汽车DCC线索跟进导图课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/7/2,#,长安欧尚,贵州万友汽车销售服务有限公司,IDCC,线索跟进导航图,长安欧尚贵州万友汽车销售服务有限公司IDCC线索跟进导航图,1,目录,电话邀约,1,2,3,长安欧尚,战败唤醒,保客维系,目录电话邀约123长安欧尚战败唤醒保客维系,2,1.,电话邀约,无法接通,关机,通话中,挂断,正常接通,电话邀约,1.电话邀约无法接通关机通话中挂断正常接通电话邀约,3,1.1,无法接通,短信告知,半小时内客户不回电,30,分钟内客户回电,30,分钟内再次拨打,根据正常接通进行级别判定、意向分析等下一步动作,无法接通,正常接通,次日跟进,连续三日跟进均无法接通经核实后统一战败,1.1无法接通短信告知半小时内客户不回电30分钟内客户回电3,4,1.2,关机,短信告知,2,小时内客户不回电,2,小时内客户回电,2,小时内再次拨打,根据正常接通进行级别判定、意向分析等下一步动作,无法接通,正常接通,次日跟进,连续三日跟进均关机经核实后统一战败,1.2关机短信告知2小时内客户不回电2小时内客户回电2小时内,5,1.3,通话中,短信告知,5,分钟内客户不回电,5,分钟内客户回电,5,分钟内再次拨打,根据正常接通进行级别判定、意向分析等下一步动作,无法接通,正常接通,次日跟进,连续三日跟进均关机经核实后统一战败,1.3通话中短信告知5分钟内客户不回电5分钟内客户回电5分钟,6,1.4,挂断,短信告知,5,分钟内客户不回电,5,分钟内客户回电,5,分钟内再次拨打,根据正常接通进行级别判定、意向分析等下一步动作,不方便接听,正常接通,与客户沟通再次呼叫时间,再次呼叫,1.4挂断短信告知5分钟内客户不回电5分钟内客户回电5分钟内,7,1.5.1,正常接通,加班，暂没时间,对比一下,先看看再说,在关注，没那么快决定,约好时间突然有事,等朋友一起来看,这个价，答应我就过来,要求电话里报价,出差在外地,有时间再来看,不喜欢你们车的外观,不是本人留资,1.5.1正常接通加班，暂没时间对比一下先看看再说在关注，没,8,1.5.2,正常接通,级别判定,H,级：,7,天内购车，资金准备充足，每两天跟进一次,A,级：,1,月内购车，正在准备资金中，每七天跟进一次,B,级：,3,月内购车，资金未准备，每两周跟进一次,C,级：半年内购车，资金无着落，每月跟进一次,N,级：不确定购车时间，资金无着落，每月跟进一次,1.5.2正常接通级别判定H级：7天内购车，资金准备充足，每,9,1.5.3,需求分析,5W2H,WHO:,购车人,/,决策人,WHERE:,用车地点,WHAT:,购车目的,WHY:,为什么选择本品,WHEN:,用车时间,HOW:,贷款还是全款,HOW MUCH:,预算,话术,3/,话术,4/,话术,11,话术,10/,话术,17,话术,3/,话术,17,话术,1/,话术,2,话术,14,话术,13,话术,8,1.5.3需求分析5W2HWHO:购车人/决策人WHERE:,10,序号,话术,1,您是第一次到我们店了解欧尚,X7,还是在其他地方了解过？,2,您有朋友用过我们品牌的车型吗？,3,你是自己买车还是买车给家人用？,4,您买车是家庭用车还是公司用车？,5,您对排量有没有什么要求？,6,您对车身的颜色有没有什么要求吗？,7,您购车会最关注车的哪些配置呢？,8,您大概想了解什么价位段的车型呢？,9,我们有商务和越野车，我跟你介绍一下，看哪款车适合您的要求,10,您平时是在城市路况用车多还是经常会走高速多？,11,关于您购车，您的家人和朋友都给过意见给您吧？,12,您现在对比的哪些车型？,13,我们这里提供两种购车方式，有一次性购车和金融购车，厂家金融比较划算，你喜欢哪种？,14,您计划什么时候要提新车用？,15,您现在用的是什么车呢？是否考虑置换车辆？,16,你现在的车开了多长时间呢？考虑手动还是自动？,17,您平时喜欢和家人外出旅游吗？