采购成本分析与议价谈判技巧概论(-)课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,High performance to you,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,采购成本分析与议价谈判技巧,：沈伟,采购成本分析与议价谈判技巧,彼得,.,德鲁克说“商业中获益于独立性的最大的潜在机会，就存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域,没有什么领域象该领域一样是如此地被人忽视。”,萨姆沃尔顿说“采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。,名人语录,彼得.德鲁克说“商业中获益于独立性的最大的潜在,2,一、采购成本的战略性管理,二、成本管理的切入点和方法,三、价格分析,四、优势谈判,目 录,一、采购成本的战略性管理 目 录,3,采购系统设计的指导思想,一、,采购成本的战略性管理,购,采,策略性采源,日常间购置,商品策略研究,策略供应商选择,策略供应商全球规划,材料购置计划制定和实施,材料跟踪及物流管理,审单核数,授权付款,采购系统设计的指导思想一、采购成本的战略性管理 购采策略性,4,一、,采购成本的战略性管理,一、采购成本的战略性管理,5,一、,采购成本的战略性管理（成本构成）,成本分析方法,一、采购成本的战略性管理（成本构成）成本分析方法,6,7,一、,采购成本的战略性管理,比价与供应商价格成本分析,市场竞争情况,供货商生产技术与产品质量,供货商的产量与成本,采购企业在市场上的势力,供货商地位,供货商的产品策略,供货地点,供货时间,付款期限,产品生命周期,成本构成分析,量、本、利分析,批量折扣分析,定量定期比价分析,价格变化影响因素,对策与方法,一、采购成本的战略性管理市场竞争情况成本构成分析价格变化影响,8,采购总成本,一、,采购成本的战略性管理（采购价的构成）,采购价,量,单价,单位直接成本,所分摊单位间接成本,利润,材,人工,3,单价,单位用量,单价,单位用量,100%,固定成本,半固定半变动成本,吸收率,变动吸收率,采购总成本一、采购成本的战略性管理（采购价的构成）采购价量,9,二、成本管理的切入点及解决方法,铰断传统的锁链,供应链,电子商务渗透到现代采购的每一个环节,电子商务,二、成本管理的切入点及解决方法供应链电子商务渗透到现代采购的,10,二、成本管理的切入点及解决方法,(,采购对企业的杠杆作用,),二、成本管理的切入点及解决方法(采购对企业的杠杆作用),11,二、成本管理的切入点及解决方法（集中采购策略案例）,二、成本管理的切入点及解决方法（集中采购策略案例）,12,二、成本管理的切入点及解决方法（集中采购策略案例）,二、成本管理的切入点及解决方法（集中采购策略案例）,13,二、成本管理的切入点及解决方法（联合采购策略案例）,二、成本管理的切入点及解决方法（联合采购策略案例）,14,二、成本管理的切入点及解决方法（第三方采购策略）,二、成本管理的切入点及解决方法（第三方采购策略）,15,二、成本管理的切入点及解决方法（提高产品附加值）,二、成本管理的切入点及解决方法（提高产品附加值）,16,采购中的成本影响因素分析,过程成本,职能成本,失效成本,三、,价格分析,采购中的成本影响因素分析过程成本职能成本失效成本三、价格分,17,如何降低采购成本,5W,：,2H,：,2R,：,Who,、,where,、,when,、,why,、,what,Risk Result,How to do,、,How much,三、,价格分析,如何降低采购成本 5W：Who、where、when、,18,同一供应商成本构成指数的变动与价格调整,供应商,A,向用户,B,订购密封件，该件的价格构成如下：,去年成本构成：今年物料及人工成本指数变,化如下：,人工,30%,人工,+4%,钢材,15%,钢材,+2%,不锈钢,10%,不锈钢,+20%,油脂,5%,油脂,-5%,橡胶,25%,橡胶,-5%,固定消耗,10%,固定消耗,0,利润,5%,利润,0,三、,价格分析（采购报价分析）,同一供应商成本构成指数的变动与价格调整 供应商A向用户,19,多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正,三、,价格分析（多家信息集中图表分析）,多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正三、价格分析（,20,咨询反馈（评分）,三、,价格分析（多家供应商选择）,咨询反馈（评分）三、价格分析（多家供应商选择）,21,三、,价格分析（多家供应商分析）,三、价格分析（多家供应商分析）,22,1,、询价技巧,（,1,）如何在询价中使采购人员从外行变内行,采购人员不可避免遇到从未采购过的项目,采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、人力限制）,采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识,科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内行,四、谈判（询价、比价技巧）,1、询价技巧四、谈判（询价、比价技巧）,23,（,2,）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息,四、谈判（询价、比价技巧）,销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力,采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源,发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用,（2）如何发挥“客户”的特殊身份，,24,2,、比价要求,四、谈判（询价、比价技巧）,1.,基准明确一致,2.,回收期限一致,3.,广泛发掘询价对象,4.,品质状况充分掌握,5.,供方市场资料收集,6.,广征替代品（,B,点开发）,7.,公平规格,8.,验收标准,9.,采购频率及稳定性,10,供应责任,11,其他,2、比价要求四、谈判（询价、比价技巧）1.