营销员成功销售法则课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,营销员成功销售法则,营销员成功销售法则,1,必赢的观念,成功销售十大步骤,课程大纲,必赢的观念 课程大纲,2,1.,改变就在一瞬间,2.,惯性定律,赢,危機意識,言行一致,.,人際溝通,顧客抱怨處理,團隊精神,凡,事,相信自己一,定會成功,開源,.,節流,赢就一个字，必赢两观念,1.改变就在一瞬间赢危機意識言行一致.人際溝通團隊精神凡事相,3,1,、,.,改变就在一瞬间,推销态度：,、这个世界上没有天生的推销天才，,只有不愿意从事推销的懒人。,、你现在之所以还没有成为顶尖销售员,是因为你还做得不够。,1、.改变就在一瞬间推销态度：,4,习惯,销售,KASH,法则,SKILL,KNOWLEDGE,ATTI,TUD,E,HABIT,习惯销售KASH 法则SKILLKNOWLEDGEATTIT,5,2,、惯性定律,-,自我设限,（思想是原因,环境是结果）,种瓜得瓜,种豆得豆,信念的力量,-,相信必然会实现,-,成功业务员不同的信念,-,原一平的故事,2、惯性定律-自我设限,6,必赢的观念,成功销售十大步骤,课程大纲,必赢的观念课程大纲,7,成功销售十大步骤,：,准客户购买心理变化过程,、注意,、兴趣,、联想,、需求（欲望）,、比较,、确信,、决定,成功销售十大步骤：准客户购买心理变化过程 ,8,1.,准备阶段。,2.,使自己情绪达到巅峰状态。,3.,建立信赖感。,4.,了解客户的需求与渴望。,5.,提出解决方案，塑造产品价值。,销售十大步骤：,1.准备阶段。销售十大步骤：,9,6.,做竞争对手分析。,7.,解除反对意见。,8.,成交。,9.,要求转介绍。,10.,做顾客服务。,营销员成功销售法则课件,10,要成功，先用功,销售谈判前的十准备,、商品名称,.,顾客状况,、商品内容,、使用方法,、商品特征,、售后服务。,、交货方式。,、价格、付款方式。,、同行竞争对手的产品比较。,、材料、生产过程。,、相关商品知识。,销售十大步骤之一：准备阶段,要成功，先用功、商品名称.顾客状况、交货方式。销售十大步,11,2,、使自己的情绪达到巅峰状态：,销售是信心的传递，情绪的转移,自我暗示,催眠,心锚,飙换,销售十大步骤之二：情绪处理,2、使自己的情绪达到巅峰状态：自我暗示 催眠销售十大步骤,12,顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你,、诚实热情,(,缘故法,),、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）,、模仿,、人际关系,销售十大步骤之三：建立信赖感,顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你 销售,13,人际沟通技巧,人际沟通技巧,14,面部表情,表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子，锁紧双眉，不再与你有目光接触，伴随着低沉与消极的语调。,身体角度,突然起身，整个身体背向你或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。,动作姿势,双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交叉并远离你。,肢体语言行为提供的信息,(1),红灯：传递反对的信号,面部表情表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子，锁紧双眉，不再与,15,肢体语言行为提供的信息,(2),黄灯：传递徘徊的信号,面部表情,迷茫或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语调。,身体角度,朝远离你的方向倾斜。,动作姿势,双臂交叉，略显紧张，双手摆动或手上拿着笔等物品不停地摆弄着，握手乏力。,肢体语言行为提供的信息(2)黄灯：传递徘徊的信号面部表情迷茫,16,肢体语言行为提供的信息,(3),绿灯：传递可行的信号,面部表情,轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语调。,身体角度,身体前倾，双手摊开，握手有力。,动作姿势,双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。,肢体语言行为提供的信息(3)绿灯：传递可行的信号面部表情轻松,17,常见的顾客反应姿势与含义表,含义,身体姿势,开放,/,真诚,摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。,评价,抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。,冷淡,无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。,拒绝,两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。