促销战术选择培训课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,促銷戰術選擇,壹.什麼是促銷？,二、促銷的定義：針對你的傳播對象提供任何直接的,購買誘因、回饋及承諾，以促使其做出特殊的購,買決定或採取特定的行動。而這些決定或行動議,將會使那些對促銷活動有所回應者得以受惠,一、提到促銷，大部分的人都會想到銷售促銷。,銷售促銷促銷？,壹.什麼是促銷？,壹.什麼是促銷？,三、促銷的表現方法：時間的觀念,1、對於真正的購買或使用產品或服務之前的需求,產生階段或資料收集與評估階段有所助益。,2、助於購買當時做出購買決定。,3、對於購買後的使用較有幫助。,四、銷售促銷只是促銷技巧中的一種方法，,真正的意義應為加數消費者決策過程之,行銷傳播的一部分,壹.什麼是促銷？,贰、促銷的基本類型：,贰、促銷的基本類型：,一、立即回饋型促銷。,例如：降價、加值包、免費贈品。,贰、促銷的基本類型：,二、延遲回饋型促銷。,例如：抽獎、憑購物贈品折退部份現金、,經常性的廣告傳單計畫。,叁、促銷型態分為三種,叁、促銷型態分為三種：,一、通路促銷：,一般而言，行銷傳播費用約有一半是花在通路,促銷上。,1、型態：通路促銷是屬於折扣計畫的型態。,2、目的：擴大配銷，或是增加在零售上的,銷售行為。做法除價格折扣外，可,能還包括提供銷售獎金；以獎勵達,到特定銷售目標的個別零售業務。,叁、促銷型,態,態分為三種,：,：,二、零售促,銷,銷：,1、對消費,者,者而言，離,受,受促銷與消,費,費者促銷是,大,大,同小異的，,因,因為消費者,看,看到的，都,是,是價格上,的誘因，或,是,是特殊的店,面,面佈置，而,且,且不論零,售促銷或是,消,消費者促銷,，,，目的都是,促,促使消費,者加速作出,購,購買決策。,叁、促銷型,態,態分為三種,：,：,2、由企劃,觀,觀點來看兩,者,者卻有著極,大,大的不同。,零,零售,促銷是由配,銷,銷商或零售,商,商所發起，,由,由別於製造,商所進行的,活,活動，因此,零,零售促銷往,往,往會排除於,整合傳播行,銷,銷計畫之外,，,，但是為了,將,將零售促銷,納入製造商,的,的控制範圍,，,，許多公司,推,推出戰略行,銷。,叁、促銷型,態,態分為三種,：,：,3、戰略行,銷,銷：是一種,預,預先的做法,，,，當考慮戰,略,略行,銷時經銷商,會,會希望特定,零,零售商提供,較,較多較有效,的支援，為,了,了回饋這哥,支,支援，製造,商,商也會擬定,一些特定的,計,計畫以符合,零,零售商的需,求,求，同時也,會對此計畫,提,提供資金、,並,並實際執行,該,該計畫，在,戰略行銷中,自,自始至終完,全,全控制整個,流,流程。例如,單一通路的,促,促銷活動。,三、消費者,促,促銷：,1、由製造,商,商或其相關,廠,廠商，直接,對,對傳播對象,所推出的活,動,動，以期加,速,速傳播對象,的,的購買,決策。,2、例如：,架,架上立牌、,店,店內折價卷,、,、加值包、,特殊陳列方,式,式、降價品,活,活動，都是,消,消費者,在購買地點,可,可以購買的,活,活動。,3、這些與,零,零售促銷手,法,法一模一樣,的,的消費者促,銷,銷，,唯一不同的,地,地方發起人,是,是製造商而,非,非零售商。,4、消費者,無,無法判斷哪,些,些活動是零,售,售促銷，哪,些,些活,動是消費者,促,促銷，但是,在,在消費者購,買,買或使用計,畫中，零售,促,促銷一定是,以,以個重要關,鍵,鍵，如果製,造商無法掌,握,握時將會和,零,零售商發生,很,很大的衝突,，,，,假使零售商,要,要能掌握零,售,售促銷的掌,控,控權，你仍,要隨時隨地,保,保持對整個,狀,狀況的了解,，,，同時盡可,能發揮你在,訊,訊息以及執,行,行上的影響,力,力。,六種消費者,促,促銷技術,六種基本的促銷技術,基本技術,範例,1.