亚洲人的谈判风格概述

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,#,谈判是一种艺术,小组成员：李明慧,邵 丹,白 雪,胡 彬,201330505024,陈禹彤,亚洲,1,大洋洲,2,CONTENTS,目 录,日 本,1,韩 国,2,新加坡,3,印 度,4,亚 洲,澳大利亚,01,大洋洲,日本,1,1.,日本的文化背景,-,关于宗教精神,-,关于个性特征,2.,日本人的谈判风格,-,关系的建立,-,决策程序,-,时间观念,-,沟通方式,-,对合同的态度,3.,日本人的谈判禁忌,一、日本,1.,日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方式中又处处体现出来。,2.,关于宗教精神：,日本是个多宗教国家，主要有神道教、佛教、基督教三个大的宗教和许多小宗教。,神道教是日本固有的民族宗教信仰，也是在日本历史比较长的宗教。佛 教可以说是日本的外来宗教，但也有人认为佛教在日本已经实现了民族化，不应将其看作外来宗教。基督教这个外来宗教在日本的发展历程可谓一波三折。它既受到过残酷的镇压，也受到过有力的扶持。,3.,日本人用樱花比喻武士，因为他们认为樱花的几个特性很符合武士的特点。一方面指一种,“,人生绚烂，但苦于一瞬,”,的情结；另一方面指日本的大和民族精神，大和民族精神是樱花最主要的精神象征。日本的国花樱花，最能体现日本的精神，只为玉碎不求瓦全。这和樱花的生理现象相同，樱花同时绽放，同时凋零。,日本的文化背景,武士道的要求最主要有几个方面：义,勇,仁,礼,诚,名誉,忠义,克己,.,“,义”是武士准则中最严格的教诲,要求武士必须遵守义理和道德,.,“,勇”要求武士具备敢作敢为、坚忍不拔的精神,同时要有高强的武艺,.,“,仁”使武士不至成为黩武主义的武夫,而要具有宽容、爱心、同情、怜悯的美德,.,“,礼”不仅仅是风度,更是对他人的情感和关怀的外在表现,.,“,诚”要求武士保持诚实,同时要摆脱来自诸如商人阶层之类的诱惑,.,“,名誉”的意识包含着人格的尊严及对价值明确的自觉,它要求武士为了名誉而愿意付出一切,又要具有分清是非保持忍耐和坚忍的品行,.,“,忠义”具有至高无上的重要性,它是存在于各种境遇中的人们关系的纽带,忠于自己的主人是武士必须恪守的信条,.,“,克己”要求武士克制自己的私欲,不能被欲望左右信念,这样才能侍奉君主,保护领国领民,.,日本的文化背景,关于个性特征,：,1,讲究礼仪，有礼貌。,2.,日本公司的职位排序如下：,主席总裁副总裁专务执行副董事长常务董事董事部长课长。,3,具有强烈的集体意识，团队精神强。,4,进取心强，进取精神强。,5,自信但好面子。,在谈判中有损日本人面子，自尊心的事或者话千万不要做不要说。,6,有事业心、办事谨慎有耐心，规矩，工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟。,充分体现在办事计划性特别强，事前的准备工作也很充分，对某一次会谈的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。,7,注意做人的工作，考虑交易长远影响，而不过份争眼下利益，善于开拓新的交易所市场。,8,不轻信人。,日本的文化背景,1,.,关系的建立：,“投石问路”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展，十分重视人际关系。为了进一步了解谈判对手，日本商人常常邀请谈判对方去饭店或其他场所。就是说在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可靠程度。,“中间人引荐”。日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。日本人往往通过私人接触建立联系，或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。,2.,决策程序：,“蘑菇战术”。“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决策过程较慢，在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有跟等不理不睬。在对方的各种压力之下，他们仍然心平气和、沉着冷静。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。所以，有人把“忍耐”称作日本人的一种谈判计谋。,“叫苦战术”。日本式的“巨大牺牲”是虚假的。日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。,日本的谈判风格,3.,时间观念：,“遵守时间”。日本是一个时间观念很强的民族。在日本人的脑海里，把时间分成两种，一种是别人的时间，一种是自己的时间。对于别人的时间，他们无比尊重，决不能浪费和占用；对于自己的时间则非常精于安排和计划。,4.,沟通方式：,“以多胜少”。日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。,“欲擒故纵”。“日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。,“暗自权衡”。日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。,日本的谈判风格,5.,对合同的态度：,“,合同简短,”。,对合同的态度日本商人有一套自己的标准和原则。他们最喜欢的交流方式是口头交流。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。这种观念正在发生变化。