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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,敬业 诚信 协同,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,蛋鸡料实证数据销售方法,孙信全,江苏盐城源耀饲料有限公司,蛋鸡料实证数据销售方法孙信全,要点：,运用系统思维模式，从养殖户问题的根源入手，通过细致科学的分析论证及解决方案，改变其养殖观念，提高其饲养管理水平。,这一过程促使业务人员从单纯的市场营销转向专业服务。,要点：运用系统思维模式，从养殖户问题的根源入手，通过细致科学,养鸡户存在的问题：,品种认识,忽视品种的变化，不是按品种要求的标准来饲养，仍 按以前的经验来养殖。造成鸡的生产性能低下，死淘率高。,饲养管理,规模扩大以后，生产管理水平没有相应提高，因管理混乱造成经济效益不高甚至蒙受巨大损失。,饲料营养,饲料的配制存在很大的盲目性。对原料的波动和营养的均衡缺乏充分认识，偏信自配料和预混料。,疾病防治,疾病的诊治和免疫有些时候不恰当。,养鸡户存在的问题：品种认识忽视品种的变化，不是按品种要求,基本方法,第一步：串户拜访。,主要内容：,告诉养殖户自己能给他提供的服务项目,生产制度、达标管理、配方分析、原料化验、疾病防治。让养殖 户明白我们的服务将给他带来好处，从而配合我们的行动。,填写调查表格，一式三份，用户、公司、代表各一份（表格见下页）。,与养殖户初步分析各鸡群状况，并对原料进行抽样带回公司化验。,邀请养殖户参加小型座谈会,在座谈会上，技术人员将对调查所发现的问题提供解决方案。,基本方法第一步：串户拜访。,调查记录表,(,表一）,姓名：地址：电话：日期：,批次,A,B,C,D,当天日龄,品种,只数,密度,实际,标准,体重,实际,标准,胫长,实际,标准,蛋重,实际,标准,料蛋比,初步评估,A,B,C,D,需分析解,决的问题,调查记录表(表一）姓名：地址：,调查记录表（二）,配方分析：,注：表中的标准能量水平是基于,22,度和良好的羽毛条件下，日耗料每只,110115,克。,育雏,育成,产蛋,高峰,配方,组成,标准,理论,实际,标准,理论,实际,标准,理论,实际,代谢能,粗蛋白,蛋氨酸,蛋,+,胱,赖氨酸,钙,总磷,盐,评估,调查记录表（二）配方分析：育雏育成产蛋高峰配方组成标准理论实,附课题：,体重、体尺测量方法：,随机抽取不同位置的鸡不少于,30,只，空腹称重测胫长，逐只记录并做综合分析。如鸡群中有,80%,的个体在平均值正负,10%,的范围内，一般认为这群鸡较整齐。体重胫长低于平均值,10%,以下的，应考虑淘汰。,蛋重测量方法：,随机抽取不少于,50,个鸡蛋称重，总重除以总个数得平均蛋重。,配方分析方法：,把养殖户饲料配方记录详细，并把所用原料取样一并带回公司，通过公司配方软件和化验室分析，得出配方的理论营养数据和真实营养数据。,原料抽样化验方法：,选择未开封的袋装原料，解开后用手插入袋中间，抽取两份样品，每份不少于,250,克，贴上标签封好，一份留给用户存档，一份带回公司化验。（标签内容如下）,养殖户名称,地址,电话,样品名称,产地,购进时间,服务代表名称,电话,采样时间,附课题：体重、体尺测量方法：随机抽取不同位置的鸡不少于30只,罗曼鸡标准体况表,海兰鸡标准体况表,周龄,体重（克,胫长,mm,2,130,3,195,4,275,5459,5,367,6,475,6671,7,583,8,685,7883,9,782,10,874,8893,11,961,12,1043,9698,13,1123,14,1197,101,15,1264,16,1330,103,18,1475,104,周龄,体重（克,胫长,mm,2,115,3,190,4,290,5,380,6,480,7,590,8,690,9,790,10,890,11,990,12,1080,13,1160,14,1250,15,1340,16,1410,18,1550,罗曼鸡标准体况表,第二步：组织座谈会,会前筹备：,和经销商决定，要求自己筹备。