销售数据收集与分析课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,销售数据收集与分析,FM：刘艳君DATE：2011-5-5,销售数据收集与分析FM：刘艳君DATE：2011-5-5,1,数据敏感度测试：从这些数据能看出写什么？,公司,2005年某城市,A B C D E,服装的市场份额,18%12%39%10%29%,2010季春夏,某产品的销售,春装 夏装 裤子 精品 总计,增长率,18%12%29%10%29%,销售额连年的成长数字,2002 2003 2004,-中国的生意在不断增长,20.3 21.3 22.0,有多少%的消费者喜欢,GT服装（按年龄统计）(样本数：20),25 30%,25-35 60%,35-45 70%,45+40%,数据敏感度测试：从这些数据能看出写什么？,2,数据敏感度测试：这张表格说明哪些问题？,数据敏感度测试：这张表格说明哪些问题？,3,销售数据分析设计思路,一切要以业务和管理需求/目的为出发点，以能否满足业务和管理需求作为唯一衡量标准；,产品/行业的特点决定了数据分析的准度、销售和市场策略的基本方向；,以满足客户需求为根本出发点和归宿。当遇到困难和迷惑的时候，最终只有从客户消费者基层员工找答案。,销售数据分析设计思路一切要以业务和管理需求/目的为出发点，以,4,销售数据分析的三种视野,生意全局视野（,TSR模型,）,业绩,驱动视野,我们的,客户的,销售数据分析的三种视野生意全局视野（TSR模型）业,5,业绩驱动视野,目标：,销量增长,！,网点覆盖,产品分销,单店产出,数据分析总体业务表现：,总体达成,门店拓展,SKU分销推进,客户需求,按8要素分析门店表现,分析改善8要素的市场机会,按渠道分析分销数量；,分析产品分销的市场机会,根据产品市场定位确定各类型门店的产品组合；,制定产品分销计划，设定KPI；,执行并定期回顾,根据产品市场定位定义渠道及KPI；,制定网点拓展计划，设定KPI；,执行并定期回顾,按渠道分析网点拓展进度；,分析网点拓展市场机会,门店管理8要素；,制定单店产出计划，设定KPI；,制定并定期回顾,业绩驱动视野目标：网点覆盖产品分销单店产出数据分析总体业务表,6,单店产出（门店管理8要素）,单店产出（门店管理8要素）,7,量化8要素：单店管理检查表,抓主要品类,抓主要矛盾,可应用于督导对单店的考核,量化8要素：单店管理检查表抓主要品类抓主要矛盾可应用于督导对,8,我们的KPI&客户的KPI,案例：,结论,：主客的转换，站在客户的立场、角度考虑问题，在客户需求的核心指标上作文章，达成双赢。,我们的KPI&客户的KPI案例：结论：主客的转换，站在,9,销售数据分析的结构,软数据和硬数据,类型,描述,来源,硬数据,事实通常作为数据收集。大多是历史数据,有些事情还不能认为是事实，直到它真的发生,公司内部数据,零售数据-POS,软数据,观点、态度和感觉有时作为数据或观点来收集,预测（根据历史，对将来的推断）,常识，经验，评估值总结,结合硬数据的预测,销售数据分析的结构软数据和硬数据类型描述来源硬数据事实通常,10,销售数据分析的结构,优化数据结构,意义：,有数据、有正确的数据、有正确形式的数据，对于管理者意义完全不同；,目的：,为进行高质量的分析打下基础,整体而言，是优化整个销售系统的基础数据结构（即完整的数据清单），并最终以报表体系出现。,个案而言，是将复杂的数据简单化。,原则：,建立数据清单、建立报表体系、三变一不变,销售数据分析的结构优化数据结构,11,建立报表体系,建议,：,报表体系建成之后建议主推一张报表，层级越往下，可以加大报表更新反馈的频率，以利于分析的及时、准确。,5类信息的收集,：,厂商信息；,客户信息；,竞争品牌；,市场环境；,消费者信息。,信息收集一定要目的明确，有可挖掘的空间，或制定应对措施。,建立报表体系建议：5类信息的收集：信息收集一定要目的明确，有,12,三变一不变,三变一不变,13,销售数据分析的方法,对比分析法,统计分析法,相关性分析法,时间序列分析法,流程结构分析法,销售数据分析的方法对比分析法,14,对比分析,四种常用的对比类型,对比分析四种常用的对比类型,15,统计分析方法,80-20法则,主要应用于数据优化，集中于主要问题或关键信息。,统计分析方法80-20法则,16,相关性分析,相关性分析,17,时间序列分析,时间序列数据,通过观察某一变量在某一常规时间段内的变化而得的一组数值数据；,时间本身可以看做是特殊的一组递增的数据，但没一个单独的数据没有数量意义，只有相对的顺序含义；,时间数据本身具有独特的周期性，如年、月。