保费是追出来的如何有效督导追踪

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险论坛（）,第,*,页,保费是追出来的,如何有效督导追踪,保险论坛 baoxianluntan ,感恩 感谢 成长,保险论坛 baoxianluntan ,提问思考,我们为什么要追踪,保险论坛 baoxianluntan ,提问思考,你是怎么做追踪的,追踪的效果怎么样,保险论坛 baoxianluntan ,冯小刚电影手机改编36集电视连续剧,保险论坛 baoxianluntan ,严守一,于文娟,沈雪,伍月,保险论坛 baoxianluntan ,费 墨 李燕,刘丹,保险论坛 baoxianluntan ,电视剧版手机里有这样几个情节：,21世纪的今天手机俨然成了一个撒谎的工具,手机1,手机2,手机3,手机4,保险论坛 baoxianluntan ,我们,有时会,听到这样的声音,业务员说,“追追追，一天到晚就知道追”,“*教师，你甭说了，我知道该怎么做”,“*教师，别追我了，烦不烦啊”,后来干脆 不接了，甚至关机了,保险论坛 baoxianluntan ,业务员为什么不领情？,保险论坛 baoxianluntan ,追踪常见的误区,为追踪而追踪,就追踪而追踪,多数在追踪,结果,保险论坛 baoxianluntan ,思考下保费的来源,保费,=,人力*产能,保费=在册人力*出勤率*访问量*成交率*件均保费,保险论坛 baoxianluntan ,树立一个理念,追踪过程,追踪结果,出勤率、访问量,业绩、人力,保险论坛 baoxianluntan ,怎样有效追踪,保险论坛 baoxianluntan ,追踪技术,追踪的节奏,追踪的方式,追踪的抓手,追踪的要点,什么时候追？,保险论坛 baoxianluntan ,追踪的节奏,5,号,主管开单,10,号,全员开单,20,号,绩优突破,查漏补缺,督导全员开单，引爆交单气氛,主管开单标杆示范作用，引导团队气氛,查漏补缺，确保颗粒归仓、利益不受损失,绩优突破，再度树立标杆，引领业务高潮,月末,保险论坛 baoxianluntan ,追踪的节奏,追踪的方式,追踪的抓手,追踪的要点,用什么方式追？,追踪技术,保险论坛 baoxianluntan ,追踪的方式,追踪方式,现场追踪,非现场追踪,会议追踪,面谈辅导,专题培训,职场布置、气氛营造,追踪,短信追踪,网络追踪,保险论坛 baoxianluntan ,追踪的节奏,追踪的方式,追踪的抓手,追踪的要点,研讨,追踪哪些人？,借助什么去追踪？,追踪哪些点？,追踪技术,保险论坛 baoxianluntan ,研讨追踪的抓手,抓手,新人,主管,绩优,方案,新人专属方案,天才标准部,组,天才会员方案,高峰会方案,绩优论坛,自设方案,自设方案,自设方案,基本法,责任津贴临界点,晋升临界点,高档奖金临界点,转正奖临界点,维持考核临界点,销售分红的入围,增员津贴临界点,增员利益最大化临界点,晋升奖临界点,所管属员的临界点,支持工具,工作日志、调查问卷,个人目标,自己所承诺的目标,特别时刻,无故未出勤、长期未开单、产创会、各类培训、身体生病、家中出事,保险论坛 baoxianluntan ,追踪的节奏,追踪的方式,追踪的抓手,追踪的要点,怎么使追踪,让业务队伍承受甚至宠爱？,追踪技术,保险论坛 baoxianluntan ,追踪的要点,开口,暖心,觉察,问题,解决,问题,STEP 1,STEP 2,STEP 3,保险论坛 baoxianluntan ,一、开口暖心应酬切入,一、切入自然,切入点天气、家人、身体、物价、新闻,二、语气亲切,例：“张姐，好几天没观察您了，这两天大降温了，怕您感冒了，特意打 来关心一下”,保险论坛 baoxianluntan ,二、觉察问题循循善诱,站在业务员角度思考,语气严峻，忌咄咄逼人,确定中带有引导,保险论坛 baoxianluntan ,三、解决问题-,四步走,认同理解,处理心情,分析缘由,供给建议,达成共识,取得承诺,事后跟进,持续追踪,1,2,3,4,保险论坛 baoxianluntan ,案例示范,针对时来时不来的业务员,我：是张姐吗，您好啊！