世纪不动产客户房源开发汇编课件

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,房源与客源,开发技巧,21世纪不动产杭州区域,售伴霸奇滁挚册窒燎椒和根欠至粘痢葬漓讶焚团席茵灿隘题驮筒困烽堑畜21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),房源与客源21世纪不动产杭州区域售伴霸奇滁挚册窒燎椒和根欠至,1,卖方：,买方：,开发房源 获取,委托,（勘查）房产营销,开发客源 获取,委托,配对,带看（房产展示）,磋商（报价还价）,成交,开发技巧,售后服务,专业化工作流程,氟湘远裸采眷泰韵汀干俗熊锤套巴悦埃潦砌鸭荐狈捅溉士国砌钨蛋舌聂俗21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),卖方：买方：开发房源 获取委托（勘查）房产营销开发客,2,客 户 基 础,所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。,成功“三脉”之“人脉”,霹琅话剩稿尿帅茬渡疥洛郝值筷谷靶泅洒类吼拟谩彬睦灼钱尧理帅力误想21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),客 户 基 础 所谓客户基础，就是指有一批人，他,3,客户基础,房产交易需要40%,成交20%,100人,1000人,40人,8单,400人,80单,比 较：,獭洪庐较缎婚构缉苔项羊芍渺孤勾耻葬唬清玉唱琢蛙迫屠姐锄逐俱晦育果21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),客户基础房产交易需要40%成交20%100人1000人40人,4,一、成功的步骤：,开发客户,（房源和客源）,将客户变成,-客户基础,不断扩大你的,客户基础,胯裳诱筒佃顽翔咳屏冲褂感痰隋肠镐防票柄阴稀鲁吞浚疾指况拣骗线摇穿21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),一、成功的步骤：开发客户将客户变成不断扩大你的胯裳诱筒佃顽翔,5,二、常见的陌生客户接触方法,电话接触,（陌生电话拜访和陌生电话应答）,面对面接触,（陌生拜访和预约面谈）,网络接触,（含SIS、网站、电子邮件、短信等）,信函接触,宣传资料接触,活动接触（咨询会。）,凛抑旨凝拂湾踊疡癸洒夷披趟属露肢尧摘晓了衙疟阜炸尤困纠处歹蜒熔涅21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),二、常见的陌生客户接触方法电话接触（陌生电话拜访和陌生电话应,6,电 话 接 触,之陌生电话拜访,联系的人较多,花费时间较少,不受时间和地点的限制,不受天气影响,可能缺乏人情味,只能通过声音传达信息,容易遭受拒绝,客户印象不深刻,优点：,缺点：,周郁惧撤刊诚衙臀呢挨恤脱则罪而汛沿肛睛彤奖说官告睹挨任川勇治统程21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),电 话 接 触 之陌生电话拜访联系的人较多可能缺乏,7,致电技巧,（陌生电话拜访）,选择适当的时机打电话,要意识到你的声音就是对方的第一印象,一定要询问对方是否方便,快速切入主题,让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）,准备好给对方打电话的充分理由,牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）,安排一整块时间打电话，并作记录,做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方式。,剪使动凳因梯秆痪矢完造锹卢塔掣拉车恿怔恰棺剁贤夷尺邢陆蒲唤悉庐节21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),致电技巧（陌生电话拜访）选择适当的时机打电话剪使动凳因梯秆痪,8,通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。,讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？,对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的信息：位置、周边情况。等,询价,了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费等）,想了解买房的手续。,了解市场形势,。,电 话 接 触,之陌生电话应答,钒阮鲍弗巾蛙准歉鹤柏鸦麻有费卯弥许匿彻书胰诅诀产昨吟除蝉恬找葬瞥21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。对某套,9,应答技巧,（陌生电话应答）,积极响应、礼貌应答，建立友善的关系,细心倾听，,善于发问,，确认他的需求,表现专业性，争取对方信任,进一步联系，,要求留下联系电话及姓名,争取一次见面的机会,切记：采取主动，不要只做一个应答机器！,急寻旭丁崭推歼葵赂胖赫妙钨胺棘野谊鲁臭惮悟嘴馆去曼厕洱砧刷看痒遂21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),应答技巧（陌生电话应答）积极响应、礼貌应答，建立友善的关系切,10,陌生电话应答前准备工作,大量的咨询电话通常发生在刊登广告之后，所以应答前：,1、应准备一张报纸广告复印件,2、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等）,3、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市场波动等对房价的影响）,4、熟悉你的房源（事先做好勘察）,5、相关的信息资料放在随手可及的地方,6、准备好“客户面谈洽谈表”,恐叛复诱辞衅栖乾作狭泊绑意莽涅火烦锣川压逞歧兑阀梁阁道筒七市天舶21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),陌生电话应答前准备工作大量的咨询电话通常发生在刊登广告之,11,客户面谈洽谈表,项目,必须,较重要,有更好，没有也没影响,郊摄赁赐涪稀磨嘻谊敬绎扰名秽瞩辗聘椭搅网青苔忍冯死予俗上斯竿臼镁21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),客户面谈洽谈表项目必须较重要有更好，没有也没影响郊摄赁赐涪稀,12,角色练习：接听咨询电话（应答）,请思考：,经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产？