LSCPA异议处理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,LSCPA,异议处理,异议：,不同的意见,LSCPA,是什么？,是一种销售法则,倾听,L,ISTEN,客户在打电话来，他会担心你的服务是否能达到要求，会不会应付他。,你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由,。,听？,倾听五大应对术,1,、您能说得更详细些吗,2,、您是说的,XXXX,意思么？,3,、您的想法很有意思,4,、好，我明白了,5,、我会尽可能地帮达成你所希望的,你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求。,分担,S,HARE,他需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用你专业的知去帮助他解决问题。,如何,帮助客户,分担？,分担五大应对术,1,、我也有同样的感受,.,2,、我能看得出您的感受,.,3,、我知道你的意思了，您是担心,.,4,、我知道这种时候会有很多困难,.,5,、很多客户都这么说，所以我不会对您,的想法感到奇怪,你对客户的想法表示肯定后，客户在想：“他是否真能 理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？”,澄清,C,LARIFY,接下来客户一般会说出他真正困扰的是什么，或者你的陈述让他感到误解，这时你就要加以澄清。,如何,澄清,客户的困扰,，,消除误解,呢？,澄清五大应对术,1,、如果我没理解错的话，您是担心,是吗？,2,、我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是,3,、您先别急，听我给您解释一下好吗？,4,、从另外一个角度来看，这个问题是,5,、我自己常常也会有同样的想法，问题在于,陈述,P,RESENT,是不是你澄清了客户的误解就万事大吉了呢？不是。你应该拿出一个合理的方案或建议。你需要详细陈述你的方案，确认你的方案正是他需要的。,怎么,开始,你的,陈述？,陈述五大应对术,1,、我有一个建议，不知您觉得是否可行？,2,、前面我们已经确认了您的需要，您,是吗？您看我们是以,3,、另外一种可能性就是,4,、关于这个问题，您看我们是否可以,5,、既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步呢？,要求,A,SK,你提出的建议方案很好，客户也动心了，他在准备让步。但你最好能告诉他这是他自己的想法，让他自己做出选择。因为客户渴望受重视的感觉！,对客户做,要求,是个棘手的问题,要求的五大应对术,1,、您也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同,2,、您觉得哪个方案更适合您呢？,3,、您是觉得这种方案更好，是吗？你真是好眼力！,4,、您更愿意选择哪种方式呢？,5,、那样做，您觉得是否可以？,客户作出选择后，他会觉得这是他自己的决定，也就是不好意思再提出什么了。,好心情从掌握谈话的主动权开始,谢谢！,