水厨电专职人员分享课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/10/13,#,综合厅配置水厨电专职人员汇报,郑州 牛云霞,2018-10-16,综合厅配置水厨电专职人员汇报,1,一、背景现状分析,二、明确目标开展,三、抓过程促销售,四、阶段成果总结,一、背景现状分析,2,一、背景现状分析,一、背景现状分析,3,一、背景现状分析,郑州市场渠道结构,KA,与创新销售比例为,2:8,，渠道重心全面向创新专卖店转移,;,创新以体验店为平台，全面推进前置营销，扩展流量口，用团队，流程等实现，经销商需要实现公司化运营，销售,团队在急剧扩大，人员流动性较大，产品熟悉迭代程度太慢，专业能力差、不聚焦；,厨电顾问应对八条产品线销售，存在较大难度，顾此失彼，部分终端一定程度上属于自然销售，水厨电产出低质量差；,郑州属于典型燃热市场，燃热品牌高中低呈现“百花齐放”，,KA,卖场又是品牌地位之争，竞争十分激烈，需要一批专业的高水平厨电顾问来应对市场竞争，提升市场销量；,水厨电相关性的项目推进需要门店承接执行到位。,一、背景现状分析郑州市场渠道结构KA与创新销售比例为2:8，,4,配置专职厨电顾问,打造门店水厨电专业销售团队,势在必行！,配置专职厨电顾问打造门店水厨电专业销售团队,5,二、明确目标开展,1,、筛选配置门店,2,、明确岗位职责,3,、,任务目标考核,4,、薪资激励考核,二、明确目标开展 1、筛选配置门店 2、明,6,二、明确目标开展,KA,渠道：,双岗门店选拔,1,人任职水厨电专员,筛选出郑州四大渠道（国美、永乐、苏宁、五星）厨卫销售规模排行前,18,名门店；,1,、筛选配置门店,序号,渠道,区域,负责人,门店,专员名单,1,KA,西南区域,杨明瑞,棉纺苏宁,李鹤,2,KA,西南区域,杨明瑞,陇海永乐,杨弯弯,3,KA,西南区域,杨明瑞,二七万达国美,张江萍,4,KA,西南区域,杨明瑞,建设苏宁,夏春梅,5,KA,西南区域,杨明瑞,泰隆国美,和俊丽,6,KA,西南区域,杨明瑞,万达永乐,黄卫平,7,KA,西南区域,杨明瑞,王府井国美,户海燕,8,KA,郑北区域,李洋,南阳永乐,王鹏,9,KA,郑北区域,李洋,花园永乐,李怀丽,10,KA,郑北区域,李洋,南阳苏宁,李春红,11,KA,郑北区域,李洋,家乐福五星,赵娜梅,12,KA,郑北区域,李洋,南阳国美,郭文静,13,KA,郑北区域,李洋,经三国美,刘丰,14,KA,郑北区域,李洋,惠济苏宁,王玉鹏,15,KA,中东区域,张欢慧,德化苏宁,王琴,16,KA,中东区域,张欢慧,二七永乐,王静,17,KA,中东区域,张欢慧,宝龙苏宁,汪迎伟,18,KA,中东区域,张欢慧,天然国美,王跃涛,合计,18名,在区域筛选配置了,35,家门店，配置,35,名水厨电专职厨电顾问,二、明确目标开展KA渠道：双岗门店选拔1人任职水厨电专员1、,7,二、明确目标开展,创新渠道：,所有专卖店必须增设水厨电专职厨电顾问,市区创新,13,家,外围创新,4,家,1,、筛选配置门店,序号,渠道,负责人,门店,专职顾问,1,市区创新,付小霞,仕之豪-文化路体验店,张文婷,2,刘学东,智信-居然之家二店,马彩霞,3,刘学东,宝光-百姓广场体验店,张亚鸽,4,吕利涛,智信-郑州居然之家专卖店,刘濮镇,5,吕利涛,宝光-东郊欧凯龙专卖店,张杰,6,吕利涛,东之居商贸-新家居,徐永琴,7,吕利涛,东之居-居然之三店,孙党霞,8,吕利涛,东之居商贸-红星美凯龙专卖店,范秀梅,9,吕利涛,东之居商贸-城市体验店,付海霞,10,吕利涛,鼎盛-名优凤凰城专卖店,李向桃,11,李超,尚厨-秦岭路体验店,梁惠娟,12,李超,宝光-西郊欧凯龙专卖店,李文芳,13,李超,尚厨-大卫城专卖店,曹梅,1,郊县区域,裴子伟,登封专卖店,李雪薇,2,裴子伟,新密专卖店,申小娟,3,裴子伟,龙湖华南城-启航专卖店,李丹,4,裴子伟,新郑专卖店,冯