商务谈判让步阶段的策略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,学习情境九 商务谈判让步阶段的策略,分析提纲,学习目标,了解让步阶段的原则；,掌握让步阶段的方法和策略；,理解让步阶段的注意事项。,分析提纲,技能目标,能够在让步阶段适时地、恰当地让步。,任务一 向对方让步的策略,某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。,任务一 向对方让步的策略,谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。,“我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少呢？”,任务一 向对方让步的策略,“我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。”,我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。,任务一 向对方让步的策略,第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们仍坚持昨天的观点。”,中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”,日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢？”日方再三考虑，也想不出更好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。,日方本来最初的订货计划为,2000,吨，但宣称订货量为,3000,吨，并要求新货量为,2000,吨。中方听后连连摇头：“,3000,吨我们可以保证，但是其中,2000,吨新货是不可能的，我们最多只能给,800,吨。”,日方认为,800,吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑到你们的订货量较大，才答应供应,800,吨，否则，连,800,吨都是不可能的，我方已尽力而为了。,“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为,2000,吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代。”中方表示不同意。谈判再次中断。,过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到,2200,吨，其中,800,吨新货保持不变。,任务,1,：面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何种让步方式呢？,任务,2,：中方在让步时应遵循什么原则？采取何种让步策略？,知识链接,一、让步的原则和内容,1,让步的原则,如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？,（,1,）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。,（,2,）让步要分轻重缓急。,知识链接,（,3,）让步要选择恰当的时机。,（,4,）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。,（,5,）己方的让步形态不要表现得太清楚。,知识链接,（,6,）让对方珍惜你的让步。,（,7,）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。,（,8,）不要执着于某个问题的让步。,2,让步的内容（买卖方）,（,1,）买方让步的内容,支付货款，事先全部购买原材料，超义务信贷及某特定项目的合资经营。,提供技术援助。,批量订货。,如果原材料涨价可以适当提高交货的价格。,中间商参与广告宣传。,买方向卖方提供紧缺的原材料。,推迟交货期。,降低包装要求。,自己安装。,长期经销。,在实际谈判中，还有很多内容，谈判人员可以根据实际情况，选择最有效的内容对卖方做让步。,2,）卖方让步的内容,减少某些项目的价格。,为买主提供仓储和运输。,提供各种方便的付款方式。如分期付款或延期付款，简化支付程序。,包装方面的让步。,期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。,提高产品质量。,提供全部或部分的工具费和安装费用。,培训技术人员。,无偿调试。,在特定期限内，保证价格稳定。,二、八种让步模式,让 步 方 式,第一阶段让步金额,第二阶段让步金额,第三阶段让步金额,第四阶段让步金额,第一种让步方式,0,0,0,100,第二种让步方式,25,25,25,25,第三种让步方式,40,27,20,13,第四种让步方式,50,30,12,8,第五种让步方式,45,40,0,15,第六种让步方式,13,20,27,40,第七种让步方式,45,40,-2,17,第八种让步方式,100,0,0,0,二、八种让步模式,让 步 方 式,第一阶段让步金额,第二阶段让步金额,第三阶段让步金额,第四阶段让步金额,冒险型,0,0,0,100,刺激型,25,25,25,25,希望型,40,27,20,13,妥协型,50,30,12,8,危险型,45,40,0,15,诱发型,13,20,27,40,虚伪型,45,40,-2,17,愚蠢型,100,0,0,0,三、向对方让步的基本策略,1,互惠式的让步,（,1,）间接方式,（,2,）直接方式,2,丝毫无损的让步,3,予之远利，取之近惠,实训题：,“我喝牛奶时，发现里面竟然有一个死苍蝇，而厂家却一拖再拖，不当回事。”昨天，家住市区绿源小区的毛先生打来电话投诉。,毛先生介绍，,2,天前，他在小区的某大型超市的分店买来一箱某品牌的纯牛奶。当天中午，他拿出牛奶，剪了封口倒在碗里准备饮用，刚喝了一口，忽然发现有黑乎乎的东西从碗底泛出到剩余的牛奶上，仔细一看是只死苍蝇，他当即感到很恶心。