商务谈判的分类法培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第二章 商务谈判的分类,商务谈判的类型,谈判国别,谈判目标,交易地位,项目所属,客座、主座、轮流第三地,买方、卖方、代理、合作,不求交易结果、意向书与协议书、准合同与合同、索赔,国内谈判与国际谈判,划分依据,划分类型,谈判地点,民间、官方、半官半民,态度和方法,硬式、软式、原则式,第一节 谈判目标分类法,1、不求交易结果的谈判：,不是为了达成交易或者不是该次谈判就可以达成交易的谈判。,不求交易结果不等于不求谈判结果。,不求交易结果的谈判之表现形式（1）,一般性会见：,预备性质，谈判初期或中期。,两不限：人员不限，地点不限。,主题明确：信息传递、试探、准备议程。,出场人员目标明确：领导人确定谈判方向、建立谈判气氛；专业人员调查对方意图、塑造第一印象。,主要在于试探。,不求交易结果的谈判之表现形式（2）,技术性交流：,交易双方就商品的有关特性进行的交谈。,时间可长可短。,地点选择：简单标的在买方所在地，复杂标的在卖方所在地。,参与人应为技术专家。（买卖双方）,把握技术信息的深度：广告性信息和生产性信息。（买卖双方）,把握谈判气氛。,不求交易结果的谈判之表现形式（3）,封门性会谈：,对不可能成交的谈判的礼貌性收场，以“买卖不成仁义在”为宗旨。,婉转，不能惹怒对方或不给对方面子。,远期的空头支票。,将责任归咎于对方。,2、意向书与协议书的谈判,交易人为了获得记载所谈的结果或保证谈判连续性的文件而进行的谈判。,（1）意向书的谈判,即备忘录。是双方当事人通过初步洽商，就各自的意愿达成一致认识而签定的书面文件，是双方进行实质性谈判的依据，是签订协议（合同）的前奏。（见范本）,不构成合同。,谈判的初、中、后期。,灵活。,把握好法律界限。,（2）协议书的谈判,谈判各方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，即原则性协定。,无约束力。,比意向书更具体。（共同点、分歧点、有待确认点）,描述共同点时应谨慎、严格。,3、准合同与合同的谈判,交易双方为实现交易并将达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。,多在谈判后期。,（1）准合,同,同的谈判,格式、内容,与,与合同完全,相,相同。,带先决条件,或,或保留条件,，,，条件符合,后,后才签订正,式,式合同。Eg.许可证,办,办理、审批,程,程序等。,到正式签合,同,同之间有时,间,间，有变数,。,。,要限定保留,条,条件的时间,。,。Eg.在,办,办理许可证,期,期间不能与,其,其他厂家达,成,成交易。,（2）合同,的,的谈判,汇集双方的,权,权利和义务,。,。受法律保,护,护，强制执,行,行。,该环节谈判,最,最激烈。,应确保合同,有,有效，客服,履,履行障碍。,注,注明相关法,律,律问题（经,营,营范围、生,效,效条件、许,可,可证等）,文字与数字,的,的统一。,问题：日本,商,商人自认倒,霉,霉的原因是,什,什么？,4、索赔谈,判,判,签约方不能,完,完全履行合,同,同义务时引,起,起的损失不,就,就的磋商行,为,为。,“四重”原,则,则：重合同,尽量详,细,细、重时效,注意索,赔,赔期、重证,据,据有效,证,证明物件、,重,重关系,双,双方关系的,维,维持与第三,方,方关系的利,用,用。（直接,索,索赔和间接,索,索赔都要遵,守,守）,间接索赔的,三,三种形式（1）,调解：通过,双,双方信任的,某,某个自然人,或,或者机构出,面,面进行沟通,，,，促进问题,解,解决。,灵活、成本,低,低、效率高,。,。,没有强制性,，,，失败率高,。,。,选好调解人,权威，,能,能力。,调整谈判态,度,度，该让步,时,时要让步。