丽,合计,17,二、明确目标开展创新渠道：1、筛选配置门店序号渠道负责人门店,8,二、明确目标开展,配置专人前组织架构,2,、明确岗位职责,创新专卖店组织架构调整,配置专人后组织架构,二、明确目标开展配置专人前组织架构2、明确岗位职责创新专卖,9,二、明确目标开展,2,、明确岗位职责,创新专卖店组织架构调整,组织架构调整的分析和说明：,1,、对创新渠道重新定义：传统创新渠道,+,前置营销,即核心业务模式（人流量,+,转化率,+,客单值）,2,、为了推动水厨电业务发展、推动创新销售团队成长、经验萃取，所以专卖店重点门店添加水厨电专员岗位；,3,、为了更快推进水厨电相关拓展性工作开展，为水厨电产品搭建良好的交互平台，,KA,渠道重点门店内部调岗一名水厨电专员,二、明确目标开展2、明确岗位职责创新专卖店组织架构调整组织,10,店长,负责门店目标规划与达成,负责团队人员赋能,负责门店经营数据分析,/,跟进,负责店面接待流程优化,负责日常管理制度制定修改,负责店面,6S,检查,/,整改,负责门店活动落地执行,负责店面经营会议组织召开,负责门店团队体系组织搭建,销售组长,负责带领组员达成销售目标,负责组内人员产品培训,负责销售中顾客良好体验,负责组员转化率,/,多品化提升,负责自然进店,/,用户会员流量,负责销售中数据指标统计,用户会员开发维护,拓展组长,负责带领组员达成流量目标,负责组内人员帮带培训,负责店内合作渠道开发,负责合作配套率提升,负责商场未进店顾客截流,负责职业会员开发维护,二、明确目标开展,2,、明确岗位职责,岗位职责,店长销售组长拓展组长二、明确目标开展2、明确岗位职责岗位职,11,销售顾问,负责个人目标达成,负责产品知识学习,负责顾客跟进转化,负责顾客售前售中售后服务,负责店面日常形象维护,负责销售技巧演练,负责接待方法分享,负责用户会员开发,/,维护,水厨电专员,负责水厨电整体目标达成,负责组内人员热,/,洗产品培训,负责顾客良好体验,负责热,/,洗转化,/,配套率提升,负责店面日常形象维护,负责销售技巧演练,负责接待方法分享,负责用户会员开发,/,维护,会员管家,负责个人引流量目标达成,负责商场截流,负责职业会员开发,/,维护,负责合作联盟洽谈,负责商场未进店顾客截流,负责转化率提升,二、明确目标开展,2,、明确岗位职责,岗位职责,销售顾问水厨电专员会员管家二、明确目标开展2、明确岗位职责,12,二、明确目标开展,3,、任务目标考核,二、明确目标开展3、任务目标考核,13,二、明确目标开展,4,、,薪资激励方案,加大,专项,新增（水厨电专员）专卖店项目激励政策,KA,渠道,终端门店水厨电激励政策,专项,新增（水厨电专员）的,KA,项目,激励政策,二、明确目标开展4、薪资激励方案加大专项新增（水厨电专员）专,14,二、明确目标开展,4,、薪资激励方案,积分制考核（办事处）,2018郑州办事处水厨电专员月度评价积分制,序号,考评项目,考核指标,考核标准,数据提供,权重,1,销售日报,每天20：00前提报当日销售进度,（按公司模版）,少报一次，扣2分；累计5次0分；,水厨部,10%,2,水厨配比率,热订单配套率35%,达成满分；未达成每少1%负2分,水厨部,20%,洗订单配套率20%,达成满分；未达成每少1%负2分,水厨部,20%,3,天使回访执行,根据需求制定回访规划,目标回访完成率*分值（当月无任务，按满分计算）,水厨部,20%,4,能力提升,门店热洗讲解实战演练,目标完成率*分值（提交视频）,培训部,30%,5,评优T值,评选分值：综合分值,60-70分，,专职锦绣币100元；,70-80分，,专职锦绣币200元；,90-100分，专职锦绣币300元；,60分以下激励0币，累计3个月低于平,7,0分，更换专员/经销商门店退出专员项目体系,个人评价,二、明确目标开展4、薪资激励方案积分制考核（办事处）201,15,二、明确目标开展,4,、薪资激励方案,团队激励政策（办事处）,