润滑油营销策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,润滑油基础知识,国内润滑油市场现状,中石油和中石化对润滑油营销业务的整合,润滑油营销策略,润滑油在加油站的营销,第八章 润滑油营销策略,润滑油基础知识第八章 润滑油营销策略,一、润滑油基础知识,润滑油是由基础油和添加剂调和而成的，广泛应用于汽车，机械，机器设备，航空航天，生产加工等领域。,润滑油还可以分为发动机油，工业油和特种油三类。其中车用油是润滑油中最重要的一种，约占润滑油消费量的,60%,，也是润滑油中升级换代最快的品种，代表着润滑油的发展水平。,一、润滑油基础知识润滑油是由基础油和添加剂调和而成的，广泛应,润滑油作用,润滑,密封,冷却,清洗,润滑油作用,基础油的种类,合成型,基础油,矿物型,基础油,环烷基，中间基和石蜡基基础油,基础油的种类合成型矿物型环烷基，中间基和石蜡基基础油,二、国内润滑油市场现状,1.,润滑油市场表现消费概况,2002,年,375,万吨,2003,年,390,万吨,2004,年突破,400,万吨,2006,年,681,万吨,2008,年,779.2,万吨,2010,年,1081.3,万吨,二、国内润滑油市场现状1.润滑油市场表现消费概况2002年2,2.,润滑油市场产量概况,世界润滑油市场需求上升缓慢，产品供大于求，产能严重过剩。全球基础油总产能基本维持在,4600,万吨,/,年左右，富于产能,400,万吨,600,万吨；市场竞争已进入品牌竞争和服务，技术竞争时代，对环保和节能的要求日益提高，产品升级换代加快。,2.润滑油市场产量概况世界润滑油市场需求上升缓慢，产品供大于,产量,表观消费量,缺口,2006,年,572,681,109,2008,年,640.8,779.2,138.4,2010,年,856.9,1081.3,224.4,（万吨）,产量表观消费量缺口2006年5726811092008年64,9,、,要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。,11月-24,11月-24,Thursday,November 14,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,13:19:36,13:19:36,13:19,11/14/2024 1:19:36 PM,11,、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。,11月-24,13:19:36,13:19,Nov-24,14-Nov-24,12,、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。,13:19:36,13:19:36,13:19,Thursday,November 14,2024,13,、,He who seize the right moment,is the right man.,谁把握机遇，谁就心想事成。,11月-24,11月-24,13:19:36,13:19:36,November 14,2024,14,、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。,14 十一月 2024,1:19:36 下午,13:19:36,11月-24,15,、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。,十一月 24,1:19 下午,11月-24,13:19,November 14,2024,16,、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。,2024/11/14 13:19:36,13:19:36,14 November 2024,17,、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。,1:19:36 下午,1:19 下午,13:19:36,11月-24,2,、,Our destiny offers not only the cup of despair,but the chalice of opportunity.,(Richard Nixon,American President),命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。,二二一年六月十七日,2021,年,6,月,17,日星期四,3,、,Patience is bitter,but its fruit is sweet.,(Jean Jacques Rousseau,French thinker),忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。,10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021,4,、,All that you do,do with your might;things done by halves are never done right.,-R.H.Stoddard,American poet,做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行,6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19,5,、,You have to believe in yourself.Thats the secret of success.,-Charles Chaplin,人必须相信自己，这是成功的秘诀。