,时间序列分析方法,时间趋势：如系列产品的逐年增长；,基本对比：过去、现在以及目标之间的对比（循环变动、季节变动、不规则变动等）,时间序列分析时间序列数据,18,时间序列分析：时间趋势,时间趋势的3种主要方法：,移动平均,原理：用连续若干的平均值代替当期实际值,操作：添加趋势线，选移动平均,拟合趋势线,原理：可以用拟合直线或者拟合曲线来模拟时间序列的走势，从而得出预测值,操作：添加趋势线，选拟合直线/拟合曲线,周期指数,原理：参考过往各年各周期的变动，设定各周期的调整系数,重点举例说明,时间序列分析：时间趋势时间趋势的3种主要方法：,19,行业的保守增长率或考核指标,行业的保守增长率或考核指标,20,流程结构分析,流程结构分析,21,总结：,数据处理的5种主要方法的综合运用,对比,（找问题）,成分对比,项类对比,时间对比,频率分布,统计分析法,（抓重点）,80/20,相关性分析,（找联系）,时间序列分析,（预测）,长期趋势,基本对比,流程结构分析,（展观全局、找主要矛盾）,总结：数据处理的5种主要方法的综合运用对比（找问题）,22,各种图表的应用总结,各种图表的应用总结,23,销售数据分析的洞察,洞察力：从信息到见解的过程（5种途径）,合理的表达形式,（即对各种图表的合理运用）,差异分析,象限分析,五个为什么,获取第一手资料,销售数据分析的洞察洞察力：从信息到见解的过程（5种途径）,24,差异分析,差异分析即诊断问题,，是对差距本身的深入分析，从而得到更有针对性的对策。,将问题进行更透彻的分析，得到针对性的策略,差异分析 差异分析即诊断问题，是对差距本身的深入分析，从,25,差异分析SAWS模型,标杆市场：销量、市场容量（人口基数、GDP等），投入资源、消费习惯等跟本公司/市场差异不大，基本高于20%左右最合适。,以财务指标（TSR）为导向,产品,渠道,区域,过程性指标,时间,竞争对手,标杆,对比方式,从独立的对比参数分别找出主要产品及发展机会，再综合起来看最关键的机会！,大小、成分、趋势、分布等,差异分析SAWS模型标杆市场：销量、市场容量（人口基数、G,26,SAWS模型的应用,这张表能够说明什么问题？生意的重点在哪里？,如果你关心销量，下一步哪些品种应该在什么渠道着重发展？为什么？,如果你关心毛利，下一步应该在什么渠道发展哪些品种？为什么？,如果销量和毛利都关心，下一步重点？为什么？,假如标杆市场销量和毛利均是我们的1.2倍。这张表又能说明什么问题，分别按下属问题重新分析。,SAWS模型的应用这张表能够说明什么问题？生意的重点在哪里？,27,象限分析,象限分析的作用：,是三维比较分析的方法；,象限的划分与定义很重要。,象限分析的步骤：,明确对比的目的；,选择适当的对比指标；,确定划分象限的标准；,定义不同的象限内涵；,制定相应的策略方案。,象限分析要点：,将多个数据分析里考虑的因素集中在一起；,圈的大小代表了产出多少，有时是预估值（软数据）；,抓重点，制定最佳实施计划。,象限分析象限分析的作用：,28,五个为什么,五个为什么,为什么？,为什么？,为什么？,为什么？,为什么？,Key根本原因,五个为什么五个为什么为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？,29,30,获取第一手资料,获取第一手资料,31,销售数据分析的八大经验,广阔的视野,以事实为依据,化繁为简,找问题的能力是数据分析的第一能力,找重点,不断总结经验,三面镜子消费者、客户、基层员工,重视数据也要重视直觉,销售数据分析的八大经验广阔的视野,32,绿叶底下防虫害，平静之中防隐患。,11月-24,11月-24,Thursday,November 14,2024,脆弱的生命需要安全的呵护。,15:14:21,15:14:21,15:14,11/14/2024 3:14:21 PM,安全来于警惕，事故出于麻痹。,11月-24,15:14:21,15:14,Nov-24,14-Nov-24,质量是制造出来的，而不是靠检验出来的。,15:14:21,15:14:21,15:14,Thursday,November 14,2024,不懂莫逞能事故不上门。,11月-24,11月-24,15:14:21,15:14:21,November 14,2024,消防安全是关系社会稳定、经济发展的大事。,2024年11月14日,3:14 下午,11月-24,11月-24,质量创造生活，庇护生命，维系生存。,14 十一月 2024,3:14:21 下午,15:14:21,11月-24,立安思危，创优求存。,十一月 24,3:14 下午,11月-24,15:14,November 14,2024,用对自我的永远不满意，来换取顾客的永远满意。,2024/11/14 15:14:21,15:14:21,14 November 2024,内部审核定期做，系统维持不会错。,3:14:21 下午,3:14 下午,15:14:21,11月-24,来料检验照标准，交期品质必然稳。,11月-24,11月-24,15:14,15:14:21,15:14:21,Nov-24,严格按照规章操作，确保安全每时每刻刻。,2024/11/14 15:14:21,Thursday,November 14,2024,我们的策略是以质量取胜。,11月-24,2024/11/14 15:14:21,11月-24,谢谢大家！,绿叶底下防虫害，平静之中防隐患。9月-239月-23Frid,33,