想事成，那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么？,沉默后问：,这对你有什么影响和好处？,22,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,指针法,先生，如果分，表示绝对不会买这项产品，,代表你会立刻购买，你觉得目前你给它分几分,呢？,先生，现在，什么样的情况会让你达到分呢？,23,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,免费赠送法（假设性）,先生，假如这项产品是免费的，你会要吗？,为什么？找出热钮,找出购买习惯模式,问顾客：你曾经购买过类似这样的产品或服务吗？,如果买过,你是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？,您是采用哪些评估方法作决定？,24,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,成交条件：,a.,顾客渴望得到你销售的产品。,b.,客户一定要相信你和你的公司。,c.,客户一定要对你的产品或服务有需要。,d.,客户必须懂得如使用该项产品。,e.,客户一定要能负担的起。,f.,客户必须完全了解建议案的内容和范围。,g.,销售人员表现很热心。,h.,销售人员有扎实的成交技巧。,i,销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。,25,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,成交时应避免的五项错误：,a.,争辩,b.,表达个人意见 宗教、政治、批评,c.,攻击对手,d.,夸大销售,e.,僭越权限,26,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,购买信号：,a.,当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题,b.,当客户询问你有关产品的更多细节,c.,当客户问及交货时间,d.,客户调整姿势或改变肢体语言,e.,开始计算数字，分析价格,27,四,.销售谈判十大步骤：,9.要求转介绍,a.,打蛇随棍上趁势而为,b.,写介绍函与见证,c.,交朋友,人脉就是钱脉,28,四,.销售谈判十大步骤：,10.服务保证人情,a.,寄给每一个客户感谢卡,b.,快速掌握问题，马上处理,c.,立刻回电,d.,人绝不食言,e.,保持联络：打电话、寄信、拜访,29,五,.好的聆听技巧十五步骤：,a.,下定决心，建立新习惯。,b.,要重视人而不是重视事物。,c.,重视回馈。,d.,重视注意聆听所获得的好处。,e.,请人帮忙改善聆听。,f.,事先准备。,g.,设定目标 聆听的标的,h,表现注意听的态度。,30,五,.好的聆听技巧十五步骤：,i.,作筆記。,j.,不要被其他事分心。,k.,少說多聽，多問多瞭解。,l.,很滿足的樣子。,m.,注意肢體語言。,n.,讓顧客不斷講話 真的？還有呢？你覺得如何？,o.,証實你確實注意聽 你說的是嗎？,你的意思是這 樣嗎？,31,六,.,马修史维催眠式销售话术,：,1.无法否定的事实,(,使用三项事实的陈述之后,再加上你想要设定的新程序内容),Ex,:,当,你开着这部车子,你会,发现,它的抓地方有多强,内部有多,舒适,你可以闻到真皮的装潢味道,而且你会开始认清在你,的生命中值提拥有更美好的东西,32,六,.,马修史维催眠式销售话术,：,2.双锋控测疑问,句,Ex:,对你而,言,其它人有那点是你稍感兴趣的,?,”,Ex:,可有人曾经愿意如此为您解说这幺详细您的权益,33,六,.,马修史维催眠式销售话术,：,2.即将会要.正在发生.已发生过,Ex:,你将会爱上我所展示给你看的,你铁定会想,要它,我也将会好好地照顾你,为你服务.”,EX:,你真的就在看着这件特殊的事,你会想要试试,看我正在好好地照应着每一件事.”,EX:,你已爱上了它,是吗?你想要更多,是吗?,你看我不是把所有的事都照顾得妥妥当当的吗?”,34,l,房地产,E,网,房地产,E,网,-,倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。,倍讯易,房地产,E,网,-,倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。,35,六,.,马修史维催眠式销售话术,：,3.直接连想,“,当你_的时候,你会_.,”,:,房地产,:,”当你走过这个房子,就非常容易让你忘记,了其它看过的房子,.,因为你知道在你生命,中值提更美好的事物,不是吗,?,”,36,六,.,马修史维催眠式销售话术,：,4.选择,性,假设(以假设成交的选择性问句),:,“我们要用现,金,还是支票,我可以在下午三点钟和你在现场碰面,或是晚上对你,比较,方便?”,37,六,.,马修史维催眠式销售话术,：,5.时间炸弹,(以询问式问句回答问题,来取得更多的信息),1.,注意他们的兴趣,2.,2.,深呼吸并蹙眉,3.,回以问题”如果我能_你现在会立刻行动吗?”,3.点你的头表示是,并注视对方眼睛,4.,4.,导引行动,”让我们来看看财务上的安排”,注意:你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求,当你回答问题时,摆头表示不行.,38,六,.,马修史维催眠式销售话术,：,5.时间炸弹,(以询问式问句回答问题,来取得更多的信息),1.,注意他们的兴趣,2.,2.,深呼吸并蹙眉,3.,回以问题”如果我能_你现在会立刻行动吗?”,3.点你的头表示是,并注视对方眼睛,4.,4.,导引行动,”让我们来看看财务上的安排”,注意:你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求,当你回答问题时,摆头表示不行.,39,坚持到底,!,反复练习!,滚石不生苔藓,七,.,结语,:,40,