,间接索赔的,三,三种形式（2）,仲裁：双方,当,当事人达成,协,协议将争议,提,提交某个仲,裁,裁机构裁决,。,。,出自双方自,愿,愿。,一裁终局制,，,，无法再起,诉,诉。（除非,能,能证明存在,错,错误。劳动,仲,仲裁例外，,可,可以上诉。,）,）,双方有服从,的,的义务。,注意仲裁机,构,构、仲裁地,点,点、仲裁员,（,（人品、专,业,业、关系）,、,、律师的选,择,择。,间接索赔的,三,三种形式（3）,诉讼：以民,事,事权益纠纷,向,向当事人所,在,在地或按合,同,同性质有管,辖,辖权的法院,提,提出以解决,争,争议。,可以由单方,提,提出。,强制性和权,威,威性。,可以申诉。,程序长，变,数,数多，难度,大,大，成本高,。,。,注意管辖权,（,（按合同约,定,定、按签约,地,地、按被告,所,所在地、按,判,判决或合约,执,执行地）、,法,法律、诉讼,技,技巧以及庭,外,外工作（取,证,证、与律师,协,协商、与法,官,官沟通、与,对,对方协商）,、,、善于利用,诉,诉讼程序。,第二节 交,易,易地位分类,法,法,1、买方地,位,位的谈判,天然有优势,。,。卖方垄断,的,的情况除外,。,。,搜集信息：,产,产品、市场,、,、对方企业,、,、谈判者信,息,息。并在过,程,程中补充和,纠,纠正。,度势,压,压人,：,：挑,刺,刺、,货,货比,三,三家,、,、冷,板,板凳,。,。,压价,：,：实,压,压（,数,数量,差,差,薄,利,利多,销,销、,时,时间,差,差,反,季,季节,采,采购,等,等）,、,、虚,压,压、,狠,狠压,。,。,2、,卖,卖方,地,地位,的,的谈,判,判,天然,有,有劣,势,势。,垄,垄断,地,地位,卖,卖家,除,除外,。,。,主动,出,出击,：,：登,门,门拜,访,访、,积,积极,公,公关,、,、多,听,听意,见,见。,紧疏,结,结合,虚实,相,相映,待价,而,而沽,：,：己,方,方或,对,对方,的,的紧,迫,迫性,、,、交,易,易需,求,求、,对,对方,余,余力,。,。,3、,代,代理,地,地位,的,的谈,判,判,代理,人,人为,委,委托,人,人进,行,行的,谈,谈判,。,。,全权,代,代理,：,：有,签,签字,权,权，,利,利益,归,归委,托,托人,。,。应,明,明确,交,交易,线,线（,最,最差,的,的谈,判,判结,果,果）,、,、姿,态,态超,脱,脱（,拉,拉近,与,与对,方,方的,关,关系,有,有利,于,于抵,挡,挡攻,击,击）,、,、积,极,极进,取,取（,恰,恰当,的,的激,励,励措,施,施）,。,。,无签,约,约权,代,代理,：,：无,签,签字,权,权，,明,明确,权,权限,但,但不,宜,宜公,开,开，,会,会影,响,响代,理,理人,谈,谈判,积,积极,性,性。,4、,合,合作,地,地位,的,的谈,判,判,合资,经,经营,、,、合,作,作生,产,产、,合,合作,开,开发,、,、补,偿,偿贸,易,易（,买,买方,赊,赊购,卖,卖方,的,的技,术,术和,设,设备,，,，生,产,产出,产,产品,后,后以,产,产品,偿,偿还,）,）。,多沟,通,通、,少,少对,抗,抗。,一,一荣,共,共荣,，,，一,损,损俱,损,损。,交流信息广,而,而深。,坦白、诚恳,。,。,适当控制影,响,响面。,案例：代理,地,地位的谈判,欧洲A公司,代,代理B工程,公,公司到中国,与,与中国c公,司,司谈判出口,工,工程设备的,交,交易。中方,根,根据其报价,提,提出了批评,建议对方,考,考虑中国市,场,场的竞争性,和,和该公司第,一,一次进入市,场,场。认真考,虑,虑改善价格,。,。该代理商,做,做了一番解,释,释后仍不降,价,价并说其委,托,托人的价格,是,是如何合理,。,。中方对其,条,条件又做了,分,分析，代理,人,人又做解释,，,，一上午下,来,来毫无结,果,果。中方认,为,为其过于傲,慢,慢固执，代,理,理人认为中,方,方毫无购买,诚,诚意且没有,理,理解力双,方,方相互埋怨,之,之后，谈判,不,不欢而散。