一、水厨专职门店团队激励项,项目主题：,2018郑州水厨电专职顾问激励方案,执行时间：,7月1日-12月31日,主线策略：,提升热洗销售势头，打造水厨电专业化销售团队,政策要点,专职门店任务,按水厨电项目目标任务分配表,指标进度跟踪,水厨销售每周进度PK通报，月度进行回顾,区域业务、经销商、门店销售达成周排名（英雄榜&蜗牛榜）,任务激励,奖励对象：,设水厨电专员的专卖店团队奖励,月度任务区间（台）,奖金基数,100台以上,5000,80-99台,3000,61-80,2000,41-60,1500,31-40,1200,21-30,900,11-20,700,6-10,500,激励操作流程,1.此项费用公司承担支持,2.因公司核销流程需要：专卖店由经销商先行垫付，正激励开票下浮、负激励开票上浮,二、明确目标开展4、薪资激励方案团队激励政策（办事处）一、,16,二、明确目标开展,4,、薪资激励方案,专项,KPI,（经销商）,岗位,薪资标准（底薪+提成+KPI）,底薪,提成,KPI,店长,10000,3500,1%*销售额,3000,销售组长,8000,2500,2%*销售额,1500,拓展组长,8000,2500,2%*销售额,1500,销售顾问,6000,2500,2%*销售额,1000,水厨电专员,8000,2500,2%*销售额,2500,二、明确目标开展4、薪资激励方案专项KPI（经销商）岗位薪,17,店长,薪资标准,:10000(,底薪,+,提成,+KPI),底薪,:3500,元含社保,提成,:3500,元门店销售达成,*,完成系数,基础达成提,100%;,目标达成提,110%;,卓越达成,120%.(,挂个人任务,30%),KPI:3000,元进店转化率,(,口径需客观真实,),目标,40%,占比,20%;,成套化,80%,占比,20%:,高端占比,40%,占比,20%:,热配比,30%,占比,20%;,洗配比,20%,占比,20%,销售组长,薪资标准:,8000,(底薪+提成+KPI),底薪:,25,00元含社保,提成:个人销售收款金额,2%;1000,元小组达成奖励,*,达成系数,60%,以下取消小组达成奖励.,KPI:,1500,元进店转化率(口径需客观真实),目标40%,占比20%;成套化80%,占比20%:高端占比40%占比20%:,热配比30%,占比20%;洗配比20%,占比20%,拓展组长,薪资标准:,8000,(底薪+提成+KPI),底薪:,25,00元含社保,提成:个人带单收款金额,2%(,与自然进店交叉顾客提成平分,2%);1000,元小组达成奖励,*,达成系数,60%,以下取消,小组达成奖励.,KPI:,1500,元,开发数量,目标,10,家合作品牌,占比,35,%;开发职业会员数量,30,个,占比,35%;,友商截流,8,个,占比:,30%.,销售顾问,薪资标准,:6000(,底薪,+,提成,+KPI),底薪,:2500,元含社保,提成,:,门店,个人销售收款金额,2%,提成,达成,*,完成系数,基础达成提,100%;,目标达成提,110%;,卓越达成,120%.,KPI:1000,元进店转化率,(,口径需客观真实,),目标,40%,占比,20%;,成套化,80%,占比,20%:,高端占比,40%,占比,20%:,热配比,30%,占比,20%;,洗配比,20%,占比,20%,水厨电专员,薪资标准:,8000,(底薪+提成+KPI),底薪:,25,00元,含社保,提成:个人销售收款金额,2%,提成,;,达成,*,完成系数,基础达成提,100%;,目标达成提,110%;,卓越达成,120%,.,KPI:,2500,元,成套化80%,占比,30,%:高端,40,%占比,10,%,;,热配比30%,占比,30,%;洗配比,20,%,占比,30,%,二、明确目标开展,4,、薪资激励方案,专项,KPI,（经销商）,店长销售组长拓展组长销售顾问水厨电专员二、明确目