基准明确一致,25,四、谈判（询价、比价技巧）,迫使对方降价的良好九个时机,新厂商,/,料源开发成功时,有代用品开发成功时,采购量增加时,行情变化价格看跌时,汇率变动有利于厂商时,厂商有超量库存或存货时,规格要求变更,采用价廉材质时,供应商降价的八大时机,四、谈判（询价、比价技巧）迫使对方降价的良好九个时机新厂,26,谈判的步骤：,1.,谈判前 （摸清对手底牌）,要深藏不露,提供书面协议,拟订协议,四、谈判（技巧和方法）,谈判的步骤：1.谈判前 （摸清对手底牌）要深,27,2.,谈判中 （进退有度）,向对方施压,陷入僵局时，暂时搁置重要议题,分清主次，大局为重,四、谈判（技巧和方法）,2.谈判中 （进退有度）向对方施压四、,28,3.,谈判后 （微笑着离开）,记录每一个细节,当断则断,下最后通牒,四 谈判（技巧和方法）,3.谈判后 （微笑着离开）记录每一个细节四 谈,29,买方利益焦点,卖方利益焦点,价格高低,价格货币,交货期限,付款期限,产品质量,销售数量,运输方式,运输费用,近期利益,远期利益,谈判前景,双方关系,实际可获利益,名誉与声誉,掌握卖方真实的销售心理,买方利益焦点卖方利益焦点价格高低价格货币交货期限付款期限产品,30,目标,谈判项目,优先项,选择项,范围,我方,对方,最好,最差,目标,谈判准备表找出优劣,利用双方优劣进行谈判,目标谈判项目优先项选择项范围我方对方最好最差目标,31,技巧一：会说不如会听,倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。,谈判技巧的“规则”及注意事项,技巧一：会说不如会听 倾听是能够维持双方谈判最有,32,对方说话确实毫无条理，让人没法听；,我们一时难以摆脱自己脑中的想法；,我们容易过多地打断对方；,我们太急于反驳对方的观点；,我们忽略了那些被认为无关或不重要的话；,我们不愿听那些太专业的详尽的材料；,我们容易走神；,我们末听完材料就急于下结论；,我们想记住每件事但却忘记了要点；,我们忽视了听非重要人员的陈述；,我们可以摒弃我们不喜欢的东西。,倾听,容易出现的问题,谈判技巧的“规则”及注意事项,对方说话确实毫无条理，让人没法听；倾听容易出现的问题谈判技巧,33,技巧二：以退为进,案例：,一家大公司要在某市建立一个铝厂，他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚决，认为自己是当地唯一的一家电力公司。,淡判很快陷入僵局。此时，这家大公司的谈判代表通过多种渠道了解到电力公司其实对此次谈判十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次谈判对电力公司应该是很更要的。这位大公司的代表充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。与其花这么多钱，还不如自己建个小型电厂划算。”说完，便离席而走。,电力公司谈判代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。,谈判技巧的“规则”及注意事项,技巧二：以退为进 案例：谈判技巧的“规则”及注意事项,34,1,谈判者要善于把握谈判过程。,必须把握谈判全部时间和最后时间的关系；,合理估算每个枝节所用的时间；,把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方；,将最后,10,的时间用来洽谈实质性问题；,在以前了解对方的基础上逼迫对方；,给对方最后通牒；,准备全身而退,。,2,小块儿时间谈判，大块儿时间休会。,3,善用僵局牵制对方。,谈判技巧的“规则”及注意事项,1谈判者要善于把握谈判过程。必须把握谈判全部时间和最后时,35,案例：,一位机器买卖商承包了,家大型机器生产厂家的所有机器设备，他想以较高的价格把这批设备分包给其他商人。,每一个来投标承包他的机器的商人都意外地在他的办公室发现一张手写的竞价单，而那上面正是他们各自的竞争对手所出的价格。投标者为了得到这批机器，都想出个高过那张竞价单上的价格。,一个又一个的投标者来到他的办公室，这位机器买卖商偶尔托辞离开几分钟，也就在这段时间里投标者们都无意地看到了那张其实是那位商人自己填写的竞价单。就这样，那位商人几乎不费什么力便轻松地获得了谈判的胜利。,所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。,“托儿”可以是人，也可以实物。,技巧三：“托儿”,谈判技巧的“规则”及注意事项,案例：所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或,36,让卖方竞争者同处一室，使他们互相竞价；,如果你的卖主有限，你可以广散“英雄帖”，多多邀请他们参战，即使这些卖主中只有几个是合格的；,实在没有竞争者，你可以编出几个来写在你的文件上，并有机会让你真正的卖主见到它；,一项正在进行的新的设计方案有可能要削减你所要购买的此项货物的需求；,表现出你的老板因为谈判拖延而感到不高兴。,有人常使用“托儿”提出更低的价位来试探对方的底线，等对方降低了高价的期望时，自己再提出比“托儿”高点的价位，这样对方不仅欣然接受这个价位，而且还会对你表示感谢呢,!,2,贬低“托儿”，提高自己的信誉。,1,、采购谈判托,谈判技巧的“规则”及注意事项,有人常使用“托儿”提出更低的价位来试探对方的底线,37,技巧四：让步的原则和技巧,让步可能的效果：,对方对你的让步会非常高兴，感到心满意足，甚至会相应地也做些让步来回报你的诚意；,对方可能认为你让步后的价格仍有很多水分