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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,分销应收控制实战案例分享,2008年12月,分销专业委员会,分销讲坛,分销应收控制实战案例分享2008年12月分销讲坛,1,客户应收管控,四川地州分销 潘,客户应收管控四川地州分销 潘,2,客户应收管控的优点,合理的控制渠道风险，避免不必要的坏账发生。,有效的控制资金周转，减少资金占用。,最大程度降低资金占用利息，使其利润最大化。,加强应收管控使自身在交易过程中较为主动，使其货物及资金均能良性循环，合理的解决了交易过程中处于被动的局面。,应收管控的合理保证了与客户的长期交流合作，并促使产生对自身的信任感及依赖性。,客户应收管控的优点,3,客户应收管控的缺点,1、损失了一些潜在的市场需求。,2、损失了部分优质客户及诚信商家。,3、基于以上两点原因，必然就损失了部分销量及利润。,客户应收管控的缺点1、损失了一些潜在的市场需求。,4,1、综合评估客户的诚信度，给予合理的授信额度及帐期。2、对于诚信度较低的客户，取消其帐期，现款交易。3、给予客户授信额度及帐期后严格按照其额度及帐期执行，如果客户频繁的违规，取消其帐期，现款交易。4、对于新开发客户，一律不给予帐期，现款交易。在合作的过程中深入了解客户，考察客户实力及诚信度，根据实际情况，在确实有需要的前提下可相应的给予一定的额度和帐期。5、对于资金链出现问题的客户，即时清理应收，取消帐期，现款交易。6、超期应收账款清理的步骤（恶意拖欠货款或者资金链出现问题的客户）（1）上至老板下至经办人员、财务逐一催收。（2）发送催收公函并告知承担相应的资金利息。保持耐性直到收款为止。（3）不得以而为之，收回货品。7、保持敏锐的判断能力，先知先觉，避免不必要的超期应收和坏账发生。,客户应收管控的要点,1、综合评估客户的诚信度，给予合理的授信额度及帐期。2、对,5,谢谢！,案例：,德阳华强系我公司川北地区重要的SONY产品经销商，与我公司保持长期良好的合作关系，但应收始终不能良性循环。该客户在2008年4月20日进货21000，当时为了配合该客户五一大假期间的销售，特许申请了15天帐期，5月5日该客户理应结清全部欠款，但当日客户并未付款，暂缓结款的理由为：行业采购款未收回，公司资金周转困难。次日与该客户商务沟通发现，该客户库存仅剩样机3台，金额不足5000元。了解了客户具体情况后，连续3日电话催款未果。5月10日与该公司财务直接沟通，财务同样告知：行业采购款未收回。5月11日与该公司罗总通话，进行了半个小时的沟通后，罗总承诺在5月18日结清货款。但时至5月21日，该客户任然未结清货款。5月22日以公司名誉起草了催款公函并告知以每日1收取违约金，收到公函后该公司于5月25支付了已销产品的货款，但仍有5000余元未付。5月26日与罗总再次沟通告知：如果在5月27日贵公司不能付清余款，我公司将收回样机并终止与该公司的合作，该客户最终在5月27日付清了全部货款。此后，该客户多次就帐期问题与我方沟通，均以拒绝告终并明确表示：现款合作，款到发货。此后的1个半月时间暂停了DI的合作。该客户7月于与我公司再次合作，取消帐期，但承诺客户：以最核心的价格及最好的市场支持现款合作。从7月至今，保持了良好的合作关系，虽然客户样机较少，但库存控制合理，货款良性循环，最大程度减少了我公司资金压力。,谢谢！案例：德阳华强系我公司川北地区重要的SONY产品经,6,收款10大技巧,产品分销 谢XX,收款10大技巧产品分销 谢XX,7,1.催款应直截了当，减少迂回环节,催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，,最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起或过多绕弯子,案例：西昌高登以缺货为由被停货,经过：高登欠款要货，从14点开始商务与其接洽，到17点左右商务以缺货为由拒绝供货！