,毛先生马上拿着牛奶和死苍蝇来到超市分店理论，店主称他的牛奶绝对是正品。于是，毛先生又打电话给该品牌牛奶的供应商。供应商与厂家代表派人查看了牛奶，认定是公司的产品。毛先生提出要求赔偿,1000,元，厂家代表表示不能接受。,根据毛先生提供的电话，记着联系了厂家代表刘先生。刘先生说，生产车间是完全封闭的，且每隔半小时消毒一次，生产,-,包装,-,检验过程全是在无菌环境下完成作业的。这样的严格条件下式不可能有苍蝇的。至于是哪个环节出了问题他们也不清楚。,对于毛先生提出的索赔要求，他们正与公司的总部联系，争取及时给消费者一个满意的答复。,就此，记着咨询了市消费者协会，该协会的工作人员建议双方最好依据事实，协商解决。,请问：毛先生和厂家应如何向对方做出让步？,任务二 迫使对方让步的策略,1999,年,4,月,5,日，美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长,30,英尺，宽,15,英尺，有温水过滤设备，并且在,6,月,1,日前竣工。,隔行如隔山。虽然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有,A,、,B,、,C,三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，其中包括各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。,于是,4,月,15,日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午,9,点钟，第二个约定在,9,点,15,分，第三个则约定在,9,点,30,分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。,10,点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商,A,先生进到书房去商谈。,A,先生一进门就介绍自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。同时，还顺便告诉史帝芬斯，,B,先生通常使用陈旧的过滤网；,C,先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产的边缘。,接着，史帝芬斯出来请第二个承包商,B,先生进行商谈。史帝芬斯从,B,先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑胶管，只有,B,先生所提供的才是真正的铜管。,后来，史帝芬斯出来请第三个承包商,C,先生进行商谈。,C,先生告诉史帝芬斯，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。,不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：,A,先生的要价最高，,B,先生的建筑设计质量最好，,C,先生的价格最低。史帝芬斯决定选中,B,先生来建造游泳池，但只给,C,先生提出的标价。但要达到这个目的免不了一番讨价还价。,任务,1,：史帝芬斯如何才能使,B,先生让步，接受低价而提供最好的设计质量呢？,任务,2,：史帝芬斯在迫使对方让步时，应注意哪些事项才能达到最好的效果？,知识链接,一、迫使对方让步的策略,1,“情绪爆发”策略,2,吹毛求疵策略,3,车轮战术策略,4,分化对手，重点突破策略,5,红白脸策略,6,利用竞争，坐收渔利策略,7,虚拟假设策略,8,得寸进尺策略,9,先斩后奏策略,10,声东击西策略,11,最后通牒策略,二、迫使对方让步时要注意的问题,1,不要感情用事,2,忽视对共同利益的追求，输赢悬殊,3,过早地以撤出谈判相威胁,4,不要向对手透露太多情况,思考与讨论,1,迫使对方让步有哪些策略？,2,在迫使对方让步时要注意哪些事项？,任务三 阻止对方进攻的策略,20,世纪,90,年代初，我国中部地区某玻璃厂和,A,国,BL,玻璃公司进行引进浮法玻璃生产线的谈判。,BL,玻璃公司的代表带来了一封该公司总经理给中方总经理的信，表明了希望与中方长期发展友好关系的愿望。在谈判开始时，,BL,公司的代表为了掌握主动，首先出示了两份该公司与其他公司签订的合同副本，让中方看到,BL,公司给中方的报价比其他公司要低,5%,，使双方的谈判一开始就在友好的气氛中进行。,BL,公司的代表要求中方购买生产线的全套设备。但引进全套设备的价格很高，从中方考虑，经济上最合理的方案是，只引进生产线中三台关键的设备，而生产线上的其余,5,台设备则购买价格较为低廉的国产设备。,BL,公司的代表自然不愿意，他指出只有引进全套设备，才能保证最终产品的质量，坚持要求中方必须购买生产线的全部设备。谈判陷入僵局。,至此，中方玻璃厂的总经理指示中方谈判代表将中方与,BL,公司的合作诚意和外汇准备金的底牌向对方全盘托出。中方代表向,BL,公司的代表出示了上级给玻璃厂的外汇批文，即使购买三台关键设备，玻璃厂的外汇仍有少量欠缺。但同时中方代表也向对方说明了与玻璃厂合作的好处：玻璃厂多年来一直是我国该行业中的先进企业，在全国有相当大的影响，该生产线运行以后，玻璃厂将成为展示,BL,公司设备的窗口，而中国是一个潜力巨大的 市场,BL,公司的代表请示了公司本部，第二天就派技术人员到玻璃厂考察车间的生产情况。当他们了解到玻璃厂生产情况良好，技术力量很强以后，最终签下了以优惠价格向中方出售三台关键设备的合同。,任务,1,：案例中中方公司是如何阻止对方进攻的？还可以有哪些策略？,任务,2,：阻止对方进攻时要注意哪些问题？,知识链接,一、阻止对方进攻的策略,1,资源有限策略,在商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种：,（,1,）权力限制,（,2,）资料限制,（,3,）其他方面的限制,2,不开先例策略,3,疲劳战术策略,4,以退为进策略,5,以弱求怜策略,6,“亮底牌”策略,二、注意事项,1,缺乏自信,2,重点强调不足或条理不清,3,先入为主，判断错误,4,思维定势,5,失去信心，造成争执,思考与讨论,1,在谈判过程中，如果对方逼迫你让步