解析冠军销售之十大步骤课件

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2020-02-18,*,#,冠军销售之十大步骤,1,冠军销售之十大步骤1,冠军销售之十大步骤：,1.充分的准备,2.使自己的情绪达到颠峰状态,3.建立信赖感,4.了解客户的需求和渴望,5.提出解决方案，塑造产品价值,6.做竞争产品分析,7.消除反对意见,8.成交,9.要求转介绍,10.客户服务,2,冠军销售之十大步骤：1.充分的准备2,一、充分的准备,3,3,我们需要准备些什么？,客户分析,产品介绍话术,竞争产品分析,4,我们需要准备些什么？4,产品的类型,理性产品：机构客户（产品解决方案）,感性产品：个人客户（标准化产品）,5,产品的类型5,（一）客户分析,分析客户的购买流程及决策人员构成,分析客户的购买心理和需求,迅速接近关键人物，把握关键人物的需求,判别客户购买的真实性,分析成交可能性，减少成交障碍,6,（一）客户分析分析客户的购买流程及决策人员构成6,（二）掌握产品介绍话术,我们跟成交只差一套产品介绍的方法,科学完善的产品介绍法能使说服力倍增20倍,7,（二）掌握产品介绍话术7,话术与产品类型的匹配,理性产品：理性话术（晓之以理）,感性产品：感性话术（动之以情）,8,话术与产品类型的匹配8,当推销产品时，顾客会问我们：,1、你是谁？,2、你的背景？,3、你要介绍什么？,4、听你介绍对我有什么好处？,5、为什么非买你的产品而不是其它家的？,6、你如何证明你讲的真的？,7、为何我一定要现在买而不是以后买？,9,当推销产品时，顾客会问我们：9,让我们的话术具有震撼力：,将自己的话术全部写出来,熟读写好的话术,不断演练,立即使用、融会贯通、自我 改进,10,让我们的话术具有震撼力：10,钻研产品知识：,1、产品的基本知识,硬件特性：,软件特性：,使用知识：,交易条件,：,相关知识：,2、产品的卖点,11,钻研产品知识：1、产品的基本知识 11,学习产品知识的途径,身边的成功者、专家,客户反馈（意见、建议、异议、需求）,相关的资料,专门的培训,12,学习产品知识的途径12,一句话概述产品卖点,最简洁的语言,最亲切的态度,13,一句话概述产品卖点13,FAB,:,特征/优势/利益,产品特征：客观的属性,产品优势：主客观的桥梁,产品利益：主观的感受,14,FAB:特征/优势/利益产品特征：客观的属性14,二、使情绪达到颠峰状态,15,15,掌控心境的秘诀,动作创造情绪,注意力=事实,想象的力量,16,掌控心境的秘诀16,三、建立信赖感,17,17,怎样才能产生信赖感？,亲和力,专业度,18,怎样才能产生信赖感？18,如何建立亲和力？,营造氛围：,感谢,赞美,认同,寒暄（积极话题、兴趣点、共同点）,幽默,不断地亲切地称呼对方,进入对方频道,19,如何建立亲和力？营造氛围：19,四、了解客户的需求和渴望,20,20,重要的观念,客户只有对我们产生了信赖感，才会说出真正的需求和渴望。,人长两个耳朵一个嘴巴、就是让我们多听少说。,21,重要的观念21,销售是用问的,了解客户的需求、要用问,做竞争产品分析、也要用问,解除反对意见、同样要用问,成交、更是要用问,22,销售是用问的22,五、提出解决方案，,塑造产品价值,23,23,客户买的到底是什么,？,金钱是价值的交换,真正的人才是免费的、,真正有价值的产品或服务也是免费的。,顾客最终购买的，只是一种内心需求的满足。,24,客户买的到底是什么？24,客户为什么会购买？,销售是一种信心的传递、情绪的转移.,所有消费者的购买决定都是一种情绪的反应.,销售的过程就是影响、教育客户的过程。,25,客户为什么会购买？25,六、做竞争产品分析,26,26,如何做竞争产品分析？,与同等级的竟争对手作比较,与高端的产品作比较,绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手,讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关,痛痒的劣势,讲出竞争对手的一大致命弱点,27,如何做竞争产品分析？与同等级的竟争对手作比较27,七、消除反对意见,28,28,重要观念,成功者决不放弃、放弃者决不成功,挑毛病的才是真正的买主,真正的购买从异议开始,29,重要观念 29,解除抗拒的步骤：,耐心 倾听,停顿（表现理性、非反抗）,问出真正的原因,确认抗拒点,解除抗拒点,确认满意,30,解除抗拒的步骤：耐心 倾听30,解除抗拒的方法：,以问题代回答,合一架构,31,解除抗拒的方法：31,解除价格抗拒的方法,：,不到最后不谈价,介绍产品时，,永远把注意力放在客户获得的利益上,强调物超所值的好处,化整为零法,32,解除价格抗拒的方法：32,八、成交,33,33,重要观念,销售的关键在于成交,成交的定义是收到钱,34,重要观念 34,九、要求转介绍,35,35,如何要求转介绍？,1、再次确认产品价值，并肯定和赞美他。,2、要求介绍同等级的客户一、两位。,3、要到电话号码。,4、了解准顾客背景资料。,5、了解准顾客为什么会购买。,6、电话预约准顾客，并肯定和赞美他。,36,如何要求转介绍？1、再次确认产品价值，并肯定和赞美他。36,十、客户服务,37,37,如何做好客户服务？,1、建立客户档案,2、写随访信/,E-mail,3、,电话确认，再次表示祝贺,4、兑现承诺,5、持之以恒的联系,6、再次要求转介绍,7、适时推荐新产品,38,如何做好客户服务？38,谢 谢！,39,谢 谢！39,1,在企业内部，只有成本。,21,世纪，没有危机感是最大的危机。,如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。,如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。,20,世纪是生产率的世纪，,21,世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。,把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。,自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。,13-11月-24,13:09,11月-24,科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机,2024/11/13,会。,2024/11/13 13:09:46,不只奖励成功，而且奖励失败。,一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。,13:09:46,13:09,11月-24,公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。,花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。,不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。,11月-24,13:09,利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。,管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。,质量等于利润。,11月-24,13:09,13:09:46,失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。,喷泉的高度不会超过它的源头,;,一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。,13-11月-24,机会并不会自动地转化为钞票,只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。,13:09:46,19:11,11月-24,做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。,11月-24,11月-24,战略越精炼，就越容易被彻底地执行。,他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。,2024/11/13 13:09:46,一个成功的决策，等于,90%,的信息加上,10%,的直觉。,我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。,20.2.18,11月-24,13:09,13:09:46,11月-24,11月-24,13:09,19:09:5820.2.18,11月-24,13:09,13:09:46,13:09:46,在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。,建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。,管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。,在没出现不同意见之前，不做出任何决策。,1:09:46 下午,11月-24,细节的不等式意味着,1%,的错误会导致,100%,的错误。,第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。,加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！,我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。,今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。,省钱就是挣钱。,1:09 下午,2024/11/13 13:09,失败是成大事者之母。,创新就是创造一种资源。,幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。,一个有信念者所开发出的力量，大于,99,个只有兴趣者。,产品质量是生产出来的，不是检验出来的。,2024/11/13 13:09:46,将合适的人请上车，不合适的人请下车。,2024/11/13 13:09:46,授权并信任才是有效的授权之道。,领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。,谢谢各位！,1在企业内部，只有成本。谢谢各位！,