,结果：,1）高登大为光火，认为我公司管理混乱，无“大公司”所具备风范；,2）商务业务不熟练、不专业，沟通2个多小时还不清楚库存情况并及时向渠道知会,3）商务提及其欠款，但他支付5000元后被告之因出大单库存不够；（别人付的是钱，我付的是纸吗？）,2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因,是疏忽？是对产品不满？是资金紧张？是故意?,针对不同的情况采取不同的收帐策略,1.催款应直截了当，减少迂回环节,8,3.找对关键人物，切忌被客户互相推诿牵着鼻子走,案例：铭泰大额欠款清理,前期按常规一周去要一次款，后发现可天天结款；,前期按常规找冯总要钱，后发现可天天找财务要钱；,4.切忌做出过激的行为形成僵局，导致坏账发生,以和为贵,留得青山在，不怕没柴烧,宁可“暂停”，不轻易“换人”,5.不要怕因催款而失去客户,“舍 ”即是“得”,借刀杀人，失去他，你会更快乐（谁痛苦？）,案例：铭泰,至今欠莱肯、德胜、原天等多家公司货款未付,相信也欠三大件竞争对手供应商较多货款,3.找对关键人物，切忌被客户互相推诿牵着鼻子走,9,6.当机立断，及时中止供货，否则只会越陷越深,案例：铭泰大额欠款清理,第一周未按时付款，销售未及时知会并作管控；,第二周未全额付清到期款，应收款迅速累积至20多万；,第二个月开始停货，销售全力以清款为主，最终避免呆、坏账发生,7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回,国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，,2年以上的欠帐只有20能够收回，而2年以内的欠帐80能够收回,8.最大的失策之一是要求先付一部分款。,经验证明，,应该要求全额付款,10,9.采取竞争性的收款策略,只要客户还在营业，他总得向供货商付款,如果你没有收到钱，那他肯定付款给了别人,获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。,案例：向铭泰财务许诺请他喝水，就可能获得优先结款的机会,10.收款要有“柔劲”,从道义上讲，欠债还钱，天经地义；,不少欠债单位对债主态度极不友好，态度极其恶劣；,收债人需屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，,实施“情感投资”,，精诚所至，金石所开，推动转机发生,9.采取竞争性的收款策略,11,应收控制实战技巧分享,成都市区分销 钟XX,应收控制实战技巧分享成都市区分销 钟XX,12,1 及时清理应收，提前预约。,每天上班的时候将应收表拉一遍，对于当天收款的心里有数。每周一、二的时候对本周的收款做一个规划，理出上周的出货即本周的所有必须收回的应收。,例：望臣,一般在周一联系老总，告知上周的出货情况即收款金额（包括从周一到周日的所有），和财务预约好后周二去收款。这个时候，上周5-7的货是没有到期的（按照7天帐期算），跟客户商量开期票最迟在下周一，这样算来应收既不会超期，也省去在此去结款的麻烦。,对于不能提前开支票的客户，也需要在周二通知其老总或财务本周到期的款数目，希望对方提前安排款项，并强调必须收回。,1 及时清理应收，提前预约。,13,2,对新客户或没有把握的老客户，严格控制其欠款的金额，在即将超过公司规定的额度时，,及时提醒其安排款项,，在超过额度后为避免风险除特殊情况坚决不出货。并,经常观察客户的经营状况,，如果觉得其异动时候及时收回所有款项或者实货，并停止供货。如果在协商的时间客户仍然无法付款，根据情况，,对于没有把握的商家宁可将或退回公司,。,不少二批商家，其经营模式和理念都还比较陈旧，不少商家对下级客户放帐时间很久，如成都雨洋。在收款的时候与其聊天，告知本公司对应收帐期的处理方式，,潜移默化的使商家的应收良性，,只有当他销售和回款良性时，才能给我们带来更多的销售额和更快的应收周转。再如成都丰洋，按照月均销售额30万，周转4次来算其应收额度大概在7.5万左右。当应收在6万的时候就就经常提醒其安排回款，且在超出应收额度后，坚决控制其出货，未回款坚决不出货，,逐渐让商家适应并按照我们的收款周期及时回款,。