,落实地点,通过养殖户找村委会议室或学校教室，可以安排在有影响养殖大户家中。,亲自通知每个用户，并把座谈会的内容形式及作用，向养殖户做简单介绍，提高他们参会的兴趣和积极性,会议内容：,1-,公司及产品营养知识,销售人员主讲。,2-,养殖观念及疾病预防,业务经理,/,技术人员,/,其他区域销售人员主讲。,3-,与养殖户达成服务意向即跟踪服务。,第二步：组织座谈会会前筹备：,附课题：,-,会前如何下通知才能保证用户来？,在会前通过调查记录表分析养殖户存在的问题点。通过介绍会议内容：如何解决这些问题点，及养殖户普遍关心的疾病防治来吸引养殖户参加。,-,如何介绍公司及产品营养知识？,介绍公司见,座谈会演讲辞,，介绍产品营养知识见,蛋鸡生产流程之关于营养,。,-,如何与养殖户达成跟踪服务意向？,演示公司整体解决方案给养殖户增加的效益，考虑到养殖户因观念、习惯等因素难于落实此方案，故主动提出做跟踪服务。,-,如何演示落实方案会给养殖户增加效益？,附课题：-会前如何下通知才能保证用户来？,演示：,例一：如鸡群不实施达标管理，容易造成体况不达标、均匀度差。导致开产晚并且到高峰日期推迟。假设鸡群晚到高峰两周：,假设鸡群为,5000,只,例二：新罗曼褐壳蛋鸡,30,周龄，标准蛋重,60g,，如果采用质量差的料，蛋重,59g,，,1g,的差异用肉眼是看不出来的。,5000,只鸡，产蛋率,90%,，每天产蛋,4500,枚,1g,4500=4500g=4.5kg=9,斤,9,斤,30,天,=270,斤，如鸡蛋为,1.85,元,/,斤,则一月损失约为,500,元,日龄,达标鸡产蛋率,不达标鸡产蛋率,175,90%,75%,182,92%,85%,189,92%,90%,第一周平均产蛋率,第一周产蛋数,第二周平均产蛋率,第二周产蛋数,达标鸡,91%,7,500091%,92%,7,500092%,不达标鸡,80%,7,500080%,87.5%,7,500087.5%,相差,11%,3850,个,4.5%,1575,个,合计,5425,个约,合,610,斤,约合,1900,元钱。,演示：日龄达标鸡产蛋率不达标鸡产蛋率17590%75%182,第三步：跟踪服务,针对养殖户情况，提出整体解决方案：,实施达标管理,建立日报表制度,建立生产制度,实现原料分析监控,规范免疫,方案的落实：,1-,提供参考的资料表格。,2-,初期两天回访一次，帮助填写表格和建立各项制 度。,3-,制度规范后，定期回访分析记录表。,4-,原料波动的化验及相应措施。,第三步：跟踪服务针对养殖户情况，提出整体解决方案：,附参考资料表格,一、达标管理,见,蛋鸡生产流程,。,二、日报表：,育雏育成期,产蛋鸡,日期,日龄,存拦只数,今日死淘,今日耗料,库存,累计耗料,用药和防疫,今日成本,周平均体重,均匀度,周平均胫长,均匀度,日期,日龄,存栏只数,今日死淘,产蛋斤数,破蛋斤数,破蛋率,日产蛋重,今日耗料,库存,料蛋比,今日效益,用药和防疫,周产蛋率,周蛋重,月体重,附参考资料表格一、达标管理见蛋鸡生产流程。日期日龄存,三、建议免疫程序,：,制定免疫程序的指导方针为：适用，简单，有效。,日龄,疫苗名称,免疫方法,7-9,克隆,30+,新城疫油苗,滴鼻点眼各一滴同时颈部皮下注射,0.3ml,14,法氏囊弱毒苗,2,倍量饮水免疫,45,传喉弱毒苗,涂肛,60,新城疫克隆,30,2,倍量饮水免疫,105,新城疫油苗,+I,系,油苗颈部皮下注射,0.5ml,I,系肌肉注射,1.5,头份,备注,:1-,鸡痘属季节性发病,故安排在立秋前,10,天免疫,同时考虑安排在开产前,.,2-,禽流感在每年十月底,所有日龄的鸡都注射一次,H5+H9,二联苗。,三、建议免疫程序：制定免疫程序的指导方针为：适用，简单，有效,四、生产制度：,四、生产制度,：,消毒制度、喂料饮水制度、清粪制度、光照制度、挑鸡制度、奖惩制度,消毒制度,1-,每天更换鸡舍前脚踏消毒液，最好用,23%,的烧碱。