怎样做好主顾开拓

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,黑体40#,单击此处编辑母版文本样式32#,第二级28#,第三级24#,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,主顾开拓,P,课程PPP表,目的：学会主顾开拓的方法,目标：让学员了解主顾开拓的重要性,学会寻找准主顾,知道怎样运用缘故法和介绍法进行主顾开拓,过程：,100,分钟,要领：演练和筛选,收获：找到自己的准主顾,课程大纲,一、主顾开拓P的重要性,二、准主顾应具备的条件,三、主顾开拓P的方法,课程大纲,一、主顾开拓P的重要性,二、准主顾应具备的条件,三、主顾开拓P的方法,一、主顾开拓P的重要性,含义：,主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购置保险。,一、主顾开拓P的重要性,重要性：,主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以开展的根底。,准主顾,客户,业绩,收入,事业开展,课程大纲,一、主顾开拓P的重要性,二、准主顾应具备的条件,三、主顾开拓P的方法,二、准主顾应具备的条件,有购置力,有决定权,寿险需求,身心健康,容易接近,准主顾在哪里,准主顾在哪里,1.,认同保险的人,2.,特别孝顺的人,3.,经济较宽裕的人,4.,非常喜欢小孩的人,5.,有责任感的人,6.,筹备婚事或刚结婚的人,7.,夫妻感情恩爱的人,8.,喜欢炫耀身份价值的人,准主顾在哪里,9.,理财观念强的人,10.,注重健康保障的人,11.,创业不久风险高的人,12.,家中刚遭变故的人,13.,家有重病和久病不愈的人,14.,最近刚贷款买房的人,15.,特别关心下属及员工的人,16.,在效益良好的企业里工作的人,课程大纲,一、主顾开拓P的重要性,二、准主顾应具备的条件,三、主顾开拓P的方法,一主顾开拓P方法概述,缘故法,介绍法,陌生拜访法,目标市场法,职团开拓法,二主顾开拓P之缘故法,缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法,对象：熟人、亲友,亲戚、姻亲,父母的朋友、兄弟姐妹的朋友,好友的父母,因工作而认识的,因求学而认识的,因参加公益社团而认识的,因嗜好、消费而认识的,因生活圈而认识的,二主顾开拓P之缘故法,特征,:,较易接近,可建立营销经验,接触说明容易,要领,:,利他而来,为主顾着想,惜缘，用缘,你不做，别人会做,保持平常心，不计较成败得失,二主顾开拓P之缘故法,优势,:,容易被接纳，增加信心,成交率较高，少花功夫,资料收集容易,最适合新进业务人员增加面谈经验,容易提供转介绍，且转介绍客户易接近,局限,:,来源有限需要与其他方法配合使用,如遇到挫折情绪自信易受到影响,二主顾开拓P之缘故法,经营方式,缘故客户的经营方式为全面拜访,市场应对,要调整心态，不是你求他，而是你帮他,?方案100?的使用,请拿出事先填写好的?方案100?,查看客户资料是否已经填写完整,计算每位客户的分数,根据?方案100?的划分标准，将你的客户进行分类,选出最有价值的A1、A2、A3、A4、A5,?方案100?的使用,填写完整的?方案100?,贴一张完整填写的?方案100照片?,?方案100?的使用,客户分类标准：,A,级,:20,分及以上,B,级,:1519,分,C,级：,14,分及以下,?方案100?的使用,A1A5的排序：,1、高分优先原那么：分数高者优先,2、时间原那么：见面频率高者优先,3、空间原那么：空间上距离近者优先,例：以下两种人分数相同，排序，哪个优先？,1幼儿园同学，但见面不多,2一个办公室的同事，但认识时间不长,如何向缘故讲保险,面谈前的准备,整理缘故客户的相关资料,选择适当的拜访时机,准备公司简介及产品宣传彩页,熟记话术,准备拜访小礼物,仪容仪表干净整齐,充满自信心,如何向缘故讲保险,面谈步骤,1、应酬赞美,2、自我介绍新的身份,3、道明来意,4、请教问题,5、解决疑惑,如何向缘故讲保险,经典话术一,经典话术二,经典话术三,经典话术,1,向亲友介绍自己新的身份,目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的开展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。,我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚决了我从事这个行业的信心。,在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，效劳要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。,经典话术,2,向亲友介绍工作的内涵,其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自身也可以获得事业上的成功。,现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，效劳更没问题，你随时都能找得我。,我可不可以请教你几个问题自问自答,第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。,第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？,经典话术,3,与亲友谈保险观念“三根棒子法,第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假设没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用，200百元就可以了。,最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。,与亲友谈保险观念“三根棒子法,异议：“你不该做这项工作！,“也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人人为我我为人人的事业，当我看到一个个客户购置寿险时，我内心感到特别的欣慰。因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生，如果我这么说，你还会那么认为吗！,异议：“保险太倒霉了，不好卖！,“现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？或者说：是先有人生病才有了医院呢，还是因为有了医院才会有人生病呢？我们每个人都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药品只是为了以防万一，其实保险也是一样的，并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生了不幸，再去买保险已经来不及了，您说是这样吗？,异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险都是骗人的。,“我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。保险公司的一切行为都是受到?保险法?以及很多相关法律约束的，而?保险法?中也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受益人为原那么。至于人们说的不理赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说,三主顾开拓P之介绍法,介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。,特征:,借用他人的影响力,延续主顾,建立口碑,要领:,人际关系大整合,确立优质效劳观念,广结善缘,结论,准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。,谢谢,Thank you,