我是公司的小刘(语气要自然，亲切),老：哦，小刘啊，什么事啊？,我：很久没有看到您了，怪想您的！这几每天气冷，身体还好吧？忙什么呢？(应酬),老：哎呀，没忙什么哟，瞎忙！,我：其实您始终都是很守时，能按时出勤的(赞美)，最近您没来参与早会，,应当是家里有什么重要的事把您拖住了吧！我们很关心您呢！(关心式发问),老：也没什么重要的事儿，就是买菜做饭做家务，一天都没得闲的,我：那是的！人嘛，衣食住行，吃是最重要的事情，何况您孩子正长体，需要您细心的照看！(认同理解),老：是的是的！他现在在读高中，他爸爸在外打工，始终都离不开我,我：您真是贤妻良母啊！我们都要向您学习，也艳羡您儿子有您这样的好妈妈！(赞美不过，我觉得其实依您的力量，应当可以家庭工作两不误的；(自然切入到工作)再说，您孩子立刻要读大学了，大学的费用可不是闹着玩的呀 您为他预备好了20万吗？(切入到学费，触动其工作原动力),保险论坛 baoxianluntan ,案例示范,针对时来时不来的业务员2,老：哎哟，要是有20万，我还愁什么呀！就是没有钱呢,我：对呀，正是由于您需要钱，而且需要能照看家庭和孩子，所以保险这个工作正适合您这样的人群呢！您看，您早起买菜，早会后去访问一两个客户，然后回家做饭，下午等孩子上学了，您再出门去见一两个客户，轻轻松松的，一个月下来，又交了很多朋友，又可以给孩子 赚钱，何乐而不为呢？(供给建议)再说了，我们做父母的都是孩子的典范，我们努力工作，孩子就会努力学习；假设我们在家无所事事，孩子看在眼里也不好，您说是吧？(再次触发原动力),老：那倒是的！(达成共识),我：所以我今日打这个 ，一是关心问候您，二呢也是希望您能每天开早会，日子过得充实些富有些呢！(关心，提要求),老：呵呵，好吧，看状况吧,我：不用看了，我们明天在职场见啊！(再提要求，语气自信坚决 让我们看看您是不是越来越年轻了！(赞美明天见！,老：好吧！再见！(取得承诺),保险论坛 baoxianluntan ,结语,我们每一次追踪,都是对业务员的一次,销售,保险论坛 baoxianluntan ,抬头，那湛蓝的天；低头，那过去的雨；留恋，那过去的云。,总梦想着天，亦梦想着地。那不分界限的，是永久.,泰然欣笑，脸上多了一丝纹络，却又多了一份安康与和谐。,欣慰的她，年迈的心愿，永久的平安与安康。,愿千家万户健安康康，福禄永相伴，富贵人生流芳年！,预祝XX全体同仁，家和万事兴，儿女得高升，夫妻感情和，白头永相随！,祝各位成功，感谢各位！,写到最终,保险论坛 baoxianluntan ,课程完毕，感谢倾听,保险论坛 baoxianluntan ,演练发表,保险论坛 baoxianluntan ,研讨与发表：结合以下场景，分组研讨话术及措施,情景一：小李是今年8月份刚入司的新人，当月靠原因单转正并拿到津贴，原因客户没了就不再出勤，更不访问，主管说他也不听，请问面对这种状况怎么办？,情景二：小赵入司快两个月了，出勤始终很乐观，访问量也不小，但出了两张原因单之后就再没出单了，前两日看着心情有些低落，今日就没有出勤，主管说不知情，请问你面对这种状况怎么办？,情景三：老王入司快一年了，每个月保费都在5000元左右，但最近出勤不怎么好，听团队的人说现在有人在拉他做某产品直销，主管也不怎么管，请问面对这种状况怎么办？,情景四：老张是入司一年多的老人了，保费始终不错，上个月签了三张单达成了鼓励方案，但有一个客户这个月迟疑期退保了，加上跟主管产生些冲突，他这两天没来出勤，每天在家打麻将，请问你怎么办？,保险论坛 baoxianluntan ,