珠宝销售七步骤课件

单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,销售七步骤,背景,标准销售接单步骤,为新员工销售培训建立明确指引,课程目标,您及顾客如何进入销售过程,完成销售的七步骤有哪些,销售七步骤,招呼顾客,交换讯息,建立价值感,创造欲求,尝试成交,完成交易,售后效劳,第一步：招呼顾客,愉快先于生意,记得要双向 用开放式的问题与顾客互动让顾客放下防范心,常呼客名 让顾客感觉受重视,闲话家常 拉近与顾客的距离,只是看看 用排除及以退为进的方法摆脱困境,第二步：获得信息,利用开放式的问题及聆听技巧了解顾客需求促进销售,给谁佩戴？,喜欢什么款式？,您比较注重首饰的哪个方面？,不知道您能不能告诉我是什么原因不喜欢钯金呢?,第三步：建立价值,展示商品,掌握商品的特点,展示商品的优点,特点,:,技术层面的,优点,:,特点带给顾客的益处,问题举例,产品特点,产品优点,它是一克拉的钻石,它是采用十五世纪中期第一枚钻戒镶法,:,皇冠爪镶,它是采用无缝隙镶嵌的六围一款式,一克拉的钻石当相的稀具有很好的保值性,皇冠爪镶的钻石更为牢固同时也非常的经久耐看永不过时,采用无缝隙镶嵌能使,30,分的钻石具有一克拉的视觉效果,第四步：创造欲求,对商品始终保持热忱,针对顾客的购置动机激发顾客购置欲,同一时间只推介一款商品,鼓励顾客试戴,取得共鸣,第四步：创造欲求,介绍特点,-,展示优点,-,采用共鸣问句,特点,:,它是一克拉的钻石价格,19800,优点,:,一克拉的钻石非常稀少具有很好的保值性价格相当优惠,共鸣问句,:,相信您也想选一个保值而又实惠的首饰对吗,?,第四步：创造欲求,以美丽的事物或场景做譬喻,它的颜色就像刚从地里长出的禾苗的嫩绿,这款手镯在灯光下看就像一汪清澈的泉水晶莹剔透,当你戴上它出席宴会时相信别人都会向投来羡慕的眼光,第五步：尝试成交,通过开放式提问了解顾客是否愿意购置,克服质疑,间接否认：在不指称顾客错误的情形下改变其观念的方法,直接否认：直接改正顾客错误观念的方法,补强：借成认局部原始质疑，然后参加优点补强以克服质疑的方法,通过聆听掌握重要成交信息,第六步：完成成交,通过封闭式的提问促进成交,帮您选这一款好吗？,帮您打包好吗？,带您去付款好吗？,附加销售,采用顾客的问题作引言向他们反问须作出是或不是的决定,运用顾客的问题作卖点,最后：售后效劳,讲解顾客所购首饰的售后效劳,为顾客的首饰进行最后的质检,邀请顾客介绍亲友,三三三回访,顾客生日，重要日子的问候,建立好的售后效劳可创造额外销售，防止顾客懊悔,