销售人员成功的阶梯 人员推销的理念与技巧

Click to edit Master title style,*,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,销售人员成功的阶梯,人员推销的理念与技巧,赛斯达工作坊 应恩德,200,11/14/2024,意大利诗人卢恰诺德克雷申佐,我们都是一只翅膀的天使，,我们只有互相拥抱着才能飞翔,11/14/2024,只有倒空了,才能装得更满,你将成为成功学习的最大赢家,11/14/2024,销售技巧,自我定位,沟通技巧,定点超越,销售谈判,11/14/2024,第一单元 销售前奏曲,:,自我定位,11/14/2024,开场白:成功的销售代表自画像,团队评论与准备,团队简报,自画像的意义,为什么我们这样画,11/14/2024,成功的销售代表,仔细倾听顾客的声音,注意力集中在顾客的需求与问题上,出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面,用耳听,奉行真正的销售始于售后的理念,11/14/2024,失败的销售代表,紧盯顾客的“毛病,专心致志地盯住价格与优惠条件,对顾客花言巧语/死磨硬缠,为了将产品推销出去而不顾顾客的需求,用嘴说,销售后立马像断线的风筝无影无踪,11/14/2024,成功的销售代表的共同特征,失败的销售代表的原因分析,11/14/2024,销售的根本概念：何谓销售,销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着,Selling是一种成功的时机,Selling是一种必须实践的使命,11/14/2024,什么是人员销售,狭义,销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或效劳提供给顾客,广义,销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求,11/14/2024,人员销售,就是指为了满足顾客某些需要以说服其购置产品/效劳/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程,11/14/2024,销售的3项根本原那么,知书达理,善解人意,一诺千金,11/14/2024,销售的三项根本原那么,知书达理,*了解产品知识,*了解谁在使用,*了解公司的所有资源,善解人意,*有礼貌/准时,*了解顾客的需求,*尊重,一诺千金,*与顾客保持联络,*言而有信,*不断追踪/了解顾客的近况,11/14/2024,销售的三大技巧,倾听,询问,应变,11/14/2024,赢别人先赢自己,在职业中败下阵来的往往是,耐不住创业的艰苦,对事业没有独立思考,经营方式平淡无奇,已成功了而守不住江山的人,陷入自我满足,分心于事业之外的闲杂事情,将自己看成能力超凡,总之，人们往往都是自己打败了自己,11/14/2024,案例分析:如何制止朗斯公司客户胜利大逃亡,该公司的问题重要在哪里?,如果你是公司的销售经理,你会如何处理?,11/14/2024,战胜自己,首先过关,拼命工作:用力做,开动脑筋:用脑做,创出特色:用心做,干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽,眼观六路,耳听八方,24小时不停地换位思考/感同身受,11/14/2024,业绩的一个重要方面是提升销售技能,听到知识，你只是知道；,看到别人使用并有成效，你会相信知识；,当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握,11/14/2024,什么决定销售业绩,态度第一：态度决定一切，性格决定命运,积极的心态：决不放弃，坚决不移的精神,积极的心态：成功的第一步,自信、勤奋、敬业、认真,只有自己才能改变心态：,少一些抱怨多一些努力,不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！,战争中士兵不管什么原因战死了，他还有时机抱怨和寻找借口吗！,11/14/2024,成功源自信念,设立目标：,SMART,实现目标：热情与执着,比尔盖茨2000年财产增加100亿美元，每个工作日增加4000万,每秒收入1300美元。弯腰一次，花费3秒，耽误时间思考，会少3900美元的收入,销售代表的1秒值多少？比尔盖茨的潜力发挥了50%，而我们只发挥的10%,地上有100美金你会拣吗？,11/14/2024,习惯,态度,信念,期望,潜力,能够做到的,成就,实际做到的,已掌握的技巧,实际的业绩,你想成为最优秀的销售人员吗,11/14/2024,生理需要,平安需要,社交需要,尊重需要,自我实现需要,你的需要在哪个层面？,11/14/2024,习惯就是力量,只有坚决的信念与积极的心态还是不够的,销售代表还需要知识与技能,11/14/2024,业绩,积极的,心态,知识与,技能,目标,与信念,11/14/2024,自知自明,有效沟通,营销知识,正直与信用,产品知识,需求分析/系统思考,行业解决方案,销售策略,面谈技巧,演讲技巧,谈判技巧,参谋式销售,高层客户销售,销售技能模型与成功的阶梯,个人素质,技术知识,销售技巧,11/14/2024,压力距阵,高,低,是否自发选择,激励程度,高,低,11/14/2024,小故事:两个泥水匠,在一个教堂的建筑工地上,两个泥水匠正在工作.路人问其中一个说:你在干什么?我在砌砖头;路人又转头问另外一个,这人答复:我在盖教堂,11/14/2024,