不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。他们大量依赖于口头协议。,“,坚持主张,”。,一旦日本商人同意了一项提议，做出某种决定，他们往往坚持自己的主张，很难改变他们的决定。遇到焦点问题时，针锋相对、寸步不让。即使中途出现变故，他们也会固执地坚持原先的方案，他们的上司只授权他们按照事先制定好的计划行事。,日本的谈判风格,1.,最初的面谈不找中间人,2.,不带或轻视有关说明材料,3.,不自带翻译,4.,送礼无选择性，送花，不分高低等级,5.,关于谈判代表团：,随意增加人数，带有律师，会计师和其他职业顾问，带有青年人和妇女，中途更换谈判者，谈判者职务低于日本谈判者等。,6.,关于谈判过程：,当面或公开批评日本人，当面赞扬日本政府或贬低自己政府，提到数字“四”（死）和“九”（苦），十三，与其正面交锋或攻其不备，直截了当的拒绝，报价太高，把礼节误认为同意，让其作出让步等。,7.,餐桌筷子的禁忌,日本的谈判禁忌,韩国,2,1.,韩国人的文化背景,-,关于宗教精神,-,关于个性特征,2.,韩国人的谈判风格,-,关系的建立,-,决策程序,-,时间观念,-,沟通方式,-,对合同的态度,3.,韩国人的谈判禁忌,二、韩国,韩国位于东北亚朝鲜半岛南部，三面环海，西濒临黄海，与胶东半岛隔海相望，东南是朝鲜海峡，东边是日本海，北面隔着三八线非军事区与朝鲜相邻，领土面积占朝鲜半岛总面积的,4/9,面积,99262,平方公里。韩国是高人口密度国家，,2015,年人口密度约为每平方公里,506,人，是世界人口密度最大的国家之一。韩国人口总数,2015,年为,5062,万，世界排名第,27,位。,韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。,关于宗教精神,：按照韩国宪法，公民有信仰宗教的自由。韩国人信仰的宗教种类很多，主要有：儒教，佛教，萨满教，基督教，伊斯兰教，天道教，园佛教，大倧教，元倧教。韩国精神，从韩国足球队这种敢打敢拼的昂扬斗志能看出韩国人的争强好胜，归之为韩国人追求最强的民族精神。,关于个性特征：,逻辑性强，条理清楚,民族自豪感,很少抽烟,独立性强、性格直率,重视礼仪,爱面子,.,韩国的文化背景,关系的建立,韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解，会选择一个双方都尊重的第三者坐中间人介绍。一般是通过海内外的有关咨询机构7解对方情况,。,韩国的谈判风格,决策程序,韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。在决策过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。,时间观念,韩国人对于谈判的时间问题有自己独到的想法。谈判地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达。,韩国人的谈判风格,沟通方式,“重视气氛”。韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。,“声东击西”。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题，而对方把注意力放在价格上，韩国商人就会提出付款问题，把对方注意力引到这一问题上来，以图迷惑对方，并相应给对方一点好处，以诱迫对方在关键条款上做出让步。同时，也可协商最重要条款争取准备时间，并缓解争议，以变换手法，采取新的对策。,谈判中，韩国人惯于用“苦肉计”，率先忍让去迷惑对方，达到自己的最终目的。此外，韩国人还会“因材施教”，用“坚守原则法”，“拖延交战法”等去赢得谈判胜利,对合同的态度,韩国人对与外国公司签书面合同有思想准备，但这种合约总是更具私人意义，而不是法律意义。如果两公司之间交往中断，合约的价值连书写合约的纸都不如。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等效力。,韩国人的谈判风格,韩国人的谈判禁忌,强行推销，讲话转弯抹角，含糊不清。,高声大笑和作过分的姿态。,谈论韩美关系，韩日关系。,边吃饭边谈话。,提到数字“四”（死）,当面出言指责他们，轻易说“不”。,过分怠慢韩国国旗，国歌，国花。,提“朝鲜”二字，把汉城说成“京城”。,送食物做礼物。在送礼时，礼品上有韩国制造或日本制造的标志。当别人的面打开礼物。,在上级面前抽烟，向其接火或借火。,说“你是十八子李”之类的话。因为在朝鲜语中，十八因为在朝鲜语中与淫荡相近。谈判是不能在女子面前说此话，否则会被认为有意侮辱人。,拒绝喝别人的敬酒,把盘中的菜吃的很干净,直呼其名，韩国人即使在兄弟姐妹之间也是这样相互称呼“先生”“阁下”等。关系亲密的朋友之间，往往在对方名字之后加上“兄弟”“姐妹”等。,韩国人的谈判风格,新 加 坡,三,、,新加坡,新加坡人的文化背景,关于宗教精神,关于个性特征,新加坡人的谈判风格,关系的建立,决策程序,时间观念,沟通方式,对合同的态度,新加坡人的谈判禁忌,新加坡是亚洲的发达国家，被誉为“亚洲四小龙”之一，其经济模式被称作为“国家资本主义”。新加坡总面积为,710.3,平方公里,新加坡每平方公里达,7000,多人,是世界上人口密度最大的国家之一，华人占,76.8%,，马来人占,13.9%,，印度人占,7.7%,。,三,、,新加坡,新加坡是亚洲的发达国家，被誉为“亚洲四小龙”之一，其经济模式被称作为“国家资本主义”。新加坡总面积为,710.3,平方公里,新加坡每平方公里达,7000,多人,是世界上人口密度最大的国家之一，华人占,76.8%,，马来人占,13.9%,，印度人占,7.7%,。,关于宗教精神,：,新加坡各族人民的信仰分别为：华人大都信仰佛教或道教；马来人基本信仰伊斯兰教；印度人信印度教；巴基斯坦人也大都信