,挫折,紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。,紧张,眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。,防御,身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。,自信,自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。,常见的顾客反应姿势与含义表含义身体姿势开放/真诚摊开双手，更,18,、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？,、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？,市调话术：,我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许 多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？,销售十大步骤之四：了解需求和渴望,销售十大步骤之四：了解需求和渴望,19,塑造产品价值：销售是,问,出来的！,a.,产品功能 产品特色、特点。,b.,产品利益 产品为什幺比其它更好？,c.,客户利益 对他有什幺好处？,特征、特色,优点,利益,证明,销售十大步骤之五：提出建议方案,塑造产品价值：销售是问出来的！销售十大步骤之五：提,20,、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接,、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。,、不要批评竞争对手,销售十大步骤之六：竞争对手分析,销售十大步骤之六：竞争对手分析,21,5W,、,3H,、,1R,引导法,:,5W,：,WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHAT,3H:,HOW.HOW MUCH.HOW MANY,1R:,REULT,AKIDO,句型,:,赞美,+,认同,+,关心,+,叙述,+,反问,销售十大步骤之七：解除反对意见,销售十大步骤之七：解除反对意见,22,反对意见六大问题：,A,、价格,B,、价值现,C,、售后服务,D,、竞争,E,、支持,f.,、保证与保障,反对意见六大问题：A、价格,23,顾客的问题（状况）：,顾客不想把问题说出来。,我为什么要听你说？,那会是什么 创造需求。,这对我到底有什么好处？,那又如何？（要与客户利益连结）。,谁也是这么说的？（证明给我看）。,谁也这么做了 实绩。,顾客的问题（状况）：顾客不想把问题说出来。,24,所有买方害怕的七件事,、害怕会后悔。,、害怕做错选择、让人瞧不起,、害怕失去自尊。,、害怕决策错误会影向前途。,、害怕决策错误造成亏损。,、害怕不知道的事情。,、害怕将控制权交给你。,所有买方害怕的七件事 、害怕会后悔。,25,、直视对方眼睛微笑,、问句：,先生，什么原因让你迟迟不能决定,购买这件衣服呢？,、沉默,、,如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻,下决定了吗？,关键 是感性的情绪字眼,销售十大步骤之八：成交,销售十大步骤之八：成交,26,成交条件：,a.,顾客渴望得到你销售的产品。,b.,客户一定要相信你和你的公司。,c.,客户一定要对你的产品或服务有需要。,d.,客户必须懂得如使用该项产品。,e.,客户一定要能负担的起。,f.,客户必须完全了解保险计划书的内容和范围。,g.,销售人员表现很热心。,h.,销售人员有扎实的成交技巧。,I.,销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。,成交条件：a.顾客渴望得到你销售的产品。,27,a.,争辩,b.,表达个人意见 宗教、政治、批评,c.,攻击对手,d.,夸大销售,e.,僭越权限,成交时应避免的五项错误：,a.争辩成交时应避免的五项错误：,28,成交时的购买信号：,a.,当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题,b.,当客户询问你有关产品的更多细节,c.,当客户问及交货时间,d.,客户调整姿势或改变肢体语言,e.,开始计算数字，分析价格,成交时的购买信号：a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的,29,a.,打蛇随棍上 趁势而为,b.,写介绍函与见证,c.,交朋友,人脉就是钱脉,销售十大步骤之九：要求转介绍,销售十大步骤之九：要求转介绍,30,a.,寄给每一个客户感谢卡,b.,快速掌握问题，马上处理,c.,立刻回电,d.,人绝不食言,e.,保持联络：打电话、寄信、拜访,销售十大步骤之十：服务保证人情,销售十大步骤之十：服务保证人情,31,坚持到底,!,反复练习,!,成功销售一定会来！,结语,:,结语:,32,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以