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浪潮售前咨询方法论,浪潮售前咨询方法论,内容提要,浪潮售前咨询方法论,售前咨询定义,售前咨询体系,售前咨询流程,内容提要浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流,售前咨询定义,配合一线销售销售人员的工作,为客户提供有价值的,ERP,方案咨询、,IT,规划与管理咨询服务，实现产品增值,;,帮助,客户建立,IT,支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心,竞争能力，提升浪潮公司品牌形象。,售前咨询定义配合一线销售销售人员的工作,为客户提供有价值的E,售前咨询定义客户价值,产品领先,市场份额,增长机会,运营效率,Operational,Effectiveness,贴近客户,Customer,Intimacy,企业效益,Profitability,IT,支撑的,最佳管理,实践,基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立,IT,支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。,客户洞察力,提交客户需求的服务、产品,客户交互,差异性体现,组织结构和责任分工,业务流程,公司管理,人力资源,差异性体现,差异性体现,售前咨询定义客户价值产品领先运营效率贴近客户企业效益基于对,售前咨询定义公司价值,知识库,方法论,专家团队,赢得客户,Customer,&Financial,规范流程,Internal,Business,Process,提升能力,Innovation,&Growth,(Learning),浪潮品牌,基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友,ERP,专业品牌形象。,工作流程,角色职责,绩效评估,差异性体现,行业经验,顾问品质,产品模型,差异性体现,差异性体现,售前咨询定义公司价值知识库赢得客户规范流程提升能力基于售前,内容提要,浪潮售前咨询方法论,售前咨询定义,售前咨询体系,售前咨询流程,内容提要浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流,浪潮知识管理平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法,/,工具,基于,IT,支撑的,最佳管理实践,管理咨询,IT,规划,ERP,方案,咨询,产品,推广,与,改进,售前咨询体系,应用专家,资深顾问,高级顾问,售前顾问,助理顾问,持续,优化,销售,支持,价值,呈现,方案,设计,需求,分析,客户,调研,可行性,评估,实施指导书,需求匹配,关键应用咨询,差异分析,风险评估,预算评估,IT,咨询规划书,管理改善方案,ERP,解决方案,DEMO,模型,行业最佳管理实践,咨询收入人,/,天,量化成本,人,/,天,面向客户,面向商务,面向交付,咨 询 成 果,管理顾问,行业顾问,产品顾问,技术顾问,浪潮知识管理平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具基,专业的顾问团队,浪潮售前咨询顾问团队能力部署：,应用专家,资深顾问,高级顾问,售前顾问,助理顾问,售前咨询体系,三大业务领域,以“基于,IT,支撑的最佳管理实践”为,核心内容的售前咨询业务包括三大,业务领域：,ERP,方案咨询,IT,规划,管理咨询,七步咨询规范,售前咨询流程划分为七个阶段：,Step1,：项目评估,Step2,：客户调研,Step3,：需求分析,Step4,：方案设计,Step5,：价值呈现,Step6,：商务支持,Step7,：持续改进,咨询成果,售前咨询成果分为三类：,面向用户：,咨询收入,（人,/,天）,IT,咨询规划书,管理改善方案,ERP,解决方案,DEMO,模型,行业最佳管理实践,面向商务,：,咨询成本,（人,/,天）,差异分析,风险评估,预算评估,面向交付：,咨询收入,/,成本,（人,/,天）,实施指导书,需求匹配,关键应用咨询,浪潮,咨询产品,管理顾问,行业顾问,产品顾问,技术顾问,浪潮知识管理平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法,/,工具,专业的顾问团队售前咨询体系三大业务领域 咨询成果面向用户：,售前咨询业务框架蓝图,企业,IT,规划,IT,规划目标,ERP-GS,方案咨询,IT,蓝图架构,IT,管控框架,集团财务,GMC,资金管理,Financing,全面预算,Budget,行业最佳管理实践,业务现状与策略,IT,现状与策略,IT,实施规划,资产管理,Assets,管理咨询,业务流程优化,销售分销,DRP,供应链管理,SCM,企业战略,持,续,改,善,人力资源,HR,绩效管理,BPM,企业门户,EIP,商业智能,BI,客户关系管理,CRM,企业协同办公,OA,售前咨询业务框架蓝图企业IT规划IT规划目标ERP-GS方案,企业门户,公文及档案管理,会谈管理,出差管理,工作计划,绩效管理,指标体系设计,业绩执行管理,统计查询,资金管理,资金结算,信贷管理,票据管理,资金计划,全面预算,预算编制,预算审批,预算执行,预算分析,资产管理,资产申请,资产调拨,资产变更,折旧处理,销售分销,销售管理,库存管理,发货管理,存货核销,集团财务,总账,往来,辅助,报表,供应链管理,采购,库存,销售,运输,人力资源,能力素质管理,员工管理,合同管理,决策支持,财务分析,领导查询,管理驾驶舱,万能查询,售前咨询产品领域,客户管理,客户管理,销售管理,信用管理,统计查询,企业协同办公,公文管理,日常办公,辅助办公,行政管理,企业门户绩效管理资金管理全面预算资产管理销售分销集团财务供应,项目角色,/,职责,项目角色,角色职责,发起人,提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息,客户经理,客户关系维护，获得项目有效信息,项目经理,负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，,对项目成败负责,方案经理,协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人,管理顾问,负责管理诊断和改善建议,行业顾问,负责行业咨询、行业方案设计,产品顾问,负责业务模型搭建，进行产品演示,技术顾问,负责硬件、网络、数据库、安全方案,项目角色/职责项目角色角色职责发起人提供项目或商机的来源，提,售前顾问富有竞争力的市场报价,