,问题：1、A公司进行,的,的是哪类谈,判,判？,2、谈判有,否,否可能不散,？,？若可能不,散,散欧洲代理,人,人应如何谈,判,判?,第三,节,节,交,交易,地,地点,分,分类,法,法,1、,客,客座,谈,谈判,：,：,到对,方,方所,在,在地,进,进行,谈,谈判,。,。,困难,多,多：,语,语言,、,、人,力,力、,通,通讯,、,、回,旋,旋手,段,段、,生,生活,习,习惯,，,，增,加,加工,作,作量,。,。,好处,：,：更,能,能了,解,解对,方,方。,“,“不,入,入虎,穴,穴焉,得,得虎,子,子”,对策,：,：语,言,言、,防,防卫,、,、对,对,对方,的,的冷,落,落不,急,急于,答,答应,、,、以,反,反为,防,防、,找,找好,台,台阶,。,。,2、,主,主座,谈,谈判,优势,：,：语,言,言精,通,通、,人,人力,资,资源,、,、回,报,报请,示,示方,便,便、,环,环境,熟,熟悉,。,。,缺点,：,：易,被,被刺,探,探情,报,报。,做好,万,万全,准,准备,、,、当,好,好主,人,人、,及,及时,修,修补,漏,漏洞,（,（避,免,免让,对,对方,发,发现,缺,缺陷,、,、上,下,下级,保,保持,一,一致,）,）。,3、,轮,轮流,的,的谈,判,判,适用,于,于大,型,型、,复,复杂,的,的项,目,目。,适于,处,处理,全,全方,位,位的,问,问题,。,。,成本,高,高，,效,效率,低,低。,控制,转,转换,时,时间,、,、明,确,确阶,段,段目,标,标、,不,不轻,易,易更,换,换主,谈,谈人,。,。,4、,在,在第,三,三地,谈,谈判,双方,均,均无,优,优势,。,。,要做,充,充分,的,的准,备,备。,时间,安,安排,紧,紧，,议,议题,集,集中,。,。,讨论,顺,顺序,由,由大,问,问题,到,到小,问,问题,，,，由,原,原则,到,到细,节,节。,多谅,解,解，,多,多配,合,合。,案例,：,：日,本,本与,澳,澳大,利,利亚,的,的煤,铁,铁谈,判,判,日本,的,的钢,铁,铁和,煤,煤炭,资,资源,短,短缺,，,，渴,望,望购,买,买煤,和,和铁,。,。澳,大,大利,亚,亚生,产,产煤,和,和铁,，,，并,且,且在,国,国际,贸,贸易,中,中不,愁,愁找,不,不到,买,买主,。,。按,理,理来,说,说，,日,日本,人,人的,谈,谈判,者,者应,该,该到,澳,澳大,利,利亚,去,去谈,生,生意,。,。但,日,日本,人,人总,是,是想,尽,尽办,法,法把,澳,澳大,利,利亚,人,人请,到,到日,本,本去,谈,谈生,意,意。,澳大,利,利亚,人,人一,般,般都,比,比较,谨,谨慎,，,，讲,究,究礼,仪,仪，,而,而不,会,会过,分,分侵,犯,犯东,道,道主,的,的权,益,益。,澳,澳大,利,利亚,人,人到,了,了日,本,本，,使,使日,本,本方,面,面和,澳,澳大,利,利亚,方,方面,在,在谈,判,判桌,上,上的,相,相互,地,地位,就,就发,生,生了,显,显著,的,的变,化,化。,澳,澳大,利,利亚,人,人过,惯,惯了,富,富裕,的,的舒,适,适生,活,活，,他,他们,的,的谈,判,判代,表,表到,了,了日,本,本之,后,后不,几,几天,，,，就,急,急于,想,想回,到,到故,乡,乡别,墅,墅的,游,游泳,池,池、,海,海滨,和,和妻,儿,儿身,旁,旁去,，,，在,谈,谈判,桌,桌上,常,常常,表,表现,出,出急,躁,躁的,情,情绪,；,；而,作,作为,东,东道,主,主的,日,日本,谈,谈判,代,代表,则,则不,慌,慌不,忙,忙的,讨,讨价,还,还价,，,，他,们,们掌,握,握了,谈,谈判,桌,桌上,的,的主,动,动权,。,。结,果,果日,本,本方,面,面仅,仅,仅花,费,费了,少,少量,款,款待,作,作“,鱼,鱼饵,”,”，,就,就钓,到,到了,“,“大,鱼,鱼”,，,，取,得,得了,大,大量,