资源描述
,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,客户拜访过程,wxhuangjun,.,客户拜访过程wxhuangjun.,1,定义：,为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。,目的：,减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。,拜访前的准备工作,.,定义：为正式准客户进,2,平时的准备,物质的准备,1,、客户资料的收集,2,、客户资料的分析,3,、公司、产品资料的准备,。,心态的准备,拜访前的准备内容,.,平时的准备 拜访前的准备内容.,3,心态准备：,拜访的恐惧：,恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。,良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,.,心态准备：拜访的恐惧：.,4,客户接纳我们的理由：,这个人还不错：知识面宽，同类型，很,风趣，有礼貌，能相处,这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，,信誉高，与其它销售员不同,这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工,作挺在行，相处很愉快。,.,客户接纳我们的理由：这个人还不错：知识面宽，同,5,心态调整：,开心金库,成功销售经验剪辑,预演未来,成功销售过程预演,生理带动心理,握拳，深呼吸，,成功暗示,.,心态调整：开心金库成功销售经验剪辑.,6,第一印象的五分钟,首晕效应 一见钟情,爱屋及乌 疑人偷斧,问题,：主观看法虽然有偏见、不公正，可是,人人都是这样，怎么办？,.,第一印象的五分钟.,7,创造良好的第一印象：,服饰,举止,言谈,资料,其他,.,创造良好的第一印象：.,8,细致观察很重要,1,、公司周边的环境,2,、客户办公楼的各种展品和摆设,3,、客户的厂区环境,4,、客户办公室环境和摆设,5,、对人的观察。,6,、一细节的注意。,.,细致观察很重要.,9,寒暄的作用：,让彼此第一次接触的紧张情绪,放松下来,解除客户的戒备心,拆墙,建立信任关系,搭桥,热身活动,寒暄和赞美的技巧,.,寒暄的作用：寒暄和赞美的技巧.,10,寒暄切忌：,话太多，背离主题,心太急，急功近利,人太直，争执辩解,.,寒暄切忌：.,11,寒暄的要领：,问,：开放式发问,/,封闭式发问,听,：聆听，倾听，点头微笑，目光交流,记：,采访般的记录并配合倾听动作,说：尽量多让客户说，获得更多的资讯,生活化，聊天式拉家常,.,寒暄的要领：.,12,人性行销沟通公式：,认同,+,赞美,+,转移,+,反问,注：要习惯性的换位思考，才能创造有效的沟通,.,人性行销沟通公式：,13,聆听的体态,浅坐，身体前倾,微笑的表情,点头、,附和,目光交流,记录,.,聆听的体态浅坐，身体前倾.,14,倾听的五种境界：,听而不闻,虚应,选择性听,专注的听,设身处地的听,.,倾听的五种境界：听而不闻.,15,把握说明时机,产品说明导入,了解客户的购买模式,导入促成话术,展示说明公式和技巧,.,把握说明时机展示说明公式和技巧.,16,促成的信号：,客户表情变化,客户动作变化,客户提出的问题,问题：还有哪些客户成交信号呢？,.,促成的信号：.,17,促成公式：,强烈的感觉,熟练的技术,良好的心态,成交,+,+,=,.,促成公式：强烈的感觉熟练的技术良好的心态成交+=.,18,离开时很重要,一、要打招呼，表示感谢。,二、要拿好自己所带的东西。,三、出门时要注意关门。,四、再次确认下次见面的时间。,五、如果对方不太友好，要留下活话，,以便于下次拜访,.,离开时很重要一、要打招呼，表示感谢。.,19,谢 谢,!,.,谢 谢!.,20,
展开阅读全文