,2-,按流程实施带鸡喷舞消毒（每立方米用消毒液,30,毫升），常用百毒杀（,1,：,4000,）新洁尔灭（,1,：,1000,）、菌毒敌（,1,：,300,）、抗毒威（,1,：,400,），喷雾有里到外有上到下，高度超过鸡背,2030,厘米为宜。每周更换一次消毒液。,喂料饮水制度,定时按量喂料，投料均匀。全天保持有清洁饮水，水槽内保持水位高于,1,厘米，夏天保证清凉饮水。,清粪制度,每天清粪。防止氨气过大。,光照制度,按流程定时开关灯，每两周擦一次灯泡。,挑鸡制度,把怀疑假产寡产的鸡单独放在空笼中，在一周内低于,70%,产蛋率应予淘汰，此项工作由专人记录监督。,奖惩制度,1-,育雏育成鸡,(,截止开产前,),基本工资标准：成活率,95%,，每多活一只鸡奖励,2,元钱,.80%,的鸡体重体尺在标准正 负,10%,以内,每高,5%,每只鸡奖励,1.5,分钱,2-,产蛋鸡基本工资标准：日产蛋重,50,克，每增加,0.5,克每 天每只鸡奖励一分钱。或料蛋比为,2.35:1,每降低,0.1,的 料蛋比每天每只鸡奖励一分钱,(,料蛋比为全程平均值）。,3-,每挑出一只假产寡产鸡奖励伍毛钱。,4-,不定期抽查饲养员执行上述制度情况，发现不遵守者 每次罚款,50,元。,四、生产制度：四、生产制度：消毒制度、喂料饮水制度、,五、原料化验项目：,玉米,水分,豆粕,蛋白、氨基酸,鱼粉,搀假、蛋白、氨基酸,原料价值计算：,配比调整方法：,附课题：,如何保证日报表的填写和各项制度的实施？,1-,向养殖户说明日报表的重要性,所有的分析、监控、方案 都要依据日报表。,2-,服务代表亲自靠上制度实施的各个环节，保证各项制度运转顺畅之后再退出。,五、原料化验项目：玉米水分,第四步：做对比实验,选择合适的时机，动员养殖户做对比实验。,条件,同一批鸡、健康状态良好。,时间,换料过渡七天后，喂,3090,天。,数据,通过日报表提供。,比较,综合效益。,通过数据分析比较效益，让养殖户切身感受到我们蛋鸡料的优势，从而成为我们的忠诚用户。,附课题：如何分析对比数据？,举例如下：,第四步：做对比实验选择合适的时机，动员养殖户做对比实验。,桓台县果里胡安茂,(,对比实验,),品种罗曼,自开产做对比至今,LC28,组 自配料,日期,日龄,只数,产蛋,耗料,日期,日龄,只数,产蛋,耗料,5.19,174,1431,142.8,300,5.19,174,1522,149.2,300,5.20,175,1431,142,350,5.20,175,1521,146,400,5.21,176,1431,149,350,5.21,176,1521,147,400,5.22,177,1431,151,350,5.22,177,1521,154,400,5.23,178,1431,147.3,300,5.23,178,1520,147.7,300,5.24,179,1430,147.9,300,5.24,179,1519,156.9,300,5.25,180,1429,147.6,300,5.25,180,1519,153.6,300,平均,146.8,321.4,平均,150.6,342.8,桓台县果里胡安茂(对比实验)品种罗曼,自开产做对比至今LC2,对比实验效益分析,从以上表可以得出结果,LC28,组料蛋比为,2.189:1,日产蛋重,51.32g,；自配料组料蛋比为,2.27,：,1,，日产蛋重,49.5g,。,每只鸡效益（,LC28,组）：,146.8,斤蛋,2.10,元,/,斤,=308.28,元；,321.4,斤料,0.61,元,/,斤,=196,元，相减毛利为,112.22,元，除以鸡数,1430,只，,得每只鸡每天毛利为,0.078,元。,自配料组,：,150.6,斤蛋,2.10,元,/,斤,=316.26,元；,342.8,斤
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