折扣與回饋,l,車商以降低購車定價方式給予消費者優惠折扣,l,寄回購物證明就能折退部份現金,2.派樣,l,寄發試用包,l,定點或到府派樣,l,寄回贈品卷以索取免費樣品,3.客戶忠誠計畫與加值促銷,l,多件包或加值包,l,經濟包,l,持續性活動：例如航空公司的累積里程籌賓計畫,4.折價卷,l,以報紙夾報、雜誌夾頁、或遊記方式寄發折價卷。,5.贈品,l,選擇與產品相關的贈品致贈客戶，例如：,Marlboro,的西部服飾,l,以產品作為贈品，例如可循環使用的容器,6.抽獎、遊戲與競賽,l,郵寄參加免費產品或旅遊抽獎,l,同意參加產品展示,l,刮卡集大獎,鼓勵試用及,重,重複購買的,幾,幾種基本消,費,費者促銷方,式,式,試用促銷,重複購買促銷,l,折扣,或,或回馈,派样,折价,卷,卷,客户忠诚计,划,划与加,值型促销,赠品、抽奖,、,、游戏,与竞赛,試用促銷的,適,適用時機與,場,場合,基本手法,適用時機與場合,折扣或回扣,派樣,折價卷,适用于高价位的产品或服务,为防御强势竞争者之活动,适用率偏低的产品，以及具有显著,特色的产品,新产品类推出,当广告无法适当的展现品牌特色时,预算经费有限时,新产品上市时,重複購買促,銷,銷的適用時,機,機與場合,基本手法,適用時機與,場,場合,客戶忠誠計,畫,畫與加值型,促,促銷,贈品,抽獎遊戲與,競,競賽,欲防,止,止消费者替,换,换品牌,当新的竞争,者,者进入该品,类市场时,欲符合,特,特定传播对,象,象所需,欲鼓励零售,商,商进行店面,布,布,置的配合时,欲统一,整,整体促销活,动,动之主题时,欲使零售商,进,进行店内促,销,销活动,时,欲强化产品,定,定位与广告,讯,讯息时,5、通路促,銷,銷的三種基,本,本手法：,基本手法,範例,津貼促銷,l,陳列素材促銷,通路贈品與獎勵制度,上架,费,费,销售,津,津贴,零售商折价,卷,卷,免费产品,海报,特别,布,布置,产品,搭,搭配,奖励,制,制度,6、店面佈,置,置促銷所需,使,使用之陳列,素,素材,可供長,期,期使用或短,期,期使用的標,誌,誌,店內布,旗,旗,收銀台,立,立卡,架上立,牌,牌,可供永,久,久使用或短,期,期使用之陳,列,列組合,互動式,電,電腦,店內電,視,視播出以及.跑馬燈顯,示,示,7、通路贈,品,品與獎勵制,度,度,：通路贈,品,品,A 針對個,人,人店家或個,人,人來設計,B 提供,配,配銷通路的,贈,贈品，通常,採,採取產品搭,配,配,的方式,C 與消,費,費者促銷之,加,加值型促銷,雷,雷同，目的,是,是,希望通路能,多,多多進貨,：獎勵制,度,度,A 提供種,種,種誘因給不,同,同層級的配,銷,銷通路,B 設定目,標,標給予銷售,某,某一品牌店,家,家主管或是,行,行,銷團隊,C 達成目,標,標時提供獎,盡,盡或贈品作,為,為鼓勵,D 對於新,上,上市或行銷,不,不易的產品,這,這是一個非,常,常,有效的方法,：注意事,項,項：,有些通路業,者,者有明文規,定,定嚴禁此一,促,促銷活動,計畫，必須,特,特別留意。,四、賣場行,銷,銷：,1、賣場行,銷,銷日益重要,的,的原因,：競爭品,牌,牌越來越多,，,，消費者品,牌,牌忠誠度越,來,來,越低，廠商,因,因此必須投,注,注更多心力,在,在賣場運,作上，儘量,使,使自己的品,牌,牌能在賣場,上,上更加醒,目。,：競爭品,牌,牌越來越多,，,，消費者品,牌,牌忠誠度越,來,來越,低，廠商因,此,此必須投注,更,更多心力在,賣,賣場運作上,，,，,儘量使自己,的,的品牌能在,賣,賣場上更加,醒,醒目,：零售店,連,連鎖化、大,型,型化後造成,通,通路勢力擴,張,張，,如何切入連,鎖,鎖體系，維,繫,繫與重要通,路,路之關係，,並強化自己,品,品牌的在該,通,通路的地位,，,，就變成,廠商必須全,力,力經營的重,要,要課題。例,如,如：可口,可樂在7-11的地位,，,，就是基於,可,可口可樂主,動,動,出擊的精神,。