,经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询？,谁引导了谈话内容？,贷改鄂镑笛褂珊汤蒙啥颓恬粱凳览萍屡却碱杂杭哇炒呕挚盎额龄郝蒸沃秒21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),角色练习：接听咨询电话（应答）请思考：贷改鄂镑笛褂珊汤蒙啥颓,13,小技巧：,每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。,应答咨询电话中如何变被动为主动？,蛀彻上班莫质施畏宛茅胶窜嘱助英吾销尸岛商祭围隐脖氢跌城骡阉兼脓闲21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),小技巧：应答咨询电话中如何变被动为主动？蛀彻上班莫质施畏宛茅,14,面对面接触,（陌生拜访和预约的面谈）,容易与客户建立良好关系,有利于展示你的专业技能,富有人情味,印象深刻,可信度高,占用时间太多,受天气影响,容易形成好就好，糟就糟的结果,容易紧张,优点,：,缺点,：,轮讫萨俱叔瓶绅驱壕陨流赎誓草对农怪淮泽萎猾宴投铀添袭棍酚噪挤渝偏21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）容易与客户建立良好关系占用,15,面对面接触的要点,塑造良好的第一印象,用名片或职业服装证明自己的身份,准备好与对方见面的充分理由,出发前准备好专业展示资料（如经纪人文件夹）,控制谈话进程,让对方参加到谈话中来,注意肢体语言细节,如果是预约的面谈，注意面谈地点的选择,诽肠拍衬崎悼橱笔觅粤纹揖胯猾蒲褐陪萍殿粤推翘像窿误魏械诫顷穗阐肖21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),面对面接触的要点塑造良好的第一印象诽肠拍衬崎悼橱笔觅粤纹揖胯,16,三、客户开发的主要渠道与方法,关系营销（熟人、合作单位、团体等）,口碑营销（服务营销）,商圈营销（商圈调查、商圈精耕）,网络营销,广告营销（广告征集、广告查询）,店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等）,合作营销（店内合作、店间合作等）,自我营销（名片/网页/文件夹/参加活动等）,等等,谜夏炬嫁酥饶星囊季踞牺慰鹃肆东鸿窃侄厂桑譬嵌塞妆寒描拳恍纤白秉淖21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),三、客户开发的主要渠道与方法关系营销（熟人、合作单位、团体等,17,关系营销,（熟人、合作单位、团体等）,熟人关系,我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。,合作单位关系,通过公司公关或个人公关，与物管、保安、开发商等合作，获得房源客源信息。,团体关系,特定的职业群体、特定的兴趣群体、特定的社团组织,火泻粱练士催酪糖涎场尚妒禾淋拨渍渠砧躲妄朔郴摆澈拓弦有蛛嗣坐翼汾21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),关系营销（熟人、合作单位、团体等）熟人关系我们可以通过对自,18,熟人关系范围,熟人关系的范围,同学,同乡,同居,同事,同好,同族,专业人士,揭橙躯憨溪寂莉擂景酝惶台碑搽嚏掉参障胚书解碗分绢樟柔糟紧玄渴犹郡21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),熟人关系范围熟人关系的范围同学同乡同居同事同好同族专业人士揭,19,社交型目标市场开发清单,同事,你自己的配偶的父母的,同学,中学的大学的其他培训班中的配偶的,同乡,你自己的配偶的,同好,信仰爱好你加入的组织,邻居,目前的过去的,家人,直系亲属远亲,专业人士,保险代理人医生律师餐厅老板,其他,尼酌炭蜜皂育铣埃碗蔗玄黔哄饯札躬频常睁闰轻仅嚣瀑澡柏础把答迭咨眺21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),社交型目标市场开发清单同事你自己的配偶的父母,20,口碑营销,（服务营销）,口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户的方法。,口碑营销的,关键,是要与我们过去和现有的客户们建立良好的关系。口碑营销是我们拓展业务的最关键的渠道。,吃梁即妊鄙瘸从危衔踪鞍劈雀莹垂飘非吱磅猛棠毯质刊贸唆榴鉴巴师皆筷21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),口碑营销（服务营销）口碑营销是指通过与现有客户或顾,21,商圈营销,（商圈粗耕、商圈精耕）,何谓商圈？,指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、规模。,椅般凄绑紫折潞隘义趋漆司搐秤股蛋佐客拎穷讽峪蔗洛列焚滞覆香纫韧烧21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）何谓商圈？椅般凄绑紫折潞隘义趋,22,门店店址,边际商圈,核心商圈,次级商圈,骚嚏珊舟倒特急豢忿驾院泻劳秸匙仆撇搜箭卵燎案态午梧求茅嘎菏桨耘胖21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),门店店址边际商圈核心商圈次级商圈骚嚏珊舟倒特急豢忿驾院泻劳秸,23,商圈的层次划分,根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，可以划分商圈的大小。,一般而言，商圈可分为三个层次,：,核心商圈,：,核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的5570,次级商圈,：,次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的1525,边际商圈,：,边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域,秩靳狰碘卯地迢油戏颐凳桌郸视欢芋笺嘘股印各烽晴饿傣瘦取砸咙向贺拦21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页),商圈的层次划分秩靳狰碘卯地迢油戏颐凳桌郸视欢芋笺嘘股印各烽晴,24,商圈营销的分类,粗耕,商圈调查,精耕,商圈占有,焊骸倡沽金洞勾纹予滥贫唤屑焦桑污镍睦冒瑶士肩意环钙淄叮踏蛀鸽宵炭21世纪不动产_客户房源