,2 对新客户或没有把握的老客户，严格控制其欠款的金额，在即将,14,3 出金额大的单子时,一定要签合同,，,写好收款日期及违约责任，收集齐对方的公司资料,。,在收款遇到问题，自己使用了软磨硬缠的功夫都不见效时，,及时向领导及公司反映，得到公司的协助和支持,，以防止产生“跑路”的坏帐现象。,如07年在某公司时，丝绸8楼某商家，欠款1万多，一直以“没有钱”恶意拖款一个月。最初我每天在他公司等他来上班，不停催收，将近一个月却没有结果，后上报何经理，再经过经理和同事的协调帮助下最终将款收回。为自己和公司都避免了一次损失。,3 出金额大的单子时一定要签合同，写好收款日期及违约责任，,15,应收控制实战技巧分享,成都市区分销 冯X、贺XX,应收控制实战技巧分享成都市区分销 冯X、贺XX,16,目 录,一、怎样划分和利用应收额度,二、每周、每天的对帐,三、制定对单、结款表,四、特单的申请,目 录一、怎样划分和利用应收额度,17,一、怎样划分和利用应收额度,上个月我个人的销售任务是130台笔记本电脑，根据销售和任务情况分到的应收我个人的应收额度是37万，每周我的应收额度都是没有用完，前三周我都是只用了一半的应收额度，最后一周也是用到了31万而已，而我的销售任务是刚好达成的，我是怎样用有限的额度把销售达成的呢，现在就与大家一起分享一下。,把一些经常出货固定的客户筛选出来，从我个人的应收额度中划分一定额度给予他们，并规定这些客户不能超过规定额度，否则就现款或者清理完之前的帐目，然后，再向我们公司提货,。,例如：新动力为我们的笔记本签约经销商，他们公司承诺每月和我们公司合作的销量为25台，那么，我能给予他们公司的应收额度应该是不能超过7万限度。超过这个限度我们就要清理应收或者停止供货，这样才能保证应收额度不会因为盲目的销售而超额。,核心经销商划分完后，一般还要有一定的应收剩余,，这些剩余的应收额度就是给予一般经销商合作时候的应收需要了。,一、怎样划分和利用应收额度,18,二、每周、每天的对帐,每天上班的第一件事情就是把ERP打开，导出自己的应收明细,，做到对于当天对单和结款的客户非常清楚，有应收问题的就要和这些客户沟通应收情况和结款事宜了。,例如：成百扬天周一就和他们公司的财务联系，并详细告知上周的出货情况即收款金额，和他们的财务对清楚帐目是一个关键，我们在做好销售的同时，,财务帐目一定要自己做到心知肚明,。如果帐目没有问题和疑义，就要把能够结款的筛选出来，安排结款事宜。,如果我们对自己的帐目清晰明朗，那么，我们就能很轻易的控制我们的应收，对于一些可以提早结款的客户，,能及时的早结款也能加大我们的的应收周转率,，对于不能提前结款的客户，也需要,强调我们的应收制度，并在我们规定的日期之内收回应收款,。,二、每周、每天的对帐,19,三、制定对单、结款表,电脑城的一些客户都有自己的对单和结款日，,我把这些公司对单和结款日做了一个表格贴在自己的办公桌上,，今天周几了，今天该收哪家的款和对哪家的单据了一目了然，不会错过和忘记对单和结款日，自然也就不会超出结款期限了。,例如：易达是周2对单周3结款，康成是周2、周4都可以结款，恒昌是周3对单周5结款，世联诚和是周2对单周4结款等等。,今天周几了该对哪家的单，该结哪家的款，看一看我的对单、结款表就很清楚了。,清楚自己的客户是怎样一个结款制度，是我们和其合作的根本,。从表格中可以看出，恒昌公司的结款制度有时候要和我们公司规定的结款期限相冲突，如果是周3之前出的货就是在我们公司规定的7天之内结款，如果是周3之后出的货就要超期了，那么，我在出货的时候，谁找我提的货我就要要求他在我们规定的应收结款日之内付款，否则，我将不能将货出给他们。因为清楚他们的财务规定，因为提前说好，他们要货的销售人员也会找他们的财务特殊申请，那么我结款的时候也就没有什么麻烦了。,三、制定对单、结款表,20,四、特单的申请,在临时出货而又量大的时候，就应该做特单申请，我们公司也有规定的特单要求，必须提前的发邮件申请、报备并签定合同写好违约责任
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