专业人员,级别,/,职位,专业工时费率,（,RMB,元,/,天）,专业工时费率,（,RMB,元,/,小时）,咨询,/,应用专家,￥,10,000.00,￥,1,500.00,资深顾问,￥,8,000.00,￥,1,000.00,高级顾问,￥,6,000.00,￥,750.00,售前顾问,￥,3,000.00,￥,375.00,助理顾问,￥,2,000.00,￥,250.00,售前顾问富有竞争力的市场报价专业人员专业工时费率专业工时费率,售前咨询能力部署,管理咨询,IT,规划,ERP,方案咨询,业务领域,能力部署,地区,管理咨询,行业专家,/,资深,/,高级顾问,总部,IT,规划,高级,/,资深顾问,总部大区,ERP,方案咨询,助理顾问,/,顾问,/,高级,/,资深顾问,/,行业专家,总部大区省区,行,业,专,家,高,级,顾,问,资,深,顾,问,顾,问,大,区,咨,询,部,分,公,司,咨,询,部,咨,询,总,部,外,部,专,家,合,作,伙,伴,助,理,顾,问,售前咨询能力部署管理咨询IT规划ERP方案咨询业务领域能力部,内容提要,浪潮售前咨询方法论,售前咨询定义,售前咨询体系,售前咨询流程,内容提要浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流,售前咨询流程,基于浪潮产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范,PS,大项目，,GS,大项目售咨询为主，标准,RP-PS,以及,GS,财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。,项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。,说 明：,4,、方案设计,5,、价值呈现,6,、销售支持,1,、可行性评估,售前,咨询,2,、客户调研,3,、需求分析,7,、持续优化,售前咨询流程基于浪潮产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规,售前咨询流程,业务内涵：,分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。,工作目标：,完成项目定义，确定是否立项；,完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）,制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工,制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导,关键控制点：,1,、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；,2,、确定胜任的项目经理和方案经理。,持续,优化,销售,支持,价值,呈现,方案,设计,需求,分析,客户,调研,可行性,评估,阶段步骤,工作内容,参与角色,工具,交付成果,立项申请,提交项目基本信息，申请立项,发起人,客户经理,客户基本信息登记表,项目评估,确定项目类型，并评估可行性及项目风险,方案经理,立项评估表,立项评估表,立项审批,审阅项目基本信息，立项确认，匹配顾问资源,评估委员会,立项评估表,立项评估表,资源配置,成立项目组，确定项目经理、方案经理和团队分工,项目经理,方案经理,立项评估表,立项评估表,确定项,目策略,确认项目运作整体思路，制定项目策略,项目经理,方案经理,制定计划,制定项目计划，填写项目跟进记录,项目经理,客户经理,项目计划表,项目跟进表,项目计划表,项目跟进表,售前咨询流程业务内涵：工作目标：关键控制点：持续,业务内涵：,了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、,IT,）,调研企业管理中存在的问题及,IT,能力差距,工作目标：,了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，,探索需求及解决方案。,关键控制点：,1,、高层访谈准备及效果；,2,、顾问专业性体现；,3,、把握高层的期望和要求。,售前咨询流程（续）,持续,优化,销售,支持,价值,呈现,方案,设计,需求,分析,客户,调研,可行性,评估,阶段步骤,工作内容,参与角色,工具,交付文档,调研计划,与准备,明确客户项目组织和调研协调人,确认调研内容、时间，重点高管的日程安排,提交,调研计划确认函,提交,提前准备资料清单,，必要时提交,调研问卷,必要时签订,信息保密协议,客户经理：调研活动协调人,方案经理：调研计划，前期准备，负责向客户提交资料,调研计划确认函模板,调研问卷模板,保密协议模板,调研计划确认函,调研问卷,保密协议,成立调研小组,沟通与分工,明确调研团队组成及角色：管理、行业、产品、技术,与项目经理和客户经理一起沟通项目背景，客户人员关系，调研注意事项等信息,项目经理：协调顾问资源,方案经理：人员建议和角色分工，确定调研原则和目标,客户经理：沟通项目背景,业务内涵：工作目标：关键控制点：售前咨询流程（续）,业务内涵：,了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、,IT,）,调研企业管理中存在的问题及,IT,能力差距,工作目标：,了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，,探索需求及解决方案。,关键控制点：,1,、高层访谈准备及效果；,2,、顾问专业性体现；,3,、把握高层的期望和要求。,售前咨询流程（续）,持续,优化,销售,支持,价值,呈现,方案,设计,需求,分析,客户,调研,可行性,评估,阶段步骤,工作内容,参与角色,工具,交付文档,收集资料,收集客户愿景、战略规划等资料,收集客户管理流程、表单、分析表样,收集外部分析资料（含行业）,收集,IT,现状资料（软硬件、网络）,方案经理：整理收集资料，编写资料清单,客户经理：督促客户按要求提交相关资料,描述客户,现状及问题,依据调研提纲，逐条展开调研工作,现场调研笔记,流程（或部门）调研回顾与总结,整理调研记录,依据进展，必要时调整调研计划,调研顾问：依据擅长的领域，团队配合开展调研工作,方案经理：把握调研进度和效果，必要时变更计划,调研提纲模板,调研记录模板,调研记录,业务内涵：工作目标：关键控制点：售前咨询流程（续）,业务内涵：,了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、,IT,
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