,-Thursday,June 17,2021June 21Thursday,June 17,20216/17/2021,9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲,国内润滑油行业，大大小小生产企业约,4500,家，分三大类,中石油，中石化,资源供应总量占,60%,以上，扣除经过销售领域流入其他润滑油生产厂作为基础油资源部分，实际的市场份额应在,50%,左右（但车用油市场份额较低）,地方民营企业,具有灵活的经营机制、销售模式与市场开拓能力，发展势头也比较迅猛，市场份额约占,30%,美孚、壳牌、,BP,、,加德士等外资企业,市场份额在,20%,以上且呈逐年增长之势；车用油高档市场占有率在,80%,以上。,国内润滑油行业，大大小小生产企业约4500家，分三,3.,国内润滑油市场特点,特点一：润滑油需求增长速度超过世界平均水平，特别是车用润滑油的增长速度更高，达,10%,以上。,特点二：基础油国内资源供应相对充裕，国外进口资源也比较多，并且呈高档高质高价，低档价格低廉的两极化发展趋势。,3.国内润滑油市场特点特点一：润滑油需求增长速度超过世界平,市场特点（续）,特点三：由于基础油资源的相对充足和添加剂市场的充分竞争，润滑油生产门槛低，全国约有,4500,家左右良莠不齐的民营润滑油企业，低档油较多，假冒伪劣产品有较大市场，大量的小型调和油厂仍有生存空间。,市场特点（续）特点三：由于基础油资源的相对充足和添加剂市场的,市场特点（续）,特点四：车用润滑油占消费总量的,45%,以上，其中高档油约占,60%,；工业用油市场相对稳定，发展速度缓慢；农村农用运输车，农用机具等的大量普及推广，低档油市场需求较大，小型调和油满足了这部分市场。,市场特点（续）特点四：车用润滑油占消费总量的45%以上，其,市场特点（续）,特点五：高档润滑油特别是车用润滑油利润丰厚，国际品牌润滑油占据先导，加上部分民营企业的崛起，市场竞争最为激烈；随着环保要求的不断提高和产品的升级换代，中档油市场需求有萎缩的趋势；低档油市场潜力较大，需要进行引导和挖掘。,市场特点（续）特点五：高档润滑油特别是车用润滑油利润丰厚，国,2000,年,12,月,19,日组建成立中国石油天然气股份有限公司润滑油分公司，业务上由炼油与销售分公司归口管理。,经营战略：,“,资源统一配置，产品统一标准，网络统一布局，价格统一管理，科研统一组织，集中力量推出品牌,”,2001,年,11,月推出,“,昆仑,”,品牌，,2005,年完成对旗下各品牌的整合。飞天，七星，大庆成为昆仑旗下的产品系列，昆仑主打高端市场，,“,飞天,”,和,“,七星,”,主打中档市场，,“,大庆,”,润滑油争夺中低端市场，形成了覆盖市场的品牌结构。,三、中石油和中石化对润滑油营销业务的整合,1.,中石油润滑油营销业务的整合,2000年12月19日组建成立中国石油天然气股份有限公司润滑,2,、中石化润滑油营销业务的整合,2002,年,5,月,29,日成立中国石油化工股份有限公司润滑油分公司，着力培育,“,中国石化长城,”,润滑油品牌,运作原则,“,统一计划安排，统一资源配置，统一市场开拓，统一品牌形象，统一产品开发,”,，集润滑油生产，研究，储运，销售，服务于一体,长城牌润滑油通过导入,CIS,企业形象识别系统，树立了良好的石化产品品牌形象与企业形象。长城牌产品被国家技术监督局定为首批重点保护的名优产品，并被一汽集团（奥迪，红旗），一汽大众（捷达），神龙富康等国内外多家汽车厂家及设备商选为,OEM,用油和服务站用油,2、中石化润滑油营销业务的整合2002年5月29日成立中国石,燕山,长城,济南,环球,高桥,海牌,荆门,火炬,茂名,南海,长城,海牌,南海,长城,海牌,长城,品牌发展之路,燕山长城济南环球高桥海牌荆门火炬茂名南海长城海牌南,四、润滑油营销策略,（一）加快,OEM,开发，抓住润滑油市场营销的龙头,所谓,OEM,是指原机器设备制造商，如汽车制造厂，摩托车制造厂，轮船制造厂，变压器电力设备制造厂等，其中以汽车制造厂比较典型也最具有代表性。润滑油,OEM,开发是针对使用润滑油的原设备制造商进行的用户开发。,与汽车制造商的合作，协作关系，装车油的认证和售后服务用油的销售很大程度上左右着品牌被消费者认同接受的机会，是占领汽车维修市场用油的战略制高点。,四、润滑油营销策略（一）加快OEM开发，抓住润滑油市场营销,汽油发动机油,SA,1930,油品中只含有抗泡剂和降凝剂,SB,1940,含有少量抗氧化、抗腐及抗磨剂,SC,1964,具有减少高温沉积物和低温沉积物添加剂、减磨剂及防腐剂,SD,1968,添加剂与,SC,相同，但效果更突出,SE,1972,添加剂与,SD,相同，有更好抗氧化及高温沉积性,SF,1980,氧化安定性与减磨性更好,SG,1989,具有比,SF,更好的清净分散性及对发动机磨损的保护，并可节油,SH,1993,测试程序较,SG,严格,更加满足了各种轿车尾气净化器的要求,SJ,1998,在,SH,的基础上增加台架测试及挥发性改善,重点更是在环保上,SL,2002,具有更好的抗氧化和抗剪切能力,更长的换油周期,SM,2004,在,SL,的基础上,对抗氧化和抗剪切能力更加严格,汽油发动机油 1930 油品中只含有抗泡剂和降凝剂SB194,柴油发动机油,CA,轻负荷,含有清净分散剂和防腐剂,对燃油要求高,CB,中负荷,适于高硫柴油燃料,提供防腐蚀和防沉积保护,CC,中负荷,含有减少高、低温沉积物添加剂及防腐剂。,CD,严峻负荷,严格控制沉积和磨损，允许使用低质高硫柴油作燃料,CE,高,可代替,C