,。,2、賣場行,銷,銷的目的：,：讓零售,店,店樂的賣：,知,知道如何賣,與,與願意盡力,賣,賣,：消費者,樂,樂的買：讓,消,消費者買的,輕,輕鬆，買的,愉,愉,快，讓他好,找,找、好挑、,好,好拿。,3、賣場行,銷,銷分為兩部,分,分,：賣場觀,察,察,A 消費者,觀,觀察,B 店頭觀,察,察,：賣場支,援,援,A 店外支,援,援,B 店頭支,援,援,：賣場觀,察,察的目的：,要,要嘹解消費,者,者在賣場的,購,購,買行為，零,售,售店老闆對,各,各品牌的態,度,度，以及,各競爭者在,店,店內的各項,活,活動。以便,充,充分收集,情報，研擬,自,自己的行銷,略,略。,：賣場支,援,援的目的：,提,提供賣場種,種,種所需支援,之,之活,動，以爭取,賣,賣場負責人,的,的好感，促,進,進品牌銷售,，,，,樹立品牌地,位,位，爭取良,好,好陳列位置,。,。,A 店外支,援,援：提供賣,場,場各種資料,（,（如消費者,資,資,料、商圈動,態,態資料、商,品,品分與情報,等,等）、經,營上的，以,及,及金錢上的,獎,獎勵,B,店頭支援：,強化品牌在,賣,賣場上的展,露,露度，以增,加,加銷售，,例如增取更,好,好更大的陳,列,列位置，在,賣,賣場上,作特述陳列,，,，改善品牌,陳,陳列方式，,使,使消費者,易拿易看，,張,張貼,POP,等。,改善賣場購,物,物環境，提,高,高購買方便,性,性，以創,造對品牌的,好,好感。例如,：,：商品陳列,在,在主動線,上，相關品,牌,牌陳列在一,起,起，巧克力,夏,夏天放在,冰櫃內等。,提供商品情,報,報讓消費者,再,再購買時更,了,了解該項,產品。例如,：,：,POP,的提供，特,賣,賣、促銷活,動,動告,知，以及新,產,產品介紹等,。,。,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。03:06:3503:06:3503:06,12/31/20223:06:35AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。12,月,月-2203:06:3503:06,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。03:06:3503:06:3503:06,Saturday,December 31,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。12月-2212月-2203:06:3503:06:35,December 31,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。31,十,十,二,二月20223:06:35,上,上午03:06:3512,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,二,二,月,月223:06,上,上,午,午12,月,月-2203:06,December31,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/12/31 3:06:3503:06:35,31December2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。3:06:35 上午3:06,上,上午03:06:3512月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。03:06:3503:06:3503:06,12/31/2022 3:06:35 AM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积