K3RISE快速销售方法课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,K3RISE快速销售方法,*,PPT,文档演模板,Office,PPT,K3RISE快速销售方法,2024/11/14,K3RISE快速销售方法,前言,K/3 RISE专业版简洁易用，其目标客户群体与K/3 WISE不同，这类企业处于初创或成长阶段，规模较小，信任金蝶品牌，价格敏感，项目决策流程简单，高层关注的管理问题具有普遍性和共性。,因此，为适应此类客户的决策特点，RISE专业版项目销售模式应与WISE销售模式彻底区分，改变传统的分部门调研、反复交流、多次演示、参观样板、上门十余次、耗时几个月的传统销售套路，转而聚焦成长型企业关注的核心问题，简化销售步骤，缩短项目周期。,本方法是参考管理软件常见销售模式，结合RISE专业版产品特点，调研核心伙伴项目经验总结而成，旨在帮助伙伴转变销售方式，在不增加资源投入的情况下快速加强RISE销售能力，提高成单效率。,K3RISE快速销售方法,目 录,K/3 RISE专业版目标市场和策略,K/3 RISE专业版产品定位,RISE专业版简洁销售流程,RISE专业版简洁销售实例分享,K3RISE快速销售方法,K/3RISE专业版目标客户及特征,K/3 WISE创新管理平台,EAS,K/3 CLOUD,KIS,行业分布,制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶玩具、汽配、食品、家具、建材等,商贸企业，重点是批发行业,经营类型与规模,中小型,民营企业、外资及港澳台投资企业，接单加工配套生产的制造企业，具备稳定供货和营销渠道的批发企业,营业收入在1千万元-1亿人民币,企业从业人员在50-500人,企业成长阶段,多处于成长期、初创期,信息化起步阶段，应用深度较浅,粗放管理阶段，主要信息化诉求是规范管理,企业信息化预算,单次预算一般为3-15万元人民币,没有专门的信息化专业人才,K/3 RISE,专业版,74%的中小企业信息化投入不到销售收入的1，81%的中小企业信息化程度很低，3-15万ERP市场需求旺盛，容量巨大！,K3RISE快速销售方法,客户选型特点,关注核心需求的方案匹配度,价格敏感、但更关注价值、口碑影响大,选型快速、一把手工程、易“冲动”决策,客户的核心价值需求,财务业务一体化,进销存流程管控,三大订单核心应用,库存控制,客户高层典型心理特征,信任金蝶品牌,对ERP理论兴趣不浓，更关注实际管理问题,实施、服务能力是重要的评判标准,市场匹配的产品,快速高效的价值销售,快速高效的实施交付,快速渠道覆盖突破,经营对策,K/3 RISE,专业版目标客户及特征,K3RISE快速销售方法,K/3 RISE专业版在中小企业的市场定位,产品名称,目标客户,规模,项目金额,管理理念,管理诉求,实施层次,销售策略,K/3 WISE,中小型制造业,10亿,30万,中国智造,K/3创造,以计划驱动三大订单的离散制造标准应用，达成企业规范管理目标,中度实施,30人天,直销兼分销,K/3 RISE专业版,小型制造业,批发企业,1亿,15万,活力企业健康成长,财务业务一体化，离散制造细至任务单级计划与汇报,浅度实施,15人天,全分销,KIS专业版、商贸版等,小型工贸企业,5000万,3万,让管理更简单,制造业工单级的流程管理，不涉及过程汇报与跟踪；商贸企业流程与资金管理,浅度实施,10人天,全分销,K3RISE快速销售方法,目 录,K/3 RISE专业版目标市场和策略,K/3 RISE专业版产品定位,RISE专业版简洁销售流程,RISE专业版简洁销售实例分享,K3RISE快速销售方法,K/3RISE专业版是什么？,产品定位：,企业级应用，满足企业内部管理需要,核心诉求：,管理流程化、流程规范化，实现企业部门间业务协作,目标市场,小型制造企业、贸易批发企业,产品定位,产品特性,标准、易用、灵活的产品,易交付，见效快,易扩展、易升级,支持繁体,K3RISE快速销售方法,K/3RISE专业版模块组成,生产数据管理,计划管理,销售管理,总帐,采购管理,库存管理,存货核算,委外管理,报表,固定资产,现金管理,财务分析,应收管理,应付管理,网上银行,生产管理,供应链,财务会计,实际成本,组织规划,职员管理,人事管理,生产任务,功能齐全，覆盖小型制造企业的产、供、销、人、财、物的管理,BOS,平台,预警平台,移动,商务,网店管理,合同管理,工资管理,考勤管理,K3RISE快速销售方法,K/3 RISE专业版客户价值,提升盈利空间,K3RISE快速销售方法,K/3RISE专业版：伙伴盈利的有力武器,成熟 海量客户 性价比 能赚钱,K/3产品线之一，精选最常用、最稳定的功能和模块组合，持续拓展简单生产应用,精品化、差异化、普及化,聚焦成长期中小企业业务需求和管理模式,灵活、可配置、可扩展,全渠道产品；价格更贴近中小企业的需求,对KIS伙伴：脱离价格战的最佳选择,对全系列伙伴：快速拓展市场份额的有效手段,标准完整易用,聚焦目标市场,价格竞争优势,K3RISE快速销售方法,目 录,K/3 RISE专业版目标市场和策略,K/3 RISE专业版产品定位,RISE专业版简洁销售流程,RISE专业版简洁销售实例分享,K3RISE快速销售方法,K/3 RISE与WISE销售的差异,客户定位不同,RISE：小型制造、批发企业,WISE：中型企业,业务对象不同,RISE在售前、售后都要面对老板,产品、销售、交付都简单,WISE在售前、售后主要面对中层,产品、销售、交付全面、复杂,业务模式不同,RISE适用简洁营销方式，快速销售、简练直接,WISE适用传统的顾问式方案营销，团队庞大、耗时较长,K3RISE快速销售方法,创新简洁销售方法，快速复制销售能力,3.,方案交流,4.,商务,5.,签约,1.,商机,企业高层,2.,初访,售前调研,做方案,收集需求,试用,多次演示,参观样板,传统销售,简洁销售方法：简洁的,K/3 RISE,专业版销售标准化流程和销售套路,不需要项目团队、方案和详细调研，仅围绕关键人物和高层抓关键需求，产品、销售、交付简单化,典型项目周期,财务物流项目：跨期2周，上门3-5次，产品演示15分钟,团队要求：销售1，销售经理1,生产项目：跨期1个月，上门4-5次，产品演示约1小时,团队要求：销售1，顾问1，销售经理1,K3RISE快速销售方法,灵活运用简洁销售方法,5,5步骤是项目基本过程，具体操作可根据实际项目进程灵活调整,可按序推进,可跳级,可留级,上门5次为基本判断标准，如果超过5次上门拜访客户，且已成功经历5个步骤，但仍未有明确的商务签约信号，基本可确认此项目不属于有效商机，建议转入维护,K3RISE快速销售方法,RISE简洁销售流程-商机,3.,方案交流,4.,商务,5.,签约,1.,商机,企业高层,2.,初访,商机拓展,商机维护,信息收集,需求引导,客户认同,方案沟通,软件演示（可选）,组织答疑,商务推动,实施保障,商务谈判,签约收款,K3RISE快速销售方法,RISE简洁销售流程-商机,商机拓展,电话营销，关键要素：建立或收集合适的号码资料库,陌生拜访，关键要素：寻找合适的切入点，例如已签约客户的周边企业、同行企业、下游企业、目标客户群体密集的写字楼、工业区等,老客户升级，关键要素：KIS老客户，成长版老客户，竞争对手纯财务应用老客户,市场推广,纸质直邮，关键要素：,A 直邮内容最好为伙伴自制的针对性资料，如细分行业关注的管理问题、RISE解决方案（建议根据实际项目经验结合总部资料总结，篇幅不需太长，建议2p），行业客户列表等,B 合适的投递选择，建议与当地快递公司合作，快递公司目前普遍推出企业直邮业务，包括提供企业列表、企业高层及中层联系方式资料，投递邮件等,K3RISE快速销售方法,RISE简洁销售流程-商机,商机拓展,市场推广（续）,网络推广-搜索引擎、地方网站、行业协会网站,市场活动,市场路演，在报税厅、职称考试报名处等企业人员必经地点发放资料，资料内容建议采用促销活动单张、印有公司LOGO的小礼品等,产品主题活动，根据金蝶要求单独或联合举办RISE主题活动,培训式营销，与培训机构、事务所、税务机构、中小企业发展局等类似机构联合举办活动，将第三方培训主题与金蝶产品结合推广,根据统一VI，投入楼宇、门头、路牌多种形式的广告,K3RISE快速销售方法,RISE简洁销售流程-商机,商机维护,商机库维护,信息整理，补充,漏斗维护,有效商机,有效商机信号,客户有软件启动、结束时间计划,客户有明确的管理需求和产品需求,客户有明确的信息化预算,客户有专门的人或部门负责信息化工作,符合目标客户特征,客户表现出强烈需求，我方可直接约到老板或关键人,竞争对手深入,K3RISE快速销售方法,商机环节（初访前）,提问,从哪里来的商机，与客户方何角色联络的，什么时间去，见谁，客户基本情况我们了解吗？（判断商机准确性）,产品资料、金蝶及伙伴公司资料、老客户案例（同行业最好）准备了吗？（日常管理规范）,如果见老板：老板可能的需求？准备谈哪些方面内容？为什么？需要资源？,见负责人：以前有过交往吗？关系怎样？哪个岗位，可能会有哪方面需求？,判断,商机有效性,客户关注程度,动作,无效商机进行维护,有效商机对客户行业特征及基本问题的简单了解，见老板需要顾问的准备,初访工具的准备（产品介绍，老客户案例，如何抓住客户痛点，RISE应用价值分析,）,K3RISE快速销售方法,RISE简洁销售流程-初访,3.,方案交流,4.,商务,5.,签约,1.,商机,企业高层,2.,初访,商机拓展,商机维护,信息收集,需求引导,客户认同,方案沟通,软件演示（可选）,组织答疑,商务推动,实施保障,商务谈判,签约收款,K3RISE快速销售方法,初访,初访目标,了解需求-取得,关键人的认同,，,有计划有方向,的将工作,推进到下一步！,最低要求：必须了解企业管理需求！,K3RISE快速销售方法,初访,信息收集,收集,六类问题,基本信息、企业管理,需求,、预算、时间、决策人、竞争对手,目的：根据了解的具体情况和关键人配合，有计划、有方向的推进项目,需求引导,针对不同角色的需求引导,客户认同,灌输,三个理念,公司实力、产品能力、服务能力,目的：建立关键人的理念认同,找出关键人，建立认同,目的：,控制项目，推进进程,K3RISE快速销售方法,初访-信息收集,1、基本情况,行业、产品、内外销占比、淡旺季、竞争地位、产量、收入、人数、IT应用情况,2、管理需求,参见需求引导部分内容，同时建议结合RISE专业版应用价值分析灵活组织谈话内容,3、决策流程,老板参与的程度、关键人物及其背景、影响决策的人，谁发起的项目？负责人与老板的交流深度？负责人与老板的关系及地位？,随时验证项目经理的态度、“交情”和言行正确真实性,决策人:,YES/NO?,Why?How?,当你想确定对方是否关键决策人时：,直接简单的问：“,王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有谁参与决策？,”,K3RISE快速销售方法,初访信息收集（续）,4、竞争,对手是否演示过？如是企业各方面的评价如何？对手跟关键人走得近不近？是否见过老板？是否获得了老板的认同？报价了？,留意登记簿、留意客户桌子上的名片和材料，留意客户的招标（需求）文件，通过关键人了解,5、,进度,推进步骤？是否过了老板关？项目经理的作用？,其他影响因素：淡旺季、搬新厂、ISO内审、展会或客户来访、资金压力、节假日,K3RISE快速销售方法,初访信息收集（续）,6、预算,尽量由项目经理引导！从对手竞争态势、企业规模、老板消费习惯心理判断,客户说法的验证分析（谁说的，为什么？）,侧面判断：,之前的xx项目投入了多少？硬件投入的情 况？老板开什么车？,您知道xx公司吧，他们的项目大概投入了xx万。（观察）,依据对方的反应确定后续说辞，如反应平淡可以建议增加模块或用户数，如表示价格过高可建议先进行基础应用或减少用户数,K3RISE快速销售方法,初访需求引导,K3RISE快速