,18,您是可以自己做决定，还是需要带家人过来再看一下呢？,序号话术1您是第一次到我们店了解欧尚X7还是在其他地方了解过,11,1.5.4,邀约到店,电话邀约,不成交,成交,不到店,到店,没时间,在外地,再看看,商量下,要优惠,保客维系,增购、转介绍,要优惠,商量下,竞品对比,二次邀约话术,二次邀约话术,二次邀约话术,二次邀约话术,二次邀约话术,二次邀约话术,二次邀约话术,二次邀约话术,A1,A2,A3,A4,A5,B1,B2,B3,1.5.4邀约到店电话邀约不成交成交不到店到店没时间在外地再,12,序号,话术,A1,丹丹觉得,X,先生很有眼光（很专业）。,X,先生是平时有空还是周末有空？,A2,这么热的天还在出差，真的很辛苦。您是在哪里出差啊？大约什么时候回来呢？您在外边，要保重身体啊。您看，差点忘了，我这有一份各种车型的最新内部资料，可以帮助您仔,A3,丹丹想了解一下，X先生对欧尚,X7,还有什么疑虑吗？客户很多客户刚开始也有这些疑虑，但后来还是选择了XX,欧尚,X7,。实际上是：丹丹还是邀请X先生再来仔细了解一下，买不买没关系，希望X先生买到称心如意的车。（不要显得太功利）X先生一般平时有空还是周末有空？,A4,X,先生，你和家人商量一下，我们周末恰好举行欧尚,X7,的试驾会，有专业媒体汽车点评及新老客户，这样又能试乘试驾体验，又能了解老客户使用感受；,A5,那,X,先生，今天我们总经理正好在店，你要求优惠的价格丹丹确实做不了主，这样你看今天中午或者下午过来，当面我们总经理给你申请,B1,哥,/,姐，我是,XX4S,店销售顾问,XX,，因为怕打扰您所以最近没联系您，不知您车选的怎么样了，上次联系时您说的,XX,（配置、技术、贷款、置换、改装,），,我给您收集了一些资料，看您什么时间方便，咱们电话沟通一下，或者见面聊聊？如果您看好了别的车，我也可以帮您参考一下，把我当成您的朋友就行，有需要随时给我打电话！,B2,X,哥,/,姐，我是,XX4S,店销售顾问,XX,，上次您说可能最近就要买车了，我们公司这两天新到了几台车，想问问您想买的车型、颜色、配置等有没有定下来，,如果确定了的话，我们就先把您要的配置提前调来，这样您再来时可以看看现车，如果想提车也更方便一些。,B3,X,哥,/,姐，我是,XX4S,店销售顾问,XX,，我正在开销售会，销售经理说本月,X,号有个大型,XX,活动，这次活动规模非常大（是全国统一执行的），因为厂家有价格补贴，总部领导也会来现场，上次像这么大的活动还是在半年之前！,活动场地有限，销售经理说我们每人可以邀请,5,名最有意向的客户来参加，上次跟您聊得挺好，所以我第一时间就给您打电话了，您上次看的那款车现在又到了其他配置的，您可以来在此看看其他配置的。,序号话术A1丹丹觉得X先生很有眼光（很专业）。X先生是平时有,13,1.6,多次邀约,二次邀约,不到店,到店,未成交,成交,多次邀约,重复,8,次邀约不到店,战败,保客维系,增购、转介绍,1.6 多次邀约二次邀约不到店到店未成交成交多次邀约重复8次,14,2.,战败唤醒,战败唤醒,新车到店,差一台,试驾会,店庆,节日促销,淡季冲量,旺季促销,团购促销,老板不在,月头首单,老总在店,月底冲量,厂家促销,私人名额,2.战败唤醒战败唤醒新车到店差一台试驾会店庆节日促销淡季冲量,15,场景,话术,淡季冲量,您看淡季现在每个店的老总天天都在逼下面销售顾问的业绩，老板又在逼老总，为了冲销量，你现在买车肯定是最划算的，因为我们的压力大了，那您买车的压力就小了啊,旺季促销,现在可是车市黄金月啊，这时候买车一定全年度最实惠的时候，现在不出手的话，您难道要等到没有大型促销活动的时候再买吗？,团购促销,这可是非常难得的一次机会啊，一个季度都难得举办一次像这样大型的团购啊，每个销售顾问手上都只有两个名额呢！您要是不能来参加的话，那将是多么遗憾的事情啊，就这样说好了，我给您先报个名，您是明天上午,10,点还是下午,2,点来呢？,老板不在,您要是真的喜欢这款车，正好我们老板不在店里，我也好先斩后奏，您是明天上午,10,点过来还是下午,2,点过来呢？