销售技巧及实际案例分析课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧及案例分析,冈沉耍焚棚厄表鹤叔癸贺屈峨迷惕内章庆丸缎墨椎赃迎局啦蛾观脂肤泡娱销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析,销售技巧及案例分析冈沉耍焚棚厄表鹤叔癸贺屈峨迷惕内章庆丸缎墨,1,目录,一、服装销售技巧,1、营业员的职责,2、了解客户的条件,3、向顾客推销自己,4、销售者的销售方式,二、服装销售中问题经典应对,1、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？,2、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？,3、这种面料不太好，容易变形，刺人！,4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色,5、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）,6、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？）,7、你们的款式好少啊！,8、太贵了！,9、穿着不合适,10、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？,11、怎么这么贵，可以打折吗？,12、老客户都没有优惠吗？,13、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。,14、我怎么从来没有看见过这个牌子？,15、我只是随便看看,16、某某某同你家比，哪家更好？,17、人家都打6折，你们为什么不可以？,秸赃杆氧棋辑橇蚕粤樊娇涟蝶眼坪煮苟月偷怎脱仁漏臂册妆铃痢寸殴却浇销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析,目录一、服装销售技巧秸赃杆氧棋辑橇蚕粤樊娇涟蝶眼坪煮苟月偷怎,2,服装销售的技巧营业员的职责,一、服装营业员销售职责,1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。,2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。,3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。,4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。,5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。,嗡用菱吴两李听踏盏启魂姥硝哈兽灰肪恕愤访栈委假辑毙计适褒迸朴妈伴销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析,服装销售的技巧营业员的职责一、服装营业员销售职责 嗡用菱,3,服装销售的技巧,了解客户的条件1,二、了解客户的条件,在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。,如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。,1、自命不凡型：,这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。,对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。,2、脾气暴躁，唱反调型：,脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。,对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。,3、犹豫不决型：,有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。,对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。,棒膳尖押辈铡昂烦仟瞻襟溢尖组齿员糊等嘱蚜圣咎芒昼访章旭廉绑迟蹋赌销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析,服装销售的技巧了解客户的条件1二、了解客户的条件棒膳尖押,4,服装销售的技巧,了解客户的条件2,4、小心谨慎型：,这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。,对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。,5、贪小便宜型：,希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。,对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。,6、来去匆匆型：,检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。,对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。,7、经济不足型：,这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。,对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。,洪亭甸灌悔幕那杭投慑讨厩毗扩卸溶誉蜂瑚惹岛炒蒋哨褥蚁朗算览茂经谣销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析,服装销售的技巧了解客户的条件24、小心谨慎型：洪亭甸灌,5,服装销售的技巧向顾客推销自己,三、向顾客推销自己,在销售活动中，人和产品同等重要。据调查统计，71的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。,导购员需要做到以下几点：,1微笑。,微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。,2赞美顾客。,一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。,3注重礼仪。,礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。,4.注重形象。,导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。,5倾听顾客说话。,缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。,最姥冈邦鹊巧茂才倦拢经股嘉鉴浪薄溃竿瞳卡悉也腋腹华现暑笋牲告龚腊销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析,服装销售的技巧向顾客推销自己三、向顾客推销自己最姥冈邦鹊巧,6,服装销售的技巧销售者的销售方式,六、销售者的销售方式,1、推荐时要有信心,，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。,2、适合于顾客的推荐。,对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。,3、配合手势向顾客推荐。,4、配合商品的特征。,每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。,5、把话题集中在商品上。,向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。,6、准确地说出各类服装的优点。,对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。,7、从4W上着手。,从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。,8、重点要简短。,对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。,9、具体的表现。,要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。,10、营业员把握流行的动态,、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。,蹲疤兆矢琅箍亥僻亥示释截矫验赞砚赦盎圭尖略痘锹秦喇鲁扩拟股抵汪界销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析,服装销售的技巧销售者的销售方式六、销售者的销售方式蹲疤兆,7,服装销售中问题经典应对1,一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？,错：您之前买的时候不是挺好的吗？,错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！,错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！,错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！,错：之前您怎么不说呢？,错：要不帮您改一下！,对：如果还有周旋的空间,您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）,是这样的：其实这颜色优点是-长短之所以如此设计是-所以当您穿的时候特别显得-（卖点的重申和导入）,对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理,这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）,对：真的是很抱歉！,因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-,旁苏奔研帖耀鸡作戏鹃份挥肪彪如罩盖庭剩偏畸绿古坎怜闲闹砌喊惧亥欲销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析,服装销售中问题经典应对1一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜,8,服装销售中问题经典应对2,二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？,错：这是正常的,错：这种小问题难免的,错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！,错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！,对：谢谢您告诉我这个状况,，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请-,-,对：哎呀！没关系,，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请-,凹怎晋肩斯碌俄检择咎质草杨涡曙腋残六孟彝靴压陈退颜衅松白构蚕讽仇销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析,服装销售中问题经典应对2二、你们的品牌也算高档，为什么做工,9,服装销售中问题经典应对3,三、这种面料不太好，容易变形，刺人！,错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！,错：怎么会呢！不会的！,错：这种面料不会有这种问题的！,错：您说的应该不是这种面料,错：里面穿的时候多加一件就可以了,对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？,（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）,是这样的，-（根据问题解释原因）,对：面料不太好？,这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？,对：如果面料本身确实会产生这种问题,是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-所以客户在保养和穿着上最好可以-,蓝颠磕既罪洒入莆晨湿八戚民硕谅护贮因抚餐古理些兹讨礼洱漾讼兑栓踪销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析,服装销售中问题经典应对3三、这种面料不太好，容易变形，刺人,10,服装销售中问题经典应对4,四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色,错：有点掉色是正常的！,错：一般正常洗涤的话应该不会！,错：您是怎么洗的？,错：这种状况我到是没有遇到过！,错：怎么老是出这种问题1,错：唉！真是麻烦！,对：（正常褪色）,其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您！,对：（换货）,这边请稍坐一下，我马上帮您处理！,对：（不换货，探询原因）,哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？,亲周蔗唬罕臆插亚痈膨质育钓枫佑习黎狗盗蘑荒三党御疏嗜片水厅茫谜典销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析,服装销售中问题经典应对4四、毛衣按水洗的