,月头首单,大哥，您看现在是月头，也是买车的最佳时期，因为做我们这行是“万事开头难”啊，您这台车是我这月的第一单，小弟肯定会竭尽所能的帮您的，我们就约在明天上午,10,点还是下午,2,点见面聊吧！,新车到店,正好昨天我们有批新车到店，而且价格优惠也比较大，颜色也比较全，所以第一时间就通知了您，这样子在您购车当中也会有您想要的颜色，不然错过了时间就划不来了，您要是有时间的话过来看看，我已经会帮您做到最适合您的价格。,差一台,我这个月刚好就差一天就完成任务了，您看能不能帮我这个忙，反正您最近要用新车啊，早个几天又不影响您是吧，这帮我的同时也在帮您自己啊，我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品，您看我们还是约到明天上午,10,点还是下午,2,点见面聊吧，肯定不会让您失望的！,场景话术淡季冲量您看淡季现在每个店的老总天天都在逼下面销售顾,16,主题,话术,试驾会,这个周末正好我们有一个试驾会，您买车肯定要买一台适合您的车对吧，因此正好可以过来试驾一下，感受我们这个车的动力和操控性。同时我们这边也有专业的人士教您以后用车，爱车的一些注意事项。您看这对您也是一个很大的帮助，机会难得您觉得呢？,店庆,我们这次是,*,周年店庆呢，为了回馈广大新老客户对标志的支持，特别拿出了,15,台新车作为特价车型来感谢大家，数量不多，您可要抓紧时间啊，您看是明天上午,10,点还是下午,2,点方便过来？,老总,在店,您要是真的喜欢这款车，我们老总也在店里，您过来我也好帮您去他那里申请，因为我们老总很少过店里面来，如果他在的话肯定申请到的价格也很低，所以这个您完全可以放心。您看是明天上午,10,点还是下午,2,点过来呢？,月底冲量,现在到月底了，也是您买车的最佳时期，因为我们店现在要月底冲量，小弟我也刚好就差一台就完成任务了，您看能不能帮我个忙，反正您最近要用新车啊，造个几天又不影响您是吧，这帮我的同时也在帮您自己啊，我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品，您看我们还是还是约到明天上午,10,点还是下午,2,点见面聊吧，肯定不会让您失望的！,节日促销,告诉你一个好消息，我们店为了庆祝,*,节日，特别推出了以下购车“大套餐”还有神秘大礼送呢！先到先得，名额有限，您可不能错过啊，要不我还是先给你报名吧，等您来的时候找我就好了。您看是明天上午,10,点还是下午,2,点来？,厂家促销,为了奖励我们店上个月是整个西南区的销量第一，特别拿出了,15,台作为特价车型来感谢大家，数量不多，您可要抓紧时间啊，您看是明天上午,10,点还是下午,2,点方便过来？,私人名额,这个月我可是我们店的销售冠军，老板特批了我,2,个特价名额，我可是第一时间就想到您了，就凭我们那么聊得来，肯定先给您，您看是明天上午,10,点还是下午,2,点过来？,主题话术试驾会这个周末正好我们有一个试驾会，您买车肯定要买一,17,3.,保客维系,日常维系,用车关怀,节日关怀,交通天气,续保通知,保养提醒,审车提醒,活动促销进行转介绍、增换购邀约,3.保客维系日常维系用车关怀节日关怀交通天气续保通知保养提醒,18,主题,话术,用车关怀,XX哥您好！我是长安万友的小张啊。现在接听电话方便吗？给您打电话主要是关心下，新车使用情况，对于新车上的操作不知道您有没有什么不清楚的地方？需不需我再为您讲解下,保养提醒,小张啊，我又给您打电话了，现在方便接听电话吗？,您车子都提了一个月了，开了好多公里了啊？对车子使用还满意嘛？油耗怎么样啊？这边对您做下首保提醒啊，我们首保是,5000公里，时间是,6,个月内，以先到为准，您到时候要过来提前一天和我联系，我帮您预约，过来就不用排队啊。,好的，到时候您朋友要买车一定要给小张介绍啊，我们还可以办老带新，要送东西的。,节日关怀,XX,哥您好，我是长安万友小张啊，